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課程背景：

我國商業(yè)銀行業(yè)務占比近70%的業(yè)務貢獻度來自對公業(yè)務，而對公人員的業(yè)務能力和服務能力直接影響著業(yè)務的發(fā)展。強化基礎知識學習，打牢業(yè)務地基，已成為每家銀行的首要工作。

課程收益：

1.了解銀行對公業(yè)務核心三要素

2.了解銀行對公業(yè)務知識分類、產品分類、業(yè)務分類

3.了解銀行對公業(yè)務中間業(yè)務的三大核心

4.了解企業(yè)不同時期的融資需求

5.掌握四步核心流程打造營銷閉環(huán)

6.掌握做好對公業(yè)務營銷的具體實施步驟

課程對象：

銀行對公客戶經理、儲備客戶經理、管培生等相關需求者

課程大綱：

一、銀行對公業(yè)務都包含哪些？

1．銀行對公業(yè)務的核心三要素

2．從人員結構安排來看前臺業(yè)務可簡單分為柜面和營銷兩大方面

3．不同的工作崗位有著不同的業(yè)務方向和操作流程

4．一切的業(yè)務分類和產品的誕生都是源于客戶的實際需求

5．對公人員應掌握的業(yè)務知識分類

（1）基層業(yè)務知識

（2）業(yè)務操作知識

（3）產品營銷知識

6．我們常會辦理的產品種類

（1）存款類

（2）貸款類

（3）支付結算類

（4）對公新產品類

7．我們常會辦理的業(yè)務類型

（1）貸款類

（2）票據類

（3）貿易融資類

（4）保函類

（5）資金業(yè)務類

8．銀行中間業(yè)務的三駕馬車

（1）投行業(yè)務

（2）金融機構業(yè)務

（3）資金業(yè)務

二、如何做好銀行的對公業(yè)務呢？

1．了解企業(yè)不同時期的融資需求

例：企業(yè)融資需求是伴隨企業(yè)不同發(fā)展階段而不斷變化的

2．四步核心流程打造營銷閉環(huán)

（1）發(fā)現需求，進行營銷

（2）盡職調查，設計方案

（3）獲批落實，辦好手續(xù)

（4）跟蹤管理，維護關系

3．做好對公業(yè)務營銷的具體實施步驟

（1）確定你明確的業(yè)務目標并將其細化

例：中信銀行對公客戶經理的業(yè)務目標

（2）建立你的目標客戶畫像

（3）尋找你的核心目標客戶

（4）選對池塘養(yǎng)大魚的客戶培養(yǎng)計劃

（5）運用互聯網思維和互聯網技術開發(fā)和維護你的客戶

（6）通過梯度等級概念掌握你和客戶之間的關系進度

（7）通過深度的客戶需求挖掘找出背后的真實動機

（8）客戶溝通中會遇到的六層障礙

（9）找出客戶的潛在顧慮

（10）讓自己從產品推銷員轉為客戶的融資專家

（11）客戶決策時的5大考慮因素

（12）滿足客戶需求的同時更要創(chuàng)造客戶需求

例：浦發(fā)銀行銷冠的客戶經營策略

（13）風控永遠要銘記在心

張老師

張光祿 老師

——金融行業(yè)與銀行營銷專家

原上市金融商學院創(chuàng)優(yōu)股份(831259)北京區(qū)副總裁

原浦發(fā)銀行營銷中心北京營銷區(qū)區(qū)域經理

原浦發(fā)銀行營銷中心多年銷售冠軍

原北京金融安全產業(yè)園（北京市金融工作局授牌）執(zhí)行總裁

中國政信研究院（國家相關機構、部委、科研院等共同組建）副院長

中國政信產業(yè)聯盟副秘書長、原中國企業(yè)金融研究院副院長

TOC 中國企業(yè)瓶頸突破導師、新華網特約評論員，金融安全宣傳大使

北京金融工委北京理財規(guī)劃師大賽專家評委、中國郵政河北分公司理財師大賽總評委

【個人簡介】

張老師深耕金融行業(yè)十五年，完整的走過產品的整個線條，從金融產品基礎銷售、市場營銷、產品設計、發(fā)行、行研分析、資產配置策略、量化對沖策略都擁有非常豐富的經驗，可以說，從實戰(zhàn)零售到團隊管理都非常擅長。

老師進入銀行從基層做起，在浦發(fā)銀行擔任客戶經理，緊緊三個月的時間就取得了全國銷冠，每月陌生開發(fā)新增客戶數超200戶，同年被提升為營業(yè)部主任，通過六個月的時間，帶領團隊取得了全國銷售競賽第一名，且連續(xù)保持了六個月，后被提升為區(qū)域經理，帶領業(yè)務伙伴繼續(xù)征戰(zhàn)沙場。

張老師受工信部委托聯合開發(fā)《融資規(guī)劃師》系列沙盤課程、自主研發(fā)《家庭財富管理》沙盤課程。

在多年的實戰(zhàn)經驗中，老師深知客戶對財富管理領域的盲點以及營銷人員的營銷難點，根據客戶認知盲點和營銷難點，設計并開發(fā)了很多相關認知提升課程，其中包括《家庭財富管理》沙盤課程，通過沙盤模擬演練，提升學員的認知力，讓大家在玩中練、練中學、學中做，同時解決營銷難點，助力金融機構提升營銷績效。

【主講課程】

金融營銷類：

《政策性融資擔保公司營銷技能提升》

《資管新規(guī)下的資產配置策略》

《建信金融綜合營銷技能提升課程（營銷、銷售、談判）》

《北京農商銀行貴金屬營銷技能提升課程》

《決勝信用卡營銷》

客戶經理類：

《銀行客戶分層管理和經營》、《如何提高客戶AUM值》

《個貸條線綜合營銷技能提升（營銷、銷售、風控）》、

《銀行信用卡中心新進營銷主任管理能力提升》

《基于個人信息保護法下的銀行合規(guī)營銷宣傳及客戶投訴管理（個人信息保護法、營銷合規(guī)宣傳、客戶投訴處理）》

《智能廳堂客戶服務經理的場景化服務營銷能力提升》

《保險大單綜合營銷技能提升特訓營（金融本質、營銷、銷售、談判）》

《理財經理營銷能力特訓營（6~8天）》、《理財師專業(yè)知識提升訓練營（10天）》

《銀行從業(yè)人員的職業(yè)道德與職業(yè)操守》、《銀行消費者權益保護專題培訓》

【服務客戶】

銀行類：中國銀行北京分行、工商銀行北京分行、興業(yè)銀行上海分行、建設銀行北京分行、浦發(fā)銀行北京分行、中國郵政河北省分公司、中國郵政儲蓄銀行河北省分公司 、中信銀行石家莊分行、中信銀行天津分行、招商銀行河北省信用卡中心

金融保險類：北京理財師協會 、建信金融廣州分公司、中國平安人壽北京分公司、中華人壽河北省分公司、盛唐融信保險代理(北京)有限公司、大童保險銷售服務有限公司、江蘇省政策性融資擔保公司

商學院：北大燕商商學院、證道商學院、中啟創(chuàng)優(yōu)金融商學院

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