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【課程收益】

（1）建立大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)致勝七步法漏斗模型和概念；

（2）掌握客戶(hù)信任建立的五力模型、需求挖掘的SPIN模型；

（3）掌握產(chǎn)品推介的FABE模型、客戶(hù)拒絕處理的LSCPA模型；

（4）掌握四維成交法等各種成交技巧及二次追銷(xiāo)技巧和方法；

【課程對(duì)象】

各種形式的總裁班、營(yíng)銷(xiāo)高管班、中高層營(yíng)銷(xiāo)人員公開(kāi)課

央企或國(guó)企中高層營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)訓(xùn)，集團(tuán)公司中高層營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)訓(xùn)

【授課見(jiàn)證】

北大清華總裁班、北大清華營(yíng)銷(xiāo)高管班、全國(guó)各地總裁班

百度總部營(yíng)銷(xiāo)管理層、京東總部營(yíng)銷(xiāo)管理層、一汽營(yíng)銷(xiāo)管理層

中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通各省分公司互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)一把手

【課程形式】

分組學(xué)習(xí)（每組8～10人）+理論講解（1/4是理論）+案例分析+

提問(wèn)互動(dòng)（大量隨機(jī)提問(wèn)）+角色扮演+現(xiàn)場(chǎng)策劃（模擬）+分享總結(jié)

【課程大綱】

（可根據(jù)具體情況略作調(diào)整和增刪）

第1講 找尋“準(zhǔn)客戶(hù)”：商機(jī)無(wú)限，客戶(hù)就在你身邊

（1）從茫茫人海中找出潛在客戶(hù)

（2）利用身邊的各種資源開(kāi)拓客戶(hù)

（3）從客戶(hù)“張望”的眼神中找到潛在客戶(hù)

（4）篩選目標(biāo)客戶(hù)，挖掘潛在需求

（5）在了解目標(biāo)客戶(hù)的基礎(chǔ)上發(fā)掘客戶(hù)

（6）與潛在的目標(biāo)客戶(hù)長(zhǎng)期保持接觸

（7）不要錯(cuò)誤定位客戶(hù)

第2講 搞定關(guān)鍵負(fù)責(zé)人：把潛在客戶(hù)變成實(shí)際購(gòu)買(mǎi)者

（1）如何在電話(huà)拜訪(fǎng)中找到關(guān)鍵負(fù)責(zé)人

（2）如何在陌生拜訪(fǎng)中找到關(guān)鍵負(fù)責(zé)人

（3）如何在約見(jiàn)中找到真正“拍板”的人

（4）有效突破前臺(tái)秘書(shū)防線(xiàn)的八大策略

（5）如何贏得關(guān)鍵負(fù)責(zé)人的認(rèn)可

（6）恰當(dāng)?shù)嘏c關(guān)鍵負(fù)責(zé)人溝通以加快簽單

第3講 分析客戶(hù)心理：先與客戶(hù)“交心”，再與客戶(hù)成交

（1）消除客戶(hù)對(duì)你的戒備心

（2）察言觀(guān)色，窺透客戶(hù)所思所想

（3）成為朋友，拉近與客戶(hù)的心理距離

（4）以良好的信譽(yù)，讓客戶(hù)更加信任你

（5）利用客戶(hù)的心理爭(zhēng)取成交機(jī)會(huì)

（6）通過(guò)肢體語(yǔ)言來(lái)洞察客戶(hù)心理

（7）換位思考，站在客戶(hù)的立場(chǎng)想問(wèn)題

（8）步步為營(yíng)，讓客戶(hù)跟著走

第4講 巧妙管理客戶(hù)：建立完善的管理機(jī)制挖掘客戶(hù)

（1）給客戶(hù)做分類(lèi)，推銷(xiāo)要對(duì)癥下藥

（2）收集客戶(hù)資料，建立客戶(hù)檔案庫(kù)

（3）客戶(hù)卡的樣式和制作方法

（4）收集大客戶(hù)決策程序及標(biāo)準(zhǔn)的資料

（5）對(duì)大客戶(hù)的價(jià)值進(jìn)行全面評(píng)估

第5講 產(chǎn)品介紹技巧：突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，引起客戶(hù)關(guān)注

（1）成為產(chǎn)品專(zhuān)家，介紹產(chǎn)品有技巧

（2）圍繞客戶(hù)的需求來(lái)介紹產(chǎn)品

（3）把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)轉(zhuǎn)化為對(duì)客戶(hù)的利益

（4）不能過(guò)分夸大產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)

（5）突出產(chǎn)品特點(diǎn)，賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)效果

（6）開(kāi)發(fā)客戶(hù)的想象力，讓客戶(hù)身臨其境

（7）讓客戶(hù)親身感受和體驗(yàn)產(chǎn)品

（8）用數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)，充分調(diào)動(dòng)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲

第6講 處理客戶(hù)的異議：將心比心，化解客戶(hù)的質(zhì)疑

（1）記住，嫌貨人才是真正的買(mǎi)貨人

（2）先弄清客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)，再解決意見(jiàn)分歧

（3）通過(guò)提問(wèn)，掌握談話(huà)的主動(dòng)權(quán)

（4）面對(duì)價(jià)格質(zhì)疑，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

（5）求同存異，棘手問(wèn)題“冷”處理

（6）轉(zhuǎn)換話(huà)題，銷(xiāo)售要會(huì)打太極

（7）真誠(chéng)贊美，化解客戶(hù)的異議

（8）借助第三方消除客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的異議

（9）尊重客戶(hù)的選擇，不要引起客戶(hù)反感

第7講 讀懂潛臺(tái)詞：把客戶(hù)的拒絕轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

（1）去偽存真，了解客戶(hù)拒絕的真實(shí)原因

（2）戰(zhàn)勝害怕被客戶(hù)拒絕的心理障礙

（3）從客戶(hù)的身邊人入手，巧妙見(jiàn)客戶(hù)

（4）第一印象，讓客戶(hù)無(wú)法拒絕你

（5）對(duì)癥下藥，扭轉(zhuǎn)客戶(hù)的拒絕

（6）銷(xiāo)售可以“死纏”，但不能“爛打”

（7）合理地為準(zhǔn)客戶(hù)制造需求

（8）即便被拒絕，也要巧言爭(zhēng)取“回頭客”

第8講 評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：知己知彼，向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要銷(xiāo)量

（1）找出對(duì)手無(wú)法提供的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

（2）不要妄自貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

（3）與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手共享客戶(hù)資源

（4）如何越過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促成簽單

（5）贏取經(jīng)銷(xiāo)商信任，占得競(jìng)爭(zhēng)先機(jī)

（6）有效防止客戶(hù)流失的方法

第9講 談判桌上需謹(jǐn)慎：買(mǎi)賣(mài)都是談出來(lái)的

（1）未雨綢繆，做好談判前的準(zhǔn)備工作

（2）談判要以客戶(hù)利益為出發(fā)點(diǎn)

（3）用記錄幫你在談判中加碼

（4）有備無(wú)患，預(yù)留降價(jià)空間

（5）摸清客戶(hù)心理，引導(dǎo)客戶(hù)自曝底價(jià)

（6）不要輕易亮出自己的“底牌”

（7）面對(duì)客戶(hù)的壓力，決不能潰敗

（8）如何處理談判中的僵局

（9）關(guān)注客戶(hù)利益，實(shí)現(xiàn)雙贏局面

第10講 簽訂合同：看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，促成交易

（1）抓住客戶(hù)的成交信號(hào)，提出簽單請(qǐng)求

（2）越接近成交，越不能心急

（3）引導(dǎo)客戶(hù)自己做決定

（4）推一把，讓客戶(hù)下定購(gòu)買(mǎi)決心

（5）比較產(chǎn)品利弊，讓客戶(hù)自動(dòng)簽單

（6）巧用激將法，促使客戶(hù)下訂單

（7）簽約過(guò)程中不能手忙腳亂

劉老師

【講師簡(jiǎn)介】

劉華鵬, 優(yōu)秀黨員、數(shù)字化新媒體營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家

北京中科匯聯(lián)（人工智能）AI學(xué)院執(zhí)行院長(zhǎng)

北京才富通科技有限公司創(chuàng)始合伙人/CEO

工信部認(rèn)證的首批人工智能應(yīng)用高級(jí)工程師

工信部人才交流中心認(rèn)證的新媒體高級(jí)運(yùn)營(yíng)師

中國(guó)電子學(xué)會(huì)互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容高級(jí)審核師/專(zhuān)家委員

工程管理學(xué)士、電子政務(wù)碩士、企業(yè)管理博士

北大、清華、復(fù)旦、浙大等大學(xué)總裁班特約講師

西班牙武康大學(xué)中文EMBA《數(shù)字化轉(zhuǎn)型》特約講師

法國(guó)布雷斯特商學(xué)院中文EMBA《數(shù)字化轉(zhuǎn)型》特約講師

【工作履歷】

劉華鵬老師曾任職商務(wù)部中國(guó)服務(wù)外包研究中心網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)部、上市公司核心高管，有10余年互聯(lián)網(wǎng)新媒體及人工智能領(lǐng)域管理和工作經(jīng)歷，4年新媒體營(yíng)銷(xiāo)公司創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，6年講師經(jīng)歷。曾參與小米米粉節(jié)營(yíng)銷(xiāo)策劃、美的環(huán)境電器營(yíng)銷(xiāo)策劃、尚品宅配新媒體運(yùn)營(yíng)策劃、上海綠地地產(chǎn)微信營(yíng)銷(xiāo)策劃、中國(guó)太平洋保險(xiǎn)農(nóng)村扶貧電商主播選秀大賽策劃、華夏銀行重陽(yáng)節(jié)金婚公益活動(dòng)品牌傳播與掌銀獲客策劃、美萊醫(yī)美集團(tuán)新媒體品牌傳播策劃、酒仙網(wǎng)社交電商及爆品營(yíng)銷(xiāo)策劃等。

【授課風(fēng)格】

劉華鵬老師知識(shí)儲(chǔ)備豐厚、工作經(jīng)歷飽滿(mǎn)、課堂風(fēng)格激情、內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)管用，課程中穿插大量的案例互動(dòng)、分小組討論及情景模擬。

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