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課程背景：

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展與社會(huì)的進(jìn)步，每個(gè)人理財(cái)?shù)囊庾R(shí)在不斷的提高。銀行在近2年時(shí)間內(nèi)都推出了自己的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，但是這些產(chǎn)品卻在客戶的思想中很難接受？這是什么原因？難道是我們產(chǎn)品的需求與客戶的需求差異太大？經(jīng)過(guò)我們對(duì)國(guó)內(nèi)100多家銀行分支機(jī)構(gòu)的調(diào)研，我們才知道，中國(guó)人投資意識(shí)很差，這就為我們銀行個(gè)人業(yè)務(wù)的服務(wù)人員造成了很大的“瓶頸”！本課程主要從個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的銷售技巧角度出發(fā)，讓銀行工作人員快速提升自身的能力，從而快速占有銀行市場(chǎng)份額。

課程收益：

1、了解銀行個(gè)人業(yè)務(wù)銷售的特點(diǎn)

2、學(xué)會(huì)銀行個(gè)人業(yè)務(wù)的介紹和銷售技巧

3、提升個(gè)人業(yè)務(wù)銷售者本身的“在職能力”

4、讓個(gè)人業(yè)務(wù)銷售者“綜合能力”提升

5、讓個(gè)人業(yè)務(wù)“敲開(kāi)公司業(yè)務(wù)”的門檻

課程時(shí)長(zhǎng)：

2天（共12小時(shí)）

課程大綱：

一、銀行個(gè)人業(yè)務(wù)“金融產(chǎn)品的多元化發(fā)展”分析

1、國(guó)內(nèi)儲(chǔ)蓄結(jié)算業(yè)務(wù)的“優(yōu)點(diǎn)”與“缺點(diǎn)”？

2、國(guó)內(nèi)銀行卡、信用卡的“優(yōu)點(diǎn)”與“缺點(diǎn)”？

3、個(gè)人貸款業(yè)務(wù)的“優(yōu)點(diǎn)”與“缺點(diǎn)”？

4、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的“優(yōu)點(diǎn)”與“缺點(diǎn)”？

5、電子銀行服務(wù)的“優(yōu)點(diǎn)”與“缺點(diǎn)”？

6、銀行個(gè)人金融產(chǎn)品的“辦理協(xié)同”分析

案例——

二、銀行客戶經(jīng)理個(gè)人業(yè)務(wù)銷售的“葵花寶典”

1、第一招：客戶為什么相信你能給他理財(cái)？

A、客戶忠誠(chéng)度建立 B、銀行忠誠(chéng)度建立 C、事實(shí)驗(yàn)證理財(cái)

D、建立個(gè)人信用“品牌效益”

2、第二招：為客戶提供適合的“理財(cái)產(chǎn)品”

A、銀行市場(chǎng)投資信息 B、綜合金融理財(cái)信息 C、理財(cái)投資法律法規(guī)

D、客戶計(jì)算投資收益 E、其他銀行理財(cái)產(chǎn)品信息

3、第三招：說(shuō)服客戶“立即”購(gòu)買的能力

A、洞察市場(chǎng)的能力 B、人際交往魅力 C、隨機(jī)應(yīng)變能力

D、悅耳動(dòng)聽(tīng)的溝通能力

4、第四招：讓人格魅力吸引客戶持久的“購(gòu)買”

A、服飾禮儀也能促進(jìn)銷售 B、裝扮禮儀拉近客戶距離 C、語(yǔ)言禮儀塑造內(nèi)涵

D、社交禮儀關(guān)懷倍增銷售 E、特殊禮儀地域文化

5、第五招：“六脈神劍”征服客戶

A、銷售計(jì)劃制定 B、反省學(xué)習(xí)塑造標(biāo)桿 C、思考提供方案

D、時(shí)間管理 E、團(tuán)隊(duì)協(xié)作創(chuàng)造奇跡 F、總結(jié)對(duì)比越來(lái)越好

6、第六招：客戶喜歡“內(nèi)外統(tǒng)一”的服務(wù)者

A、學(xué)會(huì)自我情緒控制 B、樂(lè)觀積極面對(duì) C、廣博學(xué)識(shí)

7、第七招：絕世技能“成功銷售公式”

A、目標(biāo)客戶鎖定技巧“MNA法則” B、銷售計(jì)劃技巧“5W1H”

C、培養(yǎng)銷售人員技巧“3H1F” D、銷售AIDAS法則

E、80/20法則 F、PDCA銷售循環(huán)管理

G、KASH銷售精英成長(zhǎng)四要素

案例——

三、銀行客戶經(jīng)理的“市場(chǎng)營(yíng)銷技巧”

1、如何尋找目標(biāo)客戶？

A、分析客戶心理理財(cái)需求 B、如何鎖定目標(biāo)客戶

C、拓展業(yè)務(wù)從熟悉至陌生 D、如何利用關(guān)系圈

E、客戶群帶銷售 F、理財(cái)“借口法”

G、信息資料挖掘法 H、陌生市場(chǎng)拜訪法

2、信息力——分析客戶和產(chǎn)品信息

A、市場(chǎng)“金融產(chǎn)品”分析圖 B、掌握客戶關(guān)鍵要素 C、自我了解對(duì)己策略法

3、約見(jiàn)客戶的電話營(yíng)銷技巧

A、通話前20秒 B、通話40秒 C、電話營(yíng)銷技巧“提問(wèn)技巧”

D、電話營(yíng)銷技巧“問(wèn)題回答法” E、電話營(yíng)銷“收?qǐng)霭准记?rdquo;

4、面對(duì)面營(yíng)銷技巧

A、銷售前的“心態(tài)調(diào)整” B、完善溝通思維 C、防止“視覺(jué)疲勞”

D、防止“思維疲勞” E、關(guān)鍵邏輯思維

5、售后服務(wù)創(chuàng)造理財(cái)持續(xù)化

A、關(guān)注客戶情緒變化 B、關(guān)注客戶過(guò)程收益 C、保持習(xí)慣性關(guān)系定位

D、不斷為客戶提供投資理財(cái)信息 E、重視客戶建議與意見(jiàn)

F、客戶投訴處理 G、客戶問(wèn)題解答

案例——

四、銀行客戶經(jīng)理個(gè)人業(yè)務(wù)營(yíng)銷“十三招”

社區(qū)營(yíng)銷---實(shí)體營(yíng)銷---聯(lián)合營(yíng)銷---借力營(yíng)銷---事件營(yíng)銷---危機(jī)營(yíng)銷---定制營(yíng)銷

差異營(yíng)銷---網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷---服務(wù)營(yíng)銷---文化營(yíng)銷---整合營(yíng)銷

吳老師

名課堂特聘培訓(xùn)講師

中國(guó)十大行業(yè)培訓(xùn)師

中國(guó)營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師

南方電視臺(tái)、廣東電視臺(tái)特約講師

清華大學(xué)MBA特約講師、中山大學(xué)EDP特約講師

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行廣州培訓(xùn)學(xué)院特約講師

中國(guó)建設(shè)銀行（香港培訓(xùn)中心）特約講師

中國(guó)招商銀行企業(yè)大學(xué)特約講師

中國(guó)移動(dòng)廣東培訓(xùn)學(xué)院特約講師

授課風(fēng)格：

吳老師授課內(nèi)容新穎，為了更有效的幫助企業(yè)成長(zhǎng)，吳老師一直在倡導(dǎo)一個(gè)理念“只為企業(yè)量身定制”把先進(jìn)的管理知識(shí)轉(zhuǎn)化為企業(yè)的生產(chǎn)力。讓課程具有相當(dāng)強(qiáng)的針對(duì)性；語(yǔ)言生動(dòng)有趣，在授課方法上靈活多樣，讓學(xué)員在快樂(lè)中交流學(xué)習(xí)了解心理學(xué)與管理學(xué)精華快速成長(zhǎng)，做到真正幫助企業(yè)成長(zhǎng)。

工作經(jīng)歷：

1995年就職于深圳威廉康姆集團(tuán)，職務(wù)銷售助理，四年后升為市場(chǎng)總監(jiān)。2000年3月離開(kāi)威廉康姆集團(tuán)，憑借自身的實(shí)力及多年的企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)使得吳老師成為國(guó)內(nèi)少有的理論與實(shí)踐結(jié)合的營(yíng)銷專家和管理專家。在營(yíng)銷領(lǐng)域，他對(duì)國(guó)內(nèi)諸多行業(yè)都有深入的研究和咨詢，比如通信、金融、零售等，特別是對(duì)中國(guó)本土市場(chǎng)特點(diǎn)的研究，走遍了全國(guó)各區(qū)域市場(chǎng)，調(diào)研過(guò)的城市就達(dá)二百余個(gè)。幫助數(shù)十家企業(yè)走出營(yíng)銷困境，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的突破與企業(yè)的良性發(fā)展。現(xiàn)實(shí)生活中吳老師的研究領(lǐng)域遠(yuǎn)不止于營(yíng)銷管理，有人這樣評(píng)價(jià)他：“對(duì)于中國(guó)企業(yè)存在的深層誤區(qū)有驚人的洞察力,特別對(duì)于中國(guó)商業(yè)文化時(shí)代色彩的系統(tǒng)反思與批判，對(duì)于新的商業(yè)精神的構(gòu)建,有猛斧開(kāi)山之力。”

研究領(lǐng)域：

市場(chǎng)營(yíng)銷：服務(wù)、銷售技巧以及營(yíng)銷管理類

管理溝通：企業(yè)內(nèi)部/跨部門溝通、班組長(zhǎng)以及中基層管理類課程

內(nèi)部培訓(xùn)師：初級(jí)、中級(jí)以及高級(jí)TTT培訓(xùn)體系的搭建

服務(wù)客戶：

通信客戶：中國(guó)移動(dòng)（廣東移動(dòng)、安徽移動(dòng)、四川移動(dòng)、重慶移動(dòng)、江蘇移動(dòng)、西藏移動(dòng)、山東移動(dòng)、河南移動(dòng)、云南移動(dòng)、湖南移動(dòng)、廣西移動(dòng)……）

中國(guó)電信（廣東電信、四川電信、江蘇電信……）

中國(guó)聯(lián)通（廣東聯(lián)通、河北聯(lián)通……）

金融客戶：農(nóng)業(yè)銀行（廣州、黃埔、東莞、佛山、中山、茂名、珠海、寧波……）

招商銀行（廣州、深圳、長(zhǎng)沙……）

工商銀行（南京、梅州、欽州、防城港、石家莊、珠海……）

建設(shè)銀行（深圳、梅州、鄭州、鶴壁、平頂山、香港、珠海……）

中國(guó)銀行（東莞、深圳、珠海……）

郵政儲(chǔ)蓄銀行（廣州、安陽(yáng)、深圳……）

廣發(fā)銀行（廣州、深圳……）

民生銀行（天津……）

中信銀行（廣州……）

農(nóng)村信用社（三水……）

興業(yè)銀行（重慶……）

農(nóng)商銀行（天津……）

北部灣銀行（南寧……）

電力企業(yè)：中國(guó)電力投資集團(tuán)公司、南方電網(wǎng)、廣西電力、重慶電力、長(zhǎng)江電力、上海電力、吉林供電公司、山西電力、廣東火電集團(tuán)、貴州（遵義供電局）、南寧金秀水利電業(yè)、南寧防城港供電局、大理供電局、桂林供電局、柳州供電局、合山供電局……

航空公司：國(guó)航、海南航空、廈門航空……

集團(tuán)公司：阿里巴巴、三菱電機(jī)、湖南三一重工、遠(yuǎn)東集團(tuán)、佛山新中源陶瓷、東莞霸菱實(shí)業(yè)、富洲集團(tuán)、勤奮集團(tuán)、中國(guó)郵政、廣州地鐵、廣州國(guó)稅、光大集團(tuán)、地王集團(tuán)、清華紫光、上海華東設(shè)計(jì)院、民生藥業(yè)、朝陽(yáng)藥業(yè)、國(guó)藥控股、華科電子、金河田、廣州本田、通用汽車、東風(fēng)雪鐵龍、班尼路服飾、阿依蓮、萬(wàn)科地產(chǎn)、興業(yè)地產(chǎn)……

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