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課程背景

在當(dāng)下的行業(yè)、市場(chǎng)、銷售、團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀情況下

如何激勵(lì)(逆向激烈與正向激勵(lì))學(xué)員樹立積極的銷售意識(shí)？

如何達(dá)成由銷售目標(biāo)--行動(dòng)計(jì)劃--關(guān)鍵客戶抓取--業(yè)績保障的方式方法的萃取轉(zhuǎn)化？

如何制定詳實(shí)的銷售目標(biāo)計(jì)劃并付諸實(shí)施？如何解決銷售人員在行動(dòng)實(shí)施中的問題？

如何促使銷售人員堅(jiān)定銷售目標(biāo)、全力以赴行動(dòng)、主動(dòng)出擊大量行動(dòng)、達(dá)成目標(biāo)？

本課程根據(jù)以上問題，從實(shí)戰(zhàn)的角度，采用正向與逆向激勵(lì)的方法，調(diào)整心態(tài)，制定目標(biāo)，列出詳實(shí)銷售計(jì)劃，全力以赴，大量行動(dòng)，達(dá)成目標(biāo)，幫助銷售人員梳理思路，提升銷售業(yè)績。

課程對(duì)象

全體銷售精英/銷售主管/銷售經(jīng)理

課程綱要

第一部分：重新正確的認(rèn)識(shí)銷售

一、正確看待銷售問題、銷售困難和銷售挫折

1.何謂困難？何謂挫折？如何看待這些困難和挫折！

2.發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)和成長機(jī)會(huì)，機(jī)會(huì)是怎么來的？

3.銷售就是毅力、就是忍耐、就是孤獨(dú)

4.成功銷售來自堅(jiān)持，銷售中沒有失敗，唯一的失敗就是你選擇了放棄

5.我們要堅(jiān)持每天進(jìn)步1%，成功者就是站起比來跌倒多一次

二、把“銷售”銷售給自己

1.拒絕=成功，收入不穩(wěn)定，才有高收入！

2.每一個(gè)人都是推銷員，不成功的兩大原因：不學(xué)習(xí)、不行動(dòng)！

3.把自己銷售給自己，要做就做最有效的

4.相信自己、喜歡自己、接受自己、承認(rèn)自己、認(rèn)可自己

5.銷售是世界上最光榮、積累人脈、積累經(jīng)驗(yàn)、積累財(cái)富最好的工作！

案例分享：如何面對(duì)自己銷售的低谷期？如何快速走出來？

第二部分：持續(xù)的銷售激情

一、銷售人員要擺脫抱怨避免畏懼

1.我們要停止抱怨、解決問題，事情變好之前，我們自己要先變好

2.堅(jiān)定銷售信念、超凡銷售自信，自己才是一切根源

3.銷售中的每份努力都會(huì)得到倍增的回收

4.過去不等于未來，凡事發(fā)生必有其原因

二、濃厚的銷售興趣、持續(xù)的銷售激情

1.興趣是最好的老師，是動(dòng)力的源泉

2.選你所愛的愛你所選的，你要看到你工作的價(jià)值機(jī)會(huì)意義

3.只有深愛著公司和產(chǎn)品你才能做好

4.銷售員：積極心態(tài)與消極心態(tài)在業(yè)績上的巨大差異

小組討論：慎獨(dú)--如何保持持續(xù)的銷售熱情？

第三部分：堅(jiān)定清晰的銷售目標(biāo)

一、清晰的銷售夢(mèng)想、堅(jiān)定的銷售目標(biāo)

1.為何我們的動(dòng)力不能持久？

2.銷售沒有不可能，銷售上人人都可以夢(mèng)想成真

3.失敗的銷售一定有原因，成功的銷售一定有方法

4.沒有不可能——只是暫時(shí)沒找到方法

二、設(shè)定并劃分銷售目標(biāo)

1.為什么需要有清晰的銷售目標(biāo)？

2.為什么銷售人員不敢于給自己定目標(biāo)

3.設(shè)定目標(biāo)的五個(gè)步驟、四個(gè)特性、SMART原則

4.劃分銷售目標(biāo)要注意的三大事項(xiàng)

5.保證設(shè)定目標(biāo)預(yù)期達(dá)成的方法策略：目標(biāo)分解、實(shí)施、及自我考核

小組討論：如何將不可控的業(yè)績指標(biāo)變成可控的目標(biāo)計(jì)劃？

第四部分：全力以赴的達(dá)成目標(biāo)

一、凡事需要主動(dòng)！

1.我們要學(xué)會(huì)自覺主動(dòng)思考

2.會(huì)出現(xiàn)哪些問題？如何預(yù)估？如何達(dá)成？方法是什么？解決方案是什么？

3.強(qiáng)烈成交欲望、堅(jiān)定達(dá)成目標(biāo)，為何月初定目標(biāo)，信心百倍，月末很緊張？

4.事前不畏懼，事中有策略，事后不推責(zé)

5.思維一變天地寬，成功銷售者愿意做失敗銷售者不愿意做的事情

二、主動(dòng)出擊主控銷售生涯

1.我是一切的根源，你要對(duì)自己的一切后果負(fù)100%的責(zé)任

2.全力以赴大量行動(dòng)，銷售努力的前提是方向正確方法正確

3.你努力但沒得到你要的，是你積累的還不夠

4.任何人成功的法則：堅(jiān)持到底，拒絕借口

課程復(fù)盤：頂尖銷售人員應(yīng)該如何學(xué)會(huì)解決問題？

吳老師

名課堂特聘專家；清華大學(xué)、北京大學(xué)特聘講師； 北京大學(xué)EMBA，國家注冊(cè)培訓(xùn)師；

13年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)，6年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；現(xiàn)任7家企業(yè)營銷管理顧問；中國職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證特聘專家；河南中小企業(yè)局講師團(tuán)成員；全國幾十家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘講師；從事銷售13年從一線銷售員做到大區(qū)經(jīng)理，營銷總監(jiān)，營銷總經(jīng)理，卓著的工作業(yè)績和扎實(shí)的理論功底使吳老師在銷售技能提升、渠道開發(fā)管理、經(jīng)銷商培訓(xùn)、營銷管理等領(lǐng)域擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

授課風(fēng)格：

吳老師授課采用講授、啟發(fā)式教學(xué)、沙盤演練、小組討論等方式，系統(tǒng)并有針對(duì)性地進(jìn)行輔導(dǎo)，讓人感到耳目一新，眼前一亮，與學(xué)員產(chǎn)生強(qiáng)烈的共鳴! 使學(xué)員能在短時(shí)間內(nèi)掌握最實(shí)用的方法和技能，全面提升解決問題的能力。

以特有的輕松、幽默，富有感性色彩的授課風(fēng)格，從培訓(xùn)中領(lǐng)悟營銷的真諦，一次學(xué)習(xí)，終身受益。在授課中解決學(xué)員實(shí)際工作中所遇到的問題，并給予實(shí)用的工具和方法，達(dá)到即學(xué)即用。

主講課題：

? 銷售員培訓(xùn)：《以客戶為導(dǎo)向的銷售技能提升》《銷售必須掌握心理學(xué)》《銷售溝通與談判技巧》

? 渠道培訓(xùn)：《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》《高效渠道開發(fā)與管理》《分銷商溝通談判與管理》

? 經(jīng)銷商培訓(xùn)：《廠商共贏之道》《經(jīng)銷商做強(qiáng)做大之基因密碼》

服務(wù)過的部分企業(yè)：

農(nóng)資行業(yè)：金色農(nóng)華、裕豐復(fù)合肥、超大種業(yè)、大地種業(yè)、滑豐種業(yè)、北大荒墾豐種業(yè)、紅馬集團(tuán)

畜牧行業(yè)：六和飼料、正邦集團(tuán)、通威飼料、廣安集團(tuán)、君和飼料、天鵬飼料、海闊天高、華原獸藥、天祥藥業(yè)、亞衛(wèi)獸藥、惠靈獸藥、天一獸藥、昌盛獸藥、盛泰獸藥、正大獸藥

快消品行業(yè)：茅臺(tái)酒業(yè)、白金酒、露露、青啤集團(tuán)、濱崎食品、掌柜食品、土大力餐飲、劍魚雞精 謝裕大、米博士、藍(lán)天集團(tuán)

地產(chǎn)行業(yè)：新鄉(xiāng)房管局、美景置業(yè)、盛邦集團(tuán)、卓達(dá)集團(tuán)、天山集團(tuán)、六和物業(yè)

裝飾家電：圣象集團(tuán)、惠達(dá)衛(wèi)浴、南玻玻璃、瑞寶壁紙、米蘭壁紙、正發(fā)新材料、雙城門業(yè)、建材商會(huì)、奧特朗熱水器、海歌壁掛爐、美的電器、格力電器

汽車行業(yè)：奧迪汽車、福特汽車、豐田汽車、東風(fēng)汽車、悅達(dá)起亞、昌河汽車、大眾汽車、吉奧汽車、櫻花輪胎、鑫聯(lián)輪胎、愛思酷膜

通信行業(yè)：中國移動(dòng)、中國聯(lián)通、中國鐵通、中國電信、華信電纜、開泰通信

醫(yī)藥行業(yè)：哈藥集團(tuán)、潤東醫(yī)藥、華藥集團(tuán)、石藥集團(tuán)、華仁藥業(yè)、以嶺醫(yī)藥、恒峰醫(yī)藥、安泰醫(yī)藥、中科神農(nóng)、志泉醫(yī)藥

紡織行業(yè)：喬丹體育、361°、睡康寧、巾品世家、永亮毛巾、巨誠集團(tuán)

金融行業(yè)：建設(shè)銀行、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中信銀行、郵政儲(chǔ)蓄、平頂山農(nóng)村信用社、新華保險(xiǎn)、首控基金、冠橋財(cái)務(wù)

其他行業(yè)：搜狐搜狗、利爾網(wǎng)絡(luò)、寶視達(dá)眼鏡、海昌眼鏡、時(shí)光美塑、安爾樂、囝囡網(wǎng)孕嬰童、寶貝孕衣、協(xié)孚集團(tuán)、交通科研院、軍工廠28所、東升耐火材料、郵政報(bào)刊安全局、中聯(lián)重工、德普特、中太石化、匯達(dá)科技、遠(yuǎn)望谷科技、恒星科技、歐洲時(shí)尚、采奴燙染、鑫眾傳媒、會(huì)濟(jì)商貿(mào)、先帥百貨等。

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