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【課程內容】

一、銷售與營銷概念

營銷=經營+銷售

銷售：被動性、隨意性、散點性、短期利益性

營銷：主動性、規(guī)范性、系統(tǒng)性、客戶經營性

二、營銷發(fā)展史

①.20世紀50年代

以市場營銷、品牌形象為主；

②.20世紀60年代

逐步導入大營銷概念

③.20世紀70年代

以產品定位、服務營銷為主；

④.20世紀80年代

逐步導入直接營銷、關系營銷；

⑤.20世紀90年代以后

以體驗營銷、社會營銷為主；

三、營銷趨勢

①.實物營銷→無形服務營銷

②.產品分銷→網絡平臺營銷

③.戰(zhàn)術營銷→戰(zhàn)略營銷

④.企業(yè)營銷→社會營銷

四、現代營銷戰(zhàn)略

（一）、市場調查

1、市場營銷環(huán)境分析

宏觀：政法法律、社會文化、人口、經濟、科技、自然等調查；

微觀：企業(yè)自身、企業(yè)中介、顧客、競爭對手、其他公眾等調查；

2、消費者購買行為分析

購買心理、購買動機、購買感情

（二）、市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃

1.確定企業(yè)使命；

2.確定企業(yè)目標；

3.確定業(yè)務組合；

（三）、市場營銷過程管理

1.分析目標消費者；

2.設計營銷組合；

3.管理營銷活動；

營銷4P理論：產品、價格、分銷、促銷

五、營銷技巧

（一）、客戶拓展

①.親友開拓法；

②.連環(huán)開拓法；

③.權威推薦法；

④.宣傳廣告法；

⑤.交叉合作法；

⑥.展會推銷法；

⑦.兼職網絡法；

⑧.網絡利用法；

⑨.刊物塑造法；

⑩.團隊活動法。

（二）、陌生拜訪

1、客戶信息調查；

2、陌拜策劃探討；

3、電話預約；

4、資料準備；

5、見面拜訪；

（三）、客戶成交

①.注意---氛圍及狀態(tài)調整；

②.興趣---建立信賴感；

③.了解---塑造產品價值；

④.聯想---挖痛苦，找快樂；

⑤.評估---對比；

⑥.抗拒---解決抗拒點；

⑦.決定---成交。

六、網絡營銷

1、主要營銷方式

①.搜索引擎營銷

②.論壇營銷

③.博客營銷

④.微博營銷

⑤.視頻營銷

⑥.問答營銷

⑦.權威百科營銷

⑧.郵件營銷

⑨.QQ營銷

⑩.微信營銷

2、網絡營銷PK傳統(tǒng)營銷

家電銷售業(yè)巨頭對比：國美、蘇寧、京東商城；

3、網絡營銷案例分享

①.網站建設案列；

②.網絡推廣案例；

4、微信營銷

①.微信營銷優(yōu)勢；

②.微信主要功能；

③.微信營銷案例分享。

葉老師

中小企業(yè)管理研究專家

中小企業(yè)管理咨詢專家

中山大學EMBA客座講師

北京大學民營經濟研究院 研究員

江西創(chuàng)業(yè)大學 特聘教授

廣州東鵬陶瓷 管理顧問

廣州鴻邦西廚 首席顧問

廣東中光電集團 管理顧問

江西維平家具 常年顧問

江西客家彩印 常年顧問

河南哈他科技 管理顧問

葉老師簡介：

中國中小企業(yè)的管理實戰(zhàn)專家、資深管理顧問、著名培訓導師，中山大學、江西創(chuàng)業(yè)大學等多所知名大學特聘講師，多家大型企業(yè)常年顧問。

半年基層員工的經歷、2年中層管理的經歷、5年企業(yè)高管經歷、9年管理培訓及咨詢經驗，中小企業(yè)駐廠式咨詢模式的研究與實踐者。專注于“中國式精益管理模式”及“三步九戰(zhàn)法”。

曾帶領自己的團隊為 “東鵬陶瓷、鴻邦西廚、潔麗衛(wèi)浴、旭榮電器、金利源凈水設備、客家彩印包裝、德普特科技、維平創(chuàng)業(yè)家具、李氏王朝家具、國興集團、開發(fā)區(qū)建設投資集團”等企業(yè)提供管理咨詢服務，所服務的企業(yè)在管理系統(tǒng)完善及經營業(yè)績等方面有了巨大變化，甚至有部分企業(yè)產值或銷售額提升了10倍，葉老師曾輔導的部分企業(yè)有：

制造行業(yè)：

佛山東鵬陶瓷、廣州鴻邦西廚、江西晨光稀土、江西維平家具、江西廣藍傳動、江西國興集團、江西齊云山食品；湖北龍德活動房、湖北晉遠集團、河南哈他科技、河南北方永盛等……

銷售行業(yè)：

香港豪庭閣窗簾、富安娜家紡、金利源凈水器、沁園凈水器、全戴內衣連鎖、大眾汽車4S店、雷士照明、九牧衛(wèi)浴、龍樹門業(yè)、格蘭仕電器等……

其他行業(yè)：

香港木吒專業(yè)減肥、夢顏堂美體、時尚生活美容等。

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