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課程介紹

樓市深度調整、房企面臨轉型……。下一步房企將向何處去？是困守危局，還是“強身健體”，提升技能，迎接挑戰(zhàn)？涂老師傾力指出《打造銷售鐵軍──房地產銷售技能實戰(zhàn)強訓（升級版）》課程，著眼于打造突破樓市困頓的房地產高效團隊，教你認識最嚴調控房地產銷售的新特征，把握新形勢下樓市需求的特點，掌握售樓本質規(guī)律，通過銷售步驟分解、動作設計和要領歸納及情景演練，全面提升售樓技能，開發(fā)你的銷售潛能……

課程對象

房地產營銷副總∕銷售總監(jiān)∕策劃總監(jiān)∕銷售經理∕銷售人員∕客服經理∕客服人員

課程收益

通過本課程學習，你將獲得如下主要收益：

1．認識目前房地產市場的新特征、需求的新特點，行業(yè)和企業(yè)面臨的新挑戰(zhàn)

2．全面盤點樓盤銷售策劃的新創(chuàng)意，樓盤營銷十五大類活動全解碼

3．解剖樓盤銷售高手的四大要素；認識顧客購房類型與典型心理，學會有針對性的開展銷售

4．掌握樓盤銷售的六大關鍵技巧（顧客開發(fā)技巧、議價技巧、守價技巧、逼定技巧、成交技巧及異議處理技巧），準確把握各銷售步驟及其銷售要領

5．分析樓盤銷售及客戶服務的常見錯誤，掌握樓盤銷售現場八大隨機應變技巧

課程內容

【前提】新政策，新形勢，新挑戰(zhàn)，新對策！

銷售篇

一、新形勢下的樓盤營銷新對策

1．目前房地產市場的新形勢

2．目前房地產銷售的新特點

【提醒】市場逆境下售樓成功的“四大秘訣”

【資料】認識樓市銷售頂尖人物

3．新形勢下樓盤營銷新策略

（1）樓盤營銷的八大新途徑解析

（2）樓盤營銷節(jié)點分析

（3）樓盤營銷十五類活動解析

4．樓盤銷售策劃新挑戰(zhàn)──四十種樓盤促銷創(chuàng)意全解碼

【案例】賣房雷人狠招

【我的觀點】關于房地產銷售觀念的思考

二、百煉成鋼──成就售樓高手的四大要素

1．售樓高手的素質

2．售樓高手的觀念

3．售樓高手的心態(tài)

4．售樓高手的技能

三、客戶購房類型與心理分析（1小時）

1．市場逆境下購房者“新金字塔”

【買房為什么】給我一個買房的理由

【案例】龍湖客戶體驗的銷售服務觸點管理

“最嚴調控”下的客戶類型

2．客戶買房五大類需求分析

【案例】萬科的客戶細分

3．客戶心理──客戶“十大典型心理”及銷售對策

4．客戶類型──“搞定”十大典型客戶的秘訣

四、互聯網思維與房地產新銷售

1．互聯網思維與房地產營銷

2．互聯網思維下的房地產新銷售

（1）互聯網時代的拓客新途徑

（2）互聯網時代的銷售新途徑

①房產電商

②房產微信營銷

③房產眾籌

④社區(qū)O2O

【案例】

五、現場銷售技巧

現場銷售技巧是一舉突破顧客心理，獲得定單的關鍵

現場銷售技巧復雜，情況多變，需要銷售人員把握關鍵，靈活應變

【提示】把握成交的關鍵，走好每一步

1．找出絆住你腳的那顆石頭──影響房地產銷售的因素全解

【案例】購房者關注的因素調查

2．樓盤銷售五大關鍵技巧演練

（1）顧客開發(fā)技巧

①如何尋找顧客

②有效顧客的甄別

③顧客接待要領

（2）議價技巧

◆克服價格障礙的五大方法

（3）守價技巧──守價五大技巧演練

（4）逼定的技巧──逼定的十大技巧

（5）成交技巧

①口頭信號的把握

②表情語信號的把握

③姿態(tài)信號 的把握

【秘笈】樓盤成交十大方法（策略和語言指引）

【案例演練】

【案例1】應對“攪局者”

【案例2】對風水先生的失誤

3．如何有效處理顧客異議

（1）顧客異議的種類

（2）銷售人員面對異議應有的態(tài)度

◆異議是渲泄客戶內心想法的最好指標

（3）顧客異議的八大原因：

（4）售樓人員面對異議的可用托詞：

（5）處理異議的十個“騰挪大法”

【案例】異議處理實例

【提醒您】異議探查技巧

六、顧客服務技巧

1．新形勢下的顧客服務觀念創(chuàng)新

2．顧客服務要領

3．顧客服務的常見錯誤解析

◆成交后客服的四項提示：

【案例】客戶服務帶來雙贏──金牌銷售員告訴你

4．顧客投訴的處理技巧

（1）顧客投訴的心理分析

（2）處理顧客投訴的四原則

【提示】先處理心情，再處理事情！

（3）處理客戶投訴的6項技巧

（4）客戶投訴的現場管理技巧

（5）投訴處理后的后續(xù)關懷要領提示

【資料】萬科對待客戶投訴的觀念演變

【案例】

【提醒】客戶忠誠度的衡量指標

七、如何留住你的客戶

【忠告】銷售失敗的常見原因

留住顧客15招

【案例】回訪帶來了什么

【小技巧】教你六招從競爭對手中搶來客戶

八、售樓人員案場12忌

九、售房現場隨機應變的八大技巧

【贈言】關于房地產銷售的12點忠告

【綜合案例】逆勢狂銷：碧桂園1000億銷售的秘密！

【現場互動，回答提問】（0.5 小時）

話術篇

（以下話術也可以穿插在前面內容講，適當強調和側重）

1．樓盤電話銷售話術要領

2．顧客到訪接待話術

3．顧客贊美話術

4．樓盤介紹中的話術

5．樓盤議價中的話術

6．成交過程中的話術

7．顧客服務中的話術

【訓練】情景演練

課程結束，謝謝參與！

涂老師

涂山青老師

涂山青，一個致力于把先進觀念植入到企業(yè)“骨髓”的培訓師；

涂山青，一個不僅僅滿足于傳授方法和技能的培訓師；

涂山青，一個把客戶的業(yè)績增長視為最大回報的培訓師！

城市舊改專家。

北京大學、清華大學、浙江大學、重慶大學、西南財大總裁班教練。

住建部中房協《城市開發(fā)》雜志特邀撰稿人。

中國房地產培訓協會高級顧問，中國房地產業(yè)營銷協會顧問。

中國房地產業(yè)培訓中心專家團成員。

全國高企委職業(yè)教育專業(yè)委員會（NCZY）特聘專家。

總裁網金牌講師∕全球500強華人講師∕中國品牌講師∕中國百強講師。

中國房地產培訓網、中國房地產人才網、總裁培訓網、中國管理培訓網、中國培訓網、培訓在線、聚成股份等多家機構高級顧問∕培訓專家。

1996年進入房地產業(yè)，歷任房地產廣告公司、策劃公司經理∕總監(jiān)，房地產開發(fā)企業(yè)總監(jiān)∕顧問∕總裁特別助理等。二十多年來，主持策劃、咨詢、顧問和輔導過的房企數十家、項目上百個。

十多年培訓的行業(yè)經驗，煉就了睿智、獨到的營銷觀念，精準、實效的方法策略，被稱為中國房地產培訓領域從觀念到方法、從策略到手段全面價值創(chuàng)新的引領者。培訓大中小房企數百家，學員數萬人。效果普遍受到學員和客戶企業(yè)好評。

【曾服務的客戶】

北京大學總裁班、清華大學總裁班、浙江大學總裁班、重慶大學總裁班、西南財大總裁班，中房集團、金地集團、魯能地產、中國電建集團電建地產、北京英泰格瑞、新世界地產、香港新鴻基、上海竹勝園、中國交建集團中交地產、廣州珠光投資、華泰嘉德、新城控股、廣州僑鑫、佳兆業(yè)地產、寶安地產、北京華夏幸福、招商地產、中海、綠地、華潤、上海三湘、和泓置地、安徽江海置業(yè)、南京僑鴻、香港路勁、和富黃埔、北京中鐵、江蘇榮盛、福建正榮、東莞光大、立白富凱地產、京煤金泰、濱江置業(yè)、21世紀不動產、廣州越匯、江蘇虹橋、保利地產、寶龍房產、深圳鴻潤、東莞鴻景、重慶渝葉、中航地產、南京青和、浙江德信、蘇州中信、萊茵達置業(yè)、山西銘基、嘉凱城、寶鋼地產、巨龍實業(yè)、世紀宏圖、北京領先時代、中房鎮(zhèn)江鴻都、北京佳辰、紅星美凱龍、成都國宏騰、內蒙古大偉、河北華宇、湖南創(chuàng)發(fā)、江蘇澤園、浙江聚亨、遼寧鑫城、河南利峰、池州城房、大漢隆成、中天置業(yè)、山東林奇、內蒙古榮勝、青島隆海、龍城地產、廣東行信投資、天龍房地產、百年嘉業(yè)代理、嘉納國際、博達置業(yè)、北京國信嘉業(yè)、河北高遠、紅豆置業(yè)、江西新華廈、長城地產、深藍地產、隆盛國際、新景祥、仁和集團、拓維地產、長春北方、北京創(chuàng)意盛行、廣開城投、拓普投資、威達置業(yè)、浙江亙盛、湖南華聯、山東泰山、河南鴻源、長春北方、貴州恒力、成都三鼎、山東天發(fā)、三盛實業(yè)、福建潯興、江蘇永泰、珠海華業(yè)、南昌洪都、山西昌浩、萬豐置業(yè)、河北德源、云南泰興、廈門頂創(chuàng)、北京創(chuàng)想、大華地產、美橋顧問、紅豆置業(yè)、鄭煤地產、蘇州永創(chuàng)、新大地實業(yè)、北京尚伯智典、北京萬年置業(yè)、浙江中南建設、四川大陸集團、鹽城華世、云南獨秀、山水置業(yè)、張江創(chuàng)新、江蘇嘉新、大華集團、北京新奧特、湖南健明、湖北銀海、浙江宏鑫、江都房產、昆明城開、山東華安、鹽城名都、湖南新都、徐州鼎曄、眾形天下、浙江紫光、海南筑州、中國交建、三豐鼎盛、沐陽三建、聚銀時代、東方航空（武漢）、工商銀行、農業(yè)銀行、金華日報、中國移動、長江廣場、萍鄉(xiāng)城開、北京誠通、藍天科技、澳華裝飾、武鋼集團、華中電力、匯通策劃、銀馬廣告、正大傳媒、三環(huán)集團、東墾集團、武漢東湖創(chuàng)業(yè)、億童教育、浙江一點紅等

【學員評價】

①涂老師的課，理論聯系實際，講解深入淺出，貼近客戶需求；

②涂老師課程觀念先進，觀點獨到，剖析精辟，信息量大，能給人啟迪；

③涂老師的課，能使人觀念更新，方法創(chuàng)新；

④涂老師語言幽默生動，富有感染力；

⑤涂老師善于駕馭現場和調動學員氣氛；

⑥涂老師始終做到案例與互動貫穿始終，注重經驗與心得分享，培訓效果實在。

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