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【課程背景】

思考---高庫存時代，房企如何快速去化變現(xiàn)？根據(jù)國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)，截至今年4月末，全國商品房待售面積5.57億平方米，同比增長8.4%，按人均住房建筑面積39.8平方米計算，現(xiàn)有待售商品房面積已足夠1400萬人居住。目前廣西防城港的樓市庫存，足足需要12.7年才能消化完畢，而哈爾濱、連江、長春、呼和浩特等市的去化周期都超過了100個月，意味著需要8-10年才能賣完現(xiàn)有庫存。庫存去化難，意味著房企手中的“礦”難以變“錢”，資金壓力大，最終就會暴雷，甚至破產(chǎn)倒閉，那么庫存去化為何如此之難呢？

當(dāng)前房地產(chǎn)市場整體低迷，其中有各種因素。開發(fā)商在等待市場的轉(zhuǎn)機，客戶也在觀望與對比。市場上的存

量項目越來越多。很明顯，繼續(xù)沿用過去的方式解決問題肯定行不通。但我們也發(fā)現(xiàn)有的團隊即使在目前這個大環(huán)境下也能創(chuàng)造出不菲的業(yè)績，破局逆襲。這其中也有各種綜合因素起到作用。

本課程就是通過分析問題的本質(zhì)，了解改變現(xiàn)在的底層邏輯，再輔以成功案例進行提煉，讓學(xué)員真正了解房地產(chǎn)庫存快速去化的秘密，及早行動起來，達(dá)成目標(biāo)。

課程中會采用多種營銷模型讓大家直接帶入自己的項目及客戶信息，達(dá)到會分析，有辦法，能實施的作用。完全以達(dá)到實效結(jié)果為第一目標(biāo)。非常時期必須采用非常規(guī)策略和打法，目前對房企最重要的是快速去化、穩(wěn)住吃緊的現(xiàn)金流！這不是一次交流，也不是一次論壇，這是一次房企董事長解決資金問題的必勝之旅！ 我們建議企業(yè)組團參加本次學(xué)習(xí)，從上至下形成統(tǒng)一的營銷策略和方法，在接下來眾志成城打贏這場翻身仗！！！

【課程收益】

1、基于市場外部環(huán)境、客戶的需求敏感點等角度來分析庫存樓盤價值點提煉、客戶組織、客戶體驗等環(huán)節(jié)的操作手法，讓您掌握精準(zhǔn)體現(xiàn)庫存樓盤價值點的實戰(zhàn)方法；

2、二三四線城市房地產(chǎn)營銷全新模式硬核實訓(xùn)、我們絕不做教條的知識傳遞，不講假大空的通識理論，只分享可操作的快銷干貨；

3、本課程授課視野廣而不失深度，繞到標(biāo)桿房企的身后，深入解讀去庫存需要練就的核心能力。是一門大開腦泂，開啟快速去化存量資產(chǎn)的必修課。

4、了解成功去庫存房企的戰(zhàn)略路徑：如何做好計劃分解、如何放大產(chǎn)品價值、如何取得客戶認(rèn)同、如何快速鎖定客戶、如何有效促進成交（實現(xiàn)快速去化，提高資金周轉(zhuǎn)速度）。

【課程對象】

1、房地產(chǎn)企業(yè)董事長、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、項目公司總經(jīng)理等決策層高管；

2、房地產(chǎn)公司營銷副總、營銷總監(jiān)、策劃總監(jiān)、銷售總監(jiān)等營銷核心決策者；

3、房地產(chǎn)代理公司和營銷策劃公司的總經(jīng)理及營銷策劃、銷售核心層管理者。

【課程大綱】

第一部分:庫存產(chǎn)生的原因及解決方案

1.政策因素

2.營銷策略方向

3.銷售人員業(yè)務(wù)能力儲備

4.市場購買力

5.產(chǎn)品定位

6.產(chǎn)品定價

7.項目硬傷

8.客戶心態(tài)

根據(jù)每個問題現(xiàn)象，提出解決對策，并與學(xué)員共同挖掘其項目庫存原因

案例分析：追著家樂福打游擊

第二部分:庫存銷售的三大方向

1.營銷方向反客戶思維

擁抱快樂，放棄危機

服務(wù)為王，產(chǎn)品為輔

關(guān)系致勝，放大滿足

2. 銷售方向客戶多

定位準(zhǔn)確

群體客戶方向

輕抗性客戶方向

新媒體客戶

有社會客戶

社會教練建立

基礎(chǔ)信息教練

中層分享教練

高層壓力教練

轉(zhuǎn)介紹率非常高

求名

求利

名利雙收

不求名利

按耐不住，發(fā)自內(nèi)心

3.客戶銷售精準(zhǔn)度

客戶個性分析

客戶需求分析

客戶階段分析

4.客戶信任的三大基石

?展現(xiàn)專業(yè)

形象

態(tài)度

能力

?關(guān)注客戶

需求

個性

影響者

?解決客戶問題

靠譜

及時

確定

案例分析：全朝北的房子怎么賣？

第三部分:庫存去化四張圖

第一張圖：客戶地圖

1. 客群分析

習(xí)慣分析

停留點分析

時間重心分析

財務(wù)分析

意見導(dǎo)向分析

競品分析

產(chǎn)品分析

營銷手段分析

經(jīng)營狀況分析

團隊能力分析

第二張圖：客戶池制定

依照客戶需求制定

依照個人能力制定

依照大數(shù)據(jù)分析制定

依照能力成長度制定

產(chǎn)出效果：正確理解客戶池定義，合理評估自身能力。現(xiàn)場制定出客戶池框架輪廓。

第三張圖：重點人際關(guān)系圖

正確分析決策人

建立更好的使用者通道

讓影響者產(chǎn)生正面影響

挖出潛在守門員

長期鞏固維護教練關(guān)系

產(chǎn)出效果：理解營銷過程中每個不同角色，以及不用角色的應(yīng)對方式。現(xiàn)場模擬自身客戶角色，清晰理解課程內(nèi)容。

第四張圖：精準(zhǔn)銷售技巧

客戶購買階段

有無明確需求

是否明確方向

方案認(rèn)可度

引導(dǎo)客戶對比

是否進入談判階段

服務(wù)與實施的完美契合

客戶真實需求

短期需求（痛點）

長期需求（夢想點）

表明需求

隱藏需求

根源需求

人物個性分析

高頻行為

多人行為

同質(zhì)化行為

模仿行為

猶豫不決型

脾氣暴躁型

謹(jǐn)慎小心型

自命清高型

來去匆匆型

斤斤計較型

節(jié)約惜財型

世故老練型

嘮叨念經(jīng)型

愛慕虛榮型

沉默不語型

抬杠好辯型

產(chǎn)出效果：以精準(zhǔn)面對客戶需求角度進行銷售工作。理解正確的時間正確的內(nèi)容正確的性格對應(yīng)產(chǎn)生的結(jié)果。

案例分析：開盤僅賣7套，老板吐血，員工跑路。如何破局？

第四部分:客戶關(guān)系建立與維護

1.客戶關(guān)系發(fā)展

?關(guān)系兩大要素：利益+信任

?利益的準(zhǔn)確定義：表象利益與隱藏利益

案例討論:暴躁的客戶

?中國人建立信任路徑圖

?與客戶建立互信關(guān)系的方法

案例討論：墨綠色奔馳S600

2.客戶忠誠度提升

?客戶忠誠度給企業(yè)帶來的價值

?提升客戶滿意度的有效途徑

?管理客戶期望值的方法

3.了解溝通與運用溝通--溝通的三大要素；

?一定要有一個明確的目標(biāo)

?達(dá)成共同的協(xié)議

?溝通是傳遞；信息、思想和情感

4.獲取客戶好感的六大法則

?給客戶良好的第一印象

?要記住并常說出客戶的名字

?讓你的客戶有優(yōu)越感

?替客戶解決問題

?自己保持快樂開朗

?給客戶承諾

案例分析：一人賣掉一個養(yǎng)老項目

第五部分：高效去庫存快速成交20招

單刀直入法

絕不退讓一寸成交法

家庭策略成交法

蜜月成交法

應(yīng)召女郎策略成交法

退讓成交法

恐懼成交法

大腳趾成交法

回敬成交法

ABC成交法

“我想考慮一下”成交法

次要問題成交法

勇士成交法

檔案成交法

利益成交法

比較成交法

暫定承諾法

前提條件法

“最后咨詢”法

坦白成交法

第六部分：去庫存實戰(zhàn)案例

案例一：一個滯銷項目，位置偏僻，換了四個代理公司仍無解，11個月僅銷售47套，如何用5個月賣光所剩600多套房源？

案例二：半年僅銷售20套，代理公司撤場，如何用僅有的“一個半”置業(yè)顧問57天狂賣120套！

案例三：戶型設(shè)計太糟糕，所有人都看不上，開盤快兩年，其他戶型所剩無幾，只有一個戶型總共300多套，僅賣十幾套。如何用半年時間將200多套滯銷戶型一售而空！

案例四：整個城市最偏樓盤，一年只賣67套的滯銷項目，如何一個月狂賣200套！

案例五：一個四五線城市價格天花板樓盤，比競品至少貴1000元/㎡，一年多只賣了十幾套，如何用一個月時間狂銷200套！

專家老師

張老師：

資深地產(chǎn)營銷策劃實戰(zhàn)專家，十余年世界 500 強等國內(nèi)外知名企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗；長期擔(dān)任諸多大型房地產(chǎn)企業(yè)的營銷咨詢顧問。曾任職世界 500 強中建三局，曾任職香港第二大地產(chǎn)集團恒基地產(chǎn)任銷售區(qū)域總監(jiān)，曾任職韓國獨資地安地產(chǎn)銷售總監(jiān)，浙大、清華、北大、復(fù)旦、上海交大、華東師大、上海財經(jīng)大學(xué)、青島科技大學(xué)等高校總裁班、干部班和房地產(chǎn) MBA 特聘講師；憑借十五年在跨國公司及大型機構(gòu)任職所累積的行業(yè)背景和實戰(zhàn)經(jīng)驗，在溝通管理和銷售培訓(xùn)等領(lǐng)域積累的豐富經(jīng)驗，對理論的詮釋深入淺出，通俗易懂，案例豐富，把教學(xué)內(nèi)容與實戰(zhàn)能力充分結(jié)合。

劉老師：

鴻鵠中國董事長。從業(yè)24載，中國最早一批接觸房地產(chǎn)港派和臺派的地產(chǎn)老兵，并將兩者取其精華，融會貫通，自創(chuàng)獨具個人風(fēng)格的、更適合大陸房地產(chǎn)營銷人的營銷知識體系；對客戶接待流程、成交法則有獨特見解，最擅長案場逼定殺客成交；每年下沉一線，調(diào)研考察400余項目，獨自操盤項目高達(dá)180余個，項目業(yè)績最高提升10-30倍；“買房送裝修”房地產(chǎn)快銷模式創(chuàng)始人；中國經(jīng)濟新模式創(chuàng)新十大領(lǐng)軍人物；中國管理科學(xué)研究院客座教授；北大博雅元培智庫專家/客座教授；華熠智庫首席智庫專家。

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