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課程背景：

深入剖析從事國際市場開發(fā)業(yè)務(wù)所需要的基礎(chǔ)素質(zhì)和項(xiàng)目運(yùn)作能力，幫助學(xué)習(xí)者提升意識(shí)、系統(tǒng)掌握、舉一反三與靈活運(yùn)用。

學(xué)習(xí)對(duì)象：

初涉海外業(yè)務(wù)的市場開發(fā)人員

教學(xué)形式：

講師講授、案例分析、討論分享、實(shí)戰(zhàn)演練等

課程大綱：

第一天海外工程營銷新人銷售素質(zhì)提升

第一部分國際市場人員個(gè)人品牌塑造

1、市場人員獲取成功的關(guān)鍵是什么？

2、個(gè)人品牌的四大維度：自我形象、業(yè)務(wù)素質(zhì)、溝通能力和服務(wù)意識(shí)

3、個(gè)人品牌與市場訂單的關(guān)系

4、練習(xí)：盤點(diǎn)個(gè)人品牌上亟需提升哪些關(guān)鍵點(diǎn)？

第二部分國際市場人員六大基礎(chǔ)素質(zhì)

1、看：看客戶、看關(guān)聯(lián)人、看競爭對(duì)手

2、聽：聽說辭、聽余音、聽輿情

3、記：記常識(shí)、記政策、記關(guān)系網(wǎng)

4、思：思痛點(diǎn)、思價(jià)值、思優(yōu)劣勢(shì)、思局勢(shì)

5、說：說價(jià)值、說故事

6、攢：外部資源、內(nèi)部資源

7、研討：還有哪些基礎(chǔ)素質(zhì)會(huì)影響到國際市場的開發(fā)？

第三部分市場人員的商務(wù)呈現(xiàn)與表達(dá)

1、商務(wù)呈現(xiàn)與表達(dá)的核心落腳點(diǎn)：邏輯、技巧與心理

2、結(jié)構(gòu)化呈現(xiàn)技術(shù)與形象化呈現(xiàn)技術(shù)

3、完美呈現(xiàn)的三部曲

4、練習(xí)：如何做好公司與方案的介紹

第四部分在海外初次拜訪客戶的細(xì)節(jié)

1、初次拜訪客戶該做哪些準(zhǔn)備？

2、如何設(shè)計(jì)初次拜訪客戶的目的與過程？

3、如何快速判斷客戶的風(fēng)格及應(yīng)對(duì)舉措？

4、如何創(chuàng)造良好溝通交流的氛圍？

5、如何結(jié)束拜訪及預(yù)備下次交流？

第五部分大客戶銷售的SPIN技巧

1、大客戶成功營銷的最關(guān)鍵要素是什么？

2、大客戶營銷最基礎(chǔ)的銷售過程是什么？

3、如何發(fā)掘出客戶的隱性需求？

4、如何運(yùn)用SPIN技術(shù)推進(jìn)我們與大客戶的溝通？

5、練習(xí)：SPIN技術(shù)場景化演練

第六部分建立情報(bào)搜集能力

1、情報(bào)搜集對(duì)工程項(xiàng)目的重要性及“灰度理論”

2、商業(yè)情報(bào)搜集的五大類方法：公開渠道、直接觀察、關(guān)聯(lián)人脈、結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和

灰度地帶

3、商業(yè)情報(bào)搜集的組織建設(shè)和業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)要求

第二天海外工程營銷新人項(xiàng)目運(yùn)作能力提升

第七部分獲取與甄別項(xiàng)目信息

1、國際工程公司一般從哪些途徑獲取項(xiàng)目信息

2、國際工程公司如何甄別獲取的項(xiàng)目信息

3、國際工程公司如何甄別融資類的項(xiàng)目信息

4、練習(xí)：基于給定信息研判項(xiàng)目是否可以跟進(jìn)

第八部分夯實(shí)客戶關(guān)系

1、國際工程營銷過程中的代理、客戶及coach

2、如果篩選項(xiàng)目代理并形成高效的合作關(guān)系？

3、華為客戶關(guān)系模型：組織、關(guān)鍵與普遍的客戶關(guān)系架構(gòu)

4、如何提升與關(guān)鍵客戶的關(guān)系

5、練習(xí)：選擇一個(gè)目標(biāo)客戶并作出關(guān)系提升計(jì)劃

第九部分正確理解客戶需求與制定差異化方案

1、策劃類項(xiàng)目要圍繞大客戶進(jìn)行戰(zhàn)略匹配

2、策劃類項(xiàng)目需要正確理解大客戶的需求

3、基于客戶需求與競爭的“利器-軟肋”模型

4、同質(zhì)化競爭態(tài)勢(shì)下的差異化銷售策略

5、練習(xí)：基于某項(xiàng)目情況制定差異化的項(xiàng)目方案

第十部分：圍繞投標(biāo)展開的項(xiàng)目競爭策略

1、工程總包項(xiàng)目競爭常見的4種常見戰(zhàn)略

2、影響客戶的關(guān)鍵動(dòng)作與壁壘設(shè)置

3、標(biāo)前信息了解與明確投標(biāo)目的

4、一些常見的投標(biāo)競爭策略與報(bào)價(jià)技巧

5、練習(xí)：如何應(yīng)對(duì)好對(duì)手已經(jīng)實(shí)施的競爭策略

第十一部分國際政治經(jīng)濟(jì)常識(shí)

1、與工程項(xiàng)目開發(fā)有關(guān)的國際政治常識(shí)

2、與工程項(xiàng)目開發(fā)相關(guān)的國際經(jīng)濟(jì)常識(shí)

3、與工程項(xiàng)目開發(fā)相關(guān)的中國外交特點(diǎn)

4、后疫情時(shí)代國際政經(jīng)格局變動(dòng)下國際工程的新特點(diǎn)

第十二部分國際項(xiàng)目投融資常識(shí)

1、國際工程項(xiàng)目開發(fā)各類型投融資模式綜述

2、國際工程項(xiàng)目開發(fā)各類融資資源及特點(diǎn)綜述

3、結(jié)構(gòu)化融資的關(guān)鍵特點(diǎn)與對(duì)銷售人員的基本要求

4、海外各區(qū)域融資類工程項(xiàng)目開發(fā)的基本特點(diǎn)分析

5、練習(xí)：請(qǐng)快速研判某項(xiàng)目的融資策略

第十三部分課程總結(jié)

程老師

講師簡介：

程帥老師

北京大學(xué)國際政治學(xué)學(xué)士，清華大學(xué)MBA

原華為公司西非地區(qū)部政府項(xiàng)目系統(tǒng)部主任

原中國出口信用保險(xiǎn)公司副處長

上海交通大學(xué)總裁班特聘講師

商務(wù)部下屬國際工程咨詢協(xié)會(huì)特聘講師

上海市商委“走出去人才培養(yǎng)項(xiàng)目”特聘講師

現(xiàn)任中鐵六局、山西建投、山東港口等多家大型涉外型企業(yè)的銷售融資顧問

擅長領(lǐng)域：

市場開發(fā)類：華為銷售方法論、項(xiàng)目型營銷、工程企業(yè)價(jià)值營銷、銷售新人的營銷素質(zhì)提升、商務(wù)接待實(shí)務(wù)等；

國際化類：海外項(xiàng)目市場開發(fā)、海外項(xiàng)目開發(fā)的銷售融資、海外公共安全識(shí)別與防范、國際政經(jīng)與人文常識(shí)、當(dāng)前國際形勢(shì)研判與走出去企業(yè)策略、跨文化溝通與區(qū)域商業(yè)應(yīng)對(duì)、國際商務(wù)談判、國際商務(wù)禮儀、海外國家代表的角色認(rèn)知與管理修煉等

任職履歷：

2007—2009年間在華為公司西非地區(qū)部任職政府關(guān)系系統(tǒng)部主任

負(fù)責(zé)公司在尼日利亞電子政務(wù)網(wǎng)的市場開發(fā)工作，簽署大型國家骨干光纖網(wǎng)的EPC合同，總額1.2億美元；

負(fù)責(zé)公司在尼日利亞的公共關(guān)系工作，多次高效處置公司面臨的簽證、稅務(wù)、海關(guān)、傳媒形象等重大安全事件。

2009年—2015年任職中國出口信用保險(xiǎn)公司山西分公司副處長，主管全省走出去項(xiàng)目的投融資工作

全程開發(fā)并完成了伊朗合成氨甲醇大型化工EPC項(xiàng)目的出口信貸融資的工作，為承包商融資達(dá)4億美元；

為分公司儲(chǔ)備潛力項(xiàng)目近10個(gè)，總金額近15億美元，涉及采礦、電力、化工、冶金、裝備制造等多個(gè)行業(yè)。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

程帥先生商業(yè)意識(shí)敏感，業(yè)務(wù)洞察力強(qiáng)，有全球50多個(gè)國家常駐與差旅的工作履歷，在海外大型項(xiàng)目運(yùn)作，特別是融資類項(xiàng)目運(yùn)作方面有非常獨(dú)到的經(jīng)驗(yàn)，目前擔(dān)任中鐵六局、山西建投、山東港口、河北蘋樂等多家大型涉外型企業(yè)的銷售融資顧問。

主講課程：

國際化實(shí)務(wù)課程：

《“后疫情時(shí)代”海外工程政府項(xiàng)目特點(diǎn)與開發(fā)策略》

《對(duì)外承包企業(yè)海外政府關(guān)系運(yùn)作》《國際工程市場開發(fā)與運(yùn)營的國際化視野》《二十大后國際形勢(shì)研判與中國企業(yè)走出去策略》

《國際工程項(xiàng)目市場開發(fā)與商務(wù)運(yùn)作實(shí)務(wù)》《國際商務(wù)談判實(shí)務(wù)與能力提升》

《國際市場經(jīng)理基礎(chǔ)素質(zhì)提升》《國際業(yè)務(wù)人員的商務(wù)禮儀》標(biāo)桿課程

《國際政治經(jīng)濟(jì)與人文常識(shí)》《國際政治經(jīng)濟(jì)與人文常識(shí)》標(biāo)桿課程

《國家代表角色認(rèn)知與管理修煉》《海外辦事機(jī)構(gòu)設(shè)立與運(yùn)營實(shí)務(wù)》

《海外大型工程項(xiàng)目市場開發(fā)運(yùn)作實(shí)操》標(biāo)桿課程

《海外大型項(xiàng)目市場開發(fā)運(yùn)作實(shí)操》標(biāo)桿課程

《海外工程項(xiàng)目銷售融資全案例研討》標(biāo)桿課程

《海外工程營銷新人銷售素質(zhì)與項(xiàng)目運(yùn)作能力提升訓(xùn)練營》

《海外公共安全風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別防范與應(yīng)急管理》標(biāo)桿課程

《海外公共關(guān)系管理》標(biāo)桿課程《海外基礎(chǔ)設(shè)施投融資運(yùn)作實(shí)務(wù)》

《海外經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)與防范》標(biāo)桿課程《華為國際化實(shí)踐分享》

《海外市場開發(fā)與運(yùn)營的非技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)管理》

《海外市場開發(fā)與運(yùn)營的國際化視野拓展》

《海外項(xiàng)目開發(fā)投融資模式、運(yùn)作要點(diǎn)、創(chuàng)新設(shè)計(jì)及案例分析》標(biāo)桿課程

《海外員工的健康與安全管理》標(biāo)桿課程

《海外子公司工作生存指南》《華為國際業(yè)務(wù)管理的亮點(diǎn)分享》

《華為銷售方法論與國際工程總承包市場開發(fā)》標(biāo)桿課程

《華為營銷方法論與國際項(xiàng)目市場開發(fā)》《跨文化溝通管理與國際商務(wù)禮儀》

《跨文化溝通管理與區(qū)域商業(yè)應(yīng)對(duì)》標(biāo)桿課程

《跨文化團(tuán)隊(duì)管理實(shí)操》《跨文化問題分析與解決》

《全球商業(yè)文化理解》標(biāo)桿課程全球商業(yè)文化理解》標(biāo)桿課程

《如何成為優(yōu)秀的海外經(jīng)理人》標(biāo)桿課程《走出去企業(yè)海外政府關(guān)系運(yùn)作》

《如何讓外籍員工更好的融入本地團(tuán)隊(duì)》標(biāo)桿課程

《裝備制造與對(duì)外承包的國際貿(mào)易基礎(chǔ)》標(biāo)桿課程

國內(nèi)市場營銷：

《工程行業(yè)銷售人員必備的商務(wù)禮儀與溝通技巧》標(biāo)桿課程

《工程企業(yè)價(jià)值營銷工作坊》標(biāo)桿課程《工程項(xiàng)目營銷與項(xiàng)目運(yùn)作》

《工程項(xiàng)目商務(wù)談判對(duì)戰(zhàn)模擬與實(shí)操演練》標(biāo)桿課程

《工程項(xiàng)目營銷全案例研討與演練》標(biāo)桿課程

《華為以客戶為中心的營銷體系建設(shè)與管理》

《華為營銷方法論與工程總承包營銷》《華為營銷方法論與項(xiàng)目型營銷》

《七步功成-大客戶價(jià)值營銷工作坊》標(biāo)桿課程

《深度營銷與大客戶關(guān)系管理》《市場開發(fā)策略與客戶關(guān)系管理》

《向華為學(xué)習(xí)狼性營銷管理》《銷售人員必備的商務(wù)禮儀與溝通技巧》

《銷售經(jīng)理角色認(rèn)知與素質(zhì)提升》標(biāo)桿課程

《新晉客戶經(jīng)理角色認(rèn)知與素質(zhì)提升》標(biāo)桿課程

《重要客戶的商務(wù)接待實(shí)務(wù)》《轉(zhuǎn)換市場思維 做好客戶開發(fā)》標(biāo)桿課程

華為專題：

《華為國際化實(shí)踐分享》

《華為國際業(yè)務(wù)管理的亮點(diǎn)分享》

《華為銷售方法論與市場開發(fā)意識(shí)提升》

《華為營銷方法論與國際項(xiàng)目市場開發(fā)》標(biāo)桿課程

《向華為學(xué)習(xí)狼性營銷管理》標(biāo)桿課程

服務(wù)客戶：

政府與機(jī)構(gòu)類：中國國際工程咨詢協(xié)會(huì)、對(duì)外承包商會(huì)、上海市商委、上海交通大學(xué)、江蘇省商務(wù)廳、江西省商務(wù)廳、安徽省商務(wù)廳等

對(duì)外承包類：中國電建、中國能建、中國鐵建、中國中鐵、中國交建、中建、中航國際、中鋼設(shè)備、中核集團(tuán)、中鋁國際、中國化學(xué)工程、國機(jī)集團(tuán)、國家電網(wǎng)、山西建投等

裝備制造類：中國中車、中船重工、上海電氣、振華重工、特變電工、奇瑞汽車、美的冰箱、廣西汽車、陜鼓動(dòng)力、亨通電纜等

對(duì)外投資類：中國電信、中石化、中海油、中廣核、招商局、華潤電力、國投鼎石、云南能投、深圳能源、深圳地鐵、中信泰富特鋼等

ICT及其他類：IBM、航天信息、京東方、海康威視、海南航空、中海運(yùn)、長城潤滑油等

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