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【課程背景】

隨著市場競爭的日益激烈，技術(shù)型企業(yè)在推廣復雜技術(shù)產(chǎn)品時面臨諸多挑戰(zhàn)。客戶往往缺乏對產(chǎn)品技術(shù)的全面理解，銷售團隊難以在短時間內(nèi)向客戶清晰傳達產(chǎn)品的獨特價值，同時還需應對客戶不斷變化的需求和嚴格的預算限制。

具體問題包括：

1.技術(shù)傳遞難度大

技術(shù)型產(chǎn)品往往涉及復雜的專業(yè)知識和多維度的技術(shù)特點，銷售人員需要將這些技術(shù)細節(jié)轉(zhuǎn)化為客戶能夠快速理解的語言。然而，許多銷售人員過于專注于技術(shù)本身，忽視了客戶的背景知識和關(guān)注點，導致客戶對產(chǎn)品優(yōu)勢難以形成清晰認知。這種信息傳遞上的障礙，不僅增加了溝通成本，還可能導致客戶對產(chǎn)品價值的低估甚至誤解。

2.需求挖掘不精準

銷售過程中的一個核心環(huán)節(jié)是準確了解客戶的真實需求。然而，面對技術(shù)背景各異的客戶，銷售人員常常難以在有限的時間內(nèi)提煉出關(guān)鍵需求。由于缺乏系統(tǒng)化的需求挖掘方法，銷售過程常陷入“以產(chǎn)品為中心”的誤區(qū)，而非“以客戶為中心”。最終，提供的解決方案可能與客戶的實際痛點不匹配，影響了成交率和客戶滿意度。

3.商業(yè)價值呈現(xiàn)不足

客戶在購買決策中，關(guān)心的不僅是技術(shù)的先進性，更是產(chǎn)品能為其帶來的直接利益，例如成本節(jié)約、效率提升或風險降低。然而，技術(shù)銷售人員往往習慣從技術(shù)特點出發(fā)進行介紹，忽略了客戶關(guān)心的實際應用場景和收益指標。這種缺乏“換位思考”的銷售方式，導致客戶無法全面感知產(chǎn)品的商業(yè)價值，從而對購買決策產(chǎn)生猶豫。

4.市場變化快

當前市場環(huán)境瞬息萬變，客戶需求和行業(yè)趨勢在短時間內(nèi)可能發(fā)生巨大變化。技術(shù)型企業(yè)需要快速調(diào)整銷售策略，以滿足客戶新的要求。然而，許多銷售人員缺乏適應快速變化的敏捷能力，無論是面對新興技術(shù)的挑戰(zhàn)，還是處理競爭對手的市場攻勢，往往顯得準備不足。這種滯后性不僅降低了客戶對企業(yè)的信任感，還可能導致商機的流失。

企業(yè)面臨的問題：

企業(yè)在推廣高端技術(shù)產(chǎn)品時常面臨諸多挑戰(zhàn)，例如，由于產(chǎn)品的復雜性，客戶對其價值的理解存在偏差，導致市場占有率受限。此外，技術(shù)團隊與銷售團隊之間的協(xié)作不足，使得信息傳遞效率低下，加劇了這一問題。銷售流程也存在明顯低效現(xiàn)象，銷售人員難以在短時間內(nèi)傳遞產(chǎn)品的獨特價值，客戶對解決方案缺乏信心，進而拉長了銷售周期。同時，銷售團隊往往過于專注技術(shù)細節(jié)，忽略了客戶更在意的實際商業(yè)利益，而在預算限制和競爭對手價格壓力下，技術(shù)優(yōu)勢難以轉(zhuǎn)化為客戶信任。隨著行業(yè)競爭日益激烈，客戶需求的快速變化對企業(yè)的銷售策略提出了更高要求，無法及時調(diào)整策略的企業(yè)將面臨失去市場的風險。

本課程的價值：

本課程旨在全面提升銷售人員的技術(shù)解讀能力，幫助他們將復雜的技術(shù)細節(jié)轉(zhuǎn)化為客戶易于理解的價值語言，同時培養(yǎng)兼具技術(shù)深度與市場敏感度的高效銷售團隊。通過系統(tǒng)化方法和場景化溝通技巧，銷售人員能夠精準捕捉客戶核心需求，靈活應對提問與質(zhì)疑，顯著提高客戶溝通效率。課程還著重于技術(shù)與商業(yè)價值的高效轉(zhuǎn)換，提供實際案例和模板，指導銷售人員設(shè)計簡潔有力的技術(shù)方案演示，使客戶更直觀地感受到產(chǎn)品優(yōu)勢。通過學習靈活應對市場變化的工具和策略，企業(yè)銷售團隊將具備推動高價值技術(shù)產(chǎn)品快速成交的能力，顯著縮短銷售周期，提升成交率與客戶滿意度，在激烈的市場競爭中脫穎而出。

【課程收益】

通過本課程的系統(tǒng)學習，學員不僅可以掌握具體的實戰(zhàn)技巧，還將全面提升在大客戶銷售中的需求挖掘、項目推進和客戶管理能力，為企業(yè)創(chuàng)造更多價值的同時，也為自己的職業(yè)發(fā)展打下堅實基礎(chǔ)。

1.掌握技術(shù)型產(chǎn)品銷售的核心流程與關(guān)鍵技巧

學員將系統(tǒng)學習技術(shù)型產(chǎn)品銷售的全流程，包括客戶需求分析、技術(shù)價值提煉、方案設(shè)計與溝通、銷售策略制定等關(guān)鍵環(huán)節(jié)。通過深入理解銷售各階段的邏輯與方法，學會精準把控客戶購買決策的核心驅(qū)動因素，有效提升整體銷售效率。

2.熟練運用3種技術(shù)方案解析方法，提高客戶理解能力

課程將教授銷售人員3種實用且高效的技術(shù)方案解析方法，幫助他們將復雜的技術(shù)概念轉(zhuǎn)化為通俗易懂的語言。這不僅能讓客戶快速理解產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢，還能在競爭中占得先機，建立客戶對產(chǎn)品的深刻認知與信任。

3.學會4種方案演示工具，提高銷售成功率

通過本課程，學員將學習如何利用PPT、視頻、模型和互動演示等4種技術(shù)方案演示工具，增強方案呈現(xiàn)的吸引力和說服力。課程還將結(jié)合實際案例，指導學員打造簡潔而有沖擊力的技術(shù)方案演示，提高客戶參與度和成交率。

4.了解客戶需求挖掘的5個核心問題，確保溝通高效精準

學員將掌握5個挖掘客戶需求的核心問題，通過精準提問與深度交流，高效獲取客戶的真實需求與潛在痛點。這種系統(tǒng)化的需求挖掘方法，將顯著提升銷售溝通的針對性與有效性，為后續(xù)方案設(shè)計提供堅實基礎(chǔ)。

5.掌握從技術(shù)細節(jié)到商業(yè)價值的轉(zhuǎn)換方法，提升客戶認同感

學員將學習如何將技術(shù)細節(jié)與客戶關(guān)心的實際利益相結(jié)合，通過實例講解掌握技術(shù)到商業(yè)價值的轉(zhuǎn)換路徑。課程提供的工具和模板將幫助學員在客戶面前呈現(xiàn)技術(shù)的商業(yè)價值，進一步提升客戶對產(chǎn)品的認同感與購買意愿。

通過這些收益的全面學習，學員將在技術(shù)型產(chǎn)品銷售中實現(xiàn)突破，助力企業(yè)在激烈市場中持續(xù)保持競爭優(yōu)勢。

【課程對象】

技術(shù)銷售經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、客戶經(jīng)理、技術(shù)支持工程師、銷售團隊負責人。

【課程大綱】

一、技術(shù)型產(chǎn)品銷售的核心挑戰(zhàn)與應對策略

1、了解技術(shù)型產(chǎn)品銷售與傳統(tǒng)銷售的關(guān)鍵區(qū)別

技術(shù)復雜性高

客戶理解能力參差不齊

銷售溝通難度大的多重挑戰(zhàn)

2、剖析銷售人員常見的技術(shù)溝通誤區(qū)及其解決方法

過度聚焦于技術(shù)細節(jié)

忽略了客戶的實際需求和關(guān)注點

溝通效率低下，團隊協(xié)作障礙，銷售流程低效

客戶對產(chǎn)品的技術(shù)價值認知不足

3、提供快速理解并適應客戶需求變化的技巧和工具

二、精準傳遞復雜技術(shù)產(chǎn)品價值的方法

1、如何將復雜的技術(shù)語言轉(zhuǎn)化為客戶易于理解的商業(yè)語言？提升溝通效率與客戶認同感。

學習技術(shù)轉(zhuǎn)化為商業(yè)語言的3個核心步驟

簡單類比、視覺化工具和生動場景演示

2、客戶真正關(guān)心的是產(chǎn)品能為其帶來的實際利益

從功能到利益的價值轉(zhuǎn)化路徑

深入分析客戶關(guān)注點，

從功能到利益的邏輯鏈條

3、以更清晰和有吸引力的方式向客戶呈現(xiàn)產(chǎn)品價值。

系統(tǒng)化方法和實際案例

案例講解：如何用簡單類比清晰解釋復雜技術(shù)概念

三、需求挖掘與高效技術(shù)方案設(shè)計

1、客戶需求的精準把握，是技術(shù)型產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵。

從客戶需求挖掘的核心問題出發(fā)

結(jié)構(gòu)化提問 和 深度溝通

5個挖掘客戶需求的核心問題和場景化提問技巧

2、學會技術(shù)方案設(shè)計的4個關(guān)鍵步驟，實現(xiàn)高度匹配的定制化方案

技術(shù)方案設(shè)計的完整流程

技術(shù)可行性分析

解決方案定制化設(shè)計

高效演示策略

3、提升方案演示能力，運用視覺化工具和交互展示打動客戶

某工業(yè)品產(chǎn)品案例。

四、技術(shù)與商業(yè)價值的高效轉(zhuǎn)化與團隊協(xié)作

1、技術(shù)細節(jié)與商業(yè)價值高效轉(zhuǎn)化的能力

專業(yè)的技術(shù)解讀能力，

技術(shù)價值的商業(yè)化路徑

學習從技術(shù)特點到商業(yè)價值的5種經(jīng)典轉(zhuǎn)換方法

數(shù)據(jù)、案例和 模型展示產(chǎn)品對客戶的直接收益。

2、技術(shù)銷售閉環(huán)的核心要素

從技術(shù)到市場的銷售閉環(huán)能力

反饋優(yōu)化與持續(xù)改進

3、構(gòu)建高效團隊協(xié)作機制，提升技術(shù)與銷售的協(xié)同效應

技術(shù)團隊與銷售團隊在客戶溝通過程中的協(xié)作機制

確保信息傳遞的高效與精準。

林老師

林皇瑾老師

——海外市場開拓與toB大客戶銷售專家

曾任：中鋼結(jié)構(gòu)（臺灣鋼構(gòu)TOP1：臺北101大樓/臺積電廠房）銷售總監(jiān)

曾任：欣鼎公司（中國室外家具TOP10/臺灣TOP1）國外銷售經(jīng)理

曾任：蘇州湛清環(huán)保科技(環(huán)保領(lǐng)域新創(chuàng)領(lǐng)軍企業(yè)) 銷售總監(jiān)

現(xiàn)任：深圳捷晶科技（中國大型工業(yè)蒸發(fā)器TOP10） 海外市場銷售總監(jiān)

美國IPMA協(xié)會認證 IPMP項目管理專業(yè)人士

深圳爾雅諮詢youcore學院認證講師

中興大學（亞洲QS95）商學院-會計學士

上海交大電子信息學院-工程碩士

擅長領(lǐng)域：海外市場戰(zhàn)略規(guī)劃和大客戶開發(fā)，涉及大型工業(yè)設(shè)備、工業(yè)廢水等大金額項目推進

【個人簡介】

擁有超過17年的國內(nèi)外市場開拓經(jīng)驗，專注于工業(yè)設(shè)備、工業(yè)廢水項目和科技廠房項目。憑借敏銳的市場洞察力和財務背景，成功在亞太及歐美市場建立長期穩(wěn)定的業(yè)務關(guān)系，主導多個跨國項目的策劃與落地。善于運用創(chuàng)新的銷售策略與高效的項目推進能力，帶領(lǐng)團隊在多個行業(yè)創(chuàng)造卓越業(yè)績。

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

1.海外市場戰(zhàn)略制定及0-1拓展能力：采用參展、品牌聯(lián)盟、上下游合作等方式成功開拓中東、西班牙、印尼、德國等市場。搭建2億目標，組建8人團隊，實現(xiàn)8千萬業(yè)績。

任職捷晶科技海外銷售總監(jiān)，制定并實施0-1海外市場開拓計劃，帶領(lǐng)團隊搭建銷售目標2億人民幣，顯著提升目標市場的占有率。加入公司初期，海外市場尚未形成系統(tǒng)的開拓戰(zhàn)略，存在渠道不完善、團隊空缺等問題。通過深入分析競爭格局與政策環(huán)境，制定中長期海外市場戰(zhàn)略。采用參展、品牌聯(lián)盟、上下游合作等方式，成功開拓中東、西班牙、印尼、德國等市場。組建并管理8人團隊，分解任務、統(tǒng)籌資源，最終實現(xiàn)：

•開拓中東客戶，推進4300萬人民幣銷售額設(shè)備項目。

•打開德國市場，推進1700萬人民幣設(shè)備合同項目。

•突破國內(nèi)市場，與鈉電池頭部客戶合作達成1600萬人民幣業(yè)績。

2.銷售及技術(shù)支持體系0-1建設(shè)落地及銷售人才培養(yǎng)能力：搭建10人團隊，交付1個5百萬項目，推進8個千萬級項目，提升團隊效率20%+。

任職蘇州承葉環(huán)境銷售顧問半年,期間搭建銷售和技術(shù)支持體系，成功交付1個項目并推進8個大額項目，每項目金額均在1000萬元以上。加入公司時，市場開發(fā)和團隊建設(shè)工作尚未體系化，導致業(yè)務推進緩慢。通過制定市場戰(zhàn)略，明確定價、銷售渠道規(guī)劃，優(yōu)化資源配置并聚焦醫(yī)藥、半導體、新能源領(lǐng)域。組建10人團隊并提供針對性培養(yǎng)，將團隊效率提升20%。最終完成：

•成功交付1個金額500萬元的項目。

•推進8個金額1000萬元以上的大型環(huán)境工程項目。

•短期內(nèi)構(gòu)建高效銷售和技術(shù)支持機制

3.優(yōu)化項目推進流程，聚焦行業(yè)及優(yōu)質(zhì)客戶鎖定能力：流程經(jīng)優(yōu)化后，實現(xiàn)年度業(yè)績8千萬多，打造出45%的高利潤率行業(yè)標桿項目，及單項目利潤率超30%案例，平均利潤率高出行業(yè)15%。

任職中鋼結(jié)構(gòu)銷售總監(jiān)，通過市場開發(fā)與項目管理，助推年度業(yè)績8155萬元，利潤率高出行業(yè)平均15%。發(fā)現(xiàn)公司在大陸市場的外商客戶維護不充分，項目推進流程復雜且缺乏協(xié)調(diào)。針對這些問題，主導客戶篩選及推廣工作，鎖定優(yōu)質(zhì)客戶。主導美國康寧北京及合肥項目的推進，協(xié)調(diào)70人團隊完成1000噸鋼結(jié)構(gòu)安裝，最終實現(xiàn)：

•康寧項目利潤率45%，成為標桿案例。

•與松尾企業(yè)達成戰(zhàn)略合作，單項目利潤率超30%。

4.0-1搭建營銷體系，實現(xiàn)客戶開發(fā)及市場推廣，年度預算規(guī)劃及帶來團隊能力：達成年銷售額從20年千萬級到1.3億級躍升，其中個人業(yè)績6千萬，占比46%。

任職蘇州湛清環(huán)保科技銷售總監(jiān),構(gòu)建營銷體系，逐年實現(xiàn)業(yè)績翻番，2021年銷售總額達1.3億人民幣，其中個人貢獻6000萬。作為創(chuàng)業(yè)早期加入的核心成員，發(fā)現(xiàn)公司缺乏系統(tǒng)的客戶開發(fā)和市場推廣策略。通過制定營銷規(guī)劃和年度預算，動態(tài)管控客戶與費用指標，0-1搭建營銷體系，包括客戶開發(fā)、市場推廣及賬期管理。同時切入化工、光伏、醫(yī)療行業(yè)頭部客戶市場。帶領(lǐng)團隊完成：

•2020年銷售額達1100萬，2021年增至1.3億。

•個人業(yè)績突破6000萬，占總業(yè)績46%。

【培訓經(jīng)驗】

讀懂客戶財報，從中挖掘銷售商機——為臺灣元智大學23級EMBA班40名企業(yè)高層學員，開展談判表達提升培訓，課程后續(xù)被返聘4期，學員好評率高達95%

銷售談判與合同簽約技巧——為上海交大電子信息學院30名研究生和教職員，開展三大歸納邏輯提升培訓，課程后續(xù)被返聘2期，學員好評率高達97%

突破技術(shù)銷售瓶頸，實現(xiàn)精準成交——為深圳新國都公司30名企業(yè)高層和銷售學員，開展大客戶銷售的財報分析提升培訓，課程后續(xù)被返聘5期，學員好評率高達94%

B2B大客戶銷售策略——深圳爾雅youcore公司為企業(yè)學員和私教學員規(guī)劃，開展職場知識體系的架構(gòu)提升培訓，課程后續(xù)被返聘10期，學員好評率高達95%

【授課風格】

實戰(zhàn)案例

在課堂中設(shè)置貼近實際工作的管理情景和真實案例，學員以小組為單位進行討論和決策。通過深度解析和針對性點評，幫助學員從具體情景中發(fā)現(xiàn)問題、探索解決方案，并將學習成果遷移到實際工作中。課程兼具娛樂性和實用性，讓學員在輕松氛圍中掌握實戰(zhàn)技巧。

獨特風格

全程以幽默風趣的表達貫穿課堂，擅長用簡潔而容易理解的解析方式精準描述難懂的知識點,幫助學員快速理解。無論是尖銳的提問還是復雜的場景，都能通過犀利的洞察和透徹的分析，幫助學員找到切實可行的答案，讓課堂既有笑聲，又有深度。

【主講課程】

《讀懂客戶財報，從中挖掘銷售商機》

《B2B大客戶銷售策略：掌握長周期項目的成交秘訣》

《突破技術(shù)銷售瓶頸，實現(xiàn)精準成交》

《銷售談判與合同簽約技巧》

《精準表達，贏得信任，快速成交的銷售溝通秘籍》

【服務客戶】

化工、光伏、醫(yī)療行業(yè)，醫(yī)藥、半導體、新能源、康寧、松偉

【學員評價】

1.林老師的課程讓我對原本復雜的邏輯課程有了全新的理解。他把晦澀難懂的理論用最簡單的語言和生動的案例講解得一清二楚，課堂氣氛輕松有趣，學員討論非常熱烈，每個人都能融入其中并有所收獲。真心推薦他！

——杭州杜成集團 CEO滕總

2.林老師是一位真正懂得如何與學員互動的講師。他以深入淺出的方式講解復雜的管理工具和銷售思路，讓我們能夠快速上手，并應用到實際工作中。他在課堂上回答問題清晰而透徹，思路縝密，讓人佩服！

——元智大學EMBA總裁班 陳主任

3.林老師的課程讓我對銷售技術(shù)有了全新的認識。他幽默風趣的講解風格讓全場氣氛非常活躍，同時能夠精準把握學員的提問，用非常有邏輯的方式給予解答，課程收獲巨大且落地性極強。

——杭州瑪力科技市場負責人 劉總

4.林老師的課堂不僅有趣，而且非常實用！他把復雜的概念分解得特別清晰，讓我們在輕松的氛圍中掌握了邏輯思維的精髓。特別是他對問題的回答，總能直擊要點、解答疑惑，讓學員們覺得獲益匪淺。

——上海交大電子信息學院 周主任

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