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課程背景：

銷售是一場心理博弈戰(zhàn)，一切銷售行為都離不開心理學(xué)，銷售能否靈活運用正確心理策略是銷售成敗的關(guān)鍵所在。在人與人的交往過程中人們總是對自己持相似觀點，或者擁有相同感受的人，表現(xiàn)出更大的興趣，甚至?xí)霈F(xiàn)相見恨晚的情況，人與人之間的行為模式越相似，越容易拉近彼此之間的距離，如果在銷售工作中，銷售人員能夠洞察到客戶的心態(tài)與情緒，進(jìn)而與客戶達(dá)成某個方面的心理共鳴，那么銷售成功的概率將會大為提高，誰能夠掌控客戶的心理，誰就能成為銷售的王者！對于高凈值人群，是不少企業(yè)都在虎視眈眈盯著的一塊“大肥肉”，誰能拿下高凈值客戶，誰就是主角！

但是這些高凈值客戶本身就已經(jīng)非常成功與優(yōu)秀，閱人無數(shù)，如何能拿下這些“老江湖”，對于銷售而言面臨不小的挑戰(zhàn)：

1. 我不清楚高凈值客戶在想什么？

2. 如何讓高凈值客戶信任我們？

3. 如何快速有效開發(fā)高凈值客戶？

4. 為什么我的客戶對我們談話內(nèi)容不感興趣？

本課程為持有國際理財規(guī)劃師（CFC認(rèn)證）的老師，結(jié)合她多年為高凈值客戶提供全球資產(chǎn)配置的實戰(zhàn)經(jīng)驗，為大家提供有效實用的方法，讓銷售在跟進(jìn)高凈值客戶時，快速分析客戶心理，解決實際銷售過程中遇到的現(xiàn)實問題。

課程收益：

▲ 深入了解高凈值客戶特點

▲ 搞定5種不同類型的高凈值客戶

▲ 培養(yǎng)高凈值客戶成為你的兼職銷售

▲ 學(xué)會用銷售心理學(xué)搞定高凈值客戶

▲ 列舉高凈值客戶特點，對客戶有更全面的了解

課程對象：

理財顧問、銷售顧問、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)

課程大綱

第一講：火眼金睛——識別客戶

1. 高凈值客戶“畫像”

2. 高凈值人群投資心理分析三要素

3. 高凈值人群主要的資產(chǎn)配置方式與渠道

4. 高凈值客戶投資關(guān)注三方面

5. 挖掘高凈值客戶四渠道

第二講：分毫析厘—客戶分析

一、客戶購買經(jīng)歷的六個階段

1. 第一階段—戒備期

2. 第二階段—拒絕期

3. 第三階段—猶豫期

4. 第四階段—接納期

5. 第五階段—投降期

6. 第六階段—成熟期

二、客戶的四大心理需求

1. 安全感

2. 匹配度

3. 信任度

4. 滿足感

三、六個心理學(xué)效應(yīng)

1. 首因效應(yīng)

案例：第一印象

2. 關(guān)懷效應(yīng)：重視每一個客戶

3. 存異效應(yīng)：尊重客戶的意見

4. 權(quán)威效應(yīng)：以精確數(shù)據(jù)說服客戶

5. 劇場效應(yīng)：將消費者帶入劇情之中

6. 互惠效應(yīng)：先付出一點給客戶

第三講：一見鐘情——客戶接觸

一、察言觀色，揣摩顧客意圖

1. 從外在表現(xiàn)觀察

2. 從內(nèi)在表現(xiàn)觀察

3. 從相互關(guān)系上觀察

二、引發(fā)興趣話題四維度

三、獲得客戶好感關(guān)鍵五大步驟

1. 寒暄要領(lǐng)

2. 贊美技能

3. 風(fēng)格模仿

4. 常用話術(shù)

5. 學(xué)會傾聽

第四講：循循善誘——需求挖掘

1. 說出問題

2. 確認(rèn)問題

3. 問題放大

4. 加劇痛苦感

5. 解決問題

第五講：你情我意——客戶成交

一、產(chǎn)品的介紹

1. Features——產(chǎn)品特征

2. Advantages——產(chǎn)品優(yōu)勢

3. Benefits——相關(guān)利益

4. Evidence——證據(jù)

案例：最適合您的

二、常見的六種客戶異議與解決技巧

三、５種不同類型的客戶心理分析及應(yīng)對技巧

四、促進(jìn)交易的七大方法

案例：安妮的遺憾

1. 直接成交法

2. 讓步成交法

3. 假設(shè)成交法

4. 恐懼成交法

5. 選擇成交法

6. 騎虎難下法

練習(xí)：結(jié)合方法設(shè)計成交話術(shù)

第六講：長相廝守——持續(xù)合作

1. 關(guān)系的維護(hù)

案例：吃喝＝關(guān)系？

1）客戶關(guān)系維護(hù)方式

2）如何對客戶進(jìn)行有效分類

3）客戶關(guān)系維護(hù)實用技巧

4）客戶關(guān)系維護(hù)要點

5）送禮的5個實用技巧

2. 客戶轉(zhuǎn)介紹

案例：喬吉拉德的獵犬計劃

1）客戶轉(zhuǎn)介紹的重要性

2）客戶轉(zhuǎn)介紹的六步驟

張老師

張芯譯（Helen）老師 實戰(zhàn)銷售管理專家

國際績效改進(jìn)認(rèn)證、國際咨詢師認(rèn)證

國際ITIL認(rèn)證、國際職業(yè)資格CFC認(rèn)證

高級引導(dǎo)師、案例撰寫師

西門子Sales PRO認(rèn)證

日本產(chǎn)業(yè)訓(xùn)練TWI認(rèn)證

曾任：日本NEC筆記本電腦中國區(qū)總代 丨銷售經(jīng)理

曾任：美國微軟企業(yè)護(hù)航服務(wù)中心丨大客戶經(jīng)理

曾任：美國歐特克中國有限公司丨華南區(qū)市場主管

曾任：西門子軟件服務(wù)商丨銷售部經(jīng)理

曾任：廣州中?？萍钾笨偨?jīng)理

Helen老師18年來一直專注于銷售管理與人才培養(yǎng)方向，從一線銷售人員到高管崗位，積累了大量的銷售實戰(zhàn)及團隊管理經(jīng)驗，曾多次獲得全公司優(yōu)秀銷售獎勵。個人銷售業(yè)績連續(xù)6個月排名全公司第一，被譽為“銷售女神”，獲得日本NEC 頒發(fā)的“最佳銷售獎”稱號。曾在微軟企業(yè)護(hù)航服務(wù)中心、美國歐特克、西門子軟件服務(wù)商、廣州中睿任職，負(fù)責(zé)大客戶銷售、銷售團隊建設(shè)與管理等工作，歷任高級顧問、銷售總監(jiān)及合伙人等職位，帶領(lǐng)團隊實現(xiàn)三年業(yè)績12倍增長，其中在美國歐特克中國有限公司任職期間，協(xié)助銷售團隊每年銷售業(yè)績增長40%以上，得到公司高管的高度贊賞，Helen老師多年來致力于幫助企業(yè)解決營銷問題，提高銷售營銷技能，實現(xiàn)可持續(xù)收入與利潤增長，幫助客戶實現(xiàn)銷售產(chǎn)品到銷售高價值解決方案的轉(zhuǎn)型。

曾輔導(dǎo)的項目：

● 曾輔導(dǎo)奧曼克中國廣州銷售團隊，通過制定銷售漏斗，優(yōu)化銷售流程以及提升大客戶銷售能力，與過往同期相比業(yè)績提升了100%，業(yè)績的迅速增長，引起了美國總部的高度重視。

● 曾輔導(dǎo)過創(chuàng)湖科技，培養(yǎng)優(yōu)秀銷售人才與銷售團隊，為該企業(yè)由產(chǎn)品型銷售到解決方案銷售轉(zhuǎn)型帶動銷售業(yè)績120％的增長。

● 曾輔導(dǎo)禧匯置業(yè)銷售團隊，改變了原先被動等待客戶到銷售團隊能非常積極主動出擊，并通過團隊共創(chuàng)，找到了以往都不曾想到及用到的拓客方法，讓十幾個門店的業(yè)績提升了60%

主講課程：

《高層營銷》

《解決方案銷售》

《銷售溝通藝術(shù)》

《大客戶實戰(zhàn)訓(xùn)練營》

《打造高績效銷售團隊》

《精彩博弈—商務(wù)談判技巧》

《優(yōu)秀到卓越之售前工程師培養(yǎng)》

《搞定金主—拿下高端客戶銷售技巧》

授課風(fēng)格：

從實戰(zhàn)中積累的經(jīng)驗印證結(jié)果，課程淺入深出、風(fēng)格新穎、氛圍活躍，內(nèi)容充實，結(jié)構(gòu)縝密。互動性及體驗感強，能夠快速調(diào)動學(xué)員的參與性，通過大量的真實案例與現(xiàn)場練習(xí)，重視和學(xué)員之間的互動交流來激發(fā)學(xué)員以達(dá)到最佳的授課效果，真正幫到學(xué)員解決銷售過程中遇到的實際問題。

曾服務(wù)的客戶：

知名企業(yè)：瑞幸咖啡、聯(lián)想集團、南方航空、TCL 、東風(fēng)集團、BP石油、廣東鐵塔集團、青島歐米尼智能、紹興和記黃埔醫(yī)藥、深圳富士康、廣州大同模具鋼、江西花之韻

外資企業(yè)：松下萬寶、京瓷、美能達(dá)、日立電梯、三菱電機、順達(dá)

金融證券：深圳銀聯(lián)、工商銀行、建設(shè)銀行、深發(fā)展銀行、易方達(dá)基金

電信地產(chǎn)：中國電信、中國移動、新世界地產(chǎn)、禧匯地產(chǎn)、中興通訊

國企政府：中國郵政、海事局、廣東核電、廣東地稅/國稅、黃埔海關(guān)、中石化、雅安郵政

其它企業(yè)：首汽約車、金太陽集團、武漢默聯(lián)、奧曼克、創(chuàng)湖、南都電源、山東曲姿減肥、杭州銘師堂

客戶評價：

Helen老師在我們公司由產(chǎn)品型銷售到解決方案型銷售轉(zhuǎn)型過程中，給予我們銷售團隊的指導(dǎo)，讓我們收獲特別大，也少走了彎路，老師的經(jīng)驗直接解決了我們銷售過程中遇害到的問題，轉(zhuǎn)型成功離不開Helen老師的大力支持，非常感謝！

——創(chuàng)湖科技 總經(jīng)理 周國和

Helen老師是一個極有激情、感染力及愿意付出的培訓(xùn)專家，通過老師的培訓(xùn)，解決了我們銷售從產(chǎn)品型轉(zhuǎn)向了顧問型營銷，客戶滿意度及業(yè)績均超過了以往，Helen老師提到培訓(xùn)要求現(xiàn)場見效果，課程練習(xí)也是我們之前很少會接觸的，同時銷售工具給我們在銷售過程中起到了很大的幫助，接下來再繼續(xù)請Helen老師為我們做《構(gòu)建與經(jīng)營自己的品牌—TOP Sales》，相信我們的團隊會更加優(yōu)秀。

——禧匯置業(yè) 總經(jīng)理 鄭煒

張老師是我接觸的最負(fù)責(zé)最認(rèn)真講師，前期的電話溝通特別到位，除去了總部交流了許久，還去了廣州分公司進(jìn)行交流，每一個環(huán)節(jié)都特別的用心，張老師那句：“要么不做，要做就做的最好”，值得我們所有人學(xué)習(xí)，課堂上內(nèi)容豐富，條理清晰，積極調(diào)動學(xué)員的學(xué)習(xí)，領(lǐng)導(dǎo)和學(xué)員反饋都很好，做人做事值得我們學(xué)習(xí)。理論有深度，案例有寬度，實踐經(jīng)驗豐富，人美氣場足！

——北京智杰 總經(jīng)理 李美杰

從我個人角度講，我是非常欽佩張老師，足夠經(jīng)驗和專業(yè)，也非常感謝張老師給大家?guī)硐到y(tǒng)的框架和豐富的內(nèi)容和工具，很榮幸認(rèn)識張老師，希望我們有更廣闊的合作空間和機會，也期待張老師持續(xù)關(guān)注和支持我們?nèi)鹦铱Х鹊某砷L，謝謝！

——瑞幸咖啡 VP林明

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