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【課程背景】

產品導入階段是每一款新產品上市的第一關，也是確立產品方向、錨定產品價值、 選擇細分市場與客戶的“能量儲備“階段，產品導入階段的工作成果質量直接決定了新品在未來是否能迎來“能量爆發“并成功實現商業化，新產品是典型的“九勝一敗”場景，許多產品因為沒有夯實的產品導入策略設計，即便后來實現了上市發布，也踉踉蹌蹌，未能構建出夯實的價值矩陣、形成獨有的護城河，最終走向失敗。

產品導入節點經常發生的問題與狀況包括但不限于：

1、價值定義模糊：無法清楚定義究竟向市場與客戶交付了什么樣的新價值，創造了什么樣的增量，各種價值的界定都含糊不清，以新功能為新價值，以低價為新價值、以新概念新包裝為增量的狀況頻繁上演；

2、找錯了標桿客戶：沒有能夠清楚界定標桿客戶，以為找到了“燈塔”客戶，客戶具備行業影響力也有付費意愿……但實際上卻落入了“燈塔陷阱”、進入無休止的成本黑洞；

3、未能形成獨有路線：在產品路線圖、商業化實現、生態建設等重要的產品成長路徑上缺乏獨有的設計，要么就是盲目發力，要么就首鼠兩端，導致路線搖擺，團隊糾結、各利益相關方陷入深深的痛苦，但又無力解決問題，只能以“產品缺乏方向”來描述癥狀，卻很難破局；

4、產研工作與商業化工作失衡：重視產品版本迭代，重視新技術新能力的應用，但不重視市場推廣和商業化設計，或者反過來，高度重視以市場需求為牽引推動產品研發工作，但忽視產品研發工作中對“資產”的構建和累計，大量版本都需要使用新能力來制作，導致產品和研發工作風險始終處于大敞口的狀態；

5、無休止的試錯與版本蔓延：缺乏清晰的試錯與版本驗證框架，不設置產品路標與商業化路標、不重視“數據能力”在產品研發過程中的作用，導致無休止的試錯與版本蔓延，產品常態化處于“有棗沒棗打三桿子”的盲目生長狀態；

6、成本高昂：以上1-5的所有問題加總，最終導致團隊缺乏具有全局性的、前瞻性的決策，決策者無法實現各部門聯動協調，既然沒有“群策群力”就無法“力出一孔”、更不可能做到“利出一孔”，決策者只能盲目根據經驗和慣性進行決策，導致決策失誤，形成最危險的局面——“方向性錯誤”、即產品導入實質上處于失敗狀態，但基于團隊虛榮心和對資本市場的考慮等場外因素，又強行結束導入階段，令產品繼續帶傷上陣，企圖在下個階段修復產品導入階段累積的弊端，最終必然走向失敗。

以上的“價值陷阱、偽燈塔客戶陷阱、產研與商業化失衡陷阱、偽路標陷阱、成本陷阱”等是一些現象，現象之下的本質在于團隊缺乏有效抓住產品導入階段工作主線的整體框架與實踐能力、只能憑借優秀個體的零散單兵動作，以“撞運氣”的方式推動產品導入階段的工作，成功概率被大幅降低，本質上與賭博無異，這種“撞運氣”式的盲目導致的商業化結果必然是：

?對內：團隊很難形成有效的合力來深入客戶的業務、準確捕捉客戶需求、為客戶創造價值、導致從市場開始一直到產品、研發、服務，各環節普遍性掄空，產品很難有生命力、產品和研發以及市場投入無法積累成資產，只能成為費用，這些費用還會引發連帶的負面效應（產品口碑、團隊自信、團隊內部的信任機制等）

?對外：無法勾勒出客戶的利益矩陣，無法為客戶創造增量價值，更無法舉一反三融入行業、成就行業客戶、成為行業的一部分，只能游離于行業之外，從而陷入怪圈——越投入越得不到有效需求，產品功能越離題萬里、問題越積累越多，越來越多的解法停留于表面，無法解決真正的問題，反而會導致新問題層出不窮，最終無法進入細分市場、導致新品失敗；

本課程即針對上述癥狀、痛點與問題，專注聚焦于TO G和TO B市場，以產品團隊為抓手和責任主體，嘗試為解決上述問題找到破題的方法。

【課程收益】

1、通過真實案例，刷新學員對“產品導入階段”概念的理解；

2、理解與掌握、運用“全新SWOT Promax分析法”，從全局、整體的角度找到團隊的三性(權威性、唯一性、排他性)；

3、理解與掌握、運用“產品結構分析法”，找到團隊的產品、技術差異化優勢地帶；

4、理解與掌握、運營“前后臺匹配法”，評估團隊的產品研發(后臺)與市場銷售(前臺)的匹配程度

5、理解與掌握、運用“產品結構與交易結構分析框架”，構建我方與潛在目標市場、潛在客戶和競品博弈的骨干動作、實現從市場到產品、研發在導入階段端到端共識流程與協作機制；

6、理解與掌握、運用“燈塔客戶驗證法”，找到真正的潛在客戶；

7、將1-6形成組合拳，建立從市場到產品到研發的優質動作集；

【課程特色】

1、經典正反案例：課程將圍繞多個真實案例展開線索，其中有經典的失敗案例、有典型的成功案例，亦有行業內很少見的先輸后贏、通過對問題的有效挖掘從而逆風翻盤的逆轉案例，所有的案例均為真實案例，盡管基于商業保密的原則對案例中的敏感信息進行了脫敏處理，但仍以最大努力保留了原始案例中各方的情緒、立場、動作和結果，確保最大限度還原當時的現場并帶入學員進行思考和實踐。

2、高頻互動練習：將采用較密集的課堂互動與練習，幾乎在每個知識點后都有對應的練習，方式包括但不限于：提問、小組討論、小組作業、案例分析、課堂展示、現場作業與講評，練習的重頭是“現場作業與講評”。

【課程對象】

1、正在進行智慧化、信息化建設的傳統企業、互聯網企業的初級、中級產品經理、產品管理團隊成員；

2、傳統軟件企業的產品經理與產品管理團隊成員；

【課程大綱】

第一個模塊：產品導入階段與全新的SWOT Promax方法

1-1、實戰場景模擬：以一次甲方高層拜訪為例，分析導入期產品如何快速捕捉客戶利益點；(學員-講師共創)

1-2、從實踐到理論：SWOT方法的錯誤運用；

1-3、從實踐到理論：SWOT方法的正確運用——全新的SWOT promax分析法；

1-4、方法與工具提煉：使用全新的SWOT promax分析法快速提煉(定性定量方式、下同)出我方擁有的獨有優勢；

1-5、方法與工具提煉：：使用全新的SWOT promax分析法快速提煉出我方團隊面臨的獨有機遇；

1-6、方法與工具提煉：：使用全新的SWOT promax分析法快速歸納出我方團隊面臨的劣勢；

1-7、方法與工具提煉：：使用全新的SWOT promax分析法快速總結出我方團隊面臨的挑戰；

1-8、成果物總結：我方團隊擁有的三性（權威性、唯一性、排他性）究竟何在？

1-9、策略升級討論：如何從我方三性出發尋找潛在市場，挖掘目標客戶？

1-10、模塊整理與墻固

第二個模塊：產品結構分析法——找準產品突破口

2-1、市場分析與討論：我方為選擇的細分市場、以何種模式提供了產品與服務？

2-2、概念封裝：“產品結構”概念的內涵與外延——我方產品結構；

2-3、概念封裝：“產品結構”概念的內涵與外延——客戶產品結構；

2-4、方法與工具提煉：我方導入階段的“產品結構”與我方“三性”匹配度評估；

2-5、方法與工具提煉：客戶“產品結構”與客戶“三性”的匹配度評估、KANO模型的新應用方法；

2-6、方法與工具提煉：我方“三性”與客戶“三性”的匹配度評估——找到突破口；

2-7、策略升級討論：如何校驗我方產品MVP(最小可用版本)在導入階段切入客戶產品結構的角度、力度是否正確？

2-8、策略升級討論：我方產品在導入階段的里程碑成果物是什么？為什么？

2-9、模塊整理與墻固；

第三個模塊：前后臺匹配法

3-1、我方市場能力評估：市場人員的基因模型；

3-2、我方市場能力評估：直客型or渠道型？增量型or BD型？

3-3、我方市場資源盤點：既有市場資源與潛在目標市場之間的“白盲哇”分析法：空白點、盲區、洼地評估；

3-4、導入階段市場資源逆推：最小市場投入是否滿足導入階段市場需求？(PDCA法、關鍵假設法、核心步驟、核心環節、核心邏輯驗證匹配法、止損點白旗設置法、里程碑紅旗設置法)

3-5、內部市場資源逆推：內部前后方是否形成了流程的端到端溝通協作機制？

3-6、方法與工具提煉：產品導入階段，潛在需求的來源與辯真環節所用工具包；

3-7、方法與工具提煉：前后方攻防、紅藍軍對抗模擬；

3-8、策略升級討論：導入階段，團隊內部前后方之間采用何種模式實現協同與匹配？

3-9、模塊整理與強固；

第四個模塊：產品結構與交易結構分析框架——目標客戶價值度模型

4-1、策略討論：我方選取的目標客戶，是否具有足夠的代表性？

4-2、策略升級：目標客戶價值度模型——規模、產業鏈中位置、價值量鏈中含金量分析；

4-3、策略升級：目標客戶價值度模型——縱橫競爭度分析；

4-3-1、縱向競爭度：目標客戶與自身競品競爭關系分析；

4-3-2、橫向競爭度：我方與其他競品，競爭目標客戶的難以程度分析；

4-4、策略升級：目標客戶價值度模型——目標客戶自身三性分析；

4-5、策略升級：目標客戶價值度模型——目標客戶進化升級方向分析；

4-6、策略升級：目標客戶價值度模型——目標客戶的綜合成本模型；

4-7、策略升級：目標客戶價值度模型——目標客戶的綜合收益模型；

4-8、策略升級：目標客戶價值度模型——目標客戶的成本與收益轉化機制推演與測試；

4-9、全場最重要討論：我方導入的產品與目標客戶成本收益轉化機制匹配度討論！

4-10、模塊整理與強固；

第五個模塊： 燈塔客戶驗證法

5-1、假燈塔三大特征識別模型：

5-1-1、定制需求過多，超過30%；

5-1-2、缺乏行業影響力，對上下游沒有傳染性；

5-1-3、決策鏈不透明、拒絕開放決策鏈或者需求來源故意黑箱化；

5-2、燈塔健康度三大指標模型：

5-2-1、采購健康度：有付費意愿和付費能力、有良好的采購歷史；

5-2-2、供應商健康度：既往與供應商互動情況，涉訴情況等識別；

5-2-3、業務賦能健康度：長約、轉介紹、頭部示范效應，是否愿意深度介入下游NPI(蘋果-富士康案例)；

5-3、燈塔客戶ROI測試模型：ROI=年度成本節約(年度新增收入)/產品價格，ROI>1.8為及格線

5-4、燈塔客戶風險攔截系統框架：

5-4-1、需求蔓延風險的攔截方法：過濾篩選使用者，在單一環節/功能先打透建立口碑，以單點方式尋求突破；

5-4-2、燈塔關燈的攔截方法：燈塔接力方法，原有目標客戶退出合作，在縱橫方向尋找新燈塔；

5-4-3、燈塔內部人事變更的攔截方法：提前預判組織結構圖與經脈圖

5-4-4、避免燈塔深度介入的攔截方法：

5-4-5、知識產權糾紛的攔截方法：

5-4-6、負面輿情、沖突矛盾的攔截方法：固定住動作；

6、全流程總結與強固

盧老師

盧海波老師

——產品策劃與產品創新實戰專家

曾任：騰訊地圖高級產品經理/騰訊位置服務創始產品經理/

曾任：華特迪士尼中國區 互聯網業務總監

曾任：阿里巴巴 ITBU 市場部總監

曾任：阿里巴巴 中國雅虎 網站運營部總監、副總編

曾任：搜狐網 娛樂頻道主編、軍事頻道主編

騰訊學院滿分講師/騰訊行家高分咨詢顧問

北京大學國際MBA

累積培訓場次400場+、總人數50000人次

【個人簡介】

盧海波老師基于產品創新的企業戰略升級轉型以及核心組織能力發展領域積累了20年+豐富的經驗和實戰案例，盧老師具有在門戶網站、制造型企業、電商企業、超大互聯網集團公司中的綜合工作經驗，在TOB和TO G產品策劃領域深耕多件，擁有原創的方法論，擅長從0到1策劃、孵化商業化產品。

盧海波老師 2005年即開始在內外部兼任講師、具有近 20年培訓經驗，服務過500+客戶，在課程的設計專業度以及交付互動技巧上均獲得高度的評價。自2016年起，老師累計交付了近100個大數據+智慧化建設項目，項目總金額超過3個億，累計培訓場次超過400場，培訓總人數近50000人次。(內訓占比30%左右、外訓占比70%左右)

【實戰經驗】

1、產品創新：騰訊位置大數據-交通大數據，為公司創造1000萬+收入

2021年1月，盧老師負責騰訊位置大數據-智慧交通業務產品策劃工作，利用廣東省惠州市公安局暢通工程項目，成功從甲方高度定制化需求中抽離出共性需求，孵化出“人路通”產品，產品成為騰訊位置大數據在交通領域的全新差異化產品能力，為公司創造千萬級收入。

2、產品創新：騰訊位置大數據商業地產業務，實現年收入800萬+的商業化收入

2018年起，盧老師作為產品主策劃，主導新產品——騰訊位置大數據客留通平臺的產品工作、為全國商業地產購物中心、商業街、景區等提供客流分析功能，客留通平臺的主線為面向商業地產客戶提供“Mall內客流的來源地分布、畫像、消費偏好”等能力。為甲方業主提供一體化綜合解決方案、順利實現年收入800萬+(平均客單價16.8萬)的商業化收入目標。

3、產品創新：騰訊位置大數據政務業務–產品連續9年市場占有率第1，年收入億元+

2015年11月盧老師在外部市場跑動中發現通過LBS大數據預防擁擠踩踏的細分場景，組織團隊迅速撕開口子，將產品saas化封裝出騰訊大客流平臺，2016年2月即服務于南京市公安局秦淮燈會，迅速成為全國預防擁擠踩踏產品的領頭羊，截止到2024年，產品連續9年市場占有率第1，常年保持年均saas與paas收入過1億元。

4、產品創新：阿里巴巴雅虎中國網站：”站長天下”上線1個月后引入全國5000名站長

2007-2008年在阿里巴巴-中國雅虎工作期間，盧老師推動站長天下平臺產品研發迭代，為中小企業主提供一站式電子商務售賣服務工具包，包括快速建站、流量導入、支付接入、品牌設計、渠道分銷等能力。站長天下上線1個月后即引入全國5000名站長。

5、模具創新：騰訊時期作為團隊開模具，實現1年內增長100%、渠道拓展率提升300%

盧老師在騰訊位置服務時期為全組開全套模具，重點為售前工具包，包括：市場分析（MM）工具包、需求管理工具包(RM)，商機變現工具包（LTC）和售中攻防工具包、售后服務工具包，所使用方法論為盧老師原創的“價值鏈-成本-資產累積”方法論。

2015年11月起迭代售前工具包模具，截止2017年11月，大客流平臺2017年長約率、客戶轉介紹均較2016年實現100%增長。

2018年8月“價值鏈-成本-資產累積”模具應用于客留通平臺渠道通路開發，4個月內從0開始完成全年銷售KPI，渠道拓展率提升300%。

【培訓經驗】

1、為騰訊《新晉產品經理培訓》授課300+小時，累計800人

盧老師自2017年起擔任騰訊學院講師，為騰訊新晉產品經理講授《互聯網世界里的騰訊》《騰訊工作法》等課程，是騰訊學院首位獲得滿分(5分)評價的講師，2017-2018年累計為校招、社招授課20次+，總授課時長達300小時+，面對面服務學員800人，網絡課程長期在騰訊學院播放量位居前茅。盧老師2018年榮獲騰訊學院年度新銳講師榮譽稱號。

2、《一對一產品策劃、運營咨詢服務》3年內近30場，好評率100%

盧老師自2018年起擔任騰訊學院行家，為騰訊內部員工提供1V1咨詢服務，所提供服務包括產品策劃、產品運營、產品功能設計與需求撰寫、產品需求辯真、TO B類與TO G類。盧老師2020年-2023年平均每年提供8場左右行家咨詢服務，學員評分常態化保持在98分以上（滿分100分），好評率100%。

3、《產品設計》培訓每年近50場+，服務人數2500+

2016年1月起，盧老師為騰訊位置服務多家生態合作伙伴提供產品設計培訓，伙伴涵蓋大粵網、大燕網、大楚網、大浙網等騰訊系地方站、深圳創互科技、東莞云數軟件、高德唯斯等第三方ISV和東華、北明、道一、群立等騰訊云核心生態合作伙伴，作為主講人，盧老師每年面對面培訓50場+，服務學員2500人+。

4、為公安、政府培訓《大數據與產品設計》，政府學員10000人+，交警20000名+

2016年1月起，盧老師為騰訊位置服務TOG類商機甲方與付費客戶和生態合作伙伴進行專項培訓，對象覆蓋公安、應急系統的政府學員10000人+，直接轉化出南京市公安局、武漢市公安局、蘇州市公安局、蘭州市公安局等一大批行業標桿客戶。其中2017年7月6日在甘肅省公安廳，為甘肅全省20000名+民警、輔警直播授課。

【授課風格】

1、始終以客戶利益與為心：圍繞甲方利益展開，直面甲方行業的棘手問題、難點問題，這種獨有的方式帶給客戶很強的代入感，能直接回應客戶最關注的現實需求、解答重大現實關切。

2、知行合一的互動教學方式：為學員設計了大量工具與模型活學活用+現場實操，通過密集的課堂互動完成知識點的覆蓋，并引出學員對關鍵動作的思考與實踐，令學員深刻體會“分工+協作”的特點、規律與收益。

3、為客戶量身定做解決方案：堅持通過有針對性的原創為學員過濾垃圾信息，屏蔽無效信息、萃取優質信息并通過挖掘信息之間關聯性，為學員提供量身定做的原創式解決方案。

4、經典案例+緊扣熱點+風趣幽默：風趣幽默，內容中貫穿大量經典案例與熱點事件，深入淺出、成體系交付知識與方法，讓學員在輕松、強代入感的氛圍中獲得收獲。

【主講課程】

《產品經理提升需求挖掘能力：通過場景速寫有效挖掘客戶需求》

《TOG產品經理洞察能力進階：用七大方法挖掘客戶真實需求》

《產品經理快速上手客戶業務必聽課：用“人事錢”方法掌握甲方業務主線》

《產品研發管理能力提效：從好場景到好需求好功能的方法》

《產品經理策劃能力升級：用預研需求殺死產品研發過程中的浪費》

《產品創新思維能力提升：全新時間管理方法》

【盧老師的差異化特點】

1、原創獨家的產品設計體系：盧老師原創了獨有的TO B與TO G產品設計體系，涵蓋了底層價值規律挖掘、價值鏈拆解、細分市場縫隙發現、需求辯真到研發過程管理、售前與銷售支持、售后服務與運管全流程，多次在不同領域市場的產品策劃中被反復驗證有效。 盧老師擅長在信息過載的復雜局面下快速抓住要害、打開局面。

2、豐富的行業經驗與閱歷：盧老師遍歷過互聯網行業除技術崗之外的所有前臺崗位，包括產品策劃、產品運營、中小企業服務、中小企業銷售，大客戶銷售、市場、新聞內容、基層管理、中級管理等，經歷過大量失敗與成功案例。下表為盧海波老師24年互聯網從業經歷的分布：

編號模塊占比

1產品策劃與產品運營63%

2綜合管理21%

3市場(售前)與銷售16%

這種豐富的行業經驗使得盧老師擅長站在不同角度設計產品、驗證產品：比如甲方角度、站在己方市場、銷售角度設計產品；站在甲方角度反推己方產品功能、售前和市場銷售動作的合理性等；

3、強咨詢式的培訓授課方式：盧海波老師具有比較強的咨詢服務能力，總是能帶給甲方強烈的代入感，盧老師尤其擅長還原甲方業務痛點場景，圍繞甲方痛點和行業發展趨勢展開培訓，并通過邏輯縝密的推導提出有價值的問題、挖掘可能的線索，帶給甲方強烈的沖擊感從而幫助甲方形成肌肉記憶，這是在既往培訓和咨詢活動中各路甲方對盧老師高度一致的感受。

【服務客戶】

政務客戶：公安部、應急管理部、北京市公安局、南京市公安局、武漢市公安局、廣州市公安局、成都市公安局、蘇州市公安局、揚州市公安局、南寧市公安局、甘肅省公安廳、蘭州市公安局、青海省公安廳、天津市公安局、惠州市公安局等

企業客戶：英格卡集團(宜家薈聚)、華潤集團、中化集團、太古地產、佳寧娜集團、深圳卓越集團、崇邦集團、桃源居集團、佛山瑞和物業集團、宏立城花果園集團、北京坊、北京某拳擊俱樂部、偉光匯通、北京國貿中心、北京電競之光組委會、深圳創互科技有限公司等

文旅客戶：龍門石窟、連云港花果山景區等

【學員評價】

盧老師的培訓非常系統化，把電子商務B2B2C的商業變現邏輯、產品功能邏輯、用戶價值邏輯講得很清楚，第一次遇到盧老師這種“拒絕就事論事”的授課方式，對我們產品研發的傳統觀念形成了強烈的沖擊，讓我們獲益良多。

-----東方雨虹公司副總裁、董事、工程建材集團北方區董事長 張洪濤

盧總的售前課程所有的產品經理和銷售人員都應該好好聽好好記筆記，盧總完全顛覆了傳統售前“收集情報、匹配需求”的模式，的確是在把售前當成投資做，對于我們這樣的中小企業來說，是降低成本的好方法、好模式。

-----深圳創互科技有限公司 首席執行官 吳偉龍

盧老師的“兩個薈聚”一系列分析讓我們這個團隊甚為震撼，這種從小切口出發、撕開大課題的模式十分新穎，讓我們看到了獨特的產品視角和原創的產品設計思路，這種接地氣的內容和盧老師接地氣的交流方式值得學習，期待后續有更多深入交流。

-----武漢宜家薈聚集團 市場部總監 Amanda Xiao

感謝海波老師超價值的分享！豐富的實戰經驗，精煉的方法論體系，打開另一個寬廣的學習世界！專業性提升、真實需求把握，策略、客戶、團隊、工具等維度分析，以及對客戶類型及對應策略，都可以指導實戰。自己可以在此基礎上提煉適合自己的to G 方法論，幫助拓展市場，同時保持總結、思考，尋求志同道合者的交流。總之，獲益匪淺！再次感謝！

-----騰訊公司 CSIG 海外拓展組組長 宮玉斐

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