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課程背景：

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，政企和政商大客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)和銷售團(tuán)隊(duì)的管理是企業(yè)成功的關(guān)鍵。

有效的公關(guān)和深度營(yíng)銷策略不僅能夠打開市場(chǎng)門檻，還能夠在維護(hù)持久合作關(guān)系上起到?jīng)Q定性作用。

面對(duì)不斷變化的商業(yè)環(huán)境和客戶需求，傳統(tǒng)的銷售技巧和公關(guān)方法已難以滿足現(xiàn)代企業(yè)的需求，靠能人和“野路子”銷售方法已經(jīng)不能復(fù)制系統(tǒng)、賦能伙伴、基業(yè)長(zhǎng)青，因此更新的營(yíng)銷策略和技能變得尤為重要。

本課程旨在幫助企業(yè)和團(tuán)隊(duì)在政企/政商大客戶關(guān)系公關(guān)和銷售過程中，區(qū)別于普通的營(yíng)銷手段和方法，運(yùn)用四維成交法，熟練掌握大客戶銷售18招，從“找對(duì)人、說對(duì)話、心態(tài)好、工具妙、模式優(yōu)”五方面取得突破，有效克服三大溝通障礙：一是"說不上"（建立連接難題）；二是"說不透"（溝通無效難題）；三是"說不服"（成功簽約難題）。進(jìn)而成功獲得訂單和項(xiàng)目。

課程收益：

1、專注于先進(jìn)、科學(xué)的系統(tǒng)和流程的學(xué)習(xí)和應(yīng)用，聚焦政企/政商大客戶需求變化的研究，制定出有針對(duì)性方案，理解并適應(yīng)市場(chǎng)變化。

2、利用三大類工具，開發(fā)并捕捉到商機(jī)，直到深化客戶關(guān)系。

3、掌握SPIN銷售技術(shù)，提升溝通效能，一劍封喉，一步成交。

4、學(xué)會(huì)分析數(shù)字化趨勢(shì)，用大數(shù)據(jù)分析客戶需求和趨勢(shì)，有針對(duì)性給大客戶提出建議，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)挑戰(zhàn)。

5、提高決策效率，采用團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)、群狼獵虎的協(xié)作模式，成功完成大客戶招投標(biāo)任務(wù)。

課程對(duì)象：

企業(yè)負(fù)責(zé)人、營(yíng)銷高管

課程方式：

理論講解+案例分析+小組研討+作業(yè)分享+結(jié)果追蹤

課程大綱:

第一講：建立橋梁——連接的藝術(shù)

——走近客戶心靈的第一步

一、客戶關(guān)系的重要性

討論：政企/政商大客戶關(guān)系與企業(yè)成敗的密切聯(lián)系：

——“企業(yè)成功，始于客戶

——關(guān)系良好，事半功倍。

案例分析：針對(duì)不同行業(yè)（如金融、能源、科技）客戶關(guān)系的特點(diǎn)進(jìn)行深度解析，揭示其對(duì)業(yè)務(wù)影響的案例。

分析討論：參與者所在行業(yè)的客戶關(guān)系特點(diǎn)和挑戰(zhàn)

二、加強(qiáng)市場(chǎng)情報(bào)系統(tǒng)

關(guān)鍵詞：洞察力、預(yù)判力

解析：市場(chǎng)情報(bào)對(duì)構(gòu)建客戶關(guān)系的作用

實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用：如何將信息轉(zhuǎn)化為策略

三、四維成交法和策略構(gòu)建

策略應(yīng)用：如何根據(jù)市場(chǎng)和客戶反饋優(yōu)化營(yíng)銷方案，用四維成交法統(tǒng)攬全局

組織結(jié)構(gòu)圖實(shí)操：指導(dǎo)繪制客戶企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)圖，分析關(guān)鍵影響者

——“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”

四、分析客戶，填好“魚骨排雷卡”

優(yōu)化策略執(zhí)行：“魚骨排雷卡”將五類地雷、五十個(gè)坑展示出來，通過逐條解析，有效避開常見營(yíng)銷陷阱，提出行動(dòng)方案

跨越“說不上”的策略：建立初步聯(lián)系與信任的方法，介紹三大類內(nèi)貿(mào)和外貿(mào)大客戶聯(lián)系工具，通過線上、線下和社媒等渠道，建立連接并培養(yǎng)自己的教練

采用案例分析和角色扮演。

五、建立聯(lián)系，接近決策者技巧

解析：識(shí)別和接近關(guān)鍵決策者的策略和技巧

——用不了三個(gè)彎兒，可以見到任何人

實(shí)戰(zhàn)演練：模擬建立第一次接觸的場(chǎng)景，提供有效的溝通技巧和方法

六、理解客戶需求，深入了解客戶業(yè)務(wù)

——“見面五句話，知道五件事”

需求分析工作坊：準(zhǔn)確把握客戶需求，設(shè)計(jì)解決方案

七、信任與關(guān)系的培養(yǎng)

1.構(gòu)建長(zhǎng)期信任關(guān)系

2.三種語言訓(xùn)練：官場(chǎng)語言、商場(chǎng)語言、江湖語言。

工作坊形式：制定并實(shí)施信任構(gòu)建計(jì)劃

成功案例：1466萬的生意就是這么談成的

失敗案例：為什么煮熟的鴨子會(huì)飛了

討論：

1）如何在初次會(huì)面中留下積極印象并建立聯(lián)系？

2）面對(duì)不同類型的政企/政商客戶，應(yīng)采取哪些不同的溝通策略？

3）當(dāng)遇到溝通障礙時(shí)，如何有效地調(diào)整策略以重建聯(lián)系？

第二講：言之有物——溝通的策略

一、溝通的基礎(chǔ)

解析：建立和維護(hù)客戶關(guān)系中的根本作用，強(qiáng)調(diào)“言之有物，金石為開”的重要性。

案例：知名企業(yè)CEO的公關(guān)演講，分析其溝通策略和效果

二、說服技巧的藝術(shù)

——“句號(hào)變問號(hào)”的說服原則

演練：模擬不同的商業(yè)場(chǎng)景

三、非言語溝通的力量

視頻案例：分析非言語溝通的影響

四、應(yīng)對(duì)異議與挑戰(zhàn)

“理解+反問”應(yīng)對(duì)客戶異議的方法和公式：五次敢成交

討論：銷售談判中處理拒絕的核心關(guān)鍵點(diǎn)，分析并解決真實(shí)商務(wù)場(chǎng)景中的挑戰(zhàn)

五、個(gè)性化溝通策略

策略定制：如何根據(jù)不同客戶特性定制溝通策略

案例：設(shè)計(jì)針對(duì)特定類型客戶（如政府官員、企業(yè)家）的溝通計(jì)劃

六、構(gòu)建長(zhǎng)期溝通框架

維護(hù)技巧：構(gòu)建和維護(hù)長(zhǎng)期客戶關(guān)系

角色扮演：模擬長(zhǎng)期客戶關(guān)系的維護(hù)，實(shí)踐溝通技巧

成功案例：黃光裕的一封信，封印兼并永樂內(nèi)幕的故事

失敗案例：“黑莓的溝通失誤——錯(cuò)失市場(chǎng)的教訓(xùn)”

討論：

1）在與高級(jí)政企/政商客戶溝通時(shí)，哪些說服技巧最為關(guān)鍵？

2）如何在面對(duì)客戶異議時(shí)保持有效的溝通？溝通中的常見陷阱與應(yīng)對(duì)策略？

3）面對(duì)不同文化背景的客戶，應(yīng)如何調(diào)整溝通策略？

第三講：心態(tài)決勝——心理戰(zhàn)術(shù)

一、情緒智能在商務(wù)中的應(yīng)用

技能掌握：人類認(rèn)知的三個(gè)規(guī)律（盲點(diǎn)、集注和打開）

練習(xí)：模擬高壓商務(wù)場(chǎng)景，問自己“兩句密訣”

二、建立信任的心理策略

策略：“三環(huán)節(jié)、四步驟”攻略

角色扮演實(shí)操：在不同商務(wù)情境下模擬建立信任的過程

三、理解和適應(yīng)客戶心理

分析：如何洞悉客戶“追求快樂、逃避痛苦”的心理狀態(tài)和需求

SPIN銷售四步驟：背景問題-難點(diǎn)問題-暗示問題-成交問題

案例討論：分析客戶心理變化，探討應(yīng)對(duì)策略，直到成交信號(hào)出現(xiàn)和把握

四、應(yīng)對(duì)壓力和挑戰(zhàn)

壓力管理技巧：在商務(wù)環(huán)境中理解“拒絕潛臺(tái)詞”有效管理壓力

工作坊強(qiáng)化：處理拒絕的壓力管理和應(yīng)對(duì)策略

案例：

成功案例：五封信拿下百萬大單

失敗案例：“雅虎的心態(tài)失衡 - 錯(cuò)失轉(zhuǎn)型機(jī)遇”

討論：

1）如何在面對(duì)困難或挑戰(zhàn)時(shí)保持積極的心態(tài)？

2）在建立客戶關(guān)系時(shí)，如何利用心理策略來增強(qiáng)信任？

3）面對(duì)不同性格的客戶，應(yīng)如何調(diào)整自己的心態(tài)和策略？

第四講：工具運(yùn)用——技術(shù)與創(chuàng)新

一、銷售和公關(guān)工具概覽

工具：“六把快刀”銷售和公關(guān)工具（美歐板標(biāo)書、CRM系統(tǒng)、社交媒體平臺(tái)、信函、短視頻、警示案例集）

案例分析：知名品牌的社交媒體策略

二、數(shù)字化工具的運(yùn)用

技能傳授：數(shù)字化工具的運(yùn)用

練習(xí)：模擬使用數(shù)字化工具進(jìn)行客戶關(guān)系管理的場(chǎng)景

三、數(shù)據(jù)分析在銷售中的作用

技術(shù)掌握：數(shù)據(jù)分析在增強(qiáng)銷售效果中的應(yīng)用（客戶行為分析）

工作坊：通過分析真實(shí)數(shù)據(jù)，制定具體的銷售策略

四、創(chuàng)新技術(shù)的應(yīng)用

技術(shù)前沿探索：AI、VR等新興技術(shù)在銷售和公關(guān)中的潛在應(yīng)用

討論：創(chuàng)新技術(shù)的應(yīng)用前景和遇到的挑戰(zhàn)

工具選擇與自定義：

策略制定：根據(jù)業(yè)務(wù)特點(diǎn)和需求選擇合適的工具

角色扮演：模擬不同商務(wù)場(chǎng)景下的工具選擇和推薦過程

成功案例：“亞馬遜的智能應(yīng)用 - 利用大數(shù)據(jù)和AI驅(qū)動(dòng)銷售”

失敗案例：“博達(dá)手機(jī)的工具誤用 - 錯(cuò)誤的市場(chǎng)分析工具導(dǎo)致失敗”

討論：

1）在選擇銷售和公關(guān)工具時(shí)，應(yīng)考慮哪些關(guān)鍵因素？

2）新興技術(shù)（如AI、VR）在銷售和公關(guān)中如何發(fā)揮作用？

3）錯(cuò)誤使用工具可能導(dǎo)致哪些后果，如何避免這些錯(cuò)誤？

第五講：模式創(chuàng)新——銷售與公關(guān)

一、銷售與公關(guān)模式

銷售四連環(huán)：開發(fā)、說明、成交、服務(wù)

案例分析：不同模式在實(shí)際業(yè)務(wù)中的應(yīng)用效果和教訓(xùn)

二、創(chuàng)新模式的構(gòu)思與實(shí)施

創(chuàng)新方法：基于市場(chǎng)趨勢(shì)和客戶需求創(chuàng)造新模式

工作坊強(qiáng)化：設(shè)計(jì)創(chuàng)新的銷售或公關(guān)模式，做好大客戶商機(jī)挖掘與引導(dǎo)，提前參與到項(xiàng)目立項(xiàng)環(huán)節(jié)，運(yùn)用好“思維出奇，策略得勝”的原則

互動(dòng)練習(xí)：模擬實(shí)施新模式，體驗(yàn)創(chuàng)新過程

三、市場(chǎng)趨勢(shì)與模式調(diào)整

趨勢(shì)適應(yīng)：根據(jù)市場(chǎng)趨勢(shì)靈活調(diào)整業(yè)務(wù)模式，掌握大客戶項(xiàng)目個(gè)性化定制、定制方案的組成與攥寫技巧

小組討論：市場(chǎng)變化對(duì)銷售策略的影響

四、跨界合作與模式創(chuàng)新

跨界策略探索：跨行業(yè)合作、上下游合作、探索模式創(chuàng)新

演練：模擬跨界合作的策略規(guī)劃，體驗(yàn)“合作共贏，創(chuàng)新無限”的實(shí)踐

五、避免模式陷阱的策略

工具：“魚骨排雷卡”

成功案例：虎口撥牙的神功

失敗案例：忽略了新面孔的出現(xiàn)，丟失了一個(gè)億的大項(xiàng)目。

討論：

1）如何識(shí)別并克服在銷售與公關(guān)中的傳統(tǒng)模式陷阱？

2）在設(shè)計(jì)創(chuàng)新模式時(shí)，應(yīng)考慮哪些關(guān)鍵因素？

3）跨界合作和技術(shù)創(chuàng)新如何助力銷售與公關(guān)模式的創(chuàng)新？

第六講：終極簽約——成功的秘訣

一、簽約過程

細(xì)分簽約的四個(gè)階段：接觸、談判、達(dá)成一致、簽署合同

二、關(guān)鍵談判技巧

有效的談判策略：傾聽、共情、說服

角色扮演：模擬不同的談判場(chǎng)景，加強(qiáng)實(shí)際操作能力

三、理解并滿足客戶需求

解析：如何深度洞察和滿足客戶需求

四、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與管理

解析：在簽約前進(jìn)行全面的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

五、構(gòu)建和維護(hù)長(zhǎng)期關(guān)系

討論：如何通過簽約建立和維護(hù)長(zhǎng)期合作關(guān)系

練習(xí)：制定和執(zhí)行長(zhǎng)期客戶關(guān)系維護(hù)計(jì)劃

——從失敗中學(xué)習(xí)

成功案例：五個(gè)拒絕死局的復(fù)活場(chǎng)景和話術(shù)。

失敗案例：“Yahoo與微軟合作談判失敗 - 錯(cuò)失轉(zhuǎn)型機(jī)遇”

討論：

1）在簽約談判中，如何平衡企業(yè)利益和客戶需求？

2）如何在談判中有效地進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和管理？

3）在簽約失敗后，應(yīng)如何從中學(xué)習(xí)并改進(jìn)？

孟老師

孟昭春老師 著名營(yíng)銷戰(zhàn)略管理專家

大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

北京市朝陽區(qū)十二屆政協(xié)委員

北京市朝陽區(qū)紅十字會(huì)常務(wù)理事

中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(huì)會(huì)員

某知名企管理有限公司合伙人

原北京創(chuàng)富保險(xiǎn)代理有限公司董事長(zhǎng)

【01】26年企業(yè)培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，累計(jì)授課2500+天

【02】中海油、綠亨科技、天津泰倫特、中國(guó)人壽（合肥）、廣州匯泰龍常年戰(zhàn)略顧問；

【03】北京大學(xué)、清華大學(xué)、中山大學(xué)、浙江大學(xué)、深圳大學(xué)、上海交通大學(xué)、哈爾濱工業(yè)大學(xué)等多所知名大學(xué)總裁班的客座教授以及特聘講師；

【04】暢銷書作者

（1）《成交高于一切》大客戶銷售18招作者，讀者超過百萬

（2）《大保單銷售》、《關(guān)愛生命》、《信函行銷》作者，讀者超過二十萬

（3）打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)新書《賦能小白18策》作者

——孟老師在業(yè)界的影響力——

1）參與發(fā)起創(chuàng)立“學(xué)習(xí)型中國(guó)-世紀(jì)成功論壇”，擔(dān)任秘書長(zhǎng)3年

2）連續(xù)7年擔(dān)任中國(guó)培訓(xùn)論壇秘書長(zhǎng)

3）連續(xù)14年擔(dān)任“影響力CEO高峰會(huì)”主席

4）受聘中國(guó)商業(yè)聯(lián)合會(huì)沐浴行業(yè)委員會(huì)顧問

5）受聘中國(guó)建筑裝飾行業(yè)協(xié)會(huì)普利策獎(jiǎng)評(píng)選委員會(huì)顧問

——孟老師的從業(yè)+創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷——

從事大客戶銷售、團(tuán)隊(duì)管理、營(yíng)銷培訓(xùn)三十年，掌握了“大客戶專業(yè)化銷售流程”和“打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)組訓(xùn)教程”兩套秘芨，應(yīng)用在企業(yè)運(yùn)營(yíng)當(dāng)中：

01-任職中國(guó)人壽合肥分公司顧問時(shí)：運(yùn)用“兩套秘芨”賦能二十六個(gè)團(tuán)隊(duì)，并通過策劃“元月首季開門紅”、“保險(xiǎn)節(jié)”、 “年中競(jìng)賽”、“全年P(guān)K”等活動(dòng)，有效運(yùn)用激勵(lì)、競(jìng)賽和考核“三駕馬車”核心技術(shù)，成果：實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入12.3億元，超額110%完成全年目標(biāo)任務(wù)。

02-任職中國(guó)海洋石油集團(tuán)采油技術(shù)服務(wù)公司營(yíng)銷顧問時(shí)：為企業(yè)單位引入國(guó)際、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制、組織結(jié)構(gòu)調(diào)整、崗位職責(zé)描述等主題的培訓(xùn)，并在【贏得國(guó)際十二個(gè)產(chǎn)油國(guó)】的廢棄油田再開發(fā)、脫臘采油難題處理等工程項(xiàng)目的政府招投標(biāo)采購合作中，與甲方國(guó)家首腦直接匯報(bào)和洽談，在談判藝術(shù)的訓(xùn)練、標(biāo)書制作、風(fēng)險(xiǎn)控制、排除地雷、項(xiàng)目實(shí)施和售后服務(wù)等，都做了大量工作。成果：客戶單位的業(yè)績(jī)得到了很大的提升，2013年?duì)I業(yè)收入14.6億，2014年?duì)I業(yè)收入19.8億，客戶非常滿意。

03-創(chuàng)辦了北京春風(fēng)保險(xiǎn)行銷教育訓(xùn)練有限公司：連續(xù)五年為中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)數(shù)十家保險(xiǎn)公司提供培訓(xùn)和咨詢服務(wù)；成果：在全國(guó)各地舉辦針對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的數(shù)千人規(guī)模的大型專場(chǎng)培訓(xùn)活動(dòng)近百場(chǎng)，累計(jì)培訓(xùn)10萬余人次。

04-合伙創(chuàng)辦某知名企業(yè)管理有限公司：分別在北京、上海、天津、濟(jì)南、沈陽、大連、合肥、鄭州和西安等地建有九個(gè)分公司；成果：連續(xù)七年每年業(yè)績(jī)超過1個(gè)億，品牌知名度、美譽(yù)度和忠誠度，都進(jìn)入了中國(guó)企業(yè)管理培訓(xùn)行業(yè)第一方陣。并在2005年榮獲人民日?qǐng)?bào)社市場(chǎng)部授予的“中國(guó)培訓(xùn)咨詢行業(yè)最受歡迎第一品牌”稱號(hào)。

——主講課程體系——

序號(hào)課題

1《大客戶經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略》

2《戰(zhàn)略營(yíng)銷與干部梯隊(duì)打造》

3《戰(zhàn)略營(yíng)銷與策略組合創(chuàng)新實(shí)踐》

4《政商大客戶關(guān)系公關(guān)與深度營(yíng)銷》

5《打造高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)與賦能小白18策》

6《總裁乾坤領(lǐng)導(dǎo)力》

服務(wù)過的企業(yè)：

金融行業(yè)：中國(guó)工商銀行海南省分行、國(guó)泰君安證券股份有限公司、中國(guó)人壽保險(xiǎn)（集團(tuán)）公司、泰康保險(xiǎn)集團(tuán)股份有限公司、中國(guó)平安保險(xiǎn)（集團(tuán)）股份有限公司、新華人壽保險(xiǎn)股份有限公司、中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司等

建造+建材行業(yè)：太原鋼鐵集團(tuán)有限公司、鞍山鋼鐵集團(tuán)有限公司、北京東方雨虹防水技術(shù)股份有限公司、山東皇明太陽能股份有限公司、中聯(lián)重科股份有限公司、平湖福特重工機(jī)械有限公司、黑龍江威正恒建設(shè)集團(tuán)有限公司、中昌國(guó)際建設(shè)集團(tuán)有限公司等

科技行業(yè)：綠亨科技集團(tuán)股份有限公司、天津泰倫特生物化學(xué)工程股份有限公司、北京大北農(nóng)科技集團(tuán)股份公司、司馬大大（北京）智能系統(tǒng)有限公司等

其它行業(yè)：中國(guó)石油、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)青旅集團(tuán)有限公司、山東齊魯動(dòng)物保健品有限公司、海南萬通房地產(chǎn)有限公司、新疆廣匯房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、濟(jì)南孟鑫超市有限公司、大壩衛(wèi)士（河南）工程技術(shù)有限公司等

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