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【課程背景】

隨著市場競爭的加劇，客戶資源成為企業(yè)發(fā)展的核心競爭力之一。客戶拜訪與溝通作為連接企業(yè)與客戶的橋梁，其重要性不言而喻。然而，許多銷售人員在實(shí)際拜訪過程中，往往因缺乏有效的溝通策略和技巧，導(dǎo)致無法快速建立信任、難以處理客戶異議，甚至無法將拜訪轉(zhuǎn)化為實(shí)際的業(yè)務(wù)成果。這些問題不僅影響了銷售效率，還可能導(dǎo)致客戶關(guān)系的流失。因此，銷售人員急需掌握一套科學(xué)的拜訪與溝通方法，以提升客戶滿意度，推進(jìn)業(yè)務(wù)進(jìn)展，實(shí)現(xiàn)高效拜訪和溝通，從而在激烈的市場競爭中贏得更多機(jī)會，推動企業(yè)持續(xù)發(fā)展。

【課程收益】

設(shè)定拜訪目標(biāo)，推進(jìn)業(yè)務(wù)進(jìn)展，規(guī)劃高效拜訪策略。

掌握與目標(biāo)客戶建立信任、獲得好感的溝通策略與技巧；

掌控溝通氛圍，提升溝通協(xié)商技巧

學(xué)會處理溝通時，處理異議的方法

通過客戶關(guān)系管理，做好客情維護(hù)，提升客戶滿意度

【課程方式】

觀點(diǎn)解讀+案例分析+現(xiàn)場討論+角色扮演

【課程對象】

客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理

【課程大綱】

一、預(yù)約——如何讓客戶愿意見你？

客戶為什么不愿意你？找什么樣的人引薦最為合適？如何安排約訪場景？

1.為什么客戶不愿意見你？

什么樣的客戶需要約訪？

為什么要大客戶拜訪要進(jìn)行事先預(yù)約？

2.拜訪就見“關(guān)鍵人物”

繪制客戶內(nèi)部影響力地圖

針對關(guān)鍵人物，制定相應(yīng)策略，推動銷售

3.大客戶如何預(yù)約更加有效？

你有朋友嗎？

提前設(shè)計(jì)溝通“劇本”

案例分析：客戶真的愿意見你么？

二、接觸——有效的溝通會讓對方心悅誠服

都說先交朋友后做生意，為什么別人拜訪客戶侃侃而談我卻一本正經(jīng)？

怎樣才能和客戶破冰消除隔閡？如何獲得好感建立信任？如何打開話題？

1.銷售拜訪的底層邏輯：建立信任之前，不談銷售

2.搞定四種人——應(yīng)對不同性格客戶的溝通技巧

3.“正式開始”前的客套：你會寒暄嗎

迎合：接對方的話題，贏得寬容的交談氛圍

引導(dǎo)：談話中給對方加個“沙發(fā)”，引導(dǎo)對方多說話

贊美：真誠欣賞對方，建立信任

4.有效溝通會讓對方心悅誠服

快速營建溝通氛圍

-定調(diào)：從大局出發(fā)，關(guān)注結(jié)果

-挑戰(zhàn)：先處理情緒，后處理事情

掌握對事不對人的溝通態(tài)

-使用3P工具陳述問題

-溝通的重點(diǎn)放在解決問題

案例分析：尹哲為什么和對手談崩了

工具包：建立信任模型

5.有效溝通需要關(guān)注對方的利益而非立場

立場背后的三種利益

利用共同利益創(chuàng)造話題

了解對方需求背后的動機(jī)

案例分析：苑總要求必須增加信用額度

案例分析：盧經(jīng)理的拜訪達(dá)到目的了么？

三、異議處理——要治標(biāo)還是治本?

“拒絕才是銷售的開始”“買貨才嫌貨”這些“格言”為什么不適用于我們？

1.拜訪客戶過程中常見的幾種異議

2.異議產(chǎn)生的原因與防范

需求挖掘不充分

價值塑造不到位

3.異議防范——治本之策

異議管控中情緒管理

運(yùn)用LSCPA消除客戶顧慮

案例分析：異議防范的治本之策

工具包：LSCPA模型

四、獲取承諾——有效推進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)程

如何做到“進(jìn)門有目的，出門有結(jié)果”？拜訪結(jié)束客戶的書面總結(jié)怎么寫？

1.如何進(jìn)行拜訪總結(jié)？

行動后，總結(jié)流程

總結(jié)內(nèi)容，二次挖掘客戶信息

2.如何進(jìn)行拜訪評估？

有效評估你的拜訪過程

拜訪客戶的四個結(jié)果

工具包：銷售筆記模板

五、課程回顧與答疑

張老師

張鑄久老師

——大客戶銷售管理專家

曾任：世界五百強(qiáng)laboratoires jacques logeais法國洛斯大藥廠

（制藥行業(yè)）區(qū)域經(jīng)理

曾任：伊萊克斯（家電行業(yè)）（中國）有限公司 營銷高管

曾任：國美電器（家電及消費(fèi)電子產(chǎn)品零售行業(yè)）總部采購

中心 高管

全球最大銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)WILSON LEARNING 中國區(qū)認(rèn)證講師

版權(quán)作品：“破局”—商務(wù)談判實(shí)務(wù)與技巧（登記號：渝作登字-

2021-A-10082348）

【個人簡介】

張老師有超過25年銷售工作管理經(jīng)驗(yàn)，工作涵蓋醫(yī)藥銷售、工業(yè)品銷售、集中采購等多個領(lǐng)域。其中超過15年大客戶銷售管理經(jīng)歷，成績斐然。之后，在銷售培訓(xùn)領(lǐng)域精耕8年，累計(jì)培訓(xùn)超過800余場，由于培訓(xùn)內(nèi)容貼近實(shí)戰(zhàn)，獲得市場認(rèn)可，其中大客戶銷售、商務(wù)談判等課程是返聘極高的課程；受到機(jī)構(gòu)和客戶的高度評價。

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

在擔(dān)任伊萊克斯全國重點(diǎn)客戶經(jīng)理期間，負(fù)責(zé)沃爾瑪、家樂福、國美電器、蘇寧電器全國合同談判工作（每年簽訂的合同全部低于授權(quán)）以及全國重點(diǎn)客戶的任務(wù)推進(jìn)，全國重點(diǎn)客戶業(yè)績連續(xù)五年保持每年增長35%以上

在擔(dān)任法國洛斯大藥廠區(qū)域經(jīng)理期間，主張以流程化、體系化管理銷售團(tuán)隊(duì)，帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)半年時間，開發(fā)出北京80%的三甲醫(yī)院，連續(xù)三年獲得優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理

在國美電器近8年的采購管理期間，直接參與了和重點(diǎn)廠家管理層的近3000多次商務(wù)談判，為集團(tuán)爭取到最大化的利益，期間創(chuàng)造的“對賭協(xié)議模式”，獲得廠商雙方高度認(rèn)可，也為公司贏得了巨大收益

【培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)】

成為職業(yè)講師后，憑借過去銷售和采購的工作經(jīng)歷，使得張老師充分了解甲方、乙方在銷售、采購過程中的心理變化。在客戶拜訪溝通及大客戶銷售，大型商務(wù)談判方面積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及案例。以往的工作經(jīng)歷使得張老師專注B2B銷售領(lǐng)域，培訓(xùn)主要方向集中在以客戶為中心的客戶拜訪與溝通、大客戶深度營銷、商務(wù)談判實(shí)務(wù)與技巧、銷售服務(wù)等相關(guān)課程。機(jī)構(gòu)反饋張老師的課，結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)、條理清晰，學(xué)以致用受到眾多客戶的深度認(rèn)可及廣泛好評。接受培訓(xùn)的企業(yè)對其課程滿意度高達(dá)90%以上。

【授課風(fēng)格】

寓教于樂：令人印象深刻的是其課程設(shè)置合理、案例豐富、深入淺出、啟發(fā)性強(qiáng)。課堂氣氛活躍，注重案例與現(xiàn)場學(xué)員的工作場景相結(jié)合

互動性強(qiáng)：同時運(yùn)用其之前的工作經(jīng)歷幫助學(xué)員了解客戶的心理，在輕松的環(huán)境中帶動學(xué)員參與、討論以及演練

聚焦實(shí)戰(zhàn)：授課內(nèi)容根據(jù)學(xué)員實(shí)際工作需要，深入分析學(xué)員在工作中的痛點(diǎn)，結(jié)合實(shí)際需求開發(fā)，對學(xué)員的實(shí)際工作有很強(qiáng)的指導(dǎo)意義，真正能做到學(xué)以致用

【主講課程】

技能類課程：

《商務(wù)談判實(shí)務(wù)與技巧》（版權(quán)課程）

《創(chuàng)新思維合作共贏-政企大客戶顧問式銷售》（經(jīng)典課程）

《價值銷售—大客戶“深度”營銷》（爆款課程）

《大客戶關(guān)系維護(hù)與管理》

《大客戶項(xiàng)目開發(fā)與管理》

《業(yè)績倍增的高情商銷售》

《顧問式銷售人員》

《靈活應(yīng)變的溝通技巧》

管理類課程：

《優(yōu)質(zhì)服務(wù)-客戶滿意的關(guān)鍵》

《投訴處理過程中的高效協(xié)商》

《卓越銷售管理賦能》（爆款課程）

《渠道開發(fā)與管理》

【服務(wù)客戶】

制造業(yè)客戶：科龍、伊萊克斯（杭州）（多期返聘）、格力空調(diào)、美的空調(diào)、TCL電器、德國Miele公司、方太（返聘）、老板電器、康寶電器、諾基亞、摩托羅拉、華為手機(jī)、博世電器、寶鋼集團(tuán)、深圳邁瑞、孟山都公司山東威高、弓箭玻璃器皿（南京）有限公司、 弓箭國際實(shí)業(yè)公司 、 亨斯邁化工材料（廣東）有限公司上海分公司 、三一重工（返聘）、卡特彼勒、長春一汽、東風(fēng)汽車、道達(dá)爾潤滑油（中國）有限公司 、 德立達(dá)亞迪技術(shù)開發(fā)有限公司 、常州科勒發(fā)動機(jī)有限公司

金融客戶：中國銀行、農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行、匯豐銀行（多期返聘）、紅塔銀行、郵儲銀行、山西農(nóng)商行、包商銀行、漢口銀行、徽商銀行（返聘）、富滇銀行、中國人壽、中國平安、泰康保險、冠豐投資、惠業(yè)投資、諾亞財富

電信客戶：中國電信、中國移動（多期返聘）、鐵搭集團(tuán)、大唐電信、鐵通

國企客戶：國家電網(wǎng)、大唐電力、西柏坡發(fā)電廠、河北熱電、國華電力、中糧集團(tuán)、中國建筑、國藥股份、華東醫(yī)藥、江蘇電力、華電煤業(yè)、康寧光纜系統(tǒng)（上海）有限公司

醫(yī)療器械客戶：博士倫（中國）有限公司 、輝瑞制藥、中新藥業(yè)、國藥股份（返聘）、華東醫(yī)藥正海生物、西門子醫(yī)療（多期返聘）、大冢制藥、諾華制藥、西安楊森制藥有限公司

其他客戶：天音控股、聯(lián)想集團(tuán)、汽車之家（互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)）（返聘）、京東商城、用友軟件、蒙牛、北廣傳媒、黃金集團(tuán)、中建一局、美中宜和、中信地產(chǎn)、中國聯(lián)通華彬航空、家樂福（中國）管理咨詢服務(wù)有限公司 、龍江衛(wèi)視、樂辰科技、亞康實(shí)業(yè)、字節(jié)跳動 、綠城集團(tuán)（多期返聘）、 米其林投資（中國）有限公司 、綠地集團(tuán)、 唐鋼集團(tuán)、百事食品（中國）、亨氏食品（中國）、蒙牛乳業(yè)

【學(xué)員評價】

張老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，很實(shí)用。 ——中建一局人力資源 張總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過，張老師的課讓我受益匪淺。

——冠豐投資人力資源 王部長

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加張老師的培訓(xùn)課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。

——卡特彼勒（中國）人力資源 Lind

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