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課程背景

因環(huán)境污染，工作壓力，食品安全等因素，健康問(wèn)題已經(jīng)成為每一個(gè)家庭都可能面臨的嚴(yán)重問(wèn)題，一旦某個(gè)人發(fā)生嚴(yán)重的疾病，他不僅僅要面臨身體的疾病，更有可能遇到家庭收入中斷，花錢(qián)不斷的困境。如果在健康時(shí)就做好提前的準(zhǔn)備，一旦發(fā)生疾病就可以從容面對(duì)，更能夠在康復(fù)期間獲得較好的幫助和護(hù)理?xiàng)l件，所以健康險(xiǎn)已經(jīng)成為所有家庭購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品的首選。

可是市場(chǎng)上琳瑯滿目的重疾、醫(yī)療產(chǎn)品，客戶該如何分辨，選擇？從業(yè)人員又該如何根據(jù)客戶的需求為他們做好充分的規(guī)劃？本課程從健康保險(xiǎn)的趨勢(shì)、分類(lèi)以及銷(xiāo)售邏輯等環(huán)節(jié)給予了明晰的介紹，透過(guò)學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，可以幫助業(yè)務(wù)人員更有信心面對(duì)各種不同的客群，更好的完成健康險(xiǎn)的銷(xiāo)售，并能夠?yàn)榭蛻籼峁I(yè)的服務(wù)。

課程收益

● 績(jī)效：有效運(yùn)用醫(yī)療險(xiǎn)拓客，并增加重疾險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模

● 轉(zhuǎn)變：以客戶的需求為導(dǎo)向，更專業(yè)的完成健康險(xiǎn)的銷(xiāo)售

● 體系：掌握重疾觀念溝通10個(gè)觀點(diǎn)，玩轉(zhuǎn)健康險(xiǎn)銷(xiāo)售7個(gè)環(huán)節(jié)，從容應(yīng)對(duì)8類(lèi)常見(jiàn)客群

課程對(duì)象

財(cái)富顧問(wèn)、理財(cái)經(jīng)理、保險(xiǎn)顧問(wèn)（課程人數(shù)： 40人左右）

課程方式

講授+案例+研討+訓(xùn)練

課程大綱

第一講：健康險(xiǎn)發(fā)展趨勢(shì)

一、重疾險(xiǎn)產(chǎn)品定義規(guī)范化

1. 擴(kuò)展重大疾病保障范圍

2. 將重疾病種進(jìn)行輕重分級(jí)

二、為什么要做定義規(guī)范

1. 醫(yī)療新技術(shù)帶來(lái)挑戰(zhàn)

2. 主流客戶群體迭代

三、重疾銷(xiāo)售發(fā)展新階段

1. 產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念的改變正在發(fā)生

2. 營(yíng)銷(xiāo)員的專業(yè)和服務(wù)更受挑戰(zhàn)

第二講：健康保險(xiǎn)之醫(yī)療險(xiǎn)

一、避免因病致貧、因病返貧——醫(yī)療保險(xiǎn)的意義

故事1：住院4天花費(fèi)55萬(wàn)

故事2：流感下的北京中年

二、醫(yī)療保險(xiǎn)的定義

醫(yī)療保險(xiǎn)：可分為補(bǔ)償型醫(yī)療保險(xiǎn)和給付型醫(yī)療保險(xiǎn)，主要功能是補(bǔ)償被保險(xiǎn)人因疾病或意外風(fēng)險(xiǎn)造成的經(jīng)濟(jì)損失

1．醫(yī)療費(fèi)用類(lèi)別：藥品、手術(shù)、床位、護(hù)理……

2. 醫(yī)療險(xiǎn)形態(tài)：社會(huì)基本醫(yī)療保險(xiǎn)、惠民醫(yī)療保險(xiǎn)、商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)（基礎(chǔ)、中端、高端）

3. 商業(yè)醫(yī)療險(xiǎn)的特征及推薦人群：

1）百萬(wàn)醫(yī)療——責(zé)任全保費(fèi)低保額高有免責(zé)，適合普通工薪階層和藍(lán)領(lǐng)人士

2）中端醫(yī)療——零免賠范圍廣體驗(yàn)好價(jià)略高，適合公司小白領(lǐng)、中產(chǎn)家庭、小個(gè)體戶

3）高端醫(yī)療——優(yōu)質(zhì)服務(wù)優(yōu)質(zhì)資源高端可選，適合公司高管層，中高級(jí)職員，富裕家庭，有移民、留學(xué)等既定確定需求的家庭

三、醫(yī)療保險(xiǎn)的銷(xiāo)售流程

1．喚醒需求：講故事

2．客戶群體細(xì)分：不同推薦人群的分辨

3. 產(chǎn)品銷(xiāo)售：產(chǎn)品設(shè)計(jì)及介紹

4. 客戶再開(kāi)發(fā)：保單檢視、要求轉(zhuǎn)介

演練：現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售流程練習(xí)

第三講：健康保險(xiǎn)之重疾險(xiǎn)

一、了解重大疾病：從理賠來(lái)看重疾——重疾保險(xiǎn)的意義

案例1：重癥的理賠（白血病的孩子）

案例2：輕癥的理賠（多發(fā)性骨折的患者）

1. 不同年齡人群的高發(fā)疾病--男性、女性

2. 重大疾病的兩大影響：收入中斷、花錢(qián)不斷

3. 重疾的真相“433”

1）重疾4特點(diǎn)：發(fā)生率越來(lái)越高、治愈率越來(lái)越高、治療費(fèi)用越來(lái)越高、發(fā)病年齡越來(lái)越低

2）重疾3誘因：環(huán)境污染、工作壓力、食品安全

3）重疾3費(fèi)用：治療費(fèi)用、誤工費(fèi)用、康復(fù)費(fèi)用

4. 重疾的現(xiàn)狀

1）壽命越長(zhǎng)，得重疾的概率越趨近100%

2）常見(jiàn)的重大疾病平均5年生存率達(dá)到60%

二、重疾保險(xiǎn)的定義

重疾保險(xiǎn)：指以保險(xiǎn)合同約定的疾病的發(fā)生為給付保險(xiǎn)金條件的保險(xiǎn)。給付方式一般是在確診為特種疾病后，立即一次性支付保險(xiǎn)金額

1. 重大疾病的三種賠付：

1）確診即賠，

2）進(jìn)行了合同約定的手術(shù)

3）達(dá)到某種狀態(tài)賠付

2. 重疾保險(xiǎn)的起源及發(fā)展：1983年在南非誕生-1986年后迅速發(fā)展-1995年中國(guó)內(nèi)地引入

3. 重大疾病的形態(tài)進(jìn)化史：國(guó)內(nèi)五次進(jìn)化，現(xiàn)在的重疾｜多次+輕癥｜多次+中癥｜多次+癌癥/心血管多次/前癥

4. 重疾險(xiǎn)理賠現(xiàn)狀：2022年《中國(guó)銀行保險(xiǎn)報(bào)》（透視人身險(xiǎn)公司理賠年報(bào)）

三、重疾保險(xiǎn)的銷(xiāo)售群

1. 廣泛的重疾險(xiǎn)客群

1）最具性價(jià)比的群體（0--18歲）

2）人生第一次自主投保重疾的群體（20--30歲）

3）最需要重疾的核心群體（30--40歲）

4）最后補(bǔ)充重疾保額機(jī)會(huì)的群體（40--50歲）

2. 重疾險(xiǎn)的觀念溝通（10個(gè)觀點(diǎn)）

1）重疾新觀念篇

觀點(diǎn)1：但凡是能夠?qū)е挛覀儎趧?dòng)力“永久喪失”的病叫做“重大疾病”

觀點(diǎn)2：“輕癥”“新定義”

觀點(diǎn)3：闖關(guān)理論

觀點(diǎn)4：重大疾病之中國(guó)人“四斷”

2）重疾發(fā)病率篇

觀點(diǎn)1：重疾患病概率趨近于百分百

觀點(diǎn)2：重疾“排隊(duì)”理論

觀點(diǎn)3：常見(jiàn)的“三高”隱藏危機(jī)

3）重疾費(fèi)用篇

觀點(diǎn)1：白血病的治療費(fèi)用巨大

觀點(diǎn)2：心臟支架也是有高低配的

觀點(diǎn)3：能用一個(gè)月工資解決的問(wèn)題就不要用一生的積蓄

演練：重疾險(xiǎn)的觀念溝通（10個(gè)觀點(diǎn)）

第四講：健康保險(xiǎn)銷(xiāo)售7個(gè)環(huán)節(jié)

一、觀念溝通，激發(fā)需求

二、深入面談，強(qiáng)化需求（黃金6問(wèn)）

1. 初保

1）健康問(wèn)題會(huì)不會(huì)發(fā)生，何時(shí)發(fā)生？

2）健康問(wèn)題一旦發(fā)生需要花多少錢(qián)？

3）哪些渠道，多長(zhǎng)時(shí)間來(lái)籌集現(xiàn)金？

2. 加保

1）十年前10萬(wàn)保額今天還管用？

2）今天30萬(wàn)保額十年后還夠用？

3）十年后是否具備加保的資格？

三、信息整理，找準(zhǔn)缺口

1. 客戶KYC目標(biāo)——給誰(shuí)買(mǎi)、買(mǎi)什么、怎么買(mǎi)、買(mǎi)多少

2. 客戶KYC流程：理信息、談保額、提建議、終確認(rèn)

工具1：冰山圖

演練：冰山圖講解

工具2：家庭保障分析表（含話術(shù)問(wèn)題）

演練：利用《家庭保障分析表》收集客戶需求

四、病史詢問(wèn)，核保預(yù)判

五、確認(rèn)方案，錄單待核

保額的確認(rèn)方法一：收入倍數(shù)計(jì)算法

保額的確認(rèn)方法二：凈支出計(jì)算法

研討：現(xiàn)場(chǎng)為案例客戶制作健康險(xiǎn)保障方案

六、異議處理，有效促成

工具：不同問(wèn)題的拒絕處理話術(shù)

演練：現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)

七、客戶服務(wù)，獲取介紹

1. 專業(yè)代理人vs普通代理人

案例1：打呼嚕也能理賠？

案例2：拒賠之后就結(jié)束了嗎？

第五講：8類(lèi)常見(jiàn)客戶群體的重疾銷(xiāo)售（話術(shù)演練）

1. 公司管理人員的溝通要點(diǎn)及話術(shù)

2. 公務(wù)員的溝通要點(diǎn)及話術(shù)

3. 私營(yíng)企業(yè)主的溝通要點(diǎn)及話術(shù)

4. 醫(yī)務(wù)人員的溝通要點(diǎn)及話術(shù)

5. 教師的溝通要點(diǎn)及話術(shù)

6. 家庭主婦的溝通要點(diǎn)及話術(shù)

7. 自由職業(yè)者的溝通要點(diǎn)及話術(shù)

8. 小富即安的居民的溝通要點(diǎn)及話術(shù)

演練：分小組選擇1-2個(gè)人群做現(xiàn)場(chǎng)演練

研討：我最想要開(kāi)發(fā)的某個(gè)客戶群體，溝通要點(diǎn)是什么

楊老師

楊恩月老師 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)專家

21年保險(xiǎn)從業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

中國(guó)壽險(xiǎn)管理師

TAP頂尖贏家班、CFLL-PPM營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)專業(yè)管理模式授權(quán)認(rèn)證講師

曾任：太平洋保險(xiǎn)（世界500強(qiáng)） | 業(yè)務(wù)經(jīng)理/團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)

曾任：安聯(lián)人壽（全球10大保險(xiǎn)公司） | 江蘇分公司BTH(培訓(xùn)總監(jiān))

曾任：長(zhǎng)城保險(xiǎn) | 分公司個(gè)險(xiǎn)部副經(jīng)理

◆ 50+：培養(yǎng)了50+位（連續(xù)多年達(dá)成MDRT/COT/TOT標(biāo)準(zhǔn)）的保險(xiǎn)精英

◆ 100+：總結(jié)設(shè)計(jì)30+個(gè)場(chǎng)景話術(shù)、20+個(gè)營(yíng)銷(xiāo)工具、60+個(gè)實(shí)用銷(xiāo)售案例

◆ 300+：100+場(chǎng)創(chuàng)說(shuō)會(huì)、200+場(chǎng)產(chǎn)說(shuō)會(huì)：產(chǎn)說(shuō)會(huì)均簽單率超70%、創(chuàng)說(shuō)會(huì)參訓(xùn)率超60%

◆ 600+:《打造壽險(xiǎn)頂尖贏家》《年金險(xiǎn)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)》等600+期課程，培育業(yè)務(wù)精英5000+

◆ 1000萬(wàn)：為華泰人壽定制實(shí)施全新系列營(yíng)銷(xiāo)課程，助力實(shí)現(xiàn)提前破千萬(wàn)的年度業(yè)績(jī)

◆ 1億：曾為德華安顧人壽定制全新的COP講解模式，助力江蘇分公司新開(kāi)機(jī)構(gòu)10家（1年內(nèi)），3年保費(fèi)從0到過(guò)億。

授課領(lǐng)域：保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)、壽險(xiǎn)銷(xiāo)售、年金險(xiǎn)銷(xiāo)售、健康險(xiǎn)銷(xiāo)售、增員、財(cái)富傳承、保險(xiǎn)監(jiān)管政策分析、產(chǎn)說(shuō)會(huì)等

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

從一線保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)理/主任出身，楊老師堅(jiān)持從實(shí)戰(zhàn)需求出發(fā)，深度洞察保險(xiǎn)客戶，并圍繞銷(xiāo)售場(chǎng)景設(shè)計(jì)并傳授營(yíng)銷(xiāo)工具、銷(xiāo)售話術(shù)，為保險(xiǎn)公司打造業(yè)務(wù)精英，創(chuàng)造驕人業(yè)績(jī)。

【籌建10家機(jī)構(gòu)業(yè)績(jī)從0→1億】2年內(nèi)為德華安顧人壽籌建宿遷、徐州、無(wú)錫等地10家三級(jí)機(jī)構(gòu)，并不斷完善新機(jī)構(gòu)的銷(xiāo)售流程、為團(tuán)隊(duì)引入營(yíng)銷(xiāo)技巧、改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)策略，帶領(lǐng)多個(gè)三級(jí)機(jī)構(gòu)拿下全國(guó)第一，所籌建的10家三級(jí)機(jī)構(gòu)，三年實(shí)現(xiàn)保費(fèi)過(guò)億

【輔導(dǎo)新人首月開(kāi)單100%】曾為華泰人壽南京中支搭建新人快速成長(zhǎng)四步驟（創(chuàng)新班5天-新人銜接訓(xùn)練20天-晉升團(tuán)60天-新晉主管培訓(xùn)3天），設(shè)計(jì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)工具10+套，助力新人達(dá)成首月100%出單，90天60%晉升率

【培育業(yè)務(wù)精英數(shù)百人】

——為德華安顧人壽開(kāi)展《PPM卓越經(jīng)理人》、《TAP頂尖贏家》、COP等課程70+期，培養(yǎng)精英主管100+位，業(yè)務(wù)精英3000+人，10余位三級(jí)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人

——為東吳人壽開(kāi)展《步步為贏有效增員》《外勤團(tuán)隊(duì)管理》等課程80期，培養(yǎng)精英主管80+位，業(yè)務(wù)精英2000+，出色的機(jī)構(gòu)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人和數(shù)位其他崗位管理干部10+位

——為華泰人壽開(kāi)展《NBSS需求導(dǎo)向銷(xiāo)售》、《PPM卓越經(jīng)理人》、《有效增員》等課程100+期，培養(yǎng)精英主管40+位，業(yè)務(wù)精英300+（其中全國(guó)前十3個(gè)），外勤轉(zhuǎn)為核心內(nèi)勤管理干部12位

——為太平洋人壽開(kāi)展《專業(yè)化銷(xiāo)售流程》課程20+期，培養(yǎng)業(yè)務(wù)精英200+

主講課程：

《打造壽險(xiǎn)頂尖贏家-邁向MDRT之路》

《打造壽險(xiǎn)贏家-成為卓越團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)》

《健康險(xiǎn)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

《年金險(xiǎn)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

《步步為贏有效增員系統(tǒng)建設(shè)》

《民法典時(shí)代的資產(chǎn)配置與財(cái)富傳承》

《順宏觀趨勢(shì)，抓行業(yè)機(jī)遇-中國(guó)金融監(jiān)管新變化下的保險(xiǎn)銷(xiāo)售》

《新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下家庭財(cái)富規(guī)劃》（產(chǎn)說(shuō)會(huì)）

授課風(fēng)格：

活躍輕松：娓娓道來(lái)、形式多樣、互動(dòng)性強(qiáng)、學(xué)員專注

實(shí)戰(zhàn)落地：專業(yè)性強(qiáng)、貼近實(shí)戰(zhàn)、案例豐富、工具實(shí)用

學(xué)習(xí)規(guī)律：循序漸進(jìn)、觀念革新、實(shí)戰(zhàn)演練、現(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)化

部分客戶評(píng)價(jià)：

楊老師的《打造頂尖贏家-邁向MDRT》的課，對(duì)我啟發(fā)非常大，不僅打開(kāi)了我對(duì)保險(xiǎn)銷(xiāo)售的新認(rèn)知，還具有很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性，不僅有銷(xiāo)售技巧的分享，更是給了我們?cè)捫g(shù)工具直接可以用，讓我對(duì)于連續(xù)達(dá)成MDRT有了更大的信心。

——華泰全國(guó)前十的營(yíng)銷(xiāo)員 張某

《順趨勢(shì)，抓機(jī)遇-新規(guī)下的保險(xiǎn)銷(xiāo)售》這套課程關(guān)于行業(yè)的趨勢(shì)分析，是我十多年來(lái)聽(tīng)過(guò)的最好的課程，老師非常有針對(duì)性的分析了，當(dāng)下新規(guī)對(duì)于我們銷(xiāo)售中的利弊影響，還幫助我們一起總結(jié)了新規(guī)下保險(xiǎn)銷(xiāo)售的一些新話術(shù)技巧、讓我對(duì)行業(yè)信心倍增，太感謝總監(jiān)為我們請(qǐng)到這么好的老師來(lái)授課。

——保通代理 李主管

產(chǎn)說(shuō)會(huì)的趨勢(shì)分析和保險(xiǎn)觀念溝通非常到位，客戶現(xiàn)場(chǎng)聽(tīng)得很認(rèn)真，后期也表示在老師的課程認(rèn)識(shí)到很多新理念，這場(chǎng)活動(dòng)對(duì)于隊(duì)伍信心建立和客戶簽單跟進(jìn)都起到了非常好的作用，真是行業(yè)大咖級(jí)別講師，下次還要再請(qǐng)楊老師！

——德華安顧 周總

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