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課程背景

愈演愈烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，各大銀行都意識(shí)到，優(yōu)質(zhì)的高凈值客群金融服務(wù)和先進(jìn)的客戶(hù)分層管理分群資產(chǎn)配置營(yíng)銷(xiāo)理念，是未來(lái)行業(yè)發(fā)展不可或缺的關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力。業(yè)務(wù)的發(fā)展離不開(kāi)人員的培養(yǎng)，而基層網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)存財(cái)富管理隊(duì)伍建設(shè)卻面臨困境——財(cái)私財(cái)富管理隊(duì)伍基礎(chǔ)薄弱，高端資產(chǎn)配置思維與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)不足，為扭轉(zhuǎn)財(cái)富顧問(wèn)與高端財(cái)私團(tuán)隊(duì)人才欠缺的局面，針對(duì)崗位特點(diǎn)，通過(guò)課程培訓(xùn)與互動(dòng)案例教學(xué)，幫助學(xué)員夯實(shí)財(cái)富級(jí)以上客戶(hù)維護(hù)與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組織專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)、提升團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)綜合技能，落實(shí)“建生態(tài)、搭場(chǎng)景、看市場(chǎng)、盤(pán)客戶(hù)、強(qiáng)配置”五大財(cái)私團(tuán)隊(duì)管理工作，掌握市場(chǎng)與政策的趨勢(shì)，深挖財(cái)富級(jí)及準(zhǔn)財(cái)富級(jí)重點(diǎn)客戶(hù)的深層需求，運(yùn)用數(shù)字化工具和新的策略批量維護(hù)目標(biāo)客群，全面提升財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)開(kāi)拓與提升目標(biāo)高端客戶(hù)能力，最終達(dá)成全量金融資產(chǎn)配置規(guī)模與中間收入的雙提升目標(biāo)，推動(dòng)銀行打造一支能夠肩負(fù)起雙金客群（財(cái)富級(jí)及準(zhǔn)財(cái)富級(jí)）開(kāi)拓與維護(hù)任務(wù)的財(cái)富管理隊(duì)伍。

課程收益

（一）提高認(rèn)識(shí)

了解中高凈值客群財(cái)富管理現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢(shì)，資產(chǎn)配置方向等，提高對(duì)雙金客群維護(hù)與財(cái)富管理業(yè)務(wù)工作的認(rèn)識(shí)

（二）自我成長(zhǎng)

了解分層管理與分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)的重要性與關(guān)聯(lián)性，提高數(shù)字化客群管理的運(yùn)營(yíng)過(guò)程與營(yíng)銷(xiāo)能力

（三）認(rèn)識(shí)客戶(hù)

了解雙金客群目標(biāo)客戶(hù)核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，融洽彼此相處、提高客戶(hù)信任度。

（四）思維轉(zhuǎn)變

改變銀行業(yè)傳統(tǒng)的推銷(xiāo)思維，從以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻?hù)需求導(dǎo)向的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)。

（五）技能提升

掌握大數(shù)據(jù)分析技能、萬(wàn)用營(yíng)銷(xiāo)法、場(chǎng)景約訪(fǎng)、面談技巧、產(chǎn)品介紹、交易促成、客戶(hù)維護(hù)等必備營(yíng)銷(xiāo)技能。

（六）產(chǎn)能提升

以全量金融資產(chǎn)配置產(chǎn)品組合為營(yíng)銷(xiāo)核心，提高雙金客戶(hù)產(chǎn)品交叉持有率及與我行粘度，提升財(cái)私團(tuán)隊(duì)的整體效益，達(dá)成AUM規(guī)模與中收的雙升。

課程對(duì)象

理財(cái)經(jīng)理，私行客戶(hù)經(jīng)理、大堂經(jīng)理，客戶(hù)經(jīng)理、財(cái)富顧問(wèn)、產(chǎn)品經(jīng)理，支行行長(zhǎng)、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)；儲(chǔ)備轉(zhuǎn)崗人員等。

課程方式

案例研討+情景演練+視頻教學(xué)+小組討論

課程綱要

第一部分：中高凈值客戶(hù)財(cái)富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型與提升

第一講：財(cái)富管理五大提升方向

1.提升保險(xiǎn)鎖息能力

2.提升全量金融資產(chǎn)配置能力

3.提升協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)落地能力

4.提升高端團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力

5.提升智能科技應(yīng)用能力

第二講：中高凈值客戶(hù)資產(chǎn)配置營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)

1.專(zhuān)業(yè)形象的建立與IP打造

2.全量金融資產(chǎn)配置營(yíng)銷(xiāo)六大問(wèn)題

3.全量金融資產(chǎn)配置的KASH法則

4.全量金融資產(chǎn)配置營(yíng)銷(xiāo)五大管理

5.全量金融資產(chǎn)配置營(yíng)銷(xiāo)管理全流程

第二部分：中高凈值客戶(hù)投資管理與資產(chǎn)配置思維的改變

第一講：高凈值人士的投資特點(diǎn)

1.實(shí)業(yè)投資

2.實(shí)物投資

3.金融投資

第二講：高凈值人士資產(chǎn)配置特性

1.高凈值人士資產(chǎn)配置的多樣性

2.高凈值人士資產(chǎn)配置的復(fù)雜性

3.資產(chǎn)配置的基礎(chǔ)理論

第三講：高凈值人士的風(fēng)險(xiǎn)管理

第三部分：數(shù)字化分層客群管理與客戶(hù)維護(hù)活動(dòng)組織

第一講：客戶(hù)分群的定性與定量分析

1.分層管理與AUM提升邏輯

2.分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)與高質(zhì)高效邏輯

3.一點(diǎn)一策到一群一策的落地

第二講：八大類(lèi)30種客群及規(guī)律剖析

1.企業(yè)主六類(lèi)客群

2.商戶(hù)型四類(lèi)客群

3.高齡層兩類(lèi)客群

4.車(chē)主兩類(lèi)客群

5.代發(fā)薪八類(lèi)客群

6.“數(shù)字人”客群

7.按財(cái)富獲得方式分類(lèi)的六大客群

8.其他重點(diǎn)客群

第三講：客群的擴(kuò)群、延展與價(jià)值深挖

1.同一客群的擴(kuò)群策略

2.同累客群的延展策略

3.客群價(jià)值開(kāi)發(fā)的沙漏理論

第四講：雙金存量客戶(hù)金融資產(chǎn)提升的移動(dòng)路徑與經(jīng)營(yíng)策劃

1.蜜月，優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品或服務(wù)開(kāi)拓拉新

2.提升，客戶(hù)金融資產(chǎn)升等升級(jí)

3.價(jià)值，提升客戶(hù)規(guī)模粘性與利潤(rùn)貢獻(xiàn)度

4.防降，臨界客戶(hù)提升與防降

5.贏回，流失客戶(hù)再挽回與再蜜月

第四部分：KYP產(chǎn)品地圖技能與雙金客群畫(huà)像管理

第一講：營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)

第二講：KYP產(chǎn)品地圖的含意說(shuō)明

第三講：不同客群真正關(guān)心的重點(diǎn)

第四講：重點(diǎn)產(chǎn)品或服務(wù)模壓話(huà)術(shù)輸出與演練

1.理財(cái)/存款類(lèi)產(chǎn)品的模壓與話(huà)術(shù)演練

2.基金/權(quán)益類(lèi)產(chǎn)品的模壓與話(huà)術(shù)演練

3.保險(xiǎn)類(lèi)產(chǎn)品的模壓與話(huà)術(shù)演練

4.品質(zhì)養(yǎng)老客群的模壓與話(huà)術(shù)演練

5.其他類(lèi)客群的模壓與話(huà)術(shù)演練

第五講：KYP與KYC對(duì)接的邏輯思維

第六講：雙金客群畫(huà)像分析與維護(hù)案例

王老師

王鑫偉—商業(yè)銀行全產(chǎn)能、全客群營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家

南京大學(xué)工商管理碩士（市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方向）

國(guó)家高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師

農(nóng)行總行特約講師

中行總行特約講師

農(nóng)行12家省級(jí)分行（約100余場(chǎng)）

中行17家省級(jí)分行（約200余場(chǎng)）

建行6家省級(jí)分行（約18場(chǎng)）

十五年各類(lèi)商業(yè)銀行全產(chǎn)能、全客群營(yíng)銷(xiāo)管理領(lǐng)域授課經(jīng)歷

長(zhǎng)治銀行、運(yùn)城農(nóng)商行、丹陽(yáng)農(nóng)商行等城農(nóng)商行開(kāi)門(mén)紅項(xiàng)目特約講師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

王老師先后受邀中行、農(nóng)行、建行30多家省級(jí)行及二級(jí)分行講授機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)策略、全產(chǎn)能提升、全場(chǎng)景建設(shè)、全客群研究、數(shù)字化時(shí)代下網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)策略、基層領(lǐng)導(dǎo)力、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師體系建設(shè)、客群關(guān)系管理等課程。自2008年至今，講授產(chǎn)能推動(dòng)類(lèi)課程1800余場(chǎng)，現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)學(xué)員累計(jì)人次已達(dá)10萬(wàn)人以上，線(xiàn)上課程單場(chǎng)參訓(xùn)學(xué)員最高達(dá)4000人，仍受到學(xué)員的一致好評(píng)！

王老師善于研究前沿課題，同時(shí)熟悉對(duì)公、對(duì)私、普惠業(yè)務(wù)的推動(dòng)方案，熟諳網(wǎng)點(diǎn)如何在“銀行特色體制”下優(yōu)化經(jīng)營(yíng)能力。從2012年開(kāi)始，王老師每年為一家銀行制定全年開(kāi)門(mén)紅整體推動(dòng)計(jì)劃，均取得出色戰(zhàn)果。

王老師的課程以實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效著稱(chēng)，深入淺出，結(jié)合實(shí)際接地氣，學(xué)員既能獲得啟發(fā)，也能結(jié)合豐富案例找尋到當(dāng)前問(wèn)題的解決思路。

【銀行開(kāi)門(mén)紅項(xiàng)目業(yè)績(jī)】

2013年 農(nóng)行忻州分行 全轄第3名

2015年 農(nóng)行許昌分行 全轄第6名（提升10名）

2016年 長(zhǎng)治銀行 重點(diǎn)指標(biāo)完成率平均130%以上

2017年 農(nóng)行許昌分行返聘 全轄第5名

2018年 四家銀行（農(nóng)行2家，股份制銀行1家，城商行1家）開(kāi)門(mén)紅輔導(dǎo)，均完成指標(biāo)，其中運(yùn)城農(nóng)商行核心指標(biāo)計(jì)超計(jì)劃62%

2019年 郵儲(chǔ)銀行江蘇分行存款結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型暨跨賽（受疫情影響未順利完成指標(biāo)）

2020年 中行南京分行對(duì)私開(kāi)門(mén)紅、線(xiàn)上普惠開(kāi)門(mén)紅，其中對(duì)私開(kāi)門(mén)紅負(fù)責(zé)戰(zhàn)隊(duì)第2名，線(xiàn)上普惠開(kāi)門(mén)紅負(fù)責(zé)戰(zhàn)隊(duì)第1名。

【研究課題】

全量特色客群研究

與網(wǎng)點(diǎn)相關(guān)的前沿課題

代發(fā)薪等特定存款留存

特色網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)

全量（對(duì)公、對(duì)私、小微）開(kāi)門(mén)紅

數(shù)字化時(shí)代下的客戶(hù)關(guān)系管理

網(wǎng)點(diǎn)數(shù)字化經(jīng)營(yíng)

城農(nóng)商行數(shù)據(jù)分析、數(shù)據(jù)運(yùn)用與數(shù)字化工具

【研究歷程】

1、2008年 《網(wǎng)點(diǎn)零售轉(zhuǎn)型、廳堂一體化項(xiàng)目》

受邀為農(nóng)行新疆分行設(shè)計(jì)《網(wǎng)點(diǎn)零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型》頂層設(shè)計(jì)，之后十余年間參與農(nóng)行《營(yíng)銷(xiāo)技能提升》、《標(biāo)準(zhǔn)化管理》、《軟轉(zhuǎn)型》、《兩轉(zhuǎn)合一》等總行級(jí)網(wǎng)點(diǎn)零售轉(zhuǎn)型項(xiàng)目，服務(wù)省級(jí)分行15家以上，二級(jí)分行采購(gòu)不少于80家。

2、2012年 《對(duì)私業(yè)務(wù)發(fā)展與展業(yè)》

受邀為農(nóng)行山西分行設(shè)計(jì)零售產(chǎn)能推動(dòng)項(xiàng)目，建立了早期農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)的對(duì)私業(yè)務(wù)銷(xiāo)售流程和規(guī)范。。

3、2013年 《存款發(fā)展與對(duì)私客群》

受邀為農(nóng)行江蘇分行設(shè)計(jì)存款提升及對(duì)私客群提升兩個(gè)課題，開(kāi)發(fā)標(biāo)準(zhǔn)課件8套，全省內(nèi)訓(xùn)師120人，并在全轄二級(jí)分行進(jìn)行輪訓(xùn)。

4、2014年 《網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公轉(zhuǎn)型》

為農(nóng)行江蘇分行設(shè)計(jì)農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公轉(zhuǎn)型頂層設(shè)計(jì)。該項(xiàng)目榮獲農(nóng)總行管理創(chuàng)新獎(jiǎng)。王老師其后受邀去農(nóng)總行進(jìn)行授課，并在江蘇全13個(gè)地市輪訓(xùn)、農(nóng)行全國(guó)8大省分行邀請(qǐng)王老師進(jìn)行授課。二級(jí)分行邀請(qǐng)王老師授課約20余家。

5、2015年 《對(duì)私開(kāi)門(mén)紅》

開(kāi)發(fā)《四核聚變對(duì)私開(kāi)門(mén)紅1.0版》，為農(nóng)行許昌分行提供全轄開(kāi)門(mén)紅咨詢(xún)服務(wù)，許昌農(nóng)行當(dāng)年全省排名第6，同比提升了10名（上一年度16名）。

6、2016年 《數(shù)字化經(jīng)營(yíng)》

開(kāi)發(fā)版權(quán)課程《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的銀行獲客之道》和《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的銀行獲客之道2、聚攬客》。其中中行福建分行返聘3場(chǎng)（共四場(chǎng)），中行河南分行返聘9場(chǎng)（共10場(chǎng)），且該課程已列入中行中銀智庫(kù)綜服經(jīng)理團(tuán)隊(duì)28門(mén)必修課之一。

7、2017年 《網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公數(shù)字工具的開(kāi)發(fā)與應(yīng)用》

探索用數(shù)字化工具解決網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公開(kāi)戶(hù)、小微信貸、大行對(duì)公普惠業(yè)務(wù)拓展等課題。借助數(shù)字化工具的網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公產(chǎn)能提升項(xiàng)目在中行河北邢臺(tái)、農(nóng)行山東淄博試點(diǎn)并大獲成功。開(kāi)戶(hù)數(shù)項(xiàng)目后較項(xiàng)目前提升230%

8、2018年 《全景客群》、《廳堂一體化》

受郵儲(chǔ)銀行個(gè)金部委托，在跨賽期間研究存款結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型暨產(chǎn)能提升

受農(nóng)行湖北分行委托，擔(dān)任試點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型咨詢(xún)項(xiàng)目，曾創(chuàng)下一次沙龍開(kāi)了13個(gè)機(jī)構(gòu)戶(hù)的出色業(yè)績(jī)。

9、2019年 《數(shù)字化經(jīng)營(yíng)》、《數(shù)字化工具》、《數(shù)字客群》

受郵儲(chǔ)銀行江蘇分行個(gè)金部委托，在跨賽期間研究存款結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型暨產(chǎn)能提升工作。年前存款余額超過(guò)計(jì)劃完成率30%。年后因疫情改為線(xiàn)上輔導(dǎo)。

受中行山西分行委托，設(shè)計(jì)中行網(wǎng)點(diǎn)勞動(dòng)組合優(yōu)化及一體化廳堂輔導(dǎo)項(xiàng)目。該項(xiàng)目獲得此年中總行管理創(chuàng)新獎(jiǎng)。王老師受邀為中總行、全國(guó)16家省級(jí)行講授勞動(dòng)組合優(yōu)化及綜服經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)等相關(guān)課程。該課程自2019年至今已返聘50余場(chǎng)。

10、2020年 《小微信貸》、《線(xiàn)上普惠》

受中行南京分行委托，在開(kāi)門(mén)紅期間執(zhí)行線(xiàn)上普惠推動(dòng)項(xiàng)目，王老師擔(dān)任項(xiàng)目經(jīng)理。所負(fù)責(zé)的支行全市第一。

11、2021年 轉(zhuǎn)型研究數(shù)字化經(jīng)營(yíng)和數(shù)字化工具開(kāi)發(fā)。

【講師風(fēng)格】

1、授課風(fēng)格：節(jié)奏明快、講師基于豐富的授課經(jīng)驗(yàn)和深刻的職場(chǎng)洞察，授課既風(fēng)趣幽默也發(fā)人深省。交流互動(dòng)式學(xué)習(xí)方式，精辟而簡(jiǎn)潔的總結(jié)，讓學(xué)員學(xué)習(xí)輕松愉快，收獲滿(mǎn)滿(mǎn)，真正達(dá)到學(xué)以致用的目的。

2、授課內(nèi)容：擁有豐富務(wù)實(shí)，解決方案和應(yīng)對(duì)策略源自實(shí)戰(zhàn)，又回歸實(shí)戰(zhàn)，學(xué)員直接可以應(yīng)用。

3、講師實(shí)力：基于講師十五年的中高層管理履歷以及課堂答疑經(jīng)歷，學(xué)員所提出的管理問(wèn)題均能找到問(wèn)題的答案。

4、熟悉銀行：沒(méi)有空洞的說(shuō)教，所有課程都是基于各家銀行各條線(xiàn)運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀基礎(chǔ)上結(jié)合經(jīng)典實(shí)踐案例，提出解決問(wèn)題之道。風(fēng)趣幽默的語(yǔ)言表達(dá)、生動(dòng)務(wù)實(shí)的案例分享、交流互動(dòng)式學(xué)習(xí)方式，精辟而簡(jiǎn)潔的總結(jié)，讓學(xué)員學(xué)習(xí)輕松愉快，收獲滿(mǎn)滿(mǎn)，真正達(dá)到學(xué)以致用的目的。

【主講課程】

網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)

《存量掘金——存量客戶(hù)盤(pán)活與深耕》

《全量開(kāi)門(mén)紅：開(kāi)門(mén)紅的布局、規(guī)劃和節(jié)奏》

《決勝開(kāi)門(mén)紅——商行開(kāi)門(mén)紅啟動(dòng)會(huì)動(dòng)員類(lèi)培訓(xùn)》

《八大類(lèi)30種財(cái)富級(jí)以上客群價(jià)值開(kāi)發(fā)實(shí)務(wù)》

《對(duì)公精英隊(duì)伍擴(kuò)面提質(zhì)15策通用版》

《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的銀行獲客之道》

《金牌對(duì)公團(tuán)隊(duì)管理賦能計(jì)劃》

《商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)數(shù)字化經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)》

《十大普惠渠道掘金策略》

《圍繞二十四節(jié)氣的網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和客戶(hù)服務(wù)活動(dòng)策劃與文案》

《云上銀行——商業(yè)銀行大零售板塊數(shù)字化解決方案》

《中小企業(yè)及無(wú)貸戶(hù)賬戶(hù)開(kāi)發(fā)與存款爭(zhēng)奪》

網(wǎng)點(diǎn)管理類(lèi)

《“強(qiáng)隊(duì)伍、聚合力、固本強(qiáng)基”外拓隊(duì)伍建設(shè)》

《網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)飛鷹計(jì)劃—網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人綜合能力提升訓(xùn)練營(yíng)》

《行外掘金——外拓團(tuán)隊(duì)的機(jī)制建設(shè)與管理》

《數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的隊(duì)伍建設(shè)》

《中層執(zhí)行力》

《變革領(lǐng)導(dǎo)力》

《會(huì)講話(huà)的人更從容—職場(chǎng)高效溝通》

【服務(wù)客戶(hù)】

銀行類(lèi)

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