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【課程背景】

銷售團隊對于企業(yè)的重要性無需多言。在企業(yè)所有的部門中，銷售部門是唯一一個盈利的部門，而其他的所有部門都是成本。但是又有觀點認(rèn)為，企業(yè)最大的成本，其實是不合格的員工，其中又以銷售部為甚。個中差異，就是該銷售團隊，有沒有經(jīng)過系統(tǒng)，專業(yè)，基礎(chǔ)扎實的培訓(xùn)。

據(jù)權(quán)威統(tǒng)計，當(dāng)前中國中小企業(yè)銷售隊伍主要有如下問題：

1、新人難上手。很多企業(yè)認(rèn)為，做銷售，年輕人最有沖勁，且可塑性強，組建團隊時喜歡以他們?yōu)楹诵?。但是，?ldquo;白板”為基礎(chǔ)組建銷售團隊的弊端也非常突出。其中最大問題的就是新人沒有銷售的基礎(chǔ)知識，對銷售工作的內(nèi)容，流程，操作標(biāo)準(zhǔn)，行為規(guī)范都無法形成整體性認(rèn)識，更沒有實操經(jīng)驗，如果沒有系統(tǒng)的培訓(xùn)體系，會在工作中遲遲不能進入狀態(tài)，造成企業(yè)各種資源的浪費。

2、老人難傳承。企業(yè)中不乏業(yè)績突出的銷售業(yè)務(wù)專家。但是業(yè)績專家不一定是傳承專家，做得好不一定能帶新人。市場展業(yè)中的積累隱性知識無法顯化為可復(fù)制的技能，知識無法梳理成型，甚至是自己怎么做成的業(yè)務(wù)自己也無法說清楚，造成的銷售隊伍青黃不接，直接影響團隊業(yè)績。

3、專業(yè)銷售視角缺乏。很多中小企業(yè)銷售團隊在市場展業(yè)時，仍然停留在“以產(chǎn)品賣產(chǎn)品”的低端競爭層次，即以產(chǎn)品你本身的特點和競爭優(yōu)勢，公司政策方案，甚至是壓低價格等方式來吸引客戶。這種銷售方式，即使是銷售成功了，也是產(chǎn)品或公司本身吸引了客戶，而不是你“賣”出去的。這種方式持續(xù)下去，銷售團隊可以獲得銷售經(jīng)歷，而不會形成銷售經(jīng)驗。一旦遇到產(chǎn)品更替，公司產(chǎn)品政策調(diào)整，或是產(chǎn)業(yè)升級，則立刻陷入困境。

4、企業(yè)資源浪費

客戶資源浪費。銷售人員如果沒有經(jīng)過系統(tǒng)的培訓(xùn)，專業(yè)水準(zhǔn)無法達(dá)成市場要求，就直接走到市場上去見客戶，則會造成意向客戶流失，錯失潛在購買機會。更重要會因此 影響企業(yè)在客戶面前的形象，留下不專業(yè)的印象。因為銷售人員不僅僅代表自己，更是代表企業(yè)形象。

培訓(xùn)資源浪費。隨著市場的成熟，很多企業(yè)加大了對銷售隊伍的培訓(xùn)。但是往往是針對某一專題的“專家分享”，或是某項“專項技能訓(xùn)練”。而在員工對銷售原理和專業(yè)流程掌握之前，進行此類的專項訓(xùn)練，就好比給小學(xué)生講大學(xué)課程，效果往往是事倍功半，這和培訓(xùn)講師的水平?jīng)]有關(guān)系。這既是對企業(yè)培訓(xùn)資源的浪費，也是對員工參加培訓(xùn)積極性的打擊。

綜上所述，出現(xiàn)此類問題的根本原因就是：銷售團隊，沒有一個系統(tǒng)的，專業(yè)的，步步為營穩(wěn)扎穩(wěn)打的最基礎(chǔ)的銷售培訓(xùn)，該培訓(xùn)必須以新人的角度出發(fā)，像一個生產(chǎn)流水線一樣，把銷售員工由“白板”，向合格的銷售專業(yè)人士一步步，環(huán)環(huán)相扣地培養(yǎng)。培訓(xùn)內(nèi)容，必須系統(tǒng)化，形成整體框架，必須有理論基礎(chǔ)，有操作標(biāo)準(zhǔn)，有使用工具，有行為規(guī)范。且所培訓(xùn)的內(nèi)容，必須可以復(fù)制，能留在該銷售團隊中，一代代傳承下去，形成新人培訓(xùn)機制。

故在此背景下，張慶超老師以中國人民大學(xué)人力資源管理專業(yè)畢業(yè)的科班出身的角度，以消費者心理學(xué)和個人銷售學(xué)為理論基礎(chǔ)依據(jù)，結(jié)合自身13年一線銷售從業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗和對500余名銷售人員進行跟蹤定向研究，不斷總結(jié)其成敗得失，形成了一整套可操作，可復(fù)制，且驗證行之有效的專業(yè)銷售技能與實操流程，將無數(shù)學(xué)員帶至專業(yè)銷售領(lǐng)域，學(xué)員遍布各行各業(yè)。并以此進駐多家世界500強企業(yè)，訓(xùn)練銷售團隊。取得了非常良好的效果，得到了市場的驗證。且培訓(xùn)結(jié)束后，將所有的實操工具留在該銷售團隊中，形成企業(yè)持續(xù)化，定制化的銷售新人培訓(xùn)機制，持續(xù)為企業(yè)創(chuàng)造收益。

【培訓(xùn)對象】

一線銷售員工，銷售經(jīng)理，營銷主管等需要提升專業(yè)銷售技能的目標(biāo)群體。

【培訓(xùn)收益】

1、真正掌握銷售職業(yè)的本質(zhì)和精髓，樹立正確的行業(yè)價值觀，明白銷售工作對客戶的意義，增加職業(yè)尊嚴(yán)，堅定從業(yè)信心；

2、清晰產(chǎn)品本身/解決方案/產(chǎn)品利益的含義，掌握客戶購買的底層邏輯并實施應(yīng)用，真正做到“只講客戶想聽的，只給客戶想要的”；

3、透徹掌握產(chǎn)品各項知識，準(zhǔn)確定位產(chǎn)品的賣點，在銷售溝通的時候能做到揚長避短，并可以根據(jù)自身產(chǎn)品特色，準(zhǔn)確定位最佳客戶群體，并根據(jù)自身產(chǎn)品特色，提升產(chǎn)品附加值，在產(chǎn)品同質(zhì)化競爭時代使自己脫穎而出；

4、清晰大客戶購買的八個步驟，每個步驟內(nèi)心存在的問題，以及銷售員需要做的標(biāo)準(zhǔn)化工作流程；明白客戶購買產(chǎn)品的真正動機，并以此準(zhǔn)確定位產(chǎn)品功能。

5、掌握客戶性格分析DISC模型，并據(jù)此在銷售溝通過程中做到準(zhǔn)確判斷客戶類型，調(diào)整溝通方式，使客戶一見面就喜歡自己，一張嘴就感到舒服，拉近彼此關(guān)系；

【課程大綱】

一、自我定位 — 專業(yè)銷售的概述、本質(zhì)與從業(yè)人員的內(nèi)在原動力

1、開場案例與思考

1）經(jīng)驗的含義：經(jīng)歷+驗證；

2）屠龍之術(shù)案例的啟發(fā)；

3）課程開訓(xùn)四個問題：是否能學(xué)/學(xué)什么/為什么學(xué)/學(xué)了又怎樣；

2、銷售工作的勝任范圍

1）不適合從事銷售工作的四類人；

2）銷售人員業(yè)績不佳的原因與各項原因占比；

3）思考與應(yīng)用：銷售工作必備的心態(tài)是什么？

4）銷售工作的永恒不等式；

3、增值式銷售概述；

1）增值式銷售的定義；

2）增值的含義：使對方購買后的狀態(tài)比購買前的狀態(tài)有較大幅度提升，且該提升帶來的收益要大于客戶所花費的成本。

3）創(chuàng)造價值的含義：利用產(chǎn)品為工具，做出客戶的問題解決或狀態(tài)提升方案，從而用產(chǎn)品為客戶創(chuàng)造出利用價值與利益。

A、關(guān)鍵詞：產(chǎn)品本身 VS 產(chǎn)品方案 VS 產(chǎn)品利益；

B、化妝品案例分析；

C、應(yīng)用方案與行動規(guī)劃

4）交付價值的含義：運用情景化需求引導(dǎo)，讓對方看到其中利益，通過專業(yè)化銷售流程，讓對方享受到該利益；

A、情景化需求引導(dǎo)：自己看到了產(chǎn)品對客戶的價值后，讓對方也看到。

B.銷售工作求人VS不求人，取決于什么？

1)運作價值的含義：通過產(chǎn)品附加值的持續(xù)提供，為對方構(gòu)建綜合性問題解決方案，使之持續(xù)享受產(chǎn)品帶來的利益。

A、綜合性解決方案的含義：產(chǎn)品 + 日常保養(yǎng)措施（化妝品為例）；

B、“賣”產(chǎn)品 VS “用”產(chǎn)品的區(qū)別；

4、 應(yīng)用方案與行動規(guī)劃。

二、產(chǎn)品專家 — 產(chǎn)品分析三維模型

1、訓(xùn)前思考：怎么樣才算是真正精通了自己所銷售產(chǎn)品？

1）你的產(chǎn)品是什么？

2）你的產(chǎn)品和競爭品有什么不同？哪一點最能打動客戶？哪一點最不能打動客戶？

3）你的產(chǎn)品再好，和客戶有什么關(guān)系？

4）產(chǎn)品相類似的情況下，客戶憑什么買你的？

2、本課目標(biāo)；

1）知識層面；

2）技能層面；

3）心態(tài)層面；

3、產(chǎn)品三維分析模型——原點；

1）原點含義：產(chǎn)品的基本原理，類別特性及使用功能；

2）案例分析：保溫杯產(chǎn)品的原點解析；

3）應(yīng)用方案與行動規(guī)劃；

4、產(chǎn)品三維分析模型——A軸：多參數(shù)平衡表

1）產(chǎn)品參數(shù)定義：客戶要選購產(chǎn)品需要考慮的全部因素；

2）多參數(shù)平衡表的含義；

3）多參數(shù)平衡表使用方法；

A、全方位掌握產(chǎn)品，知己知彼

B、與同業(yè)產(chǎn)品競爭時，增加自己產(chǎn)品優(yōu)勢的參考比重，降低劣勢的參考比重

C、找出最具價值參數(shù)，重點溝通

D、定位適宜客戶群體。

4）應(yīng)用方案與行動規(guī)劃；

5、產(chǎn)品三維分析模型——B軸：FAB 法則（特點，作用，利益）

1）銷售常見的的困惑：你的產(chǎn)品確實挺好，但是我就是不想買！

2）“貓與錢發(fā)生關(guān)系”的案例；

3）FAB法則定義：一種按照說服性結(jié)構(gòu)來介紹產(chǎn)品的講解流程，作用就是將產(chǎn)品和客戶自己聯(lián)系到一起，觸發(fā)客戶的需求。

4）應(yīng)用方案與行動規(guī)劃：結(jié)合本公司產(chǎn)品，做出FAB講解模版的應(yīng)用話術(shù)；

6、產(chǎn)品三維分析模型——C軸:附加值提升，讓自己提供的商品不可替代;

1）思考兩個概念的區(qū)別：產(chǎn)品 VS 商品;

2）產(chǎn)品同質(zhì)化競爭的現(xiàn)象與對策;

3）產(chǎn)品四層次：基本產(chǎn)品/期望產(chǎn)品/附加產(chǎn)品/潛在產(chǎn)品；

4）應(yīng)用方案與行動規(guī)劃：結(jié)合本公司產(chǎn)品，規(guī)劃出為自己所銷售的產(chǎn)品增加附加值的具體實操方法，以讓自己在銷售競爭中立于不敗之地；

三、知己知彼 — 客戶三符合分析模型

1、開場案例：兔子用胡蘿卜當(dāng)誘餌釣魚的思考；

1）客戶真正關(guān)心的是什么？

2）銷售成功的本質(zhì)是什么？是產(chǎn)品中的哪一點打動了他？

3）客戶做出購買決定的流程是什么?每一步需要解決的問題是什么？

4）我們?nèi)绾胃鶕?jù)以上問題調(diào)整自己的工作？

5）你面對的，是一個什么樣的人？他感到最舒服的交流方式是什么？

2、本次課程訓(xùn)練內(nèi)容與目標(biāo)

1）決策符合模型：要學(xué)怎么賣，先看怎么買。

2）動機符合模型：知其然，且知其所以然。

3）頻道符合模型：見人說人話，見鬼說鬼話。

4）行動方案與應(yīng)用規(guī)劃：帶著方案走，市場做演練。

3、客戶分析三符合模型——決策符合模型：讓銷售員的工作流程，符合客戶的購買過程；

1）客戶購買決策八步驟：問題感知 / 方案選擇 / 類型明確 / 劃定范圍 / 比較評價 / 最終決策 / 形式選擇 / 評估反饋；

2）對應(yīng)的問題解答：為什么買 / 買什么 / 買什么樣的 / 哪些可以選擇 / 什么最重要 / 選擇誰的 / 怎么買 / 買得怎么樣；

3）對應(yīng)的銷售人員工作流程：入選范圍 / 需求引導(dǎo) / 方案展示 / 替代品分析 / 競爭品分析 / 拒絕處理 / 促成 / 售后服務(wù)；

4）行動方案與應(yīng)用規(guī)劃；

4、客戶分析三符合模型——動機符合模型：讓產(chǎn)品的功能定位，符合客戶的購買動機；

1）銷售成功的本質(zhì)；

A、列子學(xué)射的案例分析；

B、茅臺酒的案例分析；

C、銷售成功的本質(zhì)解密；

2）馬斯洛需求原理；

3）需求 — 動機 — 產(chǎn)品功能 對應(yīng)表

4）客戶購買動機探尋方法；

5、客戶分析三符合模型——頻道符合模型：讓銷售員的溝通方式，符合客戶的舒適區(qū)特點；

1）西游記團隊的啟發(fā)；

2）樂嘉變魔術(shù)的啟發(fā)；

3）現(xiàn)象背后的規(guī)律：DISC模型；

A、發(fā)明人：威廉·莫爾頓·馬斯頓博士，美國著名心理學(xué)家；

B、模型內(nèi)容；

C、各類型特點詳解；

D、各類型舒適區(qū)與禁忌區(qū)；

E、各個代表類型銷售流程溝通要點；

F、各類型方案展示思路;

G、各類型代表溝通示范：乾隆 / 武松 / 魯肅 / 諸葛亮；

6、行動方案與應(yīng)用規(guī)劃；

1）自己是一個什么類型的溝通者？心底最期望的需要是什么？

2）在自己身邊的接觸人群中，各找出一個溝通類型，回憶，反思相處的方式。

3）結(jié)合自己的行業(yè)及產(chǎn)品特點，思考以后遇到四種性格的客戶，將如何溝通？

張老師

銷售實操訓(xùn)練落地導(dǎo)師 張慶超

【專業(yè)資質(zhì)】

中國人民大學(xué)管理學(xué)學(xué)士

管理科學(xué)院高級企業(yè)培訓(xùn)師

13年專業(yè)銷售技能訓(xùn)練落地實操經(jīng)驗

曾為多家世界500強企業(yè)訓(xùn)練銷售團隊

曾任龍池牡丹實業(yè)集團 培訓(xùn)總監(jiān)

曾任希爾森國際控股有限公司銷售經(jīng)理兼培訓(xùn)總監(jiān)

兼任5家企業(yè)培訓(xùn)顧問

【從業(yè)經(jīng)歷】

張老師是中國人民大學(xué)人力資源管理學(xué)學(xué)士，曾任麥肯錫大中華區(qū)銷售技能開發(fā)組專家顧問，希爾森國際控股集團銷售經(jīng)理兼培訓(xùn)總監(jiān)，龍池牡丹實業(yè)集團培訓(xùn)總監(jiān)，盛世商學(xué)院首席培訓(xùn)師兼執(zhí)行副總裁。

張老師13年專注深耕銷售技能實操訓(xùn)練。精通個人銷售學(xué)與消費者心理學(xué)，且已持續(xù)對500余名銷售人員進行跟蹤定向研究，不斷總結(jié)其成敗得失，形成一整套可操作，可復(fù)制且驗證行之有效的專業(yè)銷售技能與實操流程，將無數(shù)學(xué)員帶至專業(yè)銷售領(lǐng)域，學(xué)員遍布各行各業(yè)，以此進駐多家世界500強企業(yè)，訓(xùn)練銷售團隊。構(gòu)建并運作會議營銷體系。年均授課量在120天以上，客戶返聘率90%以上。

【擅長領(lǐng)域】

專業(yè)銷售技能落地實操培訓(xùn)，會議營銷講師與主持人培訓(xùn)，會議營銷體系構(gòu)建與運作，企業(yè)培訓(xùn)體系構(gòu)建與運作。

【主講課程】

《增值式銷售系列培訓(xùn)課程》（認(rèn)證） 《會議營銷主持人講師培訓(xùn)系列課程》（認(rèn)證）

《推動客戶下決定：銷售促成專項技能訓(xùn)練》《客戶關(guān)系管理：讓客戶成為你的忠實粉絲》

《不賣產(chǎn)品賣方案：方案式產(chǎn)品展示》《消除成交的阻礙：專業(yè)處理客戶拒絕》

《讓客戶無條件喜歡你：個人性格匹配模型與銷售溝通應(yīng)用》

《產(chǎn)品三維分析模型：對所銷售的產(chǎn)品實現(xiàn)專家級的精通》

《一開口你就贏了：專業(yè)銷售拜訪開場環(huán)節(jié)的設(shè)計與實操》

《銷售成功的本質(zhì)：產(chǎn)品定位與客戶購買動機匹配模型》

《要學(xué)怎么賣，先學(xué)怎么買：大客戶成交八步必殺》

《目標(biāo)客戶定位與開發(fā)：建立強大的客戶資源庫》

《碰觸客戶真正的痛點：對比式需求引導(dǎo)》

【授課風(fēng)格】

?“兩嚴(yán)，三度”——

第一嚴(yán)：嚴(yán)格的理論基礎(chǔ)：每套課程，要求必須有嚴(yán)格的學(xué)科基礎(chǔ)為邏輯依據(jù)，以保證課程每一個觀點的嚴(yán)謹(jǐn)性，權(quán)威性和正確性；

第二嚴(yán)：嚴(yán)密的邏輯結(jié)構(gòu)：以“五星教學(xué)法”為課程展開方式，完全以學(xué)員角度出發(fā)，以教育心理學(xué)的學(xué)習(xí)發(fā)生過程為主線，步步為營，環(huán)環(huán)相扣地讓學(xué)員把課程掌握透徹，確保最大的知識接收程度。

第一度：理論的高度：要求本人在每個所講課程所對應(yīng)的學(xué)科領(lǐng)域，必須研究透徹，保證觀點深刻， 見解到位，杜絕膚淺；

第二度：應(yīng)用的深度：“做我所講，講我所做”。要求自己所講課程必須有大量的實操經(jīng)驗，結(jié)合多年的一線銷售經(jīng)驗，以及對500余名銷售員的跟蹤定向研究，總結(jié)成敗得失，填充進課程知識的框架中，確保課程的實用性，杜絕純理論化和紙上談兵；

第三度：轉(zhuǎn)化的力度：講完課程每一個知識要點后，均總結(jié)出操作模板，要求學(xué)員根據(jù)模板，現(xiàn)場做出應(yīng)用方案和行動規(guī)劃，確保每一個重要的知識點被學(xué)員掌握透徹并落實到操作層面，以保證課程最大的轉(zhuǎn)換力度。

【部分授課記錄】

2020年10月-12月 海匯優(yōu)品 《專業(yè)處理客戶拒絕系列》5期輪訓(xùn)

2021年2月-3月 龍池牡丹 《銷售能力進階訓(xùn)練系列》3期輪訓(xùn)

2021年4月-5月 大童保險 《大客戶開發(fā)訓(xùn)練系列》3期輪訓(xùn)

2021年5月-7月 易冠人力資源 《銷售促成專項技能訓(xùn)練》2期輪訓(xùn)

2021年9月 湖北大都會 《大客戶成交八步必殺》2期輪訓(xùn)

【服務(wù)客戶】

生產(chǎn)制造：道中道國際控股集團，沃爾本集團（中國），福田汽車，德華化工，華夏光谷, 中宏集團，中菱電梯，利生食品，菏澤城市建設(shè)集團，中國魯錦集團，奧德堡電梯，鑫聚得凈化設(shè)備集團等；

金融保險：中國平安，中國人壽，泰康人壽，華夏人數(shù)，長城人壽，英華保險銷售，信泰人壽，大童保險，陸家嘴國泰人壽，山東天合糧銀有限公司，山東民間融資登記等；

教育培訓(xùn)：腦力方全腦教育開發(fā)，北京泛奧企業(yè)管理咨詢，洪恩教育，中啟創(chuàng)優(yōu)股份有限公司，盛世商學(xué)院，麥肯錫（大中華區(qū)），大都會集團，宣和雙創(chuàng)學(xué)院，山東財經(jīng)大學(xué)，金橋企業(yè)托管集團等；

營銷服務(wù)：云芝平臺，聯(lián)合利華，海匯優(yōu)品，綠之韻，天獅，天予泓源營銷公司，極尚，青春盛顏，時光蔓延，誠信購物，海匯商城，飛鴻傳媒，國騰健康管理，千江商貿(mào)等。

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