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課程對象

店長、銷售顧問、品牌經(jīng)理，總經(jīng)理、售后經(jīng)理

授課模式

導師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。

課程大綱

管理層領導力的八個核心能力模塊

企業(yè)文化與愿景搭建

經(jīng)銷商財務管理

市場分析與活動策劃監(jiān)管

銷售目標管理與績效考核

數(shù)據(jù)化標準與工具使用

客戶全生命周期管理

團隊建設與人才管控

售后服務與滿意度提升

第一章節(jié)：如何塑造新能源企業(yè)文化與經(jīng)銷商愿景

1、什么是企業(yè)文化，企業(yè)文化的重要性

文化為靈魂與指導意義

文化的行為感染與執(zhí)行力

2、汽車的企業(yè)文化解讀

汽車的未來發(fā)展趨勢

國家對汽車的政策與規(guī)劃

3、如何將企業(yè)文化傳承和有效結合

主文化與次文化的交融

文化沖突管理與設計

4、企業(yè)文化傳播與載體分析

口口相傳的文化故事

外觀設計與標準代表標識與顏色

行為舉止的傳播技巧

第二章節(jié)：經(jīng)銷商財務管理數(shù)據(jù)分析

1、企業(yè)運營的基本財務數(shù)據(jù)與財務知識

經(jīng)銷商運營的財務規(guī)劃

經(jīng)銷商的日常資金管理

財務的核心指標（資產(chǎn)負債表，損益表、現(xiàn)金流、盈虧平衡）

如何利用財務數(shù)據(jù)解讀運營規(guī)劃發(fā)展

第三章節(jié)：市場分析與活動策劃監(jiān)管

管理層監(jiān)管并協(xié)同市場部做好市場分析

1、指導協(xié)同市場專業(yè)人員的調(diào)研與分析報告編寫

新能源市場調(diào)研的六種方式，形成地區(qū)新能源客戶畫像

展廳問卷法、車主訪談法、車主觀察法、電話調(diào)研法、網(wǎng)絡調(diào)研法、市場預判法

新能源市場調(diào)研的六個核心主題分析

新能源市場環(huán)境調(diào)研、客戶媒介偏好、消費者行為調(diào)研、消費習慣調(diào)研、競品策略調(diào)研、客戶滿意度調(diào)研

市場調(diào)研報告的模式與范本、調(diào)研報告案例分析

市場分析工具解析

PEST分析法、SWOT分析法、波特五力分析法

指導協(xié)同市場與廠家活動的對接差異化分析

優(yōu)化廠家的活動細節(jié)，更接地氣與當?shù)噩F(xiàn)狀、文案的匯總與管理

3、指導協(xié)同市場活動流程的執(zhí)行與管控點分析（案例分析）

前、中、后的幾個時間節(jié)點的工作細節(jié)解析

活動前7天的準備工作、活動中的流程設計、活動后的跟進與客戶管理、十全十美的市場活動流程解析

4、指導協(xié)同深度市場營銷活動的開展與營銷策略分析（案例分析）

新能源市場活動的案例分享（獨孤九式——九個案例）

節(jié)日模式、情感模式、文化模式、升華模式、服務模式、環(huán)境模式、個性模式、多元模式、綜合模式

市場活動的評估與投入

集客數(shù)量與集客質量評估、費用與結果評估、客戶滿意度評估、市場部與銷售部的人員分工與績效管理

上門拜訪、活動的標準流程與操作細節(jié)講解。

定、巡展、與鬧市區(qū)展車活動，的標準流程與操作細節(jié)講解。

品鑒會、活動的標準流程與操作細節(jié)講解。

試乘試駕、活動的標準流程與操作細節(jié)講解。

各個活動前的準備工作、各個活動具備的條件對人員的要求、各個活動執(zhí)行操作細節(jié)分析

體驗營銷與車展活動開展的管控要點分析

什么是體驗營銷？體驗營銷的設計流程、新能源汽車的體驗點與體驗參數(shù)的設計、體驗營銷的評價控制

車展營銷活動設計，鎖定車展核心

展前的先發(fā)制人、展中的巔峰對決、展后的完美收官

5、指導協(xié)同店頭活動的標準文稿撰寫

軟文編寫的六個核心指標

主題鮮明、產(chǎn)品屬性、利益核心、場景塑造、競品區(qū)隔、附著力

指導協(xié)同廠方支持的市場禮品發(fā)放與管理分析

禮品發(fā)放符合客戶需求、匹配產(chǎn)品活動亮點、物料與庫房管理、廠方的精品政策與金融政策推廣政策與經(jīng)銷商的同步控制分析

第四章節(jié)：銷售目標管理與績效考核

1、商務政策解讀與銷售目標政策制定

根據(jù)集團的考核制定年、月、周目標。（案例分析）

月目標分解，市場與銷售之間的關聯(lián)性解析

如何監(jiān)管市場目標制定策略與公示制度

銷售顧問的個人目標值分解與完成計劃表

如何建立看板制度管理，使目標可視化管理。

2、設定符合自身發(fā)展的績效考核體系

績效考核的重要性

績效考核目標導向與過程管理標準設定

平衡計分式與獎懲式的優(yōu)劣勢對比

績效考核版本現(xiàn)場案例解析與互動

網(wǎng)電銷的模式與管理

為什么要開展網(wǎng)電銷

集客渠道發(fā)生了改變、客戶群體發(fā)生了改變、客戶習慣發(fā)生了改變，汽車之家，易車網(wǎng)等垂直網(wǎng)站維護

網(wǎng)電銷的幾種組織構架分析

一條龍式兼職模式、網(wǎng)推專職，DCC/直銷員兼職模式、崗位獨立運營模式、數(shù)據(jù)中心模式

網(wǎng)電銷的平臺布局分析

天網(wǎng)－信息平臺與交易品臺搭建、PC端與移動端官網(wǎng)建設、人網(wǎng)－兩微平臺建設、地網(wǎng)－體驗中心／二網(wǎng)／店面相互支撐的模式

網(wǎng)電銷的崗位職責與工作流程

網(wǎng)推的崗位職責與工作流程、DCC的崗位職責與工作流程、直銷員的崗位職責與工作流程、網(wǎng)電銷主管的崗位職責與工作流程

第五章節(jié)：數(shù)據(jù)化標準與工具使用

基于數(shù)據(jù)化分析的管理模式創(chuàng)新理念

如何處理微利化時代的精細化管理策略

如何設計精細化管理的流程與制度管理

如何推進經(jīng)銷商的四個化管理（標準／制度／流程／數(shù)據(jù)）

客戶管理數(shù)據(jù)與KPI分析，數(shù)據(jù)化的收集與管理

2、經(jīng)銷商銷售運營核心數(shù)據(jù)的管理

建立銷售KPI流程圖，實時監(jiān)控（客戶信息留存率、邀約進店率、展廳成交率、任務完成率、客戶戰(zhàn)敗率）

每一個銷售KPI公式說明怎樣的管理問題，應如何解決與應對

銷售顧問的表卡的使用和數(shù)據(jù)管理技巧

運用績效考核的模式激勵銷售顧問對數(shù)據(jù)的重視程度

數(shù)據(jù)的整理與歸納總結報告（電子版的文案）

第六章節(jié)：客戶全生命周期管理

客戶的全生命周期管理、

客戶檔案管理與收集

客戶的滿意度/忠誠度/貢獻度/依存度的管理

成交客戶分析圖設計與實施

客戶售前、售中、售后的服務細節(jié)標準解讀

客戶微信群與公眾號的互動管理模式

保客營銷與老客戶轉介紹管理

客戶數(shù)據(jù)分析與企業(yè)戰(zhàn)略相結合

第七章節(jié)：團隊建設與人才管控

1、團隊建設的五個核心要素分析

選：如何選到合適的人才，招聘與職業(yè)規(guī)劃分析

育：如何定職定崗，推進培訓的進程管控

用：如何挖掘特長，把合適的人放在合適的位置上

留：四種留住人才的方法（事業(yè)／環(huán)境／情感／利益）

退：如何精簡團隊，提升核心競爭力

2、狼性團隊建設與凝聚力打造

狼性團隊的基礎是什么？如何升華狼性團隊，創(chuàng)造更高價值。狼性團隊的三個核心特質分析

訓練團隊人員的自動自發(fā)的習慣----自主性

訓練團隊人員的全方位，多角度的看待問題----思考性

讓團隊人員了解一人行舟的風險-----合作性

馬老師

北京交通大學EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學院特聘講師

時代光華汽車學院特聘講師

汽車服務企業(yè)運營管理專家

中國汽車協(xié)會特聘講師

汽車技師、汽車營銷顧問

馬誠駿老師專業(yè)汽車工程院校畢業(yè)，畢業(yè)后一直從事汽車行業(yè)相關工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營銷與管理）。后續(xù)創(chuàng)辦北京汽車工程學校，一直致力于汽車行業(yè)高端人才的培養(yǎng)。深入了解汽車行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，汽車經(jīng)銷商運營管控、盈利模式、市場營銷、互聯(lián)網(wǎng)營銷等模式?，F(xiàn)任北京華陽順通汽車集團執(zhí)行經(jīng)理，清華大學汽車研修班特聘講師，中國汽車人才協(xié)會特聘講師。在與眾多汽車企業(yè)中高層、中層管理者的培訓中。相互交流經(jīng)驗，碰撞思想，總結出一套權威的汽車企業(yè)管理課程內(nèi)容，更貼近汽車企業(yè)發(fā)展和企業(yè)實際狀況。培訓中收到良好效果。老師結合企業(yè)管理經(jīng)驗和資深的行業(yè)背景，引經(jīng)據(jù)典，深入淺出的授課風格，深受企業(yè)尊重和喜愛。為企業(yè)的發(fā)展和規(guī)劃帶來了巨大的收益。

馬誠駿講師汽車類培訓部分課程：

商用車經(jīng)典課程：

《商用車經(jīng)銷商運營與管理》《商用車市場營銷》《商用車大客戶開發(fā)與管理》《商用車售后服務管理》《商用車客戶服務體系建設》《商用車互聯(lián)網(wǎng)＋》《行銷技巧與執(zhí)行策略》《團隊建設與人才管控》《區(qū)域經(jīng)理如何管控經(jīng)銷商》《區(qū)域經(jīng)理的量利平衡策略》

參與的項目咨詢：

經(jīng)銷商：運營與管理、行銷策劃與執(zhí)行、大客戶開發(fā)與管理、售后盈利能力提升、標準化管理與流程執(zhí)行、網(wǎng)電銷的開展與運營

廠商：區(qū)域經(jīng)理能力提升、經(jīng)銷商管理的量利平衡、輔導經(jīng)銷商的業(yè)務能力、互聯(lián)網(wǎng)布局與提升

員工：個人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運汽車、江淮格爾發(fā)、東風乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時代、五征

皮卡：長城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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