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課程背景：

隨著銀行金融創(chuàng)新不斷推進(jìn)，產(chǎn)品不斷推陳出新，銷售模式也正在悄然發(fā)生著變化，單一銷售帶來(lái)的問(wèn)題也逐步顯現(xiàn)，而客戶的差異化需求也逐步增加，越來(lái)越多的銀行零售客戶經(jīng)理抱怨自己就是個(gè)產(chǎn)品推銷員；迫于各種任務(wù)壓力盲目銷售，抱怨客戶片面的追求產(chǎn)品收益，而自己又不得不通過(guò)對(duì)比收益去吸引客戶；客戶忠誠(chéng)度不高，哪家銀行產(chǎn)品好一點(diǎn)點(diǎn)就搬到哪家銀行……營(yíng)銷模式、思維和技能亟待提升！

銀行金融產(chǎn)品的銷售與普通商品的銷售是截然不同的兩個(gè)概念，他們所使用的方法、技能和流程也大相徑庭，（客戶）理財(cái)經(jīng)理或銷售人員往往因?yàn)樵谄綍r(shí)的生活中形成一定的“定式思維”，因而在銷售金融產(chǎn)品的時(shí)候沿用普通商品的營(yíng)銷方法，往往會(huì)使客戶陷入“比收益”的困境中去，對(duì)長(zhǎng)期維護(hù)客戶產(chǎn)生不良影響，勢(shì)必影響客戶的穩(wěn)定性。

本人經(jīng)合自身11年的工商銀行零售業(yè)務(wù)管理從業(yè)經(jīng)歷，總結(jié)出適合個(gè)人客戶經(jīng)理（理財(cái)經(jīng)理）的客戶一整套金融產(chǎn)品營(yíng)銷體系，從而快速幫助理財(cái)經(jīng)理在挖掘客戶需求、搭建營(yíng)銷邏輯架構(gòu)、提升營(yíng)銷成功率、進(jìn)而穩(wěn)步提升業(yè)績(jī)，形成自己的一套營(yíng)銷“套路”。

課程收益：

● 了解金融產(chǎn)品銷售流程及話術(shù)語(yǔ)言組織架構(gòu)，了解銷售流程的各個(gè)組成部分，并在新產(chǎn)品發(fā)行之后能夠自行搭建銷售邏輯架構(gòu)；

● 掌握客戶需求心理分析方法，分解銷售過(guò)程的步驟，準(zhǔn)確把握客戶的心理動(dòng)向，并針對(duì)不同階段使用不同銷售技巧和策略；

● 通過(guò)對(duì)銷售過(guò)程的管理，提升對(duì)營(yíng)銷結(jié)果和概率的把控，大大提升理財(cái)經(jīng)理的銷售簽約率，快速提升客戶黏性；

● 針對(duì)客戶提出的異議進(jìn)行高效處理，并對(duì)相應(yīng)的銷售進(jìn)行臨門(mén)一腳的“促單”“催單”，進(jìn)而達(dá)成銷售業(yè)績(jī)。

● 通過(guò)學(xué)習(xí)產(chǎn)品組合、期限搭配、風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)等多個(gè)方法，對(duì)客戶關(guān)系進(jìn)行“固本”策略；

● 掌握銀行產(chǎn)品銷售全流程的分解動(dòng)作，準(zhǔn)確把握銷售中的話術(shù)重點(diǎn)。

備注：本課程重在教授學(xué)員方法，教授銷售的過(guò)程管理，通過(guò)過(guò)程管理去把控結(jié)果，從而提升理財(cái)經(jīng)理的綜合銷售技能。

課程對(duì)象：

個(gè)人客戶經(jīng)理、個(gè)人理財(cái)經(jīng)理、零售銷人員、新轉(zhuǎn)崗理財(cái)經(jīng)理或營(yíng)銷人員

課程人數(shù)：學(xué)員控制在50人以下為佳，將上課學(xué)員分為8小組或8組，以魚(yú)骨形排列，中間留空（面積約6㎡）

課程方式：教師授課+小組案例分析研討+現(xiàn)場(chǎng)演練+互動(dòng)討論+模擬通關(guān)

課程大綱

第一講：重新定義金融營(yíng)銷及營(yíng)銷過(guò)程中的定位

故事導(dǎo)入：營(yíng)銷的四種形態(tài)和級(jí)別

一、重新定義：金融產(chǎn)品營(yíng)銷的本質(zhì)/營(yíng)銷本質(zhì)

案例討論：營(yíng)銷的本質(zhì)是什么？

二、重新認(rèn)識(shí)：客戶金融需求的性質(zhì)和層次

三、金融營(yíng)銷與其他行業(yè)營(yíng)銷的區(qū)別

案例討論：賣(mài)空調(diào)和賣(mài)理財(cái)?shù)膬?nèi)在邏輯的不同

四、客戶經(jīng)理的自我定位

案例討論：在醫(yī)院我們?nèi)绾芜x擇醫(yī)生？

五、客戶的準(zhǔn)確定位（私銀客戶/財(cái)富客戶/中端客戶）

六、對(duì)比：傳統(tǒng)營(yíng)銷方式與簡(jiǎn)版顧問(wèn)銷售方式

本章小結(jié)

案例：人的非理性決策

第二講：銀行廳堂場(chǎng)景化綜合營(yíng)銷管理與構(gòu)建

一、銀行廳堂營(yíng)銷的特征

1. 客戶多

2. 時(shí)間短

3. 識(shí)別難

二、營(yíng)銷模式的標(biāo)準(zhǔn)化VS差異化

三、廳堂營(yíng)銷法則

1. 產(chǎn)品簡(jiǎn)單+用時(shí)短

2. 多多開(kāi)口+多轉(zhuǎn)介

舉例并練習(xí)：極速營(yíng)銷話術(shù)舉例（存款創(chuàng)新類產(chǎn)品）

生活案例：直接確認(rèn)法被各個(gè)行業(yè)廣泛應(yīng)用

四、動(dòng)線布局管理的概述

1. 平面式動(dòng)線管理

2. 立體式動(dòng)線管理

3. 動(dòng)線設(shè)計(jì)時(shí)要考慮客戶的心理

五、觸點(diǎn)的實(shí)際運(yùn)用與設(shè)計(jì)要領(lǐng)

1. L形網(wǎng)點(diǎn)的動(dòng)線布局

2. Z形網(wǎng)點(diǎn)的動(dòng)線布局

3. 扇形網(wǎng)點(diǎn)的動(dòng)線布局

練習(xí)思考：忘記宣傳品的陳列營(yíng)銷和擺放位置

六、廳堂5大營(yíng)銷觸點(diǎn)營(yíng)銷策略

七、廳堂營(yíng)銷利器——互惠原理

商業(yè)案例：超市里面的免費(fèi)試吃（互惠運(yùn)用）

1. 互惠原理廳堂應(yīng)用

2. 廳堂中互惠原理的本質(zhì)

八、柜面觸點(diǎn)活動(dòng)的設(shè)計(jì)

1. 大門(mén)

2. 叫號(hào)機(jī)

3. 填單臺(tái)

4. 客戶等候區(qū)

5. 禮品堆放區(qū)

6. 智能設(shè)備區(qū)

九、場(chǎng)景化營(yíng)銷組合活動(dòng)（快速增加廳堂人氣）

十、崗位間銷售協(xié)作

1. 崗位間銷售協(xié)作

2. 對(duì)不同客戶的分析識(shí)別

典型案例：廳堂1+1

第三講：客戶（理財(cái)）經(jīng)理營(yíng)銷技能的模塊分解

一、營(yíng)銷心態(tài)及素養(yǎng)的準(zhǔn)備

二、客戶金融需求的性質(zhì)和層次

1. 關(guān)于“理財(cái)”的需求的三個(gè)問(wèn)題

2. 理財(cái)需求是需要引導(dǎo)的隱性需求

三、客戶經(jīng)理營(yíng)銷邏輯設(shè)計(jì)第一原則——以客戶為中心

小組討論：三個(gè)營(yíng)銷情景的復(fù)現(xiàn)

場(chǎng)景A：營(yíng)銷一款新發(fā)的股票基金

場(chǎng)景B：廳堂客戶營(yíng)銷

1. 銀行與醫(yī)院——理財(cái)師與醫(yī)生

話術(shù)設(shè)計(jì)練習(xí)：填寫(xiě)營(yíng)銷話術(shù)邏輯設(shè)計(jì)表格

四、客戶經(jīng)理營(yíng)銷邏輯設(shè)計(jì)第二原則——痛點(diǎn)營(yíng)銷更為有效

1. 人類行為的終極根源在于兩種動(dòng)機(jī)

2. 銷售演練測(cè)試

分析討論：分析以上兩個(gè)學(xué)員的演練結(jié)果

3. 人性測(cè)試——逃避痛苦VS追求快樂(lè)

案例故事：逃避痛苦和追求快樂(lè)的故事（銀行考核措施）

話術(shù)設(shè)計(jì)練習(xí)：填寫(xiě)營(yíng)銷話術(shù)邏輯設(shè)計(jì)表格

五、客戶經(jīng)理營(yíng)銷邏輯設(shè)計(jì)原則回顧

邏輯回顧：說(shuō)關(guān)于你的事—讓你痛苦的事—減輕痛苦的事

六、營(yíng)銷話術(shù)邏輯結(jié)構(gòu)對(duì)比

1. 醫(yī)生營(yíng)銷邏輯2. 顧問(wèn)式銷售營(yíng)銷邏輯

七、營(yíng)銷話術(shù)示例

1. 通過(guò)換芯片卡進(jìn)行行外吸儲(chǔ)（客戶經(jīng)理版）

2. 手機(jī)銀行安全診斷行外掘金（客戶經(jīng)理版/大堂版）

3. 二維碼收款商戶營(yíng)銷話術(shù)（客戶經(jīng)理上門(mén)版）

八、“現(xiàn)狀-問(wèn)題-建議”模塊化小組練習(xí)

1. “現(xiàn)狀”“問(wèn)題”“建議”代表性問(wèn)題匯總討論

2. 各個(gè)小組案例演練（每小組一分鐘）

本章小結(jié)

隨堂練習(xí)：學(xué)員營(yíng)銷邏輯訓(xùn)練（話術(shù)）

第四講：故事?tīng)I(yíng)銷——客戶需求的深度挖局及產(chǎn)品價(jià)值升級(jí)

導(dǎo)入：影響成交的客戶心理分析（價(jià)值與價(jià)格）

一、商品價(jià)格與價(jià)值的分析

二、故事導(dǎo)入：營(yíng)銷與商品價(jià)值轉(zhuǎn)換技巧

1. ETC=避免特大事故新聞=安全

2. 保險(xiǎn)=朋友圈水滴籌案例=尊嚴(yán)

3. 二維碼=防詐騙案例=安全

4. 高息存款=倒閉=風(fēng)險(xiǎn)

5. P2P=跑路案例=本金損失

小結(jié)：會(huì)講故事的人最會(huì)營(yíng)銷

思考與練習(xí)：講個(gè)好故事

本章小結(jié)

第五講：溝通技巧及異議處理流程

導(dǎo)入：左右腦理論在溝通技巧方面的應(yīng)用

一、概述：感性營(yíng)銷話術(shù)和理性營(yíng)銷話術(shù)的區(qū)分

1. 溝通話術(shù)的內(nèi)在邏輯

2. 溝通的“關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)”

3. 溝通的話術(shù)技巧分析

練習(xí)：感性話術(shù)在溝通（異議）中的運(yùn)用

二、異議處理——4種常見(jiàn)異議的處理

案例：這款理財(cái)能達(dá)到業(yè)績(jī)基準(zhǔn)嗎？尷尬

1. 不，謝謝，我就是看看！

2. 我回去考慮考慮！

3. 這款產(chǎn)品能達(dá)到收益嗎？

4. 我就是先了解一下！

三、溝通技巧——多種選擇等于增加銷售難度

導(dǎo)入：溝通中的心理學(xué)基礎(chǔ)

1. 理財(cái)經(jīng)理的營(yíng)銷誤區(qū)

2. 正確處理客戶的“考慮考慮”問(wèn)題

四、溝通技巧——新型假設(shè)成交法

1. 假設(shè)成交的五個(gè)問(wèn)題

2. 壓力層層遞增的原理運(yùn)用

練習(xí)：假設(shè)成交法在溝通（異議）中的運(yùn)用

本章小結(jié)

第六講：運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)構(gòu)建牢不可破的客戶關(guān)系

前導(dǎo)：客戶關(guān)系的概述

一、客戶關(guān)系遞進(jìn)步驟分解

1. 先有“欠”，還是先有關(guān)系？

案例：虧欠和關(guān)系的因果關(guān)系

2. 傳統(tǒng)的客戶關(guān)系維系

3. 關(guān)鍵：先回報(bào)VS先付出

4. 關(guān)系創(chuàng)造事件策劃

案例：白娘子西湖找官人的故事（搭建關(guān)系）

二、新形勢(shì)下財(cái)富管理市場(chǎng)中的客戶關(guān)系

互動(dòng)討論：婚姻關(guān)系VS戀愛(ài)關(guān)系

三、客戶關(guān)系的五個(gè)層次

1. 為什么邀約客戶參與旅游都不來(lái)?

2. 讀懂中國(guó)文化中的情理法則

3. 互聯(lián)網(wǎng)下的客戶關(guān)系：微信工具

4. 互聯(lián)網(wǎng)下的客戶關(guān)系：社群營(yíng)銷

四、客戶流失原因分析

1. 單一產(chǎn)品的客戶流失率控制

2. 其它流失原因：產(chǎn)品、服務(wù)、關(guān)系、特殊

五、客戶關(guān)系升級(jí)策略

1. 初級(jí)版：提升滲透率，捆綁銷售

2. 進(jìn)階版：期限錯(cuò)配，風(fēng)險(xiǎn)搭配

3. 高階版：資產(chǎn)配置，套牢客戶

4. 創(chuàng)新版：非金融服務(wù)

討論分析：哪些銀行端風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)黏性更大？

案例：招商銀行的客戶分層服務(wù)體系

第七講：附加篇——互聯(lián)網(wǎng)客戶獲取和管理的相關(guān)工具應(yīng)用

一、線上工具介紹及優(yōu)點(diǎn)

互動(dòng)討論：如何保持與客戶同頻

二、借助工具對(duì)線上客戶進(jìn)行“客戶畫(huà)像”

1. 微信客戶的客戶畫(huà)像和客戶分類

2. 拼多多的營(yíng)銷案例啟示

實(shí)操練習(xí)：初步勾勒出對(duì)保險(xiǎn)意向客戶群

邱老師

邱明老師 銀行零售營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

9年國(guó)有銀行工作經(jīng)驗(yàn)

注冊(cè)金融理財(cái)師（AFP）

國(guó)際金融理財(cái)師（CFP）

國(guó)家心理咨詢師（三級(jí)）

國(guó)際注冊(cè)企業(yè)培訓(xùn)認(rèn)證講師

國(guó)際注冊(cè)人才管理師講師認(rèn)證項(xiàng)目版權(quán)講師

曾任：某國(guó)有銀行二級(jí)分行 | 產(chǎn)品經(jīng)理/客戶經(jīng)理主管/高級(jí)內(nèi)訓(xùn)師

曾任：某國(guó)有銀行二級(jí)分行白云支行 | 個(gè)人客戶經(jīng)理/理財(cái)經(jīng)理/網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人/二級(jí)支行行長(zhǎng)

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

邱明老師擁有8年的國(guó)有銀行實(shí)戰(zhàn)管理工作經(jīng)歷，從基礎(chǔ)業(yè)務(wù)受理到客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理；再到的產(chǎn)品經(jīng)理、總經(jīng)理助理；再到網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人和支行行長(zhǎng)實(shí)現(xiàn)了一個(gè)又一個(gè)階段的蛻變提升，同時(shí)對(duì)銀行零售（個(gè)人）客戶經(jīng)理的管戶包分類經(jīng)營(yíng)、綜合營(yíng)銷能力提升、如何構(gòu)建客戶關(guān)系、銷售流程分解優(yōu)化等方面有著獨(dú)特的見(jiàn)解。

● 任職個(gè)人客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理期間，主要負(fù)責(zé)高凈值客戶開(kāi)發(fā)、為中高端客戶提供金融理財(cái)合理化建議和投資組合方案等工作。

1. 2011年初被評(píng)為2010年度二級(jí)分行“優(yōu)秀個(gè)人客戶經(jīng)理”稱號(hào)，同年在江西分行客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能比賽中獲得二等獎(jiǎng)。

2. 對(duì)批量營(yíng)銷拓戶有著豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，曾多次對(duì)商品市場(chǎng)行業(yè)協(xié)會(huì)進(jìn)行批量營(yíng)銷，創(chuàng)下單場(chǎng)活動(dòng)批量營(yíng)銷商戶96戶，POS機(jī)32臺(tái)，對(duì)公賬戶26戶，融資意向?qū)?0余戶。

3. 用時(shí)一年達(dá)到個(gè)人存量管戶資產(chǎn)超4億元，其中日均金融資產(chǎn)5000萬(wàn)以上1位，日均金融資產(chǎn)1000萬(wàn)以上13位，資產(chǎn)年增長(zhǎng)率保持在20%以上，列全市理財(cái)經(jīng)理前三甲。

● 任職產(chǎn)品經(jīng)理、客戶經(jīng)理主管期間，主要負(fù)責(zé)個(gè)人客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理的隊(duì)伍建設(shè)，策劃組織個(gè)類營(yíng)銷活動(dòng)等工作，連續(xù)三年年度綜合考評(píng) “優(yōu)秀”，并連續(xù)兩年榮獲“江西分行個(gè)人金融專業(yè)先進(jìn)工作者”。

1. 歷時(shí)六月針完成了對(duì)銀行客戶經(jīng)理的“非物質(zhì)透支激勵(lì)”項(xiàng)目，最終實(shí)現(xiàn)基金定投營(yíng)銷14600余戶，人均營(yíng)銷350戶，最優(yōu)理財(cái)經(jīng)理超過(guò)1000戶。

2. 主導(dǎo)完成贛州分行中高端客戶“立體化營(yíng)銷——精鉆項(xiàng)目”項(xiàng)目，終完成總行重點(diǎn)新發(fā)股混基金7600余萬(wàn)元，列全國(guó)二級(jí)行第一。

3. 主導(dǎo)完成三款互聯(lián)網(wǎng)益智游戲組合營(yíng)銷項(xiàng)目，該項(xiàng)目針對(duì)銀行三方存管客戶，商品市場(chǎng)、代發(fā)工資客戶，歷時(shí)2個(gè)月，轉(zhuǎn)載3.9萬(wàn)次，瀏覽量46萬(wàn)人次，提升了本行的品牌形象。

授課案例：

近2年來(lái)共授課150余期，授課學(xué)員高達(dá)9200余人次，其中部分如下：

曾為江西工行、貴州農(nóng)商行、江西中行、九江銀行、北京銀行、贛州工行等進(jìn)行了《理財(cái)經(jīng)理客戶包經(jīng)營(yíng)&維護(hù)實(shí)戰(zhàn)技能結(jié)合提升》培訓(xùn)，共8期

曾為廣西郵儲(chǔ)、江西贛州工行、中原銀行、江西上饒郵政儲(chǔ)蓄等進(jìn)行了《理財(cái)經(jīng)理綜合營(yíng)銷技能&全流程顧問(wèn)式銷售技能提升》，共4期

曾為江西工行（轄內(nèi)2家二級(jí)分行）、浙江中行、南陽(yáng)市農(nóng)商行等進(jìn)行了《個(gè)人客戶經(jīng)理技能提升培訓(xùn)班》，共4期

曾為江西中行、四川綿陽(yáng)農(nóng)商行、江西興業(yè)銀行、東莞農(nóng)商行等進(jìn)行了《行外吸金策略與客戶經(jīng)理綜合產(chǎn)能大提升》，共3期

曾為福建工行、湖北建行（下轄行武漢、隨州）等《理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷技能提升訓(xùn)練營(yíng)》3期

主講課程：

《存量掘金——存量中高端客戶價(jià)值深度挖掘的標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷流程》

《金融科技時(shí)代下的小微信貸營(yíng)銷與風(fēng)控全流程研討》

《理財(cái)經(jīng)理高階“必殺技”——新形勢(shì)下資產(chǎn)配置的藝術(shù)與風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)專業(yè)銷售能力提升》

《場(chǎng)景營(yíng)銷——銀行的場(chǎng)景化營(yíng)銷管理實(shí)例與客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升》

《菁英計(jì)劃——銀行場(chǎng)景化營(yíng)銷的過(guò)程管理與理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷素養(yǎng)提升》

《新形勢(shì)下資產(chǎn)配置的藝術(shù)與客戶關(guān)系管理維護(hù)提升研討》

《理財(cái)經(jīng)理專業(yè)能力——基金投資市場(chǎng)分析及權(quán)益基金產(chǎn)品營(yíng)銷提升》

《菁英計(jì)劃——客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能與績(jī)效提升訓(xùn)練營(yíng)》

授課風(fēng)格：

專業(yè)內(nèi)容：注重理論聯(lián)系實(shí)際，內(nèi)容貼近實(shí)踐，方法大于經(jīng)驗(yàn)，可復(fù)制性極強(qiáng)

有效學(xué)習(xí)：注重引導(dǎo)學(xué)員自行互動(dòng)思考，拒絕填壓式單向傳輸知識(shí)，讓學(xué)員在快樂(lè)中學(xué)習(xí)和思考，在思考中總結(jié)方法，繼而實(shí)現(xiàn)學(xué)員將知識(shí)（或方法）內(nèi)化于心，最終表現(xiàn)形式為外化于行（業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)）。

課程風(fēng)格：授課風(fēng)格生動(dòng)活潑，學(xué)員互動(dòng)溝通強(qiáng)，帶動(dòng)學(xué)員全身心投入到互動(dòng)思考、以達(dá)到課程內(nèi)容深度講解和挖掘。

培訓(xùn)語(yǔ)錄格言：我不傳授經(jīng)驗(yàn)，只愿授人方法。

部分服務(wù)客戶：

中國(guó)銀行：江西中行、江蘇中行、重慶中行、河南中行、安徽中行、浙江中行......

中國(guó)工商銀行：山東工行、福建工行、江西工行、河南工行、湖南工行、湖北工行、廣東工行、廣州工行、東莞工行、中山工行……

中國(guó)建設(shè)銀行：山東建行、山西建行、云南建行、廣西建行、河南建行、湖北建行……

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行：廣州農(nóng)行、順德農(nóng)行、湛江農(nóng)行、清遠(yuǎn)農(nóng)行、福建農(nóng)行、湖南農(nóng)行……

中國(guó)郵政銀行：云南郵政、安徽郵儲(chǔ)、江西郵儲(chǔ)、浙江郵政、廣西郵儲(chǔ)、湖南郵儲(chǔ)、福建郵儲(chǔ)、河南郵儲(chǔ)……

農(nóng)村商業(yè)銀行：貴州農(nóng)商行、四川綿陽(yáng)農(nóng)商行、東莞農(nóng)商行、聊城農(nóng)商行、南昌農(nóng)商行、上饒農(nóng)商行、南陽(yáng)農(nóng)商行…..

股份制商業(yè)銀行：南京浦發(fā)、常州浦發(fā)、宿遷浦發(fā)、無(wú)錫浦發(fā)、江陰浦發(fā)、江西交通銀行、湖南光大銀行、福建民生銀行、惠州平安銀行、南昌招商銀行、南昌交通銀行、江西銀座村鎮(zhèn)銀行、廣西信用聯(lián)社、廣西信用聯(lián)社、河南信用聯(lián)社、江西興業(yè)銀行、河北興業(yè)銀行、廣州民生、中原銀行、泉州銀行、北京銀行、贛州銀行、九江銀行、江西銀行……

部分客戶評(píng)價(jià)：

給老師32個(gè)贊，您的課程內(nèi)容專業(yè)、跟實(shí)際貼的特別近，知道學(xué)員需要什么，知道銷售的難點(diǎn)在哪里，接地氣，實(shí)用性比較強(qiáng)，可復(fù)制可操作性也比較強(qiáng)，注重方法，很不錯(cuò)，收獲很大；期待上級(jí)行多舉行和組織這樣類似的培訓(xùn)。

——河南南陽(yáng)農(nóng)商行

經(jīng)過(guò)老師兩天的集中培訓(xùn)，感覺(jué)煥然一新，以前總覺(jué)得銷售沒(méi)啥訣竅，就是做的多了就更熟練了，經(jīng)過(guò)一培訓(xùn)，茅塞頓開(kāi)，就像老師說(shuō)的，結(jié)果是每一個(gè)過(guò)程決定的，做一個(gè)農(nóng)民式標(biāo)準(zhǔn)化流程的作業(yè)，了解每一步需要做什么，這樣的銷售會(huì)越來(lái)越輕松，越來(lái)越有趣。

——安徽郵儲(chǔ)銀行 方行長(zhǎng)

邱老師：您上課真的很有意思，從身邊的一些小事說(shuō)起，聯(lián)合營(yíng)銷理論和方法，顛覆了以前我的很多觀念，以前總覺(jué)得維護(hù)客戶要真誠(chéng)服務(wù)就可以，聽(tīng)了你講的一些人性和心理的理論，覺(jué)得以后自己要改變一下策略啦，有成果的時(shí)候在反饋您哈，學(xué)以致用。

——廣西信用聯(lián)社個(gè)人客戶經(jīng)理 賴經(jīng)理

邱老師的課程很特別，一個(gè)簡(jiǎn)單的動(dòng)作就能分解出人的心理因素，引導(dǎo)學(xué)員去分析客戶心理，讓我們自己學(xué)會(huì)了簡(jiǎn)單的銷售心理學(xué)分析方法，傳授我們行內(nèi)培訓(xùn)學(xué)習(xí)不到的技巧，總之，很有趣，很實(shí)用，很棒！！

——工行江西分行 學(xué)員感言

課程講的真棒！實(shí)實(shí)在在的內(nèi)容，干貨滿滿，收貨特別大，實(shí)用性強(qiáng)，有種茅塞頓開(kāi)，顛覆營(yíng)銷觀的感覺(jué)，以后會(huì)在工作中嘗試改變自己的營(yíng)銷方法，做一個(gè)農(nóng)場(chǎng)主型的銷售人員，早日達(dá)成老師說(shuō)的營(yíng)銷境界。

——郵儲(chǔ)銀行湖南分行某支行 鐘經(jīng)理

邱老師是課程內(nèi)容新穎，見(jiàn)解獨(dú)到，特別受用，對(duì)銀行的營(yíng)銷難點(diǎn)和痛點(diǎn)都了解的特別清楚，就像老師講的“維護(hù)客戶不是百依百順，營(yíng)銷需要人性的配合等等觀點(diǎn)”覺(jué)得真的特別好，要抓住客戶的真實(shí)心理，才是維護(hù)客戶的長(zhǎng)久之道。

——山東建行濟(jì)南分行 學(xué)員感言

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