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課程背景

近年來(lái)，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費(fèi)習(xí)慣的改變，客戶對(duì)金融服務(wù)渠道、金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高、更全面的需求。與此同時(shí)，利率市場(chǎng)化時(shí)代到來(lái)及同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇使銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢(shì)下，銀行再單純依靠網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增加、資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張等粗放的管理模式，已很難適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。嚴(yán)峻而復(fù)雜的外部環(huán)境，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人提出了更高的要求，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人需要以職業(yè)經(jīng)理人的身份來(lái)經(jīng)營(yíng)及管理網(wǎng)點(diǎn)，以實(shí)現(xiàn)預(yù)期利益。

以服務(wù)為基礎(chǔ)，以營(yíng)銷為目標(biāo)，以管理為核心，以風(fēng)險(xiǎn)為命脈的網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)管理，是每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)管理者和網(wǎng)點(diǎn)工作參與者必須掌握的合理運(yùn)營(yíng)理念。其中，以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷是最直接也最有效的詮釋網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)結(jié)果的評(píng)估工具。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的客戶營(yíng)銷策略發(fā)生哪些轉(zhuǎn)變？

如何建立以客戶為核心的營(yíng)銷系統(tǒng)？

針對(duì)不同客戶的營(yíng)銷策略及營(yíng)銷方法有哪些？

在本堂課程中，結(jié)合多年銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷策劃經(jīng)驗(yàn)，以顧問(wèn)式營(yíng)銷理論為依據(jù)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷目標(biāo)分解，客戶的深入剖析以及網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷策略的解讀，幫學(xué)員建立完善的網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷思維。

課程收益

● 思維轉(zhuǎn)型：培養(yǎng)以客戶為核心的營(yíng)銷理念，建立客戶導(dǎo)向型營(yíng)銷思維

● 客戶識(shí)別：通過(guò)客戶經(jīng)營(yíng)的“魚(yú)塘理論”幫助學(xué)員從不同層面了解客戶的分類與互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的客戶價(jià)值模型

● 營(yíng)銷策略：學(xué)習(xí)并掌握三大類客戶的16種不同營(yíng)銷策略，并能夠根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)的具體經(jīng)營(yíng)情況，進(jìn)行營(yíng)銷策略的拆分與組合

● 營(yíng)銷渠道：結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷思維，分別針對(duì)增量、流量、存量客戶建立不同的營(yíng)銷入口與營(yíng)銷渠道

● 營(yíng)銷系統(tǒng)：通過(guò)對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的有效測(cè)評(píng)，幫助學(xué)員建立系統(tǒng)的營(yíng)銷認(rèn)知，進(jìn)而通過(guò)完善營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)機(jī)制以及運(yùn)用有效的營(yíng)銷工具實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷系統(tǒng)的搭建

課程特色

實(shí)戰(zhàn)：講解剖析實(shí)戰(zhàn)案例，情景帶入更深刻，學(xué)習(xí)更容易

實(shí)踐：課堂專項(xiàng)技能模擬，模擬實(shí)踐更輕松，落實(shí)更簡(jiǎn)單

實(shí)操：課程結(jié)構(gòu)環(huán)環(huán)相扣，系統(tǒng)記憶更簡(jiǎn)單，操作更方便

課程對(duì)象

支行長(zhǎng)、副行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點(diǎn)主任、營(yíng)銷條線人員

課程方式

實(shí)戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動(dòng)+計(jì)劃制定

課程大綱

導(dǎo)論：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型趨勢(shì)

一、經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下銀行業(yè)面臨的五大挑戰(zhàn)

挑戰(zhàn)1：新82定律客群價(jià)值

挑戰(zhàn)2：O2O金融競(jìng)爭(zhēng)模式

挑戰(zhàn)3：零售產(chǎn)品多元化營(yíng)銷

挑戰(zhàn)4：特色網(wǎng)點(diǎn)情景化體驗(yàn)

挑戰(zhàn)5：智能化轉(zhuǎn)型崗位效能

二、新常態(tài)下銀行服務(wù)經(jīng)濟(jì)的變革模式

模式1：場(chǎng)景式服務(wù)

模式2：體驗(yàn)式服務(wù)

模式3：O2O服務(wù)

三、新常態(tài)下銀行網(wǎng)點(diǎn)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

1. 細(xì)分市場(chǎng)帶來(lái)的“窄門(mén)”效應(yīng)

2. 新常態(tài)的奶酪哲學(xué)應(yīng)用

3. 時(shí)勢(shì)造“英雄”也造“狗熊”

小組研討：結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的解析，你有怎樣的收獲與體驗(yàn)

第一講：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷目標(biāo)

一、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的五大目標(biāo)

目標(biāo)1：品牌宣傳

目標(biāo)2：提升用戶流量

目標(biāo)3：增加用戶資產(chǎn)

目標(biāo)4：提升用戶粘性

目標(biāo)5：建立O2O互動(dòng)

案例分析：某社區(qū)銀行的經(jīng)典營(yíng)銷方案

二、點(diǎn)、線、面的營(yíng)銷思維塑造

1. 營(yíng)銷活動(dòng)為突破點(diǎn)

2. 客戶服務(wù)為動(dòng)態(tài)線

3. 年度規(guī)劃為營(yíng)銷面

案例分析：某銀行的年度營(yíng)銷規(guī)劃

小組研討：根據(jù)以上內(nèi)容，研討所在網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷定位以及營(yíng)銷啟示

第二講：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的客戶有效識(shí)別及開(kāi)拓渠道

一、從“魚(yú)塘理論”了解你的客戶關(guān)系

1. “魚(yú)塘理論”的定義

2. 從魚(yú)塘理論看客戶終身價(jià)值

3. 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的客戶價(jià)值模型

案例分析：從電子銀行營(yíng)銷剖析兩個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷模式

小組研討：根據(jù)魚(yú)塘理論，分析網(wǎng)點(diǎn)的運(yùn)營(yíng)情況以及客戶關(guān)系現(xiàn)狀

二、三類客戶的有效識(shí)別與分類

1. 三類銀行的客戶定位

2. 客戶的三類價(jià)值模式

3. 三大價(jià)值類型客戶的關(guān)注點(diǎn)

4. 三大價(jià)值類型客戶對(duì)應(yīng)三類銷售模式

小組研討：根據(jù)客戶的三大價(jià)值模型，判斷網(wǎng)點(diǎn)客戶營(yíng)銷過(guò)程中的側(cè)重點(diǎn)

三、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶獲得的有效途徑

1. 客戶獲得的三大渠道

2. 三類渠道獲得的三類客戶

3. 互聯(lián)網(wǎng)+客戶渠道建立模式

案例分析：互聯(lián)網(wǎng)金融的拓客渠道與途徑給我們的啟示

第三講：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代三類客戶的營(yíng)銷策略及方法

一、增量客戶的營(yíng)銷策略及方法

1. 網(wǎng)點(diǎn)外部動(dòng)線管理及環(huán)境解析

2. 增量客戶的六大營(yíng)銷策略

策略1：路演營(yíng)銷

策略2：職團(tuán)營(yíng)銷

策略3：公益營(yíng)銷

策略4：異業(yè)聯(lián)盟

策略5：事件營(yíng)銷

策略6：微營(yíng)銷拓展

案例分析：六大營(yíng)銷策略經(jīng)典案例分析

小組研討：根據(jù)增量客戶的營(yíng)銷策略及方法，設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)增量客戶營(yíng)銷組合

二、流量客戶的營(yíng)銷策略及方法

1. 網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部動(dòng)線管理及營(yíng)銷環(huán)境解析

2. 流量客戶的五大營(yíng)銷策略

策略1：廳堂營(yíng)銷

策略2：聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

策略3：目標(biāo)營(yíng)銷

策略4：等候營(yíng)銷

策略5：微營(yíng)銷

案例分析：五大營(yíng)銷策略經(jīng)典案例解析

小組研討：以所在網(wǎng)點(diǎn)為核心，思考流量營(yíng)銷的具體營(yíng)銷策略

三、存量客戶的營(yíng)銷策略及方法

1. 存量客戶的有效識(shí)別及客戶細(xì)分

2. 存量客戶的五大營(yíng)銷策略

策略1：沙龍營(yíng)銷

策略2：興趣營(yíng)銷

策略3：節(jié)日營(yíng)銷

策略4：事件營(yíng)銷

策略5：微營(yíng)銷

案例分析：五大營(yíng)銷策略經(jīng)典案例解析

4. 粉絲經(jīng)濟(jì)的有效運(yùn)用

小組研討：根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況，研討存量客戶的營(yíng)銷策略

第四講：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷系統(tǒng)搭建

一、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷效果評(píng)估

1. 營(yíng)銷目標(biāo)

2. 營(yíng)銷成本

3. 營(yíng)銷績(jī)效

工具使用：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng)效果評(píng)估表

二、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷系統(tǒng)的搭建

1. 營(yíng)銷隊(duì)伍的合理分工

2. 營(yíng)銷制度的高效執(zhí)行

3. 營(yíng)銷工具的有效使用

4. 營(yíng)銷系統(tǒng)的持續(xù)運(yùn)營(yíng)

案例分析：某銀行網(wǎng)點(diǎn)的完善營(yíng)銷系統(tǒng)

小組研討：根據(jù)以上啟示和思路，研討本網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷系統(tǒng)搭建步驟

課程小結(jié)與問(wèn)題解答

陳老師

銀行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

北美LOMA理財(cái)規(guī)劃師

亞洲魅力導(dǎo)師研究院院長(zhǎng)

延邊農(nóng)商行營(yíng)銷管理顧問(wèn)

《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷》輔導(dǎo)項(xiàng)目創(chuàng)始三杰之一

全國(guó)多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)核心講師

《銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型之道：重新定義銀行網(wǎng)點(diǎn)》作者

曾任職位：太平洋保險(xiǎn)、中國(guó)太平培訓(xùn)經(jīng)理、部門(mén)營(yíng)銷主管

數(shù)據(jù)解讀陳老師：

★1—連續(xù)兩年行業(yè)女講師授課量第一名

★10—10年世界500強(qiáng)企業(yè)銷售管理與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

★20—輔導(dǎo)20余家銀行順利實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型

★100—曾主導(dǎo)銀行外拓項(xiàng)目、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型項(xiàng)目實(shí)操100余期

★240—年度授課量高達(dá)240余天，其中僅《儲(chǔ)客活動(dòng)策劃》一節(jié)課返聘20余期

★2150—曾組織策劃并主講“理財(cái)沙龍”千余場(chǎng)，單場(chǎng)成交最高2150萬(wàn)

★10000—先后為四大行、股份行、郵儲(chǔ)銀行、農(nóng)商行、城商行，培訓(xùn)銀行一線營(yíng)銷管理干部10000余名

授課風(fēng)格：

陳楠老師多年來(lái)憑借其扎實(shí)的理論功底和豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，擅于在司空見(jiàn)慣的現(xiàn)實(shí)生活中見(jiàn)微知著，發(fā)現(xiàn)并挖掘理論與實(shí)踐之間的關(guān)鍵接點(diǎn)，在個(gè)人職業(yè)穩(wěn)健成長(zhǎng)和永續(xù)銷售有著其獨(dú)到的見(jiàn)解，并且在課中會(huì)透過(guò)個(gè)性化的現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)，促進(jìn)學(xué)員產(chǎn)生當(dāng)即行為改善的訓(xùn)練效果。

理論知識(shí)講授：多案例教學(xué)—寓教于樂(lè)—理論結(jié)合實(shí)戰(zhàn)

實(shí)用技巧訓(xùn)練：實(shí)用性強(qiáng)—邏輯性強(qiáng)—強(qiáng)化模壓訓(xùn)練

課后實(shí)踐反饋：影響持久—輕松實(shí)踐—粘性反饋機(jī)制

經(jīng)典培訓(xùn)語(yǔ)錄：當(dāng)你讀懂了客戶，就可以不營(yíng)而銷

研發(fā)項(xiàng)目：

√ 《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷》：讓營(yíng)銷變得簡(jiǎn)單精準(zhǔn)

√ 《固本拓新—存量客戶激活》：存量客戶價(jià)值深耕的策略經(jīng)營(yíng)之道

√ 《營(yíng)銷資本+》：銀行資源整合的終極培訓(xùn)項(xiàng)目

√ 《銀行網(wǎng)點(diǎn)金管家》：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人是未來(lái)銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力

主講課程：

《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略》

《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)策略》

《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)管理策略》

《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷策略》

《新零售時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)新性營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)》

《新零售時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷管理與內(nèi)部賦能》

《大數(shù)據(jù)時(shí)代存量客戶價(jià)值激活》

金融行業(yè)大型項(xiàng)目服務(wù)介紹（部分）：

◆ 中國(guó)郵儲(chǔ)銀行大慶分行《個(gè)金業(yè)務(wù)營(yíng)銷隊(duì)伍營(yíng)銷能力提升》項(xiàng)目5期。

◆ 中國(guó)郵儲(chǔ)銀行三門(mén)峽分行《個(gè)金業(yè)務(wù)營(yíng)銷隊(duì)伍營(yíng)銷能力提升》項(xiàng)目3期。

◆ 中國(guó)工商銀行江蘇分行《個(gè)金業(yè)務(wù)營(yíng)銷隊(duì)伍營(yíng)銷能力提升》項(xiàng)目4期。

◆ 長(zhǎng)沙銀行《客戶溝通與心理分析》項(xiàng)目6期。

◆ 中國(guó)建設(shè)銀行武漢分行《社區(qū)銀行營(yíng)銷及沙龍經(jīng)營(yíng)技巧》項(xiàng)目4期。

◆ 中國(guó)郵儲(chǔ)銀行鄭州分行《理財(cái)客戶顧問(wèn)式營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》5期。

◆ 吉林農(nóng)商行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷》項(xiàng)目6期

◆ 廣西銀行《銀行外拓營(yíng)銷能力提升》項(xiàng)目6期。

◆ 四川郵儲(chǔ)銀行《銀行外拓營(yíng)銷能力提升》項(xiàng)目3期。

◆ 浙江某商業(yè)銀行《銀行外拓營(yíng)銷能力提升》項(xiàng)目3期。

部分返聘情況：

序號(hào)企業(yè)名稱課題期數(shù)

遼寧省盤(pán)錦郵政局《理財(cái)沙龍與顧問(wèn)式營(yíng)銷》8期

河南省新鄉(xiāng)郵政局《顧問(wèn)式銷售訓(xùn)練營(yíng)》8期

吉林農(nóng)商行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷》6期

四川省西昌郵政局《外拓營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》6期

長(zhǎng)沙銀行《客戶溝通與心理分析》6期

黑龍江省大慶郵儲(chǔ)銀行《開(kāi)好“兩會(huì)”提升業(yè)績(jī)》5期

河南省鄭州郵政局《銀行業(yè)務(wù)電話銷售實(shí)戰(zhàn)技巧》4期

河南省三門(mén)峽郵政局《卓越理財(cái)經(jīng)理特訓(xùn)營(yíng)》4期

中國(guó)建設(shè)銀行武漢分行《社區(qū)銀行營(yíng)銷及沙龍經(jīng)營(yíng)技巧》4期

中國(guó)工商銀行江蘇分行《精細(xì)化沙龍策劃與經(jīng)營(yíng)實(shí)操特訓(xùn)營(yíng)》4期

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行吉林省行《銷售人員的高效時(shí)間管理》4期

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行山東省行《顧問(wèn)式銷售訓(xùn)練營(yíng)》2期

江蘇銀行淮安分行《沙龍策劃與組織》2期

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