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【課程背景】

21世紀(jì)企業(yè)銷售決定著企業(yè)的命運(yùn)，企業(yè)成長則必須培養(yǎng)一批合格的優(yōu)秀營銷人員在前線沖鋒陷陣，而金牌營銷人員是這支隊(duì)伍的領(lǐng)跑者。如何從一名優(yōu)秀的營銷人員成長為卓越的營銷精英，需要不斷的實(shí)戰(zhàn)、總結(jié)、調(diào)整、再實(shí)戰(zhàn)，在工作過程中他們會總結(jié)出有效的營銷技巧加以運(yùn)用，不斷幫助他們更有效地穩(wěn)定客戶關(guān)系、挖掘客戶需求，促進(jìn)公司的業(yè)績更上一層樓。因此對他們進(jìn)行職業(yè)的技巧訓(xùn)練已成為必修課程，他們的成長就是企業(yè)的寶貴財(cái)富。

【培訓(xùn)對象】

企業(yè)營銷副總、營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)、客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)員等。

【培訓(xùn)目標(biāo)】

學(xué)習(xí)金牌客戶經(jīng)理營銷技巧，提高營銷能力，不斷運(yùn)用到實(shí)際工作中，以最大化穩(wěn)定客戶，發(fā)掘客戶需求，達(dá)到業(yè)績最大化。

【課程內(nèi)容】

第一章、營銷心態(tài)-心

1.心態(tài)-知識-技能的ASK模式，稻盛和夫公式

2.營銷的五大誤區(qū)

3.太好了！我真行！我真棒！

4.營銷是世界上最難的最容易的兩件事情

5.質(zhì)變量變，業(yè)績是跑出來的

6.困難與出路，開口開口，業(yè)績到手，案例

7.營銷是勇敢者的事業(yè)：過程與結(jié)果，黑貓白貓

8.先賣人品，再賣商品：大誠信與小技巧

9.金牌客戶經(jīng)理應(yīng)該具備的品質(zhì)：學(xué)習(xí)讓你與眾不同

第二章、營銷戰(zhàn)略-道

1.行業(yè)分析

2.科特勒營銷STV三角模型

3.營銷的4P與4C

4.知人之智，了解你的客戶、競爭對手、合作伙伴

5.自知者明，營銷的SWOT分析

6.二八定律VS長尾理論

7.從需求談起，馬斯洛需求的五個層次，案例

8.客戶的核心需求及基礎(chǔ)產(chǎn)品（服務(wù)）-期望產(chǎn)品（服務(wù)）-附加產(chǎn)品（服務(wù)-）潛在產(chǎn)品（服務(wù)）

9.挖掘客戶的需求-需求的冰山一角

10.卓越的營銷人員VS普通營銷人員，獵手-咨詢顧問-合作伙伴理

第三章、營銷技巧-術(shù)

1.不拘一格：兵無常形，水無定勢

2.營銷是與形形色色的人打交道

3.行業(yè)劃分與區(qū)域劃分，營銷的MAN

4.如何短期讓你的客戶資料翻番？案例

5.營銷工具的分析，成本VS效果

6.營銷流程與營銷目標(biāo)

7.做好準(zhǔn)備：營銷的情緒調(diào)整，沒有準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備失敗！

8.做好準(zhǔn)備：抓住客戶興趣點(diǎn)

9.暈輪效應(yīng)第一印象，營銷的敲門磚

10.拜訪的頻率，寒暄與談資，精美的開場白

11.營銷的小技巧，，二選一，雙贏的技巧

12.快樂營銷三部曲：微笑-世界通行的語言

13.快樂營銷三部曲：贊美-無人聞過則喜

14.快樂營銷三部曲：幽默-營銷的潤滑劑，設(shè)法逗你的客戶開心

15.四種營銷溝通技巧：聽說讀寫

16.四種營銷溝通技巧：聽比說重要；筆和紙做好記錄，寫下來，方案營銷；讀懂你的客戶

17.四種類型的客戶，營銷的望聞問切診斷法，察言觀色，SPIN提問，切入無孔不入，靈敏的嗅覺

18.推銷方格的5類人員遇到購買方格的5類人員

19.6度空間理論：關(guān)系營銷，轉(zhuǎn)介紹

20.創(chuàng)意營銷，小小創(chuàng)意大大不同；送禮：只送對的，不選貴的

21.討論：回扣問題，太陽的黑子

22.轉(zhuǎn)介紹，緣故法，五緣五同，六度空間理論

23.面對拒絕，異議的處理：漢堡包法，迂回營銷

第四章、營銷實(shí)戰(zhàn)演練-演

1.產(chǎn)品的介紹：廣深高速，方案營銷，F(xiàn)ABE介紹法，營銷話術(shù)

2.產(chǎn)品組合營銷

3.角色扮演，綜合通關(guān)訓(xùn)練

第五章、客戶關(guān)系維護(hù)-化

1.重要的第一單：信心與經(jīng)驗(yàn)

2.重點(diǎn)的客戶與重點(diǎn)產(chǎn)品

3.營銷的買馬行動

4.忠誠度與滿意度

5.五種類型的客戶及對策

陳老師

北京工商大學(xué)、清華大學(xué)金融專業(yè)碩士

曾任江西理工大西方經(jīng)濟(jì)學(xué)講師

廣發(fā)銀行總行高級培訓(xùn)講師、顧問

曾任信托公司培訓(xùn)總經(jīng)理、資深內(nèi)訓(xùn)師，RFP理財(cái)講師

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷

陳瑜老師先后曾于世界五百強(qiáng)IBM公司任職高級銷售經(jīng)理，華南金融展（金融機(jī)構(gòu)），對公司的用戶大會、技術(shù)交流會、新產(chǎn)品發(fā)布會等客戶關(guān)系管理工作有切身體會；

曾任職宇信易誠（美國納斯達(dá)克上市公司）市場部總經(jīng)理，對銀行核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、信貸風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)、網(wǎng)銀系統(tǒng)等有系統(tǒng)深入的了解和研究；

曾任職深圳某財(cái)經(jīng)公司駐北京辦事處經(jīng)理，負(fù)責(zé)北京金融市場的軟件資訊系統(tǒng)銷售，為各研發(fā)機(jī)構(gòu)提供證券上市公司信息及咨詢，銷售業(yè)績列公司30多分支機(jī)構(gòu)中第二；

2011年培訓(xùn)第三方理財(cái)公司（恒天財(cái)富），實(shí)現(xiàn)100億營銷目標(biāo)。

授課風(fēng)格：

陳老師授課內(nèi)容充實(shí)，實(shí)戰(zhàn)為主，知識面廣，利用深厚的文史哲底蘊(yùn)結(jié)合課程實(shí)際過程中，講課頗有深度，讓學(xué)員過耳難忘；把教室當(dāng)作舞臺，把上課當(dāng)作享受，讓學(xué)員在學(xué)習(xí)的過程中享受知識，如沐春風(fēng)。

服務(wù)客戶：

金融業(yè)：建行福建分行、建行惠州分行、建行白云支行、中行廣東分行、中行海南分行、中行東莞分行、工行福建分行、興業(yè)銀行總行、興業(yè)銀行廣州分行、農(nóng)行湖北分行、深圳發(fā)展銀行、浦東發(fā)展銀行、廣發(fā)銀行總行、廣發(fā)銀行廣州分行、廣發(fā)銀行上海分行等十幾家分行，華夏銀行福州分行、蘭州銀行、寧波銀行、杭州銀行、嘉興市商業(yè)銀行、內(nèi)蒙古銀行、徽商銀行、廣西農(nóng)信、柳州農(nóng)信、賓陽農(nóng)信、梧州農(nóng)信、藤縣農(nóng)信、蒙山農(nóng)信、平南農(nóng)信、興安農(nóng)合行、北海農(nóng)信、佛山禪城農(nóng)信、瀾石農(nóng)信社、廣州農(nóng)商銀行、資源農(nóng)合行、南海農(nóng)信、順德農(nóng)商銀行、郵政銀行、富滇銀行……

保險(xiǎn)業(yè)：民生人壽、平安人壽、大都會人壽、中國人壽清遠(yuǎn)分公司、中銀保險(xiǎn)……

通用業(yè)：廣州新達(dá)城、奧迪公司、通用集團(tuán)、合生元奶粉、恒大集團(tuán)、中融信托、廣州璞拓、股權(quán)基金、恒天財(cái)富投資管理、速領(lǐng)信財(cái)稅公司、中礦聯(lián)合黃金公司、諾亞財(cái)富公司、柏雅工藝、金頂黃金、百歲天下健康企業(yè)、廣州水產(chǎn)集團(tuán)……

部分學(xué)員評價(jià)：

陳老師是銀行培訓(xùn)專業(yè)人士，與陳老師進(jìn)行長期戰(zhàn)略合作，沒有后顧之憂……——廣發(fā)銀行人事總監(jiān)章立紅

適合自己的培訓(xùn)就是最好的培訓(xùn)，巴老師陳老師的課程給廣西各聯(lián)社理事長主任帶來了新的風(fēng)氣，業(yè)績猛增。——廣西農(nóng)信人力資源部總經(jīng)理黃世釗

我們在上海，寧愿舍近求遠(yuǎn)，跟陳老師合作…… ——上海銀行培訓(xùn)總經(jīng)理張泓

陳老師合作比較放心，可以從理念層讓學(xué)員學(xué)到很多東西，而不是把時(shí)間浪費(fèi)在一些不必要的游戲和互動上。——廣州農(nóng)村商業(yè)銀行培訓(xùn)中心鄧總

陳老師完全按照我公司需求進(jìn)行課程設(shè)計(jì)，案例豐富實(shí)戰(zhàn)，授課符合我們行業(yè)的特點(diǎn)……

——廣州新達(dá)城物業(yè)人事部總林麗英

陳老師知識廣博，比培訓(xùn)市場上一些靠忽悠的老師來說，可以實(shí)實(shí)在在學(xué)到很多的知識……

——奧迪通用肖總經(jīng)理

陳老師授課，深入淺出，聽陳老師講課，有一種頓悟的感覺……——合生元謝總

陳老師對于理財(cái)分析到位，專業(yè)，是我們長期的合作伙伴……——璞拓公司楊總

陳老師不但理論豐富，而且結(jié)合我公司的具體業(yè)務(wù)特點(diǎn)進(jìn)行講師，使我公司員工素質(zhì)得到了大大的提升。 ——廣州速領(lǐng)信財(cái)稅吳總

主講課程：

《銀行客戶經(jīng)理營銷技能提升》

《大客戶營銷技能提升》

《理財(cái)產(chǎn)品營銷技能提升》

《金融產(chǎn)品服務(wù)營銷》

《資產(chǎn)配置與營銷技巧》

《客戶關(guān)系管理》等

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