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課程大綱

1.目的

對(duì)所有的企業(yè)或商家來(lái)說(shuō)，會(huì)員留存和重復(fù)消費(fèi)是重要的業(yè)績(jī)來(lái)源。通過(guò)學(xué)習(xí)本課程，能夠掌握門店優(yōu)秀的會(huì)員管理作業(yè)方式，例如：

有效的掌握第一手客戶信息；

培養(yǎng)會(huì)員忠誠(chéng)度；

穩(wěn)定目標(biāo)消費(fèi)群體；

通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷狀況分析、目標(biāo)客戶畫像、大數(shù)據(jù)時(shí)代下的信息收集與挖掘、人群定位分析，將營(yíng)銷信息推送到比較準(zhǔn)確的受眾群體，實(shí)現(xiàn)針對(duì)會(huì)員的精準(zhǔn)營(yíng)銷；

加強(qiáng)企業(yè)與消費(fèi)者之間的溝通；

推動(dòng)產(chǎn)品銷量；提高企業(yè)的服務(wù)能力。

2.內(nèi)容

第一部分 認(rèn)識(shí)新零售時(shí)代對(duì)會(huì)員管理的新要求

第一章 互聯(lián)網(wǎng)+對(duì)門店?duì)I銷的影響

一、案例：某服裝店一次失敗的VIP聯(lián)誼活動(dòng)

二、請(qǐng)給你的會(huì)員管理工作打分

三、門店管理的指導(dǎo)定律

四、顧客滿意對(duì)門店的好處

五、零售產(chǎn)業(yè)正在變革

六、互聯(lián)網(wǎng)+的門店?duì)I銷模式

七、會(huì)員管理的真正意義所在

第二章 傳統(tǒng)會(huì)員管理面臨的困境

一、案例：失敗的積分機(jī)制

二、會(huì)員卡為什么不再有吸引力

三、會(huì)員管理的常見(jiàn)問(wèn)題

四、案例：某餐館的會(huì)員權(quán)益

第三章 新零售時(shí)代的會(huì)員管理

一、提升三率

二、會(huì)員制管理模式

1、會(huì)員拓展

2、會(huì)員保有

3、會(huì)員價(jià)值提升

三、樹(shù)立會(huì)員管理的正確意識(shí)

1)顧客利潤(rùn)模型

2)會(huì)員管理的指標(biāo)

3、會(huì)員管理的正確意識(shí)

從市場(chǎng)占有率轉(zhuǎn)向關(guān)注現(xiàn)有顧客的占有率

商品”+“服務(wù)”+“互動(dòng)”+“社交”

顧客研究、顧客支持和顧客經(jīng)營(yíng)

8020法則與經(jīng)濟(jì)投入

第二部分 會(huì)員權(quán)益設(shè)計(jì)與會(huì)員開(kāi)發(fā)

第四章 會(huì)員權(quán)益設(shè)計(jì)

一、常規(guī)會(huì)員權(quán)益打造

1、三種常見(jiàn)的會(huì)員權(quán)益

2、會(huì)員特色權(quán)益打造

3、不同時(shí)間段的不同會(huì)員權(quán)益

二、差異化會(huì)員權(quán)益打造

1、會(huì)員分級(jí)的意義

2、分析不同消費(fèi)層次顧客的需求

3、差異化會(huì)員權(quán)益打造

4、會(huì)員權(quán)益營(yíng)銷

三、積分的運(yùn)用

1、會(huì)員如何得積分

2、會(huì)員如何用積分

3、某珠寶企業(yè)感恩回饋換積分活動(dòng)案例分享

第五章 門店會(huì)員開(kāi)發(fā)

一、門店會(huì)員開(kāi)發(fā)工作的規(guī)劃

1、會(huì)員開(kāi)發(fā)目標(biāo)

2、招募新會(huì)員戰(zhàn)略

3、會(huì)員開(kāi)發(fā)作業(yè)準(zhǔn)備

4、確定會(huì)員門檻

二、新會(huì)員招募的策略

1、新會(huì)員開(kāi)發(fā)渠道

2、申請(qǐng)表信息

3、策劃有吸引力的會(huì)員活動(dòng)

三、門店新會(huì)員開(kāi)發(fā)該如何說(shuō)

1、現(xiàn)場(chǎng)介紹法

2、關(guān)懷法

3、獎(jiǎng)勵(lì)刺激法

4、誘導(dǎo)法

5、情感搭建

四、如果顧客拒絕加入會(huì)員，該怎么辦？

五、如何獲得有價(jià)值的會(huì)員信息？

六、會(huì)員資料的整理

第三部分 會(huì)員日常管理與經(jīng)營(yíng)

第六章 會(huì)員的日常溝通

一、會(huì)員溝通的目的

二、會(huì)員溝通的方式

三、各類顧客的溝通重點(diǎn)

四、做好維護(hù)記錄

第七章 會(huì)員分類與分眾精準(zhǔn)營(yíng)銷

一、會(huì)員分類方式

1、人工分類方式

2、RFM模型會(huì)員分類

3、根據(jù)目標(biāo)客戶類型制定針對(duì)性營(yíng)銷活動(dòng)

二、分眾精準(zhǔn)營(yíng)銷

1、大眾營(yíng)銷與分眾精準(zhǔn)營(yíng)銷的時(shí)機(jī)

2、會(huì)員精準(zhǔn)營(yíng)銷的前提

3、如何構(gòu)建用戶畫像

基于用戶特征

基于用戶的購(gòu)買習(xí)慣

基于商品關(guān)聯(lián)

4、如何基于用戶畫像做會(huì)員精準(zhǔn)營(yíng)銷

案例：某藥店一次成功的分眾營(yíng)銷

第八章 會(huì)員回訪

1、回訪的時(shí)間安排

2、回訪的內(nèi)容安排

3、如何提升回訪的技能

4、回訪的話術(shù)模板

第九章 會(huì)員經(jīng)營(yíng)與會(huì)員發(fā)展

1、會(huì)員經(jīng)營(yíng)的常見(jiàn)問(wèn)題

2、發(fā)展會(huì)員的真正價(jià)值

3、打造會(huì)員忠誠(chéng)度

4、會(huì)員關(guān)懷

會(huì)員關(guān)懷的目標(biāo)

會(huì)員關(guān)懷的重要性

會(huì)員關(guān)懷的四級(jí)模型

微信關(guān)懷

會(huì)員社群體系建

5、會(huì)員服務(wù)

1)會(huì)員服務(wù)與會(huì)員留存

2)服務(wù)是為了創(chuàng)造接觸和提高到店率

3)案例：某藥店的服務(wù)為王

4)會(huì)員管理之保證服務(wù)質(zhì)量

5)面對(duì)高端會(huì)員的品質(zhì)服務(wù)

第十章 會(huì)員的轉(zhuǎn)介紹

1、得到老會(huì)員的認(rèn)可，是轉(zhuǎn)介紹的的前提

2、會(huì)員轉(zhuǎn)介紹溝通要點(diǎn)

第十一章 會(huì)員管理與門店工作改善

1、顧客調(diào)查與改進(jìn)

2、以會(huì)員數(shù)據(jù)指導(dǎo)品類管理

3、實(shí)現(xiàn)門店品牌營(yíng)銷

盛老師

專業(yè)能力：

1、專注消費(fèi)品、家電、家居建材、大客戶領(lǐng)域的管理與領(lǐng)導(dǎo)力、銷售運(yùn)營(yíng)、渠道與經(jīng)銷商管理，新零售等。

2、主要研究方向?yàn)椋阂苿?dòng)互聯(lián)時(shí)代的新零售全網(wǎng)營(yíng)銷及其落地、管理、領(lǐng)導(dǎo)力等

3、二十余年知名企業(yè)銷售與市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，曾任海信科龍分公司總經(jīng)理、歐普照明渠道總監(jiān)、榮事達(dá)營(yíng)銷副總裁、美媛春藥業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)、嘉寶日用營(yíng)銷總經(jīng)理等。

獲得榮譽(yù)：

中國(guó)百位品牌策劃代表人物之一。

廣東省2016年度優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人之一。

廣東營(yíng)銷學(xué)會(huì)顧問(wèn)委員

2019-2022年中華講師網(wǎng)、中國(guó)講師網(wǎng)百?gòu)?qiáng)講師

廣東科技大學(xué)客座教授

研究方向：

管理與領(lǐng)導(dǎo)力、渠道管理，家電，建材、消費(fèi)品新?tīng)I(yíng)銷，互聯(lián)網(wǎng)+，精準(zhǔn)營(yíng)銷，商業(yè)模式頂層設(shè)計(jì)

相關(guān)文獻(xiàn)（個(gè)人專著）：

部分咨詢案例：

1.歐普照明：連續(xù)3年渠道策略、營(yíng)銷管理體系，700家核心客戶管理、4000家終端管理標(biāo)準(zhǔn)、 2006－2009營(yíng)銷政策制定；

2.惠發(fā)食品：營(yíng)銷管理診斷、5場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍培訓(xùn)、渠道設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)管理、經(jīng)營(yíng)模式確定；

3.揚(yáng)翔股份（食品深加工）營(yíng)銷管理診斷、5場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍培訓(xùn)、渠道設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)管理、經(jīng)營(yíng)模式確定；

4.金牌亞洲陶瓷：營(yíng)銷戰(zhàn)略、營(yíng)銷管理體系（目標(biāo)、計(jì)劃、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、與激勵(lì)體系）營(yíng)銷管理顧問(wèn)，2個(gè)樣板市場(chǎng)打造、3次樣板市場(chǎng)促銷；

5.聯(lián)邦家私集團(tuán)：營(yíng)銷策劃+1次全國(guó)聯(lián)動(dòng)促銷；

6.華藝集團(tuán)OKES品牌樣板市場(chǎng)打造、營(yíng)銷管理體系梳理、核心客戶培訓(xùn)、終端爆破；

7.榮事達(dá)家電、家居營(yíng)銷戰(zhàn)略、渠道商業(yè)模式、銷售管理體系核心客戶培養(yǎng)、樣板市場(chǎng)1個(gè)，三位一體招商4次，開(kāi)業(yè)策劃1次，樣板市場(chǎng)一個(gè)。

核心課程：

1.高績(jī)效管理與領(lǐng)導(dǎo)力

2.《團(tuán)隊(duì)管理與領(lǐng)導(dǎo)力》

3.《新零售系列課程》：銷售成交、渠道開(kāi)發(fā)、全網(wǎng)營(yíng)銷

4.《如何制定營(yíng)銷（經(jīng)營(yíng)）計(jì)劃》

5.目標(biāo)與計(jì)劃管理

6.《營(yíng)銷精英業(yè)務(wù)技能及綜合素質(zhì)提升》

7.《精準(zhǔn)營(yíng)銷之經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷模式創(chuàng)新》

8.渠道設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)

9.大客戶開(kāi)發(fā)與管理

10.終端爆破-立體整合營(yíng)銷推廣突圍

11.商業(yè)溝通與談判

部分客戶名單：

?內(nèi)訓(xùn)課：

雷士照明11場(chǎng)，惠發(fā)食品2場(chǎng)，揚(yáng)翔股份（食品、豬肉深加工），飛鶴乳業(yè)、金色豐度（農(nóng)副產(chǎn)品）、隆平高科3場(chǎng)（農(nóng)產(chǎn)品），金種子，金博大復(fù)合肥，輕工鹽業(yè)（調(diào)料），維布洛安舍（快消），上海農(nóng)工商超市集團(tuán)、索契母嬰，索菲亞集團(tuán)2場(chǎng)，海爾集團(tuán)4場(chǎng)、海信電器3場(chǎng)，慕思集團(tuán)、四季沐歌3場(chǎng)、九陽(yáng)電器3場(chǎng)、沁園凈水、森歌、香港皇朝家私、羅萊家紡3場(chǎng)，顧家家居2場(chǎng)、年年紅家具，亞振家具2場(chǎng)、皇朝家具2場(chǎng)、德高建材2場(chǎng)、歐普照明、榮事達(dá)家電12場(chǎng)、圣象地板9場(chǎng)、大自然地板3場(chǎng)，冠珠陶瓷、新中源陶瓷、華潤(rùn)涂料、金牌亞洲陶瓷、馬可波羅、西頓照明2場(chǎng)、樂(lè)宜嘉家居5場(chǎng)、樂(lè)尚家居、華藝照明2場(chǎng)、OKES照明7場(chǎng)、冠華照明、萬(wàn)新光學(xué)、朗能電器5場(chǎng)、塞納宮爵、顧家電器13場(chǎng)、西門子開(kāi)關(guān)、正泰電器、鴻雁電氣3場(chǎng)、惠達(dá)磁磚6場(chǎng)、環(huán)球石材3場(chǎng)、永高管材5場(chǎng)、紅星美凱龍3場(chǎng)、斯帝羅蘭家居、福田電工、馬可波羅陶瓷、勝球燈飾、云浮石材、臺(tái)灣立壕精致建材、方太集團(tuán)5場(chǎng)、名家建材、一一木門、福臨門世家、生活家* 巴洛克2場(chǎng)、五星電器2場(chǎng)等，麥克維爾空調(diào)3場(chǎng)，東鵬陶瓷3場(chǎng)

客戶評(píng)價(jià)：

在眾多的培訓(xùn)師中，我覺(jué)得盛老師授課的感染力極強(qiáng)。能夠充分地調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與積極性，讓學(xué)員在參與的過(guò)程中，學(xué)到更多的知識(shí)和技能。

——隆平高科集團(tuán)商學(xué)院，張?jiān)洪L(zhǎng)

盛老師的課程，像喝酒，酒是陳的香，盛老師的課程，越聽(tīng)越有味，赤裸裸的干貨，又是工具、又是案例，最重要的是，聽(tīng)盛老師的課程，全程都是嘿?。?！

——羅萊家紡全體經(jīng)銷商

盛斌子老師的課程不僅有背景知識(shí)，還有工具導(dǎo)入、行動(dòng)計(jì)劃、操作手冊(cè)，物超所值，雖然不是我們這個(gè)行業(yè)的，但仿佛是為我們量身訂做的

——海信電器李總

盛斌子老師的培訓(xùn)生動(dòng)，幽默，思想新穎，接地氣，聽(tīng)盛老師講課時(shí)間過(guò)得飛快。

——圣象地板經(jīng)銷商

實(shí)戰(zhàn)、實(shí)在、實(shí)用，盛老師，我們愛(ài)你！??！

——惠發(fā)食品

盛老師的課程很多實(shí)用工具，對(duì)于我們營(yíng)銷落地，功不可沒(méi)

——顧家家居阿麗

盛老師以一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人、商業(yè)合伙人、咨詢顧問(wèn)的身份切入培訓(xùn)，聽(tīng)來(lái)格外親切與貼身。仿佛為朗能量身訂做。

——飛鶴乳業(yè)

斌子的培訓(xùn)激情洋溢，生動(dòng)活潑，無(wú)論對(duì)錯(cuò)，觀點(diǎn)鮮明，贊一個(gè)

——歐普照明董事長(zhǎng)王耀海

別人講過(guò)的他不講，書上有的他不講，他只講自己的原創(chuàng)獨(dú)家觀點(diǎn)，贊一個(gè)！

——TCL空調(diào)品牌總監(jiān)，九牧王服裝品牌總監(jiān)張黎黎

盛老師極具親和力，富于感染力，能夠在極短的時(shí)間內(nèi)得到學(xué)員的認(rèn)可和接受。他同時(shí)富有激情和理性，能夠?qū)⑴嘤?xùn)中要傳遞的信息及理念通過(guò)啟發(fā)和互動(dòng)式的引導(dǎo)帶給學(xué)員，使學(xué)員產(chǎn)生深層的感悟

——西頓電器銷售總經(jīng)理陳實(shí)

盛老師的觀點(diǎn)大部分都是原創(chuàng)，案例豐富，對(duì)福建分公司受益匪淺

——馬可波羅陶瓷郭總

盛老師的課程讓我們?cè)?018年的道路上越走越清澈明亮。這是一堂別開(kāi)生面、價(jià)值連城的課！實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，讓我們盡情馳騁于家居家裝建材市場(chǎng)，立于不敗之地！

——中國(guó)普天下屬鴻雁電器姜總

盛老師寓教于樂(lè)，寓情于理，將實(shí)戰(zhàn)的方法、套路用生動(dòng)活潑的行業(yè)案例展現(xiàn)出來(lái)，講的精彩，聽(tīng)得如癡如醉！

——康佳集團(tuán)營(yíng)銷中心總經(jīng)理 呂總

盛老師的課程讓學(xué)員聽(tīng)得忘記了時(shí)間的存在，原本一天的課程，我們臨時(shí)追加半天。另外，我們要感謝盛老師額外贈(zèng)送了我們很多的銷售工具、資料、制度與流程，這些干貨是一般培訓(xùn)師不具備的。

——香港皇朝，總經(jīng)理，儲(chǔ)總

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