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課程背景

一線銷售人員肩負(fù)著直接影響一線客戶的責(zé)任，他們的思維、想法、說(shuō)服影響力、執(zhí)行力直接影響到最終績(jī)效達(dá)成。當(dāng)管理者在培育下屬工作表現(xiàn)的時(shí)候，頻頻出現(xiàn)力不從心的情況，除了管理制度、激勵(lì)、懲罰之外，要更多想想如何要引發(fā)下屬的內(nèi)生成長(zhǎng)動(dòng)力。

在新時(shí)代下，醫(yī)藥行業(yè)的帶人管理者面臨更大挑戰(zhàn)，就是如何承擔(dān)更大業(yè)績(jī)壓力的同時(shí)，又要避免“暴雷”，出現(xiàn)輿情危機(jī)。競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境之下，醫(yī)藥行業(yè)團(tuán)隊(duì)頻頻出現(xiàn)整體重建的時(shí)候，則更需要加速對(duì)下屬成長(zhǎng)的培育，盡快完成業(yè)績(jī)達(dá)成。

協(xié)訪輔導(dǎo)是可以有效讓下屬形成標(biāo)準(zhǔn)拜訪行為的管理方法。而發(fā)展教練技術(shù)則更是有效激發(fā)下屬內(nèi)在成長(zhǎng)動(dòng)力的技巧。

“內(nèi)在動(dòng)力越強(qiáng)，就越不需要制度”。

輔導(dǎo)和教練技術(shù)不但對(duì)管理下屬有用，對(duì)人際溝通和家庭關(guān)系、親子教育亦有較多裨益。教練技術(shù)是對(duì)帶人管理者觸動(dòng)最大的一門課程。

主要解決問(wèn)題：

1）規(guī)章制度都全了，下屬還是難以管理？

2）規(guī)章制度不全，管理下屬就愈加困難嗎？

3）銷售代表總是成長(zhǎng)不起來(lái)停滯不前？總是出現(xiàn)同樣的問(wèn)題沒(méi)有改進(jìn)？

4）總是沒(méi)有想法？開(kāi)始懈怠沒(méi)有激情？

5）新生代銷售代表更加難以激發(fā)忠誠(chéng)度和工作熱情？

綜上，本課程對(duì)帶人經(jīng)理的的基礎(chǔ)協(xié)訪輔導(dǎo)技能進(jìn)行全面提升，進(jìn)而充分挖掘下屬潛力，改善近期工作動(dòng)力。同時(shí)，也對(duì)發(fā)展型教練技術(shù)進(jìn)行賦能，進(jìn)而解決下屬的長(zhǎng)期發(fā)展與工作動(dòng)力問(wèn)題。

課程收益

學(xué)會(huì)用輔導(dǎo)與教練的工作方式激發(fā)一線人員的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力

辨別需要輔導(dǎo)的人員，學(xué)會(huì)合理分配輔導(dǎo)時(shí)間，平衡“指導(dǎo)”與“輔導(dǎo)”

當(dāng)下屬在拜訪客戶、銷售商談過(guò)程中遇到困境時(shí)（改進(jìn)型），學(xué)會(huì)科學(xué)高效的輔導(dǎo)對(duì)話

當(dāng)下屬在向更高層面發(fā)展遇到瓶頸時(shí)（非改進(jìn)型），學(xué)會(huì)使用發(fā)展型教練對(duì)話技術(shù)進(jìn)行輔導(dǎo)與提升。

掌握符合時(shí)代發(fā)展要求的管理模式和理念，例如新生代人員管理的“八個(gè)雷區(qū)”和五種有效“激勵(lì)方法”。

課程對(duì)象

帶人主管/經(jīng)理

課程特色

理論講解+案例解析+視頻案例解析+互動(dòng)+練習(xí)

課程工具

工具一：新生代管理的八大雷區(qū)和四種心態(tài)

工具二：下屬潛能干擾的來(lái)源清單

工具三：?jiǎn)T工分類管理九宮格

工具四：協(xié)訪輔導(dǎo)對(duì)話流程

工具五：發(fā)展型教練對(duì)話流程

課程大綱

第一講：帶人經(jīng)理的必修課——輔導(dǎo)教練技術(shù)

一、現(xiàn)代管理者的困局：有些管理方式不再有效

1. 開(kāi)場(chǎng)三問(wèn)：如何看待“領(lǐng)導(dǎo)”方式

1）你心目中的領(lǐng)導(dǎo)是什么樣子的?

2）你是下屬心中滿意的領(lǐng)導(dǎo)嗎？

3）讓下屬滿意的領(lǐng)導(dǎo)就是好領(lǐng)導(dǎo)嗎

2. 醫(yī)藥帶人管理者的全新挑戰(zhàn)

1）管理者的職責(zé)和現(xiàn)代管理者的角色

2）醫(yī)藥帶人經(jīng)理的壓力來(lái)源

3）醫(yī)藥行業(yè)“暴雷”現(xiàn)象分析

3. 新生代需要全新管理方法

1）新生代管理的八大雷區(qū)（口號(hào)團(tuán)建畫(huà)餅考試……）

2）新生代管理的四大全新心態(tài)（非中心化、非統(tǒng)一化、非固定化、非長(zhǎng)期化）

3）新生代可能無(wú)效的五大激勵(lì)點(diǎn)（晉升前景名望認(rèn)可金錢）

4）新生代可能有效的五大激勵(lì)點(diǎn)（享受炫耀好玩意義氛圍）

二、認(rèn)識(shí)輔導(dǎo)教練技術(shù)（核心要點(diǎn)）

——教練技術(shù)的由來(lái)

——教練技術(shù)對(duì)所有人的工作都帶來(lái)無(wú)限價(jià)值

要點(diǎn)一：績(jī)效=潛能-干擾

視頻：死亡爬行

討論：都有哪些因素干擾著人潛能的發(fā)揮

工具：下屬潛能干擾的來(lái)源清單

要點(diǎn)二：先改變思想，再改變行為

游戲互動(dòng)：吃玉米

要點(diǎn)三：用提問(wèn)引發(fā)思考

故事案例：發(fā)生的博物館的故事

視頻：協(xié)訪輔導(dǎo)案例視頻欣賞

第二講：加速下屬表現(xiàn)達(dá)標(biāo)——醫(yī)藥銷售協(xié)訪輔導(dǎo)技巧

一、工作中的協(xié)訪輔導(dǎo)心態(tài)準(zhǔn)備

1. 協(xié)訪輔導(dǎo)認(rèn)知

1）工作中上級(jí)與下屬互動(dòng)的種類（指導(dǎo)、討論、授權(quán)、輔導(dǎo)、績(jī)效評(píng)估）

工具表單：指令式工作與輔導(dǎo)式工作的利弊分析

2）工作中輔導(dǎo)的分類（成功/發(fā)展型、進(jìn)改型、處理不良績(jī)效）

2. 不同的人要分配不同的輔導(dǎo)權(quán)重

1）輔導(dǎo)時(shí)間優(yōu)先排序的第一個(gè)前提：根據(jù)潛力和自身能力

工具：?jiǎn)T工分類管理九宮格

2）展開(kāi)輔導(dǎo)的第二個(gè)邏輯前：根據(jù)能力和意愿

二、協(xié)訪輔導(dǎo)前的溝通

1. 協(xié)訪輔導(dǎo)四步驟

第一步：輔導(dǎo)目標(biāo)和計(jì)劃制定

第二步：協(xié)訪前的對(duì)話溝通

第三步：協(xié)訪中的觀察記錄

第四步：協(xié)訪后的溝通對(duì)話

2. 協(xié)訪目標(biāo)制定

1）階段性協(xié)訪輔導(dǎo)目標(biāo)（某項(xiàng)能力，例如商談?wù)f服能力）

2）分次協(xié)訪輔導(dǎo)（某項(xiàng)能力的某方面，例如處理異議的技巧）

3. 輔導(dǎo)所有階段中的溝通對(duì)話原則

1）協(xié)訪對(duì)話互動(dòng)的原則（維護(hù)自尊、分享經(jīng)驗(yàn)、仔細(xì)聆聽(tīng)、鼓勵(lì)承擔(dān)）

2）協(xié)訪溝通中要避免的對(duì)話方式（指令過(guò)多、長(zhǎng)篇大論、）

4．協(xié)訪前總體溝通內(nèi)容（以醫(yī)藥零售協(xié)訪為例）

1）拜訪門店前的溝通內(nèi)容

2）拜訪連鎖總部前的溝通內(nèi)容

練習(xí)：以企業(yè)具體案例，進(jìn)行協(xié)訪前溝通對(duì)話演練

三、協(xié)訪輔導(dǎo)中的觀察反饋

1. 協(xié)訪中的觀察方法

1）協(xié)訪中的角色分配

2）以對(duì)方行為為主進(jìn)行仔細(xì)觀察

3）協(xié)訪中是否要干預(yù)、何時(shí)干預(yù)

視頻：協(xié)訪輔導(dǎo)實(shí)況

2. 協(xié)訪中給予簡(jiǎn)短反饋的技巧

——STAR和STARAR的定義和應(yīng)用場(chǎng)景

練習(xí)：針對(duì)案例對(duì)下屬進(jìn)行符合STAR原則的反饋

3. 反饋的三個(gè)原則

1）及時(shí)

2）平衡

3）具體

第三講：管理就是對(duì)話的藝術(shù)——醫(yī)藥銷售協(xié)訪輔導(dǎo)后的對(duì)話和跟進(jìn)

一、協(xié)訪后的輔導(dǎo)對(duì)話流程

第一步：開(kāi)啟討論

——協(xié)訪后的診斷

第二步：澄清問(wèn)題

——澄清問(wèn)題是協(xié)訪輔導(dǎo)對(duì)話的關(guān)鍵

——澄清問(wèn)題的對(duì)話指導(dǎo)步驟

討論：如果對(duì)方無(wú)法認(rèn)識(shí)到問(wèn)題怎么辦

第三步：發(fā)展方案

討論：如何用問(wèn)題找到發(fā)展方案

討論：發(fā)展方案要精細(xì)到何種情況

第四步：達(dá)成共識(shí)

第五步：總結(jié)討論

二、協(xié)訪后的輔導(dǎo)對(duì)話注意事項(xiàng)

1. 注意提問(wèn)與告知的平衡（不能總提問(wèn)）

2. 注意流“術(shù)”與“道”的平衡（不要過(guò)于形式主義）

3. 注意對(duì)話中要善于使用同理心式的傾聽(tīng)和反饋

視頻：“我頭上長(zhǎng)了釘子”

案例練習(xí)：針對(duì)案例，進(jìn)行協(xié)訪輔導(dǎo)后的對(duì)話演練

三、協(xié)訪輔導(dǎo)的八條困惑

困惑一：輔導(dǎo)太費(fèi)時(shí)間，直接說(shuō)多省事

困惑二：有些人是孺子不可教也，輔導(dǎo)不出來(lái)怎么辦

困惑三：對(duì)方拋出來(lái)的問(wèn)題實(shí)在解決不了啊

困惑四：對(duì)方對(duì)輔導(dǎo)不認(rèn)同，有異議

困惑五：一定要按照標(biāo)準(zhǔn)流程做輔導(dǎo)對(duì)話嗎

困惑六：任何事情都可以用輔導(dǎo)技巧嗎

困惑七：績(jī)效很高的人還需要輔導(dǎo)嗎

困惑八：我的上級(jí)都不用輔導(dǎo)技巧

第四講：助力下屬成為自主成長(zhǎng)的高潛人才——發(fā)展型教練技術(shù)（GROW）

一、發(fā)展型教練對(duì)話流程

1. 認(rèn)識(shí)GROW模型

1）GROW對(duì)話模型的具體定義和來(lái)源

2）GROW模型中每一步的精典提問(wèn)句式匯總

互動(dòng)：GROW模型對(duì)話體驗(yàn)

2. GROW對(duì)話模型在工作中的應(yīng)用

——工作中使用發(fā)展型教練對(duì)話的場(chǎng)景

練習(xí)：如何對(duì)醫(yī)藥一線銷售人員進(jìn)行發(fā)展型成長(zhǎng)指導(dǎo)

二、教練技術(shù)讓人發(fā)生改變

1. 圖景驅(qū)動(dòng)

2. 思維框架變大

3. 感受認(rèn)知和行動(dòng)

視頻：《獨(dú)領(lǐng)風(fēng)潮》

總結(jié)：

1. 課程收獲點(diǎn)分享

2. 輔導(dǎo)技巧應(yīng)用締結(jié)行動(dòng)

付老師

付小東老師 醫(yī)藥營(yíng)銷與管理實(shí)戰(zhàn)專家

18年醫(yī)藥外資500強(qiáng)和民營(yíng)企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

國(guó)家二級(jí)心理咨詢師

曾任：香港利豐集團(tuán)（世界500強(qiáng)）丨城市經(jīng)理

曾任：貝德瑪（法國(guó)）丨全國(guó)培訓(xùn)經(jīng)理

曾任：輝瑞惠氏制藥（世界500強(qiáng)）丨全國(guó)零售培訓(xùn)經(jīng)理

曾任：仙樂(lè)健康（上市）丨全國(guó)培訓(xùn)經(jīng)理

曾任：阿斯利康(中國(guó))（世界500強(qiáng)）丨零售業(yè)務(wù)部全國(guó)能力發(fā)展經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：醫(yī)藥銷售與談判、醫(yī)藥門店終端動(dòng)銷、醫(yī)藥大客戶營(yíng)銷與管理、帶人經(jīng)理管理

01-[曾服務(wù)于惠氏制藥、仙樂(lè)健康、阿斯利康等企業(yè)]

——累計(jì)授課300場(chǎng)，培養(yǎng)2000+名優(yōu)秀的關(guān)鍵業(yè)務(wù)營(yíng)銷人才

02-[搭建分屬于零售領(lǐng)域的醫(yī)藥公司零售培訓(xùn)體系，萃取零售工作場(chǎng)景2套案例集]

——《醫(yī)藥零售縣域業(yè)績(jī)加速拓展動(dòng)作16條》、《門店動(dòng)銷推薦經(jīng)典技巧20則》

03-[個(gè)人獨(dú)創(chuàng)6個(gè)營(yíng)銷工具、員工關(guān)鍵能力提升工具，為業(yè)務(wù)人員提供“營(yíng)銷利器”]

——【六只羊門店培訓(xùn)技巧】、【五個(gè)金點(diǎn)子銷售話術(shù)】、【門店動(dòng)銷管理七個(gè)工具】、【客戶信息掌握清單】【客戶需求分析矩陣圖】、【八種右腦營(yíng)銷與說(shuō)服方法】；其中曾運(yùn)用個(gè)人獨(dú)創(chuàng)工具【客戶需求分析矩陣圖】工具，助力企業(yè)新品牌半年時(shí)間鋪貨30000家店；

付老師從一線營(yíng)銷人員到管理崗位，熟知醫(yī)藥營(yíng)銷培訓(xùn)體系的搭建、銷售人才的培養(yǎng)、銷售行動(dòng)計(jì)劃的制定等領(lǐng)域，在18年時(shí)間內(nèi)不斷實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)課程從點(diǎn)到面、培訓(xùn)體系從0到1、營(yíng)銷課程實(shí)戰(zhàn)與理論的互聯(lián)互通，并致力于打造企業(yè)可傳承的人才的培養(yǎng)模式。

【01】曾根據(jù)香港利豐集團(tuán)的發(fā)展趨勢(shì)，探索開(kāi)創(chuàng)了【在職學(xué)生演變?yōu)殇N售主力】的模式并成功運(yùn)行，促使管理區(qū)域?qū)９駹I(yíng)業(yè)指標(biāo)名列前茅，單店（柜）產(chǎn)出連續(xù)三年增長(zhǎng)率超80%。

【02】曾基于ASK模型，為貝德瑪（法國(guó)）建立不同渠道業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)體系，從產(chǎn)品定位、競(jìng)品分析、市場(chǎng)趨勢(shì)等維度入手搭建培訓(xùn)內(nèi)容；為公司內(nèi)部業(yè)務(wù)人員、一級(jí)二級(jí)代理商、醫(yī)院渠道商等人員開(kāi)展情景銷售、督導(dǎo)巡店技巧、投訴處理等營(yíng)銷技能培訓(xùn)，累計(jì)內(nèi)部授課50+場(chǎng)，外部授課100+場(chǎng)，助力企業(yè)業(yè)績(jī)年均提升75%，為企業(yè)輸送500+名銷售、區(qū)域營(yíng)銷和督導(dǎo)培訓(xùn)人才。

【03】曾帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)針對(duì)輝瑞惠氏制藥的全球人才賦能需求，搭建人才勝任能力模型，制定培訓(xùn)計(jì)劃，并搭建全國(guó)零售OTC渠道和MT渠道的成長(zhǎng)路徑圖，成功為企業(yè)輸送800余名一線銷售精英，100余位一線管理者，和20余位省級(jí)經(jīng)理。同時(shí)搭建經(jīng)銷商賦能體系，開(kāi)展【終端藥房連鎖】賦能項(xiàng)目，培訓(xùn)覆蓋全國(guó)25個(gè)省份，增強(qiáng)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)能力，在促進(jìn)雙方合作關(guān)系的同時(shí)提升了年均25%的業(yè)績(jī)?cè)隽浚黾?個(gè)省份經(jīng)銷商的合作。

【04】基于阿期利康業(yè)務(wù)策略制定銷售團(tuán)隊(duì)各層級(jí)人員成長(zhǎng)進(jìn)階路徑圖，同時(shí)以區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃（經(jīng)理版）、結(jié)構(gòu)化商業(yè)銷售、協(xié)議談判等維度為抓手，對(duì)新任地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理進(jìn)行實(shí)地教練與輔導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)“業(yè)務(wù)+賦能”為一體，繼而萃取16條縣域業(yè)務(wù)拓展成功經(jīng)驗(yàn)，獲得企業(yè)VP贊揚(yáng)，并沿用至今。

主講課程：

《醫(yī)藥大客戶營(yíng)銷與管理》

《醫(yī)藥行業(yè)新任經(jīng)理的成長(zhǎng)加速器》

《醫(yī)藥零售鋪貨上量——顧問(wèn)式商業(yè)銷售》

《藥品保健品動(dòng)銷上量——駐店促銷冠軍訓(xùn)練營(yíng)》

《攻心促成交——銷售心理學(xué)技能提升》

《培育高績(jī)效下屬——醫(yī)藥帶人經(jīng)理的輔導(dǎo)教練技術(shù)》

《突破瓶頸，加速產(chǎn)出——醫(yī)藥零售經(jīng)理的區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃》

授課風(fēng)格：

● 實(shí)用性強(qiáng)：課程將培訓(xùn)與實(shí)際應(yīng)用結(jié)合起來(lái)，通過(guò)案例讓學(xué)員更容易掌握和實(shí)踐，并通過(guò)場(chǎng)景的全流程實(shí)操演練，實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)落地化。

● 互動(dòng)性強(qiáng)：注重學(xué)員的互動(dòng)性和參與性，加入大量激活成人學(xué)習(xí)興趣的視聽(tīng)內(nèi)容，讓學(xué)員在互動(dòng)中體驗(yàn)學(xué)習(xí)的樂(lè)趣，在輕松、愉快的氛圍中掌握相關(guān)技能。

部分服務(wù)客戶：

醫(yī)藥行業(yè)：惠氏制藥、阿斯利康、仙樂(lè)健康、美國(guó)BD醫(yī)療、仁和藥業(yè)、哈藥集團(tuán)、以嶺藥業(yè)、廣藥集團(tuán)、九州通、江蘇復(fù)星、齊魯藥業(yè)、太極集團(tuán)、南京醫(yī)藥、東北制藥、吉林修正、天美健、廣東特藥經(jīng)銷……

醫(yī)藥零售：國(guó)大藥房、老百姓藥房、益豐藥房、一心堂、大參林、海王星辰、高濟(jì)醫(yī)療、漱玉平民、新紫金、成大方圓、健之佳、重慶萬(wàn)和……

其他行業(yè)：廣發(fā)銀行、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)人壽、中國(guó)平安、泰康保險(xiǎn)、惠氏奶粉、伊利、蒙牛、香港利豐（Cerruti1881\GIEVES & HAWKES等）、玩具反斗城、愛(ài)嬰島、優(yōu)家寶貝、法國(guó)貝德瑪、屈臣氏、絲芙蘭、妖蘭佳人……

部分客戶評(píng)價(jià)：

老師給人的第一印象是一個(gè)很接地氣的實(shí)戰(zhàn)派老師，幾乎不直接講理論，而是從生活化的點(diǎn)滴層層遞進(jìn)到具體的工作場(chǎng)景，說(shuō)明除了一直保持跟業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)有緊密的聯(lián)系之外，還花了很多心思琢磨教學(xué)方法，讓我打消了對(duì)培訓(xùn)老師的刻板印象。

——以嶺藥業(yè) 司總

有一段時(shí)間里，公司密集地對(duì)全體一線專員進(jìn)行新員工技能培訓(xùn)，盡管是相同的課程，但每個(gè)班級(jí)我都全程跟進(jìn)，才發(fā)現(xiàn)老師對(duì)每一個(gè)要點(diǎn)都有大量的知識(shí)儲(chǔ)備，要點(diǎn)是一樣的，但所舉的例子和開(kāi)展的課堂活動(dòng)都不一樣，而且課后滿意度調(diào)研都在90分以上，感謝老師無(wú)私的分享。

————阿斯利康 彭總監(jiān)

這次培訓(xùn)我們收到最直接的學(xué)員反饋就是：居然全天沒(méi)有困。付老師培訓(xùn)風(fēng)格生動(dòng)活潑，畫(huà)面感強(qiáng)，和我們此前接受的大多數(shù)“填鴨式”培訓(xùn)完全不同，能通過(guò)很多游戲和互動(dòng)的設(shè)計(jì)來(lái)感染學(xué)員，帶動(dòng)啟發(fā)思考，達(dá)到轉(zhuǎn)變思想和行為的目的，完全達(dá)到了我們的培訓(xùn)目標(biāo)：增強(qiáng)跨部門溝通的項(xiàng)目管理能力提升。

——國(guó)大藥房 劉總經(jīng)理

和付老師帶領(lǐng)的培訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)合作了好多次，原因是他們的培訓(xùn)組織非常專業(yè)，培訓(xùn)內(nèi)容看得出也經(jīng)過(guò)仔細(xì)打磨，例如我們都說(shuō)產(chǎn)品銷售要講FAB，而付老師的門店銷售培訓(xùn)已經(jīng)完全進(jìn)化了，講了更符合時(shí)代銷售要求的五個(gè)金點(diǎn)子，我們學(xué)員特別受用。還有很多地方，我們都覺(jué)得耳目一新。

——一心堂 張總監(jiān)

非常肯定付老師的課程，上一次我們有一個(gè)同事，聽(tīng)完課程之后就使用了那個(gè)談判工具，一下子把新品鋪了幾十家。我們覺(jué)得培訓(xùn)最重要的是給到銷售人員能使用的工具，并能見(jiàn)到效果。這次我們也給大家安排的輔導(dǎo)教練技術(shù)，大家從思想上和行為上都有很大觸動(dòng)和改變。付老師講得生動(dòng)和落地，所以大家才聽(tīng)得進(jìn)，并愿意改變。

——仁和藥業(yè) 陳總監(jiān)

部分授課照片：

美國(guó)BD醫(yī)療

《大客戶管理與銷售》仙樂(lè)健康

《顧問(wèn)式商業(yè)銷售》

國(guó)大藥房

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