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課程背景：

在當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)金融興起，銀保渠道產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)趨于白熱化背背景下，銀行理財(cái)經(jīng)理如何在市場(chǎng)上脫穎而出？如何建立客戶信任？如何通過廳堂關(guān)鍵營(yíng)銷動(dòng)作，沙龍活動(dòng)的創(chuàng)新等吸引新客戶，黏住老客戶？深挖客戶的需求，有針對(duì)性地為客戶做產(chǎn)品組合式推薦？如何提升自身的專業(yè)度等都是當(dāng)下理財(cái)經(jīng)理要解決的重要課題。

基于以上問題，有必要培養(yǎng)銀行理財(cái)經(jīng)理及銷售精英客戶開發(fā)、建立客戶信任、需求挖掘、與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)談判、產(chǎn)品介紹的方法技巧，提升理財(cái)經(jīng)理業(yè)績(jī)提升的各個(gè)環(huán)節(jié)及關(guān)鍵動(dòng)作。

本課程的設(shè)計(jì)旨在通過運(yùn)用故事、案例、模型、工具、方法，老師親身營(yíng)銷經(jīng)歷及所講授過的真實(shí)實(shí)用案例，幫助銀行理財(cái)經(jīng)理及銷售精英提升客戶開發(fā)的六大營(yíng)銷模式，建立客戶信任，深挖客戶需求，掌握有針對(duì)性的為客戶做產(chǎn)品組合式營(yíng)銷，以結(jié)果為導(dǎo)向的目的。真正做到學(xué)完當(dāng)下即可轉(zhuǎn)化，助力業(yè)績(jī)倍增的效果。

課程收益：

提升銀行理財(cái)經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景化營(yíng)銷技巧：針對(duì)現(xiàn)實(shí)工作中遇到的各種場(chǎng)景問題，提升客戶開發(fā)的六大營(yíng)銷模式及實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷話術(shù)，做好全流程服務(wù)。

掌握全流程銷售的工具：通過案例分析引出全流程營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)技巧，學(xué)員可自主完成營(yíng)銷話術(shù)的共創(chuàng)整理工作，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品營(yíng)銷能力全方位提升；

技能可復(fù)制：提升理財(cái)顧問客戶開發(fā)、維護(hù)及方案解決能力，教會(huì)學(xué)員掌握六大營(yíng)銷模式吸引開發(fā)客戶、客戶經(jīng)營(yíng)維護(hù)、需求挖掘、匹配綜合金融產(chǎn)品，最終促成業(yè)績(jī)達(dá)成。

課程對(duì)象：

銀行理財(cái)經(jīng)理，包括財(cái)富顧問、保險(xiǎn)顧問

課程方式：

講授+案例研討+案例分析+訓(xùn)練

課程部分工具：

1、產(chǎn)品營(yíng)銷墊板

2、生命周期需求梳理法

3、資產(chǎn)配置檢視梳理法

4、客戶拜訪DOME分析技術(shù)

5、KYC工具

6、調(diào)查問卷：金融投資理財(cái)、高凈值客戶需求調(diào)研（企業(yè)主）

7、客戶篩選及邀約統(tǒng)計(jì)表、沙龍活動(dòng)料準(zhǔn)備清單、沙龍活動(dòng)客戶簽到表、沙龍復(fù)盤記錄表

8、沙龍活動(dòng)電約話術(shù)兩套（一套理念邀約話術(shù)、一套互動(dòng)主題邀約話術(shù)）

課程大綱

第一講：客戶開發(fā)：通過六大營(yíng)銷模式吸引客戶

模式一：聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

情景案例：柜員與客戶經(jīng)理協(xié)同作戰(zhàn)，單日完成定投61筆

1.順勢(shì)營(yíng)銷牌制作原則

1）顏色：色彩鮮艷，紅黃綠藍(lán)

2）圖片：字少圖多，快樂觀賞

3）素材：貼近生活，適應(yīng)節(jié)日

4）產(chǎn)品：眾口可調(diào)，不超四個(gè)

5）廣告：一語中的，通俗易懂

2.順勢(shì)營(yíng)銷牌使用要領(lǐng)

1）時(shí)機(jī)：等候間隙，順勢(shì)擺放

2）使用：動(dòng)態(tài)使用，切忌不動(dòng)

3）語術(shù)，放有推介，取有推動(dòng)

4）更換：周換產(chǎn)品，月?lián)Q版面

5）數(shù)量：人手一牌，海報(bào)兩塊

3.聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷四步驟

第一步：等候間隙放牌子

第二步：處理完業(yè)務(wù)講產(chǎn)品

第三步：意向客戶速轉(zhuǎn)介

第四步：潛力客戶留電話

模式二：沙龍營(yíng)銷（籌備階段、執(zhí)行階段、跟進(jìn)）

情景案例：小時(shí)銀行沙龍產(chǎn)生33份保單

沙龍營(yíng)銷考核指標(biāo)：431指標(biāo)

1.籌備階段有9個(gè)重點(diǎn)：沙龍選題、包裝策劃、項(xiàng)目分工、師資審核、場(chǎng)地布置、邀約培訓(xùn)、流程彩排、客戶審核、通知確認(rèn)

2.執(zhí)行階段有9個(gè)重點(diǎn)：客戶迎接、寒暄鋪墊、暖場(chǎng)破冰、領(lǐng)導(dǎo)致辭、課程講授、簽約促成、頒獎(jiǎng)造勢(shì)、照相留影、客戶送別

3.跟進(jìn)階段有5個(gè)重點(diǎn)：總結(jié)會(huì)議、結(jié)案收款、意向跟進(jìn)、二次營(yíng)銷、數(shù)據(jù)分析

模式三：路演營(yíng)銷

工具一：沙龍主持流程片

工具二：主持逐字稿、沙龍活動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)致辭稿

工具三：調(diào)查問卷：金融投資理財(cái)、高凈值客戶需求調(diào)研（企業(yè)主）

工具四：客戶沙龍篩選及邀約統(tǒng)計(jì)表、沙龍活動(dòng)料準(zhǔn)備清單、沙龍活動(dòng)客戶簽到表、沙龍復(fù)盤記錄表

工具五：沙龍活動(dòng)電約話術(shù)兩套（一套理念邀約話術(shù)、一套互動(dòng)主題邀約話術(shù)）

工具六：沙龍項(xiàng)目實(shí)操功能組人員角色詳細(xì)分工表

情景案例：小區(qū)活動(dòng)巧設(shè)計(jì)，妙用小品賣保險(xiǎn)

1）吸引觀眾三要素：有預(yù)熱，有節(jié)目，有禮品定位三步驟

2）先定產(chǎn)品，再定客戶，后定渠道

3）物業(yè)合作要素：有關(guān)系，有利益活

4）動(dòng)設(shè)計(jì)要素：軟營(yíng)銷，低門檻

模式四：跨界營(yíng)銷

情景案例：2000萬元存款源于一句“保姆素質(zhì)差”

——金融行業(yè)多混戰(zhàn)，渠道創(chuàng)新是關(guān)鍵

——管理的是人心，經(jīng)營(yíng)的是資源

——關(guān)注非金融需求，進(jìn)行跨界營(yíng)銷

模式五：講堂營(yíng)銷

情景案例：醫(yī)院變成了銀行的提款機(jī)

1.批量營(yíng)銷比單獨(dú)營(yíng)銷重要

2.傳播理念比介紹產(chǎn)品重要

3.塑造價(jià)值比免費(fèi)送課重要

4.軟性案例比硬性宣貫重要

模式六：陌生拜訪營(yíng)銷

情景案例：刁蠻老總開了15張信用卡

1.陌生拜訪尋找客戶：準(zhǔn)備好業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介等資料、與客戶交談拉近關(guān)系、留下客戶的聯(lián)系方式、進(jìn)行大批量拜訪

——陌生拜訪最好兩人同行

2.自然從容靠“三裝”：裝笑、裝慢、裝定

3.繞開“小鬼”巧進(jìn)門：約、繞、裝

第二講：建立信任：客戶信任你，才會(huì)買你的產(chǎn)品

一、理財(cái)人員不被信任的四大因素

情景案例：大客戶拂袖而去究竟為何

1.思維：是求果而不是修因

2.角色：是營(yíng)銷而不是顧問

3.動(dòng)機(jī)：是產(chǎn)品而不是難題

4.方式：是直接而不是含蓄

二、扮演客戶期待的角色

情景案例：季末大額取現(xiàn)的巧妙挽留

1.客戶反感的三大角色：騙子、奸商、推銷員

2.客戶期待的三大角色：朋友、醫(yī)生、大管家

3.客戶流失的兩種形式：暫時(shí)流失與永久流失

4.挽留客戶的三個(gè)步驟：表態(tài)、分析、挽留

三、用滿意服務(wù)給自己加分

情景案例：無優(yōu)勢(shì)銀行如何打造核心競(jìng)爭(zhēng)力

1.保健因素：做得再好，客戶不會(huì)感到滿意；做得不好卻會(huì)離開

2.激勵(lì)因素：能夠讓客戶滿意甚至產(chǎn)生感動(dòng)的服務(wù)

3.激勵(lì)因素兩大特征：與業(yè)務(wù)無關(guān)，他行沒有

4.培養(yǎng)激勵(lì)因素的三個(gè)入手點(diǎn)

1）創(chuàng)新——人無我有

2）改良——人有我精

3）升級(jí)——人精我絕

四、巧妙溝通，打動(dòng)人心

情景案例：窮追猛打丟客戶的董經(jīng)理

第一步：預(yù)熱溝通-寒暄贊美

第二步：動(dòng)機(jī)溝通-目的呈現(xiàn)

第三步：主題溝通-方案講解

第四步：總結(jié)溝通--要點(diǎn)確認(rèn)

五、建立信任的“三說”技巧

情景案例：大堂經(jīng)理苗遇春如何成為“大眾情人”

1.說對(duì)數(shù)據(jù)

2.說中特征

3.說破心理

實(shí)戰(zhàn)案例分析：三句話的差別在哪里

第三講：需求挖掘——定位目標(biāo)客戶群

一、客戶有需求，才會(huì)有購買欲望

需求挖掘的核心思維：因果理論

情景案例：保險(xiǎn)營(yíng)銷的絕處逢生

1.成交的四個(gè)條件

1）相信醫(yī)生能夠治病

2）相信自己確實(shí)有病

3）相信自己病得不輕

4）相信這個(gè)藥能治病

2.破解“見光死”的“三不說”技巧

情景案例：網(wǎng)銀營(yíng)銷屢戰(zhàn)屢敗的董小峰

1）客戶沒產(chǎn)生信任時(shí)，堅(jiān)決不說產(chǎn)品

2）不了解客戶需求時(shí)，堅(jiān)決不說產(chǎn)品

3）客戶沒覺得痛苦時(shí)，堅(jiān)決不說產(chǎn)品

3.需求挖掘三宗“最”

情景案例：人民幣理財(cái)?shù)碾娫挔I(yíng)銷

1）關(guān)懷是最高明的營(yíng)銷破冰之舉

2）提問是最根本的營(yíng)銷技巧

3）刺痛是最有效的營(yíng)銷動(dòng)作

4.醫(yī)生式營(yíng)銷四步法

情景案例：破解保險(xiǎn)營(yíng)銷“開口死”

第一步：搜索

第二步：鎖定

第三步：撒鹽

第四步：開藥

二、從需求出發(fā)圈定客戶

所在的銀行主打哪些產(chǎn)品：基本產(chǎn)品、核心產(chǎn)品、外研產(chǎn)品

討論：哪些人群有貸款或理財(cái)?shù)男枨?/p>

案例：按收入水平劃分的客戶分類

三、從客戶屬性出發(fā)定性客戶

1.客戶的性別與年齡段

2.客戶的工作及消費(fèi)行為

3.客戶的興趣愛好

四、從市場(chǎng)細(xì)分出發(fā)鎖定客戶

1.客戶為什么選擇你的產(chǎn)品而不是其他同類產(chǎn)品？

2.客戶要求的服務(wù)有哪些？

3.客戶的購買能力和潛力有多大？

五、高級(jí)理財(cái)經(jīng)理定位目標(biāo)客戶的技巧

1.根據(jù)收益與風(fēng)險(xiǎn)劃分產(chǎn)品：基本無風(fēng)險(xiǎn)、較低風(fēng)險(xiǎn)、中等風(fēng)險(xiǎn)、高風(fēng)險(xiǎn)

2.根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)承受能力與收益追求劃分客戶：保守型、進(jìn)取型、穩(wěn)健型

3.結(jié)合家庭生命周期匹配目標(biāo)客戶群：家庭形成期、家庭成長(zhǎng)期、家庭成熟期、家庭衰落期

第四講：優(yōu)勢(shì)談判——與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)談判

一、談判前的準(zhǔn)備

1.與客戶提前預(yù)約

2.明確談判的最終目標(biāo)

3.給出一個(gè)價(jià)格底線

案例分析：銀行理財(cái)經(jīng)理接待過一對(duì)夫婦

4.準(zhǔn)備充分的業(yè)務(wù)資料

二、四大談判策略

1.蘇格拉底誘導(dǎo)術(shù)

案例解析：理財(cái)經(jīng)理與客戶進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品討論的過程

2鉗子策略

案例解析：某銀行兩位理財(cái)經(jīng)理與客戶進(jìn)行存款業(yè)務(wù)溝通的課程

3.遛馬策略

遛馬策略的話術(shù)模板

4.黑臉白臉術(shù)

案例：黑臉白臉話術(shù)分析

三、四大談判技巧

1.不直接說出自己的目的

2.進(jìn)入對(duì)抗型談判

3.給客戶留面子

4.不像多米諾骨牌一樣讓步

第五講：產(chǎn)品介紹——有針對(duì)性地為客戶做產(chǎn)品推薦

一、產(chǎn)品介紹五大亂象

情景案例：“見光死”的產(chǎn)品介紹

第一亂象：自信不足——客戶疑

第二亂象：滔滔不絕——客戶煩

第三亂象：賣點(diǎn)單一——客戶躲

第四亂象：賣點(diǎn)超多——客戶迷

第五亂象：夸大其詞——客戶厭

二、產(chǎn)品介紹要與客戶需求相匹配

情景案例：貴金屬營(yíng)銷高手的長(zhǎng)命鎖營(yíng)銷

1.羅列賣點(diǎn)

2.羅列客戶

3.雙向匹配

三、產(chǎn)品介紹的SCBC法則

情景案例：“非主流”的產(chǎn)品專家

案例分析：網(wǎng)銀銷售的SCBC法則及話術(shù)(對(duì)象：小老板）

1.s：總結(jié)-sum-up

2.C：對(duì)象-customer

3.B：利益-benefit

4.C：案例-case

互動(dòng)研討發(fā)表：網(wǎng)銀銷售的SCBC法則及話術(shù)(對(duì)象：小白領(lǐng)）

四、賣點(diǎn)提煉的四點(diǎn)合一

情景案例：巧用保險(xiǎn)不可替代的賣點(diǎn)

1.興趣點(diǎn)——客戶關(guān)注什么

2.利益點(diǎn)——產(chǎn)品可以做什么

3.支撐點(diǎn)一一如何證明利益點(diǎn)的真實(shí)性

4.差異點(diǎn)一一在我這里成交有什么獨(dú)特之處

第六講：交易促成：找準(zhǔn)客戶拒絕理由，對(duì)癥下藥

一、解決客戶心里顧慮

1.購買理財(cái)產(chǎn)品心里的三大顧慮

1）擔(dān)心資金存在安全問題

2）擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)大無法控制

3）感覺各個(gè)銀行都差不多

2.購買信貸產(chǎn)品的五大顧慮

1）利率大高

2）還款方式麻煩

3）額度有點(diǎn)小

4）還款期限短

5）貸款流程復(fù)雜

案例：郵政銀行理財(cái)經(jīng)理說服客戶上百萬訂單

二、揭開拒絕的面紗

情景案例：網(wǎng)銀營(yíng)銷如何找到拒絕源點(diǎn)

1.客戶拒絕的類型：假拒絕、真拒絕、詐拒絕

2.客戶產(chǎn)生拒絕的三大原因

1）客戶方面導(dǎo)致拒絕的原因

2）營(yíng)銷人員方面導(dǎo)致拒絕的原因

3）產(chǎn)品方面導(dǎo)致拒絕的原因

三、拒絕處理五大錯(cuò)

情景案例：貨幣基金的辯論賽

第一錯(cuò)：氣餒

第二錯(cuò)：爭(zhēng)論

第三錯(cuò)：嘲諷

第四錯(cuò)：夸大

第五錯(cuò)：揭露

四、化解異議的策略

情景案例：如何解開理財(cái)收益低的死結(jié)

1.理性分析

1）對(duì)價(jià)格偏高的產(chǎn)品采用“圍魏救趙”策略

2）對(duì)收益過低的產(chǎn)品采用“偷梁換柱”策略

3）對(duì)有硬傷的產(chǎn)品采用“順?biāo)浦?rdquo;策略

2.感性判斷

1）對(duì)心有所屬者采用“迂回包抄”策略

2）對(duì)慣性拒絕者采用“暗度陳倉”策略

3）對(duì)曾經(jīng)虧損者采用“金蟬脫殼”策略

五、處理拒絕的五個(gè)方法及參考話術(shù)

1.假處理：沒錢不要緊，您先了解一下

2.否定法：可能是誤傳，我們的產(chǎn)品

3.詢問法：您是不相信我還是不相信我們的產(chǎn)品呢

4.舉例法：我的一個(gè)客戶

5.轉(zhuǎn)移法：是您老公不同意嗎?但您一定比較精明

六、尋真六大異議的應(yīng)對(duì)技巧及話術(shù)

異議一：我沒興趣

方法及參考話術(shù)：說破墊子

異議二：我沒時(shí)間

方法及參考話術(shù)：示弱墊子

異議三：我沒錢

方法及參考話術(shù)：贊美墊子

異議四：我不需要

方法及參考話術(shù)：坦誠(chéng)墊子

異議五：你煩不煩

方法及參考話術(shù)：換位墊子、贊美墊子

異議六：喜歡掛斷

方法及參考話術(shù)：自殺墊子

七、交易促成環(huán)節(jié)

情景案例：以退為進(jìn)的定投營(yíng)銷策略

1.進(jìn)入交易促成環(huán)節(jié)的三大信號(hào)：聽、思、問

2.四類客戶的促成策略

1）猶豫型—缺乏做出決定的勇氣

應(yīng)對(duì)策略：假戲真唱—營(yíng)造成交之后的景象

2）光鮮型—缺少達(dá)成交易的實(shí)力

應(yīng)對(duì)策略：以退為進(jìn)—順勢(shì)推出匹配的產(chǎn)品

3）精明型—沒有進(jìn)行縱向比較

應(yīng)對(duì)策略：以理服人—提供理性分析的證據(jù)

4）貪婪型—渴望增加議價(jià)的籌碼

應(yīng)對(duì)策略：從無到有—尋找打動(dòng)客戶的利益

第七講：投訴處理——客戶投訴處理實(shí)戰(zhàn)方案

一、如何面對(duì)投訴抱怨的客戶

情景案例：網(wǎng)銀營(yíng)銷如何找到拒絕源點(diǎn)

1.先致歉，不與客戶正面沖突

2.以平常心看待，不先入為主

3.團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，尋求同事幫忙

情景案例分析：找同事幫忙

二、分析客戶投訴抱怨的原因

1.期望值過高

情景案例角色扮演

2.務(wù)態(tài)度與技巧不好

情景案例：客戶投訴理財(cái)經(jīng)理服務(wù)不周

策略：提供的建議

3.銀行管理制度效率低

情景案例：張先生在某銀行大廳辦理業(yè)務(wù)

4.客戶自身性格原因

策略：DISC四種基本客戶性格分析與溝通技巧

三、制定解決方案

1.合理解釋降低客戶的期望值

2.盡快都助用戶解決問題

1）真心實(shí)意相幫客戶解決問題

2）微笑面對(duì)，不能帶個(gè)人情緒

3）盡最大努力處理客戶投訴，提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度

4）投訴事件妥善處理后，認(rèn)真總結(jié)，杜絕再次發(fā)生

課程回顧及實(shí)戰(zhàn)情景模擬演練

張老師

張瑞丹老師 銀保營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

13年世界500強(qiáng)銀保行業(yè)一線營(yíng)銷+培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

曾任：中國(guó)人民保險(xiǎn)（世界500強(qiáng)）|銀保客戶經(jīng)理、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理

曾任：泰康人壽（世界500強(qiáng)）|保險(xiǎn)部督訓(xùn)、沙龍項(xiàng)目負(fù)責(zé)人

曾任：新華人壽（世界500強(qiáng)）|保險(xiǎn)部督訓(xùn)、沙龍項(xiàng)目、訓(xùn)練營(yíng)負(fù)責(zé)人

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷、期交保險(xiǎn)、理財(cái)經(jīng)理技能提升、財(cái)富管理、沙龍、個(gè)金營(yíng)銷

——多專業(yè)資質(zhì)認(rèn)證加持——

（1）CPI保險(xiǎn)規(guī)劃師

（2）保險(xiǎn)職業(yè)學(xué)院專業(yè)保險(xiǎn)師

（3）北京千萬圓桌認(rèn)證中心專業(yè)保險(xiǎn)師

（4）中國(guó)國(guó)家人事人才培訓(xùn)網(wǎng)專業(yè)保險(xiǎn)規(guī)劃師

——多家銀行網(wǎng)點(diǎn)的超能輔導(dǎo)者——

（1）超4000家網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型督導(dǎo)跟蹤：銷售隊(duì)伍打造+兼職講師成果輸出，課程受訓(xùn)人員1萬+。

（2）超1000場(chǎng)產(chǎn)說會(huì)及宣講會(huì)輔導(dǎo)：曾為中國(guó)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行、建設(shè)銀行、郵儲(chǔ)銀行、等省分行、市行運(yùn)作開展1000+產(chǎn)說會(huì)、宣講會(huì)，輔導(dǎo)兼職講師、內(nèi)訓(xùn)師、轉(zhuǎn)型督導(dǎo)隊(duì)伍數(shù)千人，助力單區(qū)域單場(chǎng)產(chǎn)說會(huì)成交500萬期交保險(xiǎn)，單筆保費(fèi)最高達(dá)到100萬元。

（3）超5000人課程培訓(xùn)：為500+家網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人等深耕賦能，課程滿意度高達(dá)98%。

——高業(yè)績(jī)產(chǎn)出的絕佳實(shí)力者——

（1）銷售業(yè)績(jī)（中國(guó)人民保險(xiǎn)）連續(xù)三年全省第一，被授予全省精英俱樂部會(huì)長(zhǎng)，全國(guó)百強(qiáng)營(yíng)業(yè)部（業(yè)績(jī)達(dá)件數(shù)425件，保費(fèi)3600萬，高凈值客戶1000名以上）

（2）主導(dǎo)運(yùn)作6場(chǎng)開門紅旺季營(yíng)銷輔導(dǎo)項(xiàng)目，累計(jì)業(yè)績(jī)2500萬

（3）45家金融企業(yè)長(zhǎng)期財(cái)富管理及長(zhǎng)期期繳保險(xiǎn)產(chǎn)能提升項(xiàng)目，業(yè)績(jī)高達(dá)2.25億以上

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

張老師在銀保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧、銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提升與網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷等方面有著較豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，能針對(duì)不同銀保險(xiǎn)企業(yè)所需的要求，制定“對(duì)癥下藥”的解決方案；有效解決大多數(shù)的保險(xiǎn)行業(yè)遇到的“瓶頸期”難題。

01-曾主導(dǎo)大家人壽-【期交保險(xiǎn)訓(xùn)練營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)】項(xiàng)目，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行邀約話術(shù)指導(dǎo)及編寫，并開展銷售的通關(guān)演練，快速提升銷售技能；成果：僅用20天，促使8個(gè)網(wǎng)點(diǎn)超額完成任務(wù)指標(biāo)。

02-曾主導(dǎo)延壽縣郵政分公司-【期交保險(xiǎn)訓(xùn)練營(yíng)+網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)】項(xiàng)目，制定網(wǎng)點(diǎn)開展柜面營(yíng)銷計(jì)劃，協(xié)助客戶經(jīng)理開展產(chǎn)品介紹并利用復(fù)盤夕會(huì)培訓(xùn)產(chǎn)品及銷售話術(shù)，開展銷售的通關(guān)演練；成果：僅用10天，促使12個(gè)網(wǎng)點(diǎn)超額完成任務(wù)指標(biāo)。

03-曾主導(dǎo)大慶郵儲(chǔ)銀行-【期交保險(xiǎn)訓(xùn)練營(yíng)】，主導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)開展廳堂營(yíng)銷，做好廳堂客戶分流，協(xié)助客戶經(jīng)理開展產(chǎn)品介紹，成功現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷。同時(shí)通過高效的電話邀約客戶，成功邀約客戶至網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷；成果：僅用22天，促使5個(gè)網(wǎng)點(diǎn)超額完成任務(wù)指標(biāo)，拓客活動(dòng)積累客戶約700位。

04-曾主導(dǎo)龍江銀行哈爾濱分行【保險(xiǎn)訓(xùn)練營(yíng)】，制定為期4整天的長(zhǎng)期期交保險(xiǎn)銷售技能技巧培訓(xùn)及訓(xùn)練，快速提升營(yíng)銷人員的技能，同時(shí)通過高效的電話邀約客戶，成功邀約客戶至網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷，并輔助銀行通過沙龍項(xiàng)目及一對(duì)一精準(zhǔn)營(yíng)銷增加了與客戶的粘合度；成果：僅用14天，實(shí)現(xiàn)1087萬保費(fèi)，拓客活動(dòng)積累客戶約1700位。

05-曾主導(dǎo)河南郵政“兔”飛猛進(jìn)【追產(chǎn)增收保險(xiǎn)產(chǎn)能提升】項(xiàng)目，制定廳堂柜面綜合產(chǎn)品銷售技能提升訓(xùn)練，同時(shí)進(jìn)行大客戶陪談+階段復(fù)盤總結(jié)，全面提升業(yè)務(wù)人員的綜合能力；成果：實(shí)現(xiàn)在兩個(gè)月內(nèi)，產(chǎn)出保費(fèi)2534.1萬，拓客活動(dòng)48場(chǎng)，積累客戶約4500位。

部分授課案例：

序號(hào)企業(yè)課題期數(shù)

1工商銀行黑龍省綏化分行《新經(jīng)濟(jì)背景時(shí)代下家庭財(cái)富管理與傳承》28

2中國(guó)銀行黑河分行《百歲人生下的養(yǎng)老規(guī)劃與家庭財(cái)富管理智慧》

《婚無遠(yuǎn)慮，必有財(cái)憂—婚姻財(cái)富保全的智慧》21

3龍江銀行哈爾濱分行《銀行銷售人員期繳保險(xiǎn)產(chǎn)能的全攻略》

《銀行理財(cái)經(jīng)理綜合技能提升》8

4郵政集團(tuán)總行《銀行理財(cái)經(jīng)理綜合技能提升》

《銀行理財(cái)經(jīng)理商務(wù)接待禮儀與形象的塑造》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)廳堂及柜面人員綜合素質(zhì)提升訓(xùn)練》8

5郵政銀行（石家莊分行、哈爾濱分行）《銀保長(zhǎng)期期繳保險(xiǎn)產(chǎn)能提升訓(xùn)練營(yíng)》

《成就卓越理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷方法與話術(shù)》6

6光大銀行哈爾濱分行《理財(cái)經(jīng)理法商思維營(yíng)銷產(chǎn)品技能提升》5

7招商銀行（哈爾濱分行）《理財(cái)經(jīng)理法商思維營(yíng)銷產(chǎn)品技能提升》

《助力績(jī)效倍增-服務(wù)效能與服務(wù)禮儀提升訓(xùn)練》5

8黑龍江五常電業(yè)局《助力績(jī)效倍增-服務(wù)效能與服務(wù)禮儀提升訓(xùn)練》5

9中國(guó)鐵塔黑龍江分公司《禮贏商運(yùn)-實(shí)用高端商務(wù)場(chǎng)景禮儀系列課程》4

主講課程：

《快速創(chuàng)造銷售奇跡——理財(cái)經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷方法與策略》

《旺季營(yíng)銷決勝未來——銀行銷售人員期繳保險(xiǎn)產(chǎn)能提升全攻略》

《績(jī)效倍增——銀行理財(cái)經(jīng)理業(yè)績(jī)提升關(guān)鍵動(dòng)作解析》

《高客經(jīng)營(yíng)，風(fēng)險(xiǎn)防控——高凈值客戶私人財(cái)富管理與傳承》

《大額保單法商營(yíng)銷技能提升訓(xùn)練——家企風(fēng)險(xiǎn)管理與人壽保險(xiǎn)規(guī)劃》

《財(cái)富掘金，無懈可擊——銀保精準(zhǔn)沙龍項(xiàng)目產(chǎn)能提升特訓(xùn)營(yíng)》

《銀發(fā)掘金 優(yōu)雅一生——百歲人生下的養(yǎng)老規(guī)劃與家庭財(cái)富管理智慧（沙龍）》

《中高凈值客戶——婚無遠(yuǎn)慮 必有財(cái)憂：婚姻財(cái)富保全的智慧（沙龍）》

《中高凈值客戶——家企財(cái)富管理“財(cái)商與法商智慧”（沙龍）》

授課風(fēng)格：

張老師具有豐富的理論修養(yǎng)和專業(yè)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。以學(xué)員為中心，以績(jī)效結(jié)果為導(dǎo)向，以靈活為素養(yǎng)，以效能提升為目的——

注重專業(yè)+實(shí)用+實(shí)戰(zhàn)：講解前瞻的理念、獨(dú)到的觀點(diǎn)、實(shí)用的方法與工具。真正解決客戶現(xiàn)實(shí)營(yíng)銷管理中的實(shí)際問題。

邏輯嚴(yán)謹(jǐn)且不失幽默：多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并結(jié)合老師詼諧幽默，深入淺出的表達(dá)方式，讓學(xué)員們能夠輕松接收內(nèi)容，在歡樂的氣氛中完成學(xué)習(xí)訓(xùn)練。

案例分析與情景訓(xùn)練：大量實(shí)戰(zhàn)案例分享分析+理論知識(shí)+模型圖+實(shí)戰(zhàn)工具使用，加深專業(yè)知識(shí)落地性，強(qiáng)互動(dòng)可落地，讓學(xué)員全程參與，并落實(shí)到日常工作中。

引導(dǎo)教學(xué)與體系搭建：引導(dǎo)教學(xué)使學(xué)員形成自己的思維體系，在課后能夠自主的將學(xué)習(xí)到的思維體系能夠落實(shí)到工作管理中。

部分服務(wù)過的客戶：

銀行企業(yè)：中國(guó)郵政集團(tuán)總行、郵政（海倫、石家莊分公司）、建設(shè)銀行黑龍江省分行（480個(gè)網(wǎng)點(diǎn)）、農(nóng)業(yè)哈爾濱分行、工商銀行哈爾濱分行、招商銀行哈爾濱分行、中信銀行哈爾濱分行、交通銀行（哈爾濱分行、齊齊哈爾分行、山西分行）、民生銀行黑龍江分行、郵儲(chǔ)銀行黑龍江分行、龍江銀行綏化分行、光大銀行香坊支行等。

保險(xiǎn)企業(yè)：新華保險(xiǎn)總公司、新華保險(xiǎn)黑龍江分公司、新華保險(xiǎn)遼寧分公司、大家人壽總公司、大家人壽山西分公司、大家人壽黑龍江分公司、大家人壽江蘇分公司、大家人壽江西分公司、大家人壽宜春中支、大家人壽哈爾濱中支、大家人壽齊齊哈爾中支、大家人壽黑河中支、華夏人壽洛陽中支、人保健康洛陽分公司、人保健康宜春中支等。

部分客戶評(píng)價(jià)：

張老師的講解很深入我的實(shí)際工作需求，相信通過這個(gè)課程可以讓我更全面地“用真心服務(wù)客戶，用增值留住客戶”，帶動(dòng)我的業(yè)務(wù)營(yíng)銷與成果轉(zhuǎn)化！

——華夏人壽 李經(jīng)理

視野開闊，案例詳實(shí)，剖析精確，沙龍講座效果非常贊，張老師講授的沙龍課程能夠深抓客戶的痛點(diǎn)，為客戶直觀呈現(xiàn)產(chǎn)品及理財(cái)?shù)姆绞郊疤攸c(diǎn)，場(chǎng)均保費(fèi)預(yù)收達(dá)成效果很好。

——大家人壽總公司培訓(xùn)部 郭總

不只是一場(chǎng)簡(jiǎn)單的沙龍分享，老師的私行沙龍為高凈值客戶更全面的介紹了理財(cái)產(chǎn)品，以及財(cái)富管理的必要性，給客戶的體驗(yàn)和感受度都很好。

——交通銀行山西分行 于經(jīng)理

專業(yè)知識(shí)扎實(shí)，營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)豐富，授課訓(xùn)練有效，對(duì)復(fù)雜金融產(chǎn)品如保險(xiǎn)、基金的銷售轉(zhuǎn)化等方面經(jīng)驗(yàn)豐富，并將經(jīng)驗(yàn)融入到了課程當(dāng)中，幫助我行的理財(cái)經(jīng)理能夠明確自己的定位與工作內(nèi)容，更好的服務(wù)客戶。

——中國(guó)郵政集團(tuán)總行 邢經(jīng)理

授課效果很好，為我行理財(cái)經(jīng)理們進(jìn)行的培訓(xùn)課程，幫助理財(cái)經(jīng)理能夠更清晰理財(cái)產(chǎn)品，能夠更好的為客戶介紹理財(cái)產(chǎn)品以及最適合客戶的服務(wù)方式，在培訓(xùn)后人均保險(xiǎn)、理財(cái)、基金、定存銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)明顯。

——中國(guó)郵政石家莊分行 李治國(guó)

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