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課程背景：

在人與人的交往過(guò)程中人們總是對(duì)自己持相似觀點(diǎn)，或者擁有相同感受的人，表現(xiàn)出更大的興趣，甚至?xí)霈F(xiàn)相見恨晚的情況，人與人之間的行為模式越相似，越容易拉近彼此之間的距離，如果在銷售工作中，銷售人員能夠洞察到客戶的心態(tài)與情緒，進(jìn)而與客戶達(dá)成某個(gè)方面的心理共鳴，那么銷售成功的概率將會(huì)大為提高。提升溝通能力，就是提升成單的能力。

▲為什么我的客戶對(duì)我們談話內(nèi)容不感興趣？

▲為什么別的銷售能與客戶無(wú)所不談？

▲我總感覺與客戶溝通有一種無(wú)形的障礙！

▲怎么能做到靜下心來(lái)聽客戶說(shuō)話？

▲我不知道怎么提問(wèn)客戶愿意回答？

▲我不知道客戶究意怎么想的？

課程收益：

▲獲得高情商溝通話術(shù)的3個(gè)核心

▲掌握電話溝通的5個(gè)步驟

▲微信溝通的3個(gè)注意事項(xiàng)

▲常用提問(wèn)的6種方式

▲贊美客戶的5個(gè)核心

▲有效傾聽的5種方法

▲打動(dòng)客戶的介紹方式

▲處理客戶異議的6種方法

學(xué)習(xí)對(duì)象：

銷售顧問(wèn)、店長(zhǎng)、銷售代表、大客戶經(jīng)理、銷售主管

課程大綱：

第一章 電話溝通

1.常見電話溝通面臨的挑戰(zhàn)

2.擺脫害怕打電話的三寶典

3.高效電話5步驟

第二章 線上溝通

1.常見線上溝通時(shí)出現(xiàn)的問(wèn)題

2.微信與QQ溝通必知禮儀

第三章 面談溝通

一、良好印象

1 . 專業(yè)形象

案例：一次有意思的測(cè)試

2. 面目表情

3. 肢體語(yǔ)言

4. 眼神的交流

二、 讓語(yǔ)言更有吸引力

1.爭(zhēng)分奪秒式

2.推薦式

3.請(qǐng)教式

4.獨(dú)特式

5.問(wèn)句式

三、 如何找到客戶感興趣的話題

1.提及客戶可能最關(guān)心的問(wèn)題

2.談省錢和賺錢的方法

3.推出客戶熟悉的第三方

4.引起客戶對(duì)某件事情的共鳴

5.提起客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

6.用數(shù)據(jù)來(lái)引起客戶的興趣和注意力

7.推薦有時(shí)效性的活動(dòng)

四、把握好贊美的尺度

案例：皮革馬利翁效應(yīng)

1.贊美的態(tài)度

2.掌握時(shí)機(jī)

3.因人而異

4.詳細(xì)具體

5.適可而止

案例：崔西與帳篷制造廠的老總

練習(xí)：贊美技巧

五、 客戶為什么愿意與你交流？——常用話術(shù)

1.認(rèn)同話語(yǔ)型

2.贊美話語(yǔ)型

3.轉(zhuǎn)移話語(yǔ)型

4.反問(wèn)話語(yǔ)型

練習(xí)：學(xué)以致用

第四章 如何讓客戶對(duì)自己有好感——善于聽

一、聆聽的體態(tài)

1.尊重對(duì)方

2.聽其言，觀其行

3.不急于表達(dá)

4.復(fù)述你的理解

二、傾聽的注意事項(xiàng)

1.要專注，不可開小差

2.要回應(yīng)，不隨意打斷談話

3.要全聽透，不先入為主

4.要寬容 ，不苛求客戶

5.要察言觀色，聽懂話外之音

6.別忘記了記錄

案例：變卦了的客戶

第五章 怎么問(wèn)客戶愿意答？——懂得問(wèn)

一、會(huì)把“天聊死”的幾種情況

1.將提問(wèn)變成盤查

2.不圍繞銷售目的的提問(wèn)

3.使關(guān)系變得緊張

4.失去對(duì)時(shí)間的控制

案例：我還有約

5.提起使客戶反感的問(wèn)題

二、有效的提問(wèn)

1.向客戶提問(wèn)的好處

2.注意提問(wèn)的禮儀細(xì)節(jié)

3.盡可能地進(jìn)行開放性提問(wèn)

工具：常用開放性提問(wèn)話術(shù)

4.把握好提問(wèn)的時(shí)機(jī)

5.6種提問(wèn)技巧

第六章 怎么說(shuō)客戶喜歡聽？——說(shuō)的藝術(shù)

一、銷售在溝通中常見問(wèn)題

1.客戶沒興趣聽

2.客戶聽不懂

二、用客戶聽得懂的語(yǔ)言介紹產(chǎn)品

1.FABE利益銷售法

1）Features—產(chǎn)品特征

2）Advantages—產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

3）Benefits—相關(guān)利益

4）Evidence—證據(jù)

案例：最適合您的

練習(xí)：用FABE介紹公司產(chǎn)品

三、如何與客戶進(jìn)行良好互動(dòng)？

1.插話前禮貌先行

2.插話時(shí)可復(fù)述對(duì)方的話語(yǔ)

3.有效利用肢體語(yǔ)言

第七章 如何處理客戶的異議

一、識(shí)別客戶異議的真假

1.真異議

2.假異議

3.隱藏的異議

4.常見客戶異議范例

案例：政策不靈活

二、異議的主要種類

1.價(jià)格異議

2.拖延異議

3.懷疑異議

4.冷漠型異議

三、處理異議的6種核心策略

1.直截了當(dāng)策略

2.感同身受策略

3.因勢(shì)利導(dǎo)策略

4.捷足先登策略

5.忽略策略

6.補(bǔ)償策略

練習(xí)：根據(jù)要求用策略來(lái)處理客戶異議

張老師

（Helen）銷售影響力系列課程創(chuàng)始人

榮獲：國(guó)際咨詢師、國(guó)際業(yè)績(jī)提升認(rèn)證

國(guó)際ITIL認(rèn)證、高級(jí)培訓(xùn)師

高級(jí)引導(dǎo)師、案例撰寫師

西門子Sales PRO認(rèn)證

日本產(chǎn)業(yè)訓(xùn)練TWI認(rèn)證

曾任：日本NEC筆記本電腦中國(guó)區(qū)總代 丨銷售經(jīng)理

美國(guó)微軟企業(yè)護(hù)航服務(wù)中心丨大客戶經(jīng)理

美國(guó)歐特克中國(guó)有限公司丨華南區(qū)市場(chǎng)主管

西門子軟件服務(wù)商丨銷售部經(jīng)理

廣州中睿科技丨副總經(jīng)理

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在線報(bào)名：TOP SALES——顧問(wèn)式銷售訓(xùn)練營(yíng)(廣州)