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【課程背景】

外貿(mào)江湖水深似海，簽個合同跟拆炸彈似的！客戶嘴上說得好聽，簽完合同就變臉——FOB術(shù)語貨到港沒人提，錢貨兩空；CIF保險不賠潮損，客戶甩鍋讓咱賠；信用證單據(jù)一個標點錯誤，銀行直接拒付；保函"見索即付"成了客戶提款機！

更扎心的是，合同里沒寫驗貨期限，客戶拖著不驗收；仲裁地非得選土耳其，打官司成本高到破產(chǎn)。明明每環(huán)節(jié)都"合規(guī)"，最后還是被保函索賠、貨權(quán)失控，問題就出在——風控鏈條斷了！

這門課專治外貿(mào)銷售的"卡脖子"痛點，用術(shù)語替換話術(shù)、合同條款設計、信用證排雷、保函失效公式，手把手教你把"坑"變籌碼，把"炸彈"變護盾。6小時實戰(zhàn)演練，直接帶走《審單避坑清單》《談判話術(shù)手冊》，讓客戶再也玩不轉(zhuǎn)拒付套路！

【課程收益】

1. 術(shù)語攻防技巧：掌握INCOTERMS®2020術(shù)語選擇，守住貨權(quán)和貨款，避免客戶棄貨或拒付。

2. 合同談判主動權(quán)：學會設計條款，將爭議解決地、驗貨期限等“坑”轉(zhuǎn)化為談判籌碼。

3. 信用證零失誤：掌握審單三原則，識別并反制軟條款，確保資金安全。

4. 保函風險可控：設計失效條款和索賠條件，避免“見索即付”陷阱。

【課程特色】

1. 實戰(zhàn)導向：圍繞銷售人員痛點展開，提供“問題→答案→工具”的解決方案。

2. 工具化交付：提供即用工具包，幫助學員快速上手。

3. 互動式學習：通過攻防戰(zhàn)、沙盤演練等實操環(huán)節(jié)，提升實戰(zhàn)能力。

【課程對象】

1. 國際貿(mào)易銷售人員：處理信用證、保函、合同談判等業(yè)務的外貿(mào)從業(yè)者。

2. 外貿(mào)新手與進階人員：剛?cè)胄谢蛳Ｍ麅?yōu)化談判技巧的外貿(mào)業(yè)務員。

3. 供應鏈與風控人員：負責國際貿(mào)易全流程風控的管理人員。

【課程大綱】

模塊一：INCOTERMS®2020——如何用術(shù)語守住錢和貨？

1“客戶強勢要求FOB，但貨到港后無人提貨，我該怎么辦？”

1.1 FOB下貨權(quán)轉(zhuǎn)移過早，客戶可能棄貨或轉(zhuǎn)賣

1.2替換話術(shù)：用FCA（貨交承運人）替代FOB，保留貨控權(quán)

1.3案例：某化工企業(yè)用FCA避免巴西客戶棄貨）

1.4 FOB vs FCA責任劃分

2“老板非要簽CIF，但客戶說保險不賠，損失算誰的？”

2.1 CIF保險范圍不足（如未覆蓋戰(zhàn)爭險、貨物固有缺陷）

2.2保險條款話術(shù)：“我方投保最低險別，若您需要擴展責任，可單獨報價補充”

2.3 CIF下最低險別（ICC-C）的免責范圍

2.4案例：某電子元件因潮損被拒賠）

3實操：術(shù)語替換攻防戰(zhàn)

- 場景：客戶堅持EXW，但公司想用CIP

- 任務：用“風險轉(zhuǎn)移+成本透明度”話術(shù)說服對方

模塊二：合同談判——如何把“坑”變成“籌碼”？

1“客戶簽合同時答應驗貨后付款，現(xiàn)在卻拖延不驗貨，怎么逼他履約？”

1.1合同未設定驗貨期限和違約責任

1.2條款設計：增加“到港后15天內(nèi)完成驗貨，超期視為驗收合格”

1.3《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》（CISG）第38條

2“合同約定爭議在客戶本國仲裁，發(fā)生糾紛我根本耗不起！”

2.1爭議解決地決定訴訟成本和結(jié)果傾向性

2.2談判話術(shù)：“為公平起見，建議選擇第三國仲裁（如新加坡），雙方各承擔50%費用”

2.3國際仲裁機構(gòu)對比（ICC vs SIAC vs HKIAC）

3角色扮演：條款博弈

- 場景：客戶要求“爭議在土耳其仲裁，適用當?shù)胤?rdquo;

- 任務：設計反制條款并說明理由

模塊三：信用證——如何讓銀行挑不出毛??？

1“提單上一個拼寫錯誤，銀行直接拒付！怎么避免？”

1.1銀行機械審單，不符點=拒付借口

1.2審單三原則：

1. 核心數(shù)據(jù)必須一致

2. 非關(guān)鍵信息可容忍

3. 提前讓客戶確認單據(jù)草稿

1.3 UCP600第14條：單據(jù)之間表面一致性

2“客戶開的信用證要求驗貨報告由他們簽字，能接受嗎？”

2.1軟條款=客戶可隨時拒付的主動權(quán)

2.2反制話術(shù)：“驗貨報告由雙方認可的第三方機構(gòu)（如SGS）出具更公平”

2.3常見軟條款類型（驗貨權(quán)、裝船通知、非單據(jù)化條件）

3 限時挑戰(zhàn)：審單排雷

- 任務：10分鐘內(nèi)審查信用證及單據(jù)，找出2個軟條款+1個不符點

- 懲罰：每漏1處，小組扣減虛擬資金20%

模塊四：保函——如何讓“定時炸彈”變成“護身符”？

1“客戶要求履約保函‘見索即付’，能簽嗎？”

1.1獨立性保函無需證明違約，易被惡意索賠

1.2 條款設計：

1. 添加索賠前提（如“需第三方檢測報告證明違約”）

2. 限定最高索賠金額（合同金額的20%）

1.3 URDG758規(guī)則：獨立性保函的“欺詐例外”抗辯

2“保函過期半年，客戶居然還能索賠！”

2.1未明確失效條款

2.2失效條款公式：

- 時間：“本保函至2024年12月31日失效”

- 事件：“項目驗收后30天自動失效”

2.3保函延期風險：銀行可能未經(jīng)同意自動延期

3 小組討論：保函急救

- 場景：已開立保函未注明失效條件，客戶在項目結(jié)束1年后索賠

- 任務：設計補救方案

模塊五：全流程風控——為什么每個環(huán)節(jié)都合規(guī)，還是被坑？

1“術(shù)語、合同、信用證都沒問題，但客戶用保函索賠！”

1.1風控鏈條斷裂（如保函未關(guān)聯(lián)合同履約條件）

1.2四步聯(lián)動法：

1. 合同約定保函生效條件

2. 保函引用合同編號及關(guān)鍵條款

3. 信用證排除保函關(guān)聯(lián)性

4. 貨權(quán)文件與付款條件綁定

2“客戶用信用證軟條款拒付，但貨物已被提走！”

2.1 未控制貨權(quán)（如記名提單、電放提單）

2.2貨權(quán)控制三板斧：

1. 堅持用指示提單

2. 信用證要求全套正本提單交單

3. 拒絕“提單電放”條款

3沙盤演練：大家來找茬

- 任務：分析完整案例文件，20分鐘內(nèi)找出5處漏洞

總結(jié)

- 銷售人話口訣：

1. 術(shù)語選權(quán)，合同鎖錢

2. 信用證硬，保函設限

3. 提單在手，貨權(quán)我有

唐老師

唐俐老師

——企業(yè)業(yè)財融合和跨境財務專家

曾任：中石化（世界500強）國際公司（投資）哥倫比亞分公司財務總監(jiān)

曾任：中石化（世界500強）哥倫比亞公司（合資公司，石油）中方財務負責人

曾任：恒泰艾普集團（上市公司）成都西油聯(lián)合（投資、工程、服務、貿(mào)易、制造）副總兼財務總監(jiān)

曾任：成都易我科技有限公司（國家重點軟件企業(yè)）財務總監(jiān)

中國注冊會計師CPA

美國注冊管理會計師CMA

澳大利亞資深財務會計師IPA

美國IMA（國際管理會計師）協(xié)會會員

云南工商學院會計學院客座教授

成都信息工程大學管理學院會計碩士校外實踐導師

西安財經(jīng)大學校外企業(yè)導師

財務實戰(zhàn)培訓講師，累計培訓人數(shù)20000+

《國際石油會計》編譯者

【個人簡介】

唐老師深耕財務和管理領(lǐng)域 28 年，以業(yè)財融合與跨境財務為核心能力錨點，構(gòu)建了貫通戰(zhàn)略層、管理層、執(zhí)行層的實戰(zhàn)體系。歷任大型央企、中外合資、境外公司、上市企業(yè)、高新技術(shù)及民企集團高管，深度參與超百個跨境項目全生命周期管理，涵蓋招投標評標、跨境商務談判、境外風險評價、業(yè)財一體化模式設計等核心環(huán)節(jié)，業(yè)務版圖覆蓋中國、東南亞、中東、美洲四大經(jīng)濟區(qū)，形成財務賦能業(yè)務、跨境風險可控的獨特方法論。?

作為實戰(zhàn)型培訓專家，唐老師擁有 15 年企業(yè)內(nèi)訓及商業(yè)培訓經(jīng)驗，精準聚焦財務管理者業(yè)財協(xié)同困境與非財管理者財務思維盲區(qū)，打造跨境業(yè)務財務管控業(yè)財融合經(jīng)營分析等核心課程。曾為中石化西南鉆井、成都天投、第一機械、華星公司等標桿企業(yè)定制國際業(yè)務管理、預算管控、跨境合同財務風控等培訓，累計賦能企業(yè)中高層管理者超 2 萬人次，助力學員建立業(yè)財一體決策思維與跨境財務風險預判能力。?

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

1. 跨境風險管控：構(gòu)建業(yè)財融合防護體系?

作為中石化東南亞首單工程項目核心財務負責人，唐老師創(chuàng)新搭建“三維度風險管控模型”：?

財務視角：建立境外項目資金回流壓力測試體系，通過跨境結(jié)算工具組合實現(xiàn) 100% 資金閉環(huán)管理；?

業(yè)務視角：設計“風險 - 收益平衡型”交易架構(gòu)，配套跨境稅務籌劃與轉(zhuǎn)讓定價策略，保障項目收益率達預期目標；?

合規(guī)視角：主導建立境外合作主體風險評估體系，覆蓋政治、匯率、法律等 12 項核心風險指標，該體系后續(xù)復制應用于越南、墨西哥等 10 + 跨境項目，累計規(guī)避潛在損失超 3 億元。?

2. 業(yè)財融合經(jīng)營分析：數(shù)據(jù)驅(qū)動管理升級?

在某跨境電商企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型期，唐老師主導搭建業(yè)財雙輪驅(qū)動分析體系：?

0-1 構(gòu)建經(jīng)營分析框架：定義 18 項核心業(yè)財指標，建立項目級周度分析機制，推動公司、部門、崗位目標對齊，實現(xiàn)全業(yè)務線 KPI 優(yōu)化率 15%，邊際成本下降 12%；?突破數(shù)據(jù)基建瓶頸：在無數(shù)據(jù)中臺支持下，搭建輕量化分析模型，精準定位傳統(tǒng)渠道獲客成本高企問題，推動企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向新興跨境電商平臺，年度營銷投入產(chǎn)出比提升 3:1，新增跨境業(yè)務收入占比達 25%。?

3. 跨境預算管理：業(yè)財協(xié)同預見未來?

針對某跨國制造企業(yè)預算管控痛點，唐老師主導實施業(yè)財融合預算革新計劃：

重構(gòu)預算編制體系：打破財務部門閉門造車模式，聯(lián)合業(yè)務單元建立跨境業(yè)務專項預算，細化至國別市場、產(chǎn)品線、結(jié)算周期三維度，實現(xiàn)月度預算偏差率控制在 5% 以內(nèi)；?

動態(tài)風險預警機制：通過匯率波動對境外子公司利潤影響模型、跨境供應鏈成本傳導路徑分析，提前 6 個月預警某新興市場貨幣貶值風險，助力企業(yè)調(diào)整結(jié)算貨幣配置，避免千萬級匯兌損失。?

其設計的跨境全面預算管理儀表盤，實現(xiàn)收入、成本、現(xiàn)金流等 20 + 核心指標實時監(jiān)控，成為集團管理層跨境業(yè)務決策的數(shù)字駕駛艙。?

4. 跨境合同財務風控：前置管理守護價值?

作為國際工程 EPC 項目財務總控，唐老師建立合同全生命周期風控體系：?

前端盡調(diào)：開發(fā)跨境合同財務風險評估清單，涵蓋甲方信用評級、結(jié)算貨幣穩(wěn)定性、跨境法律適配性等 9 大維度，累計否決 3 個高風險項目；?

條款設計：在東亞某 EPC 項目談判中，創(chuàng)造性加入里程碑分段結(jié)算 + 匯率波動調(diào)價條款，推動甲方提前支付 10% 合同款并接受工作量動態(tài)結(jié)算，資金回籠周期縮短 45 天；?

爭議處置：在非洲某工程欠款糾紛中，通過跨境法律證據(jù)鏈構(gòu)建，為企業(yè)追回 1 億元跨境賬款。?

其財務主導型合同管理模式，實現(xiàn)跨境業(yè)務合同風險識別率提升 60%，爭議解決周期縮短 50%，成為中資企業(yè)走出去的必備風控工具。1、境外風險管控護航國際發(fā)展——全程參與中石化在東南亞某國的首個工程項目，通過綜合評估境外業(yè)務風險+加強國際業(yè)務財務管控+內(nèi)外銜接強化運營管理三管齊下，實現(xiàn)項目資金100%收回項目收益為正。

【培訓經(jīng)驗】

1、非財系列課程——曾為中石化西南石油局部分二級單位中層管理人員、項目管理人員、業(yè)務骨干提供財務知識、技能、思維的培訓，提升了其對財務思維的理解和掌握，不僅提升了其利用財務信息開展決策、提升業(yè)績的能力，也增進了業(yè)財協(xié)作，提升整體工作效率。課程滿意度保持在95%以上。

培訓課題包括《財務思維助力企業(yè)經(jīng)營走上快車道—非財務管理者必知必會財務思維》、《你必須擁有的財務思維—非財管理者必修課》、《上市公司財務報表解讀—非財人員如何從競爭對手財報獲取有效信息》等，通過培訓，提升了學員財稅素養(yǎng)及財務思維，使他們能夠更好地理解企業(yè)的財務狀況和參與決策，增強團隊合作；促進不同部門之間的合作和溝通，提高整個團隊的協(xié)作效率。

培訓輪次8次，參與人數(shù)近300人，受訓者理解、溝通財務相關(guān)信息效率提升50%以上。

2、合同管理課程——為民營企業(yè)高管和中層管理人員、合同管理、財務管理人員、創(chuàng)業(yè)者、企業(yè)法人等開展合同風險控制、合同管理等內(nèi)容的培訓，累計培訓人員超過50000名。課程滿意度92%以上。

培訓課題包括《小合同大名堂》、《打破被動，從業(yè)務起點開展風險管控》、《財務的一半來自合同》、《綻放光彩、體現(xiàn)價值—合同管理中的內(nèi)控關(guān)鍵點解析》、《合同控稅與審核》、《把握進階捷徑，拿捏商業(yè)關(guān)鍵—不可忽視的合同》、《生產(chǎn)經(jīng)營第一關(guān)：合同關(guān)—如何開展業(yè)務前瞻性管理》等，并且推出了培訓時長60小時的《合同籌劃和管理》的系統(tǒng)課程。通過問卷調(diào)查，80%以上學員認為培訓內(nèi)容有針對性，提高了合同管理的效率和準確性、解決了工作中遇到的實際問題，公司經(jīng)營風險得到有效控制。

3、預算管理培訓，曾為中石化西南石油局、中石化滇黔桂石油勘探局，在優(yōu)財學苑、十方教育等在線平臺開展預算管理相關(guān)的培訓，受眾群體包括企業(yè)中高層管理人員、財務主管、財務經(jīng)理、業(yè)務部門負責人等，累計培訓人員超過20000名。課程滿意度92%以上。

培訓內(nèi)容包括預算績效管理全過程和財政預算程序等內(nèi)容、預算評審流程及思路、預算編制的流程、工具和方法、預算與企業(yè)經(jīng)營目標的關(guān)系、預算工具在經(jīng)營業(yè)績指標中的運用方法、預算執(zhí)行中的常見問題防范等。學員反饋通過學習提高了預算編制的準確性、實現(xiàn)了預算思維到大數(shù)據(jù)分析與績效管理的轉(zhuǎn)變、促進了主動了解市場動態(tài)和競爭態(tài)勢的意識。

出海財務管控培訓，曾為中石化國際公司、中石化西南工程公司、四川瑞都、成都圖高等開展國際業(yè)務財務管理培訓。受訓人員包括國際業(yè)務負責人、市場、采購及財務負責人、項目負責人、項目財務經(jīng)理等，累計培訓人員超過200人，課程滿意度95%以上。

培訓深度覆蓋跨境業(yè)務全流程風控實戰(zhàn)，包括：交易對象信用穿透核查、主權(quán)風險評估、合同避險條款設計、跨境資金工具落地，以及當?shù)刎敹悢?shù)據(jù)采集四步法、跨境資金池稅務協(xié)同等核心內(nèi)容。學員成果顯著：中石化西南工程公司應用課程工具在墨西哥項目減少匯率損失380萬元，成都圖高公司通過合同條款優(yōu)化在越南EPC項目規(guī)避預提稅87萬元，受訓企業(yè)國際項目合同糾紛率平均下降65%。學員反饋課程“直面出海生死線，提供即用工具箱”，尤其提升對跨境合同商務條款、資金安全、稅務稽查的實戰(zhàn)應對能力。

【授課風格】

實戰(zhàn)導向型：通過精心挑選的財務案例，將抽象的理論知識具體化，使學員能夠在實際情境中深入理解財務概念和流程。

互動參與型：采用互動式教學方法，鼓勵學員積極參與討論和案例分析，通過這種方式促進學員之間的思想碰撞，加深對知識的理解。

啟發(fā)式教學型：通過引導式的問題和案例分析，激發(fā)學員的批判性思維，幫助他們學會獨立分析問題并尋找解決方案。

親和力高型：教學風格親和而包容，能夠建立起與學員之間的信任關(guān)系，為學員提供一個安全、開放的學習環(huán)境。

動態(tài)調(diào)整型：能夠根據(jù)學員的反饋和學習進度靈活調(diào)整教學策略，確保教學內(nèi)容和方法始終與學員的需求保持一致。

【主講課程】

出海財務

《財務風暴中的舵手：駕馭企業(yè)國際化的財務風險》（爆款課程）

《東南亞稅務“痛點”：如何化解風險與抓住紅利》

《國際工程市場開發(fā)人員的區(qū)域市場開發(fā)戰(zhàn)略實戰(zhàn)課程》

《國際貿(mào)易全流程風控實戰(zhàn)指南》

《零基礎(chǔ)財務速成：進出口業(yè)務全流程實操與合規(guī)管理》

《海外工廠合規(guī)“避坑寶典”》

《如何成為出海企業(yè)的財務智囊》

《外派高管必修的稅務生存課》

財務課程

《財務風暴中的舵手：駕馭企業(yè)國際化的財務風險》（爆款課程）

《穿越預算迷霧，引領(lǐng)企業(yè)發(fā)展》—預算管理精要之策略、協(xié)調(diào)與執(zhí)行

《經(jīng)營分析與決策支持：財務視角》

《內(nèi)部控制與風險管理實務》

非財課程

《財務基礎(chǔ)解碼：非財務經(jīng)理的財務速成》（返聘課程）

《財務分析精粹：解讀企業(yè)財務健康》

《成本管理策略：非財務經(jīng)理的成本控制》

《財務決策與風險管理：非財務經(jīng)理的財務智慧》

合同

《城投合同管理的“合規(guī)密碼”》

《合同制勝：企業(yè)財富增長的關(guān)鍵密碼》（返聘課程）

【服務客戶】

中石化西南鉆井公司、中石化西南石油局華星公司、成都潤吉、金博士財稅服務公司、四川瑞都石油工程公司、米三金網(wǎng)絡科技公司、航鳴合創(chuàng)科技公司、愛庫科技、成都易我科技、內(nèi)蒙古第一機械集團等

【學員評價】

參加唐老師的財務課程之前，我對財務報表的分析一直停留在表面，沒有深入挖掘數(shù)據(jù)背后的故事。老師的講解讓我意識到財務數(shù)據(jù)對企業(yè)業(yè)務發(fā)展的重要性，讓我學會了如何從數(shù)據(jù)中洞察業(yè)務趨勢和潛在風險。

——中石化西南鉆井公司 財務總監(jiān)

唐俐老師的課程不僅讓我對財務管理有了全新的認識，更重要的是教會了我如何將財務理論與實際工作相結(jié)合。課程中的實戰(zhàn)案例分析讓我受益匪淺，對提升我的財務管理能力大有幫助。

——米三金網(wǎng)絡科技公司 財務部經(jīng)理

在唐老師的課程中，我學到了許多關(guān)于預算編制的實用技巧。老師深入淺出的講解方式讓我對復雜的財務概念有了清晰的理解，這對我日后的財務工作無疑是一大助力。

——成都潤吉 財務分析師

唐老師的財務課程讓我深刻體會到了財務管理在企業(yè)運營中的核心作用。通過學習，我掌握了如何通過財務數(shù)據(jù)來優(yōu)化業(yè)務流程和提高效率，這對我的職業(yè)發(fā)展具有重要意義。

——中石化西南石油局華星公司 財務總

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