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培訓(xùn)目標

了解營銷計劃對于企業(yè)戰(zhàn)略實現(xiàn)的重要意義，正確認識營銷計劃對于企業(yè)及銷售團隊可能帶來的影響。

掌握營銷計劃制訂的方法及應(yīng)用工具，以及制訂營銷計劃的原則，制訂符合企業(yè)及市場實際的營銷計劃。

提升營銷計劃及目標管理的技巧，掌握銷售目標過程管理的重點及難點，促使銷售目標順利達成。

學(xué)會通過運用績效考核手段，來指引銷售目標達成方向，合理引導(dǎo)銷售結(jié)構(gòu)，促進銷售目標的全方位達成。

學(xué)會運用一些工具和方法，合理掌控市場費用預(yù)算，提高市場投入和產(chǎn)出比。

培訓(xùn)對象

營銷總監(jiān)/副總/總經(jīng)理、銷售總監(jiān)/副總/總經(jīng)理、市場總監(jiān)/副總/總經(jīng)理

營銷經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、分公司/辦事處經(jīng)理

儲備銷售管理人員、核心銷售員工

培訓(xùn)形式

講授、角色演練、案例分析、游戲體驗、分組討論

培訓(xùn)大綱

第一部分 年度營銷計劃的制訂原則

一、營銷計劃與公司計劃體系的關(guān)系？

二、什么是年度營銷計劃

1、營銷計劃結(jié)構(gòu)

2、營銷計劃與市場計劃、銷售計劃的關(guān)系

3、年度營銷計劃的流程

三、案例：金星啤酒集團年度營銷計劃結(jié)構(gòu)解析

第二部分 如何制訂年度營銷計劃

一、營銷計劃制訂的步驟

1、確定經(jīng)營目標

2、進行外部營銷調(diào)研

3、進行內(nèi)部營銷調(diào)研

4、實施SWOT分析

5、做市場假設(shè)

6、確定營銷目標/估計預(yù)期結(jié)果

7、研究營銷策略/行動計劃

8、確定計劃，包括廣告/促銷計劃

9、安排預(yù)算

10、作書面計劃

11、傳達計劃

12、運用控制系統(tǒng)

13、復(fù)查和更新

二、營銷計劃的制訂

1、形勢分析

內(nèi)部營銷調(diào)研

外部營銷調(diào)研

SWOT分析

2、營銷目標確定

3、營銷策略制訂

品牌策略設(shè)計

產(chǎn)品策略設(shè)計

價格策略設(shè)計

通路策略設(shè)計

促銷策略設(shè)計

傳播策略設(shè)計

4、市場行動計劃制訂

市場計劃的內(nèi)容及原則

市場的費用管理

典型問題說明

5、銷售行動計劃制訂

銷售指標的分解

銷售激勵方式選擇

銷售費用的管理

三、案例：國華食品營銷計劃制定流程及策略

第三部分 年度營銷計劃的執(zhí)行

一、營銷計劃執(zhí)行的理解

二、營銷活動的控制

1、年度計劃控制

工具一：銷售分析

工具二：市場份額分析

工具三：營銷費用——銷售額分析

工具四：財務(wù)分析 （圖示）

工具五：以市場為基礎(chǔ)的評分卡分析

2、盈利能力控制（圖示）

3、效率控制

4、戰(zhàn)略控制

三、營銷活動的評估

1、營銷環(huán)境評估

宏觀經(jīng)濟

文化背景

市場

客戶

行業(yè)

競爭者

分銷渠道和經(jīng)銷商

供應(yīng)商

市場后勤

消費者

2、營銷戰(zhàn)略評估

公司業(yè)務(wù)使命

公司目標和營銷目標

營銷戰(zhàn)略

3、營銷管理的評估

營銷組織的設(shè)立

部門間的關(guān)系和溝通

營銷信息系統(tǒng)

營銷管理系統(tǒng)

4、營銷活動的財務(wù)評估

盈利率分析

成本效益分析

5、營銷策略的評估

產(chǎn)品或服務(wù)

價格

分銷渠道

廣告、銷售促進和公共關(guān)系

銷售人員

四、銷售過程控制與管理

1、銷售過程的時間控制

2、銷售過程的費用控制

銷售管理費用

市場推廣費用

3、銷售人員管理

銷售隊伍的建設(shè)

銷售人員的管理

銷售人員的培訓(xùn)

銷售人員的激勵

銷售人員的報酬

銷售業(yè)績的評價

五、案例：青島啤酒營銷計劃制訂過程解析

第四部分 銷售目標的跟蹤與管控

一、銷售目標執(zhí)行過程中的跟蹤檢查

1、跟蹤檢查的目的是什么？

2、.跟蹤檢查要遵循哪些方法？

3、.建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點？

二、跟蹤檢查的具體方法

1、收集信息

2、給予評價

3、及時反饋

三、銷售目標的修正

1、.銷售目標為何一般不要修正？

2、有哪些原因需要修正銷售目標？

3、如何修正銷售目標？

四、案例：商都集團銷售目標管理及跟蹤管控分析

盛老師

專業(yè)能力：

1、專注消費品、家電、家居建材、大客戶領(lǐng)域的管理與領(lǐng)導(dǎo)力、銷售運營、渠道與經(jīng)銷商管理，新零售等。

2、主要研究方向為：移動互聯(lián)時代的新零售全網(wǎng)營銷及其落地、管理、領(lǐng)導(dǎo)力等

3、二十余年知名企業(yè)銷售與市場經(jīng)驗，曾任海信科龍分公司總經(jīng)理、歐普照明渠道總監(jiān)、榮事達營銷副總裁、美媛春藥業(yè)營銷總監(jiān)、嘉寶日用營銷總經(jīng)理等。

獲得榮譽：

中國百位品牌策劃代表人物之一。

廣東省2016年度優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人之一。

廣東營銷學(xué)會顧問委員

2019-2022年中華講師網(wǎng)、中國講師網(wǎng)百強講師

廣東科技大學(xué)客座教授

研究方向：

管理與領(lǐng)導(dǎo)力、渠道管理，家電，建材、消費品新營銷，互聯(lián)網(wǎng)+，精準營銷，商業(yè)模式頂層設(shè)計

相關(guān)文獻（個人專著）：

部分咨詢案例：

1.歐普照明：連續(xù)3年渠道策略、營銷管理體系，700家核心客戶管理、4000家終端管理標準、 2006－2009營銷政策制定；

2.惠發(fā)食品：營銷管理診斷、5場營銷隊伍培訓(xùn)、渠道設(shè)計與開發(fā)管理、經(jīng)營模式確定；

3.揚翔股份（食品深加工）營銷管理診斷、5場營銷隊伍培訓(xùn)、渠道設(shè)計與開發(fā)管理、經(jīng)營模式確定；

4.金牌亞洲陶瓷：營銷戰(zhàn)略、營銷管理體系（目標、計劃、執(zhí)行標準、與激勵體系）營銷管理顧問，2個樣板市場打造、3次樣板市場促銷；

5.聯(lián)邦家私集團：營銷策劃+1次全國聯(lián)動促銷；

6.華藝集團OKES品牌樣板市場打造、營銷管理體系梳理、核心客戶培訓(xùn)、終端爆破；

7.榮事達家電、家居營銷戰(zhàn)略、渠道商業(yè)模式、銷售管理體系核心客戶培養(yǎng)、樣板市場1個，三位一體招商4次，開業(yè)策劃1次，樣板市場一個。

核心課程：

1.高績效管理與領(lǐng)導(dǎo)力

2.《團隊管理與領(lǐng)導(dǎo)力》

3.《新零售系列課程》：銷售成交、渠道開發(fā)、全網(wǎng)營銷

4.《如何制定營銷（經(jīng)營）計劃》

5.目標與計劃管理

6.《營銷精英業(yè)務(wù)技能及綜合素質(zhì)提升》

7.《精準營銷之經(jīng)銷商開發(fā)與營銷模式創(chuàng)新》

8.渠道設(shè)計與開發(fā)

9.大客戶開發(fā)與管理

10.終端爆破-立體整合營銷推廣突圍

11.商業(yè)溝通與談判

部分客戶名單：

?內(nèi)訓(xùn)課：

雷士照明11場，惠發(fā)食品2場，揚翔股份（食品、豬肉深加工），飛鶴乳業(yè)、金色豐度（農(nóng)副產(chǎn)品）、隆平高科3場（農(nóng)產(chǎn)品），金種子，金博大復(fù)合肥，輕工鹽業(yè)（調(diào)料），維布洛安舍（快消），上海農(nóng)工商超市集團、索契母嬰，索菲亞集團2場，海爾集團4場、海信電器3場，慕思集團、四季沐歌3場、九陽電器3場、沁園凈水、森歌、香港皇朝家私、羅萊家紡3場，顧家家居2場、年年紅家具，亞振家具2場、皇朝家具2場、德高建材2場、歐普照明、榮事達家電12場、圣象地板9場、大自然地板3場，冠珠陶瓷、新中源陶瓷、華潤涂料、金牌亞洲陶瓷、馬可波羅、西頓照明2場、樂宜嘉家居5場、樂尚家居、華藝照明2場、OKES照明7場、冠華照明、萬新光學(xué)、朗能電器5場、塞納宮爵、顧家電器13場、西門子開關(guān)、正泰電器、鴻雁電氣3場、惠達磁磚6場、環(huán)球石材3場、永高管材5場、紅星美凱龍3場、斯帝羅蘭家居、福田電工、馬可波羅陶瓷、勝球燈飾、云浮石材、臺灣立壕精致建材、方太集團5場、名家建材、一一木門、福臨門世家、生活家* 巴洛克2場、五星電器2場等，麥克維爾空調(diào)3場，東鵬陶瓷3場

客戶評價：

在眾多的培訓(xùn)師中，我覺得盛老師授課的感染力極強。能夠充分地調(diào)動學(xué)員的參與積極性，讓學(xué)員在參與的過程中，學(xué)到更多的知識和技能。

——隆平高科集團商學(xué)院，張院長

盛老師的課程，像喝酒，酒是陳的香，盛老師的課程，越聽越有味，赤裸裸的干貨，又是工具、又是案例，最重要的是，聽盛老師的課程，全程都是嘿！！！

——羅萊家紡全體經(jīng)銷商

盛斌子老師的課程不僅有背景知識，還有工具導(dǎo)入、行動計劃、操作手冊，物超所值，雖然不是我們這個行業(yè)的，但仿佛是為我們量身訂做的

——海信電器李總

盛斌子老師的培訓(xùn)生動，幽默，思想新穎，接地氣，聽盛老師講課時間過得飛快。

——圣象地板經(jīng)銷商

實戰(zhàn)、實在、實用，盛老師，我們愛你！！！

——惠發(fā)食品

盛老師的課程很多實用工具，對于我們營銷落地，功不可沒

——顧家家居阿麗

盛老師以一個職業(yè)經(jīng)理人、商業(yè)合伙人、咨詢顧問的身份切入培訓(xùn)，聽來格外親切與貼身。仿佛為朗能量身訂做。

——飛鶴乳業(yè)

斌子的培訓(xùn)激情洋溢，生動活潑，無論對錯，觀點鮮明，贊一個

——歐普照明董事長王耀海

別人講過的他不講，書上有的他不講，他只講自己的原創(chuàng)獨家觀點，贊一個！

——TCL空調(diào)品牌總監(jiān)，九牧王服裝品牌總監(jiān)張黎黎

盛老師極具親和力，富于感染力，能夠在極短的時間內(nèi)得到學(xué)員的認可和接受。他同時富有激情和理性，能夠?qū)⑴嘤?xùn)中要傳遞的信息及理念通過啟發(fā)和互動式的引導(dǎo)帶給學(xué)員，使學(xué)員產(chǎn)生深層的感悟

——西頓電器銷售總經(jīng)理陳實

盛老師的觀點大部分都是原創(chuàng)，案例豐富，對福建分公司受益匪淺

——馬可波羅陶瓷郭總

盛老師的課程讓我們在2018年的道路上越走越清澈明亮。這是一堂別開生面、價值連城的課！實戰(zhàn)性強，讓我們盡情馳騁于家居家裝建材市場，立于不敗之地！

——中國普天下屬鴻雁電器姜總

盛老師寓教于樂，寓情于理，將實戰(zhàn)的方法、套路用生動活潑的行業(yè)案例展現(xiàn)出來，講的精彩，聽得如癡如醉！

——康佳集團營銷中心總經(jīng)理 呂總

盛老師的課程讓學(xué)員聽得忘記了時間的存在，原本一天的課程，我們臨時追加半天。另外，我們要感謝盛老師額外贈送了我們很多的銷售工具、資料、制度與流程，這些干貨是一般培訓(xùn)師不具備的。

——香港皇朝，總經(jīng)理，儲總

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