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課程背景：

隨著社會的不斷發(fā)展，人口老齡化問題也隨之出現(xiàn)，并且愈演愈烈。人口老齡化是21世紀(jì)人類社會面臨的重大問題，也是深刻影響人類發(fā)展的長期性問題。本課程以《央視記錄：為什么要給自己做養(yǎng)老規(guī)劃》的視頻引發(fā)受眾對自己及家人的養(yǎng)老問題的思考，通過一組數(shù)據(jù)表明老齡化程度日益加劇，每個國民必須提前準(zhǔn)備養(yǎng)老的費用，如何合理的配置資金做科學(xué)的養(yǎng)老規(guī)劃，顯得尤為重要。

本產(chǎn)說會通過分析養(yǎng)兒防老、社保養(yǎng)老、儲蓄養(yǎng)老三種養(yǎng)老方式的弊端，明確必須另辟蹊徑才能保證養(yǎng)老無憂，為客戶指引合適的金融工具，達(dá)成將來能幸福養(yǎng)老的目標(biāo)，繼而實現(xiàn)金融從業(yè)者與客戶的共贏！

課程收益：

1、讓受眾明確單靠某一種方式來養(yǎng)老都無法保證高品質(zhì)的養(yǎng)老生活；

2、對養(yǎng)老進(jìn)行重新定位和思考，科學(xué)布局個人養(yǎng)老規(guī)劃；

3、為受眾指引合適的金融工具，規(guī)劃養(yǎng)老資金，實現(xiàn)幸福養(yǎng)老。

課程對象：

保險業(yè)務(wù)員+客戶

課程形式：

理論講授+案例+互動

授課特色：

互動到位，迅速破冰；內(nèi)容務(wù)實，深入淺出；案例真實，助力成交

課程大綱:

視頻導(dǎo)入：《央視記錄：為什么要給自己做養(yǎng)老規(guī)劃》

思考：引發(fā)到場客戶對養(yǎng)老問題的思考

第一講：七普數(shù)據(jù)顯示中國進(jìn)入“中度老齡化社會”

1. 七普數(shù)據(jù)顯示我國生育率不斷降低

2. 七普數(shù)據(jù)揭示我國老齡化日益加劇

養(yǎng)老金原理：年輕人交一筆錢來養(yǎng)退休老人，作為回報他們退休之后就可以接受新一代年輕人供養(yǎng)

結(jié)論：養(yǎng)老金必須前置考慮

第二講：養(yǎng)老不可能三角定律

1. 得低價格和普及率，就無法獲得高品質(zhì)養(yǎng)老

2. 得高價格高品質(zhì)養(yǎng)老，就無法做到普及

互動：三個問題讓客戶考慮百歲人生如何度過

1. 您老了會跟孩子一起吃住么？

2. 將來您靠退休工資能享受高品質(zhì)生活么？

3. 您會通過儲蓄及投資保證養(yǎng)老生活水平不下降么？

第三講：剖析三種養(yǎng)老方式

一、養(yǎng)兒防老

——從子女角度出發(fā)，421家庭模式導(dǎo)致子女撫養(yǎng)老人的負(fù)擔(dān)過重，會出現(xiàn)不愿養(yǎng)、養(yǎng)不起、啃老族等現(xiàn)象；從父母角度出發(fā)，子女已經(jīng)面臨巨大的社會壓力和工作壓力，不愿意他們在承受生活壓力，希望自己老了不要再給孩子增添負(fù)擔(dān)。

二、社保養(yǎng)老

——全國有約90%的在職職工參加了社會保險，但社會保險有五個不確定性，每年繳費金額不確定、繳費年限不確定、退休年齡不確定、退休工資不確定、能否全額領(lǐng)回不確定，我國的養(yǎng)老金替代率不足50%，退休生活水平有可能面臨斷崖式滑坡。

三、儲蓄養(yǎng)老

儲蓄風(fēng)險：近年來，我國儲蓄利率持續(xù)走低，錢放在銀行最大的功能不是收益而是安全，同時我們?yōu)榱颂岣呱钇焚|(zhì)，有可能購房買車、讓孩子享受更好的教育資源、也有可能生病住院等等，到最后忽然發(fā)現(xiàn)自己的存款余額所剩無幾。

投資風(fēng)險：中國證監(jiān)會投資者保護局提醒: Ⅰ、先求知，再投資，少損失； Ⅳ、不跟風(fēng)、不迷信、不盲從；Ⅶ、多一分謹(jǐn)慎，少一分風(fēng)險；多一分了解，少一分損失；Ⅹ、股市有風(fēng)險，量力而為；理性參與，不要賣房炒股、借錢炒股。

詐騙風(fēng)險：人工智能等高科技的廣泛應(yīng)用，讓人們對各類詐騙防不勝防！

分析+結(jié)論：單靠某一種養(yǎng)老方式無法確保將來幸福的養(yǎng)老生活。

第四講：中國養(yǎng)老未來六大趨勢

趨勢一：居家養(yǎng)老——多數(shù)人的歸宿

趨勢二：機構(gòu)養(yǎng)老——讓“剛需”老人“有的進(jìn)”

趨勢三：以地養(yǎng)老——為農(nóng)村養(yǎng)老“破題”

趨勢四：老老相助——養(yǎng)老方式的特色補充

趨勢五：專業(yè)服務(wù)——未來養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)“必修課”

趨勢六：護理保險——老年人尊嚴(yán)的保障

第五講：幸福養(yǎng)老靠規(guī)劃

——養(yǎng)老內(nèi)涵發(fā)生變化，必須做好充足準(zhǔn)備

一、百歲享老離不開“錢”

二、科學(xué)+專業(yè)的規(guī)劃養(yǎng)老

1. 核心措施：進(jìn)行資產(chǎn)轉(zhuǎn)換，風(fēng)險資產(chǎn)轉(zhuǎn)安穩(wěn)資產(chǎn)

2. 安全資產(chǎn)鐵三角，突出保險的優(yōu)勢

3. 養(yǎng)老金必須具備五大特點：安全、長期、穩(wěn)增、專屬、現(xiàn)金

分析：養(yǎng)老產(chǎn)品選擇范圍

結(jié)論：保險是養(yǎng)老金的最優(yōu)解

4. 從資產(chǎn)配置規(guī)劃角度分析

結(jié)論：人壽保險是管理確定性風(fēng)險的最佳選擇

——成交鋪墊：術(shù)業(yè)專攻，要實現(xiàn)科學(xué)的、專業(yè)的養(yǎng)老規(guī)劃，就一定要找專業(yè)人士來幫您設(shè)計并協(xié)助您實施，相信您身邊的職業(yè)經(jīng)理人一定會幫您達(dá)成所愿。

馬老師

馬蘭老師 保險營銷實戰(zhàn)專家

27年保險營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗

壽險管理師資格認(rèn)證

曾任：中國太平洋保險丨外勤主管至最高職級資深經(jīng)理

曾任：中國太平洋保險新市區(qū)中支北京路支公司丨總經(jīng)理

曾任：中國太平洋保險新疆分公司丨主管訓(xùn)練室經(jīng)理、產(chǎn)品室經(jīng)理

★擅長領(lǐng)域：增員、營銷技巧、高客面談、客戶異議處理、產(chǎn)說會、開門紅

★主導(dǎo)近百場產(chǎn)、創(chuàng)沙龍的開展，累計保費超億，并成功為企業(yè)引入620名優(yōu)秀人才

★曾為中國太平洋保險（北京、昆明、杭州、海口等10+個城市）進(jìn)行保險營銷系列課程輪訓(xùn)，累計授課1000+場，持續(xù)推進(jìn)企業(yè)頂尖績優(yōu)人才的培養(yǎng)，其中促成MDRT獲得者近百人

馬蘭老師專注在保險行業(yè)27年，從入行則任職于500強企業(yè)-中國大平洋保險，深諳保險營銷的整個業(yè)務(wù)鏈，因自身能力出眾，被公司委以重任為各地方分公司賦能，從而推動企業(yè)發(fā)展。

01-作為新疆地區(qū)第一批壽險開拓者：帶領(lǐng)團隊開拓市場，由于善于挖掘組織型人才，迅速搭建營銷團隊，并對其進(jìn)行《保險營銷技能提升》系列課程培訓(xùn)，促使團隊快速發(fā)展，助力超額達(dá)成銷售及晉升目標(biāo)，所率團隊享有“營銷鐵軍”稱號。

02-作為“晉升達(dá)人”：巧用轉(zhuǎn)介紹，充分調(diào)動屬員積極性，親自進(jìn)行拓客訓(xùn)練，尋找新市場，召開各類形式的產(chǎn)說會，僅用一周增員14人，順利晉升主管，后用四個月就達(dá)成年度任務(wù)，并晉升“資深部經(jīng)理”，獲得公司“不用揚鞭自奮蹄”榮譽稱號。

03-作為業(yè)績的扛把子：通過陌生拜訪，入行首月傭金達(dá)到近9000元，排名部門第一；之后結(jié)合業(yè)務(wù)+實戰(zhàn)經(jīng)驗打造自己的一套營銷方法，促使連續(xù)10年業(yè)績位列部門榜首，個人累計保費超億元，所帶領(lǐng)團隊業(yè)績超10億元。

04-作為“優(yōu)增”的小能手：曾為太平洋壽險內(nèi)蒙古分公司開展【1+3增員培訓(xùn)】，通過訓(xùn)練提升學(xué)員增員技能實現(xiàn)，訓(xùn)后一個月內(nèi)，參訓(xùn)學(xué)員中80%實現(xiàn)1+1增員，40%實現(xiàn)1+2增員，20%實現(xiàn)1+3增員，助力了內(nèi)蒙古分公司人力增長。

05-作為企業(yè)人才的培養(yǎng)者：曾負(fù)責(zé)公司培訓(xùn)項目開展以及人才梯隊的搭建，制定業(yè)務(wù)競賽及增員方案，同時針對性做人員的規(guī)劃面談，從而精準(zhǔn)的“對癥下藥”，為其匹配《增壽成交訓(xùn)練營》《年金險成交技巧》《保單銷售實戰(zhàn)技能訓(xùn)練》《客戶異議處理》等主題的培訓(xùn)，為企業(yè)輸送了百位優(yōu)秀的營銷人才

主講課程：

《八步成交——重疾險的營銷之道》

《四步成交——增額終身壽訓(xùn)練營》

《增員有“技法”——優(yōu)增訓(xùn)練營》

《年金險成交技巧修煉》

產(chǎn)說會：

《幸福養(yǎng)老靠規(guī)劃——增額終身壽（年金產(chǎn)說會）》

《巨變時代下如何留住財富——中高客產(chǎn)說會》

授課風(fēng)格：

■實踐+創(chuàng)新——理論與實操相結(jié)合，融入課程當(dāng)中，充分調(diào)動學(xué)員的積極性、主動性，讓學(xué)員自己找到辦法解決問題，“得見于實踐，融智于創(chuàng)新”。

■真實案例+落地技巧——融入大量的企業(yè)實際案例，增強學(xué)員場景感，通過行為經(jīng)濟學(xué)、心理學(xué)等科學(xué)理論講解，深挖客戶行為背后的動機，直擊痛點，解決問題。針對性給出技巧并通過演練，將技巧轉(zhuǎn)化為自己的技能。

部分授課評價：

通過馬老師課程的學(xué)習(xí)，讓我學(xué)會從宏觀的視角看向保險這個行業(yè)，更熱愛保險產(chǎn)品這個特殊的金融工具，從現(xiàn)在大的經(jīng)濟發(fā)張社會變革人們的思想也在發(fā)生翻天覆地的變化，我們自己也必須不斷的學(xué)習(xí)才能趕上社會的腳步，謝謝老師。

——太平洋保險（內(nèi)蒙古） 王經(jīng)理

能夠聽老師的課程是一種享受，老師課程中豐富多樣的案例，讓我們對于知識點有了更深的理解。課程中設(shè)計的工具學(xué)習(xí)與應(yīng)用，讓我們能很好的將所學(xué)化為所用！讓我們實在是受益匪淺！

——太平洋保險（廣東） 趙經(jīng)理

我自己也是銷售出身，深感馬老師作為一名實戰(zhàn)講師的優(yōu)秀，不僅有大量的實戰(zhàn)案例，還能講的生動幽默，老師從重疾險的八大步驟切入，幫助學(xué)員樹立正確的重疾險銷售觀念，掌握重疾險營銷的每一步流程，增強學(xué)員的自信心，潛移默化的提升學(xué)員的電銷技巧，學(xué)員表示在輕松愉快的氛圍中提升了自己，非常棒。

——太平洋保險（云南） 王總監(jiān)

馬老師是我們團隊的伙伴最喜歡的老師，老師很優(yōu)秀，所講授的課程也很吸引學(xué)員，授課語言精練有力度，排比式的問句可以直擊人心，能讓我們產(chǎn)生觸動，所教授的拜訪話術(shù)非常實用，現(xiàn)在都有學(xué)員跟我反饋，運用老師的話術(shù)已經(jīng)有初步明顯的進(jìn)步，跟客戶溝通也游刃有余了，老師理論到實戰(zhàn)的轉(zhuǎn)化率極高，不得不說，老師真的很棒，期待下次老師下次的到來。

——太平洋保險（杭州） 楊總監(jiān)

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