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培訓(xùn)受眾:

總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、銷(xiāo)售培訓(xùn)專(zhuān)員等

課程大綱:

第一單元：與客戶(hù)交往的九項(xiàng)原則

1.以客戶(hù)為中心

1.1多考慮我能為客戶(hù)帶來(lái)什么

1.2少講你知道的，多問(wèn)客戶(hù)了解的

1.3多強(qiáng)調(diào)滿(mǎn)足客戶(hù)需求的程度

1.4多一點(diǎn)認(rèn)同，少一點(diǎn)辯駁

1.5說(shuō)別人喜歡聽(tīng)的，聽(tīng)別人喜歡說(shuō)的

2.不要滿(mǎn)足頭腦中假想的客戶(hù)

2.1不要對(duì)客戶(hù)產(chǎn)生偏見(jiàn)

2.2客戶(hù)有時(shí)候并不是你想象中的那個(gè)態(tài)度

2.3沒(méi)談之前的設(shè)想是無(wú)意義的

2.4客戶(hù)提出的，不一定是他所在意的

2.5跟你簽單的都是你喜歡的人

3.不要“傷害”，同樣不要輕易地被“傷害”

3.1客戶(hù)不喜歡傷害的人和被傷害的人

3.2做到不被客戶(hù)輕易“傷害”的6個(gè)方法

4.態(tài)度不完全決定行為，但改變行為可影響態(tài)度

4.1客戶(hù)有興趣就一定會(huì)購(gòu)買(mǎi)嗎？客戶(hù)沒(méi)有意向就一定不會(huì)買(mǎi)嗎？

4.2我們都喜歡為自己的行為找一個(gè)理由

4.3通過(guò)改變客戶(hù)行為導(dǎo)致改變他的想法

5.客戶(hù)的態(tài)度是銷(xiāo)售人員引導(dǎo)的

5.1你看到客戶(hù)態(tài)度僅是我們自己所認(rèn)為的

5.2不同的心態(tài)導(dǎo)致不同的行為

5.3多考慮客戶(hù)外在因素影響，少考慮內(nèi)在因素影響

5.4勿動(dòng)輒說(shuō)公司、產(chǎn)品、品牌、服務(wù)和自己不行

6.不要主觀臆測(cè)，以已推人

6.1自信過(guò)度等于自負(fù)，向優(yōu)秀銷(xiāo)售人員學(xué)習(xí)

6.2客戶(hù)拒絕你，不代表同樣會(huì)拒絕其他人

6.3銷(xiāo)售工作太容易短暫成功，保持空杯心態(tài)

6.4不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫”，不做朝三暮四的“聰明人”

7.要有專(zhuān)家的知識(shí)，不要有專(zhuān)家的姿態(tài)

7.1強(qiáng)勢(shì)是體現(xiàn)在公司而不是銷(xiāo)售人員本人

7.2客戶(hù)只有大小之分，沒(méi)有貴賤之分

7.3讓客戶(hù)變得偉大，人低為王，地低為海

7.4擺正自己位置，怎么說(shuō)，客戶(hù)都聽(tīng)得舒服

8.銷(xiāo)售的線路不一定是直線

8.1客戶(hù)在不同人面前表現(xiàn)出不同性格特征

8.2學(xué)會(huì)找客戶(hù)周?chē)娜耍瑢W(xué)會(huì)換人跟進(jìn)

9.不要傳播任何的負(fù)面的信息

第二單元：銷(xiāo)售溝通中的影響因素

1.銷(xiāo)售人員自身的影響因素

1.1第一項(xiàng)因素：銷(xiāo)售人員形象與舉止

1.2第二項(xiàng)因素：是否具備相似的背景

1.3第三項(xiàng)因素：是否具備相同的認(rèn)識(shí)

1.4第四項(xiàng)因素：是否具備相同的性格特征

1.5第五項(xiàng)因素：銷(xiāo)售人員是否喜歡自己

1.6第六項(xiàng)因素：是否對(duì)銷(xiāo)售人員熟悉

1.7第七項(xiàng)因素：銷(xiāo)售人員是否具備親和力

1.8第八項(xiàng)因素：銷(xiāo)售人員是否值得信賴(lài)

2.表達(dá)信息以及表達(dá)方式的影響因素

2.1何時(shí)偏重于邏輯性的理性說(shuō)服

2.2何時(shí)偏重于情感說(shuō)服

2.3何時(shí)介紹自己產(chǎn)品的缺點(diǎn),何時(shí)不能

2.4何時(shí)介紹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司,何時(shí)不能

2.5先發(fā)言與后發(fā)言，誰(shuí)更有優(yōu)勢(shì)

2.6客戶(hù)告訴你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，你如何處理

3.客戶(hù)自身有哪些影響因素

第三單元：向客戶(hù)提問(wèn),一定要問(wèn)到對(duì)方愿意回答

1.為什么要“問(wèn)”，為什么要學(xué)習(xí)提問(wèn)

1.1死了都要問(wèn)，寧可問(wèn)死，也不憋死!

1.2提出的問(wèn)題一定是提前設(shè)計(jì)好的

1.3客戶(hù)的回答一定是自己可控制的

2.如何設(shè)計(jì)銷(xiāo)售不同階段的提問(wèn)內(nèi)容

2.1與客戶(hù)溝通時(shí)應(yīng)該提出哪5類(lèi)問(wèn)題

2.2客戶(hù)提出異議時(shí)，需要提哪4個(gè)問(wèn)題

2.3客戶(hù)告訴你有合作供應(yīng)商時(shí)提哪5個(gè)問(wèn)題

2.4客戶(hù)拒絕購(gòu)買(mǎi)時(shí)需要提哪3個(gè)問(wèn)題

2.5合同成交之后應(yīng)該提哪4個(gè)問(wèn)題

3.向客戶(hù)提問(wèn)的6個(gè)要求

第四單元：如何判斷客戶(hù)真實(shí)想法—有效傾聽(tīng)

1.“聽(tīng)”要聽(tīng)到別人愿意說(shuō)

2.第一步：停止動(dòng)作，停止6個(gè)不良心態(tài)和行為

3.第二步：仔細(xì)觀察，觀察客戶(hù)要表達(dá)真實(shí)意思

4.第三步：充分鼓勵(lì)，鼓勵(lì)客戶(hù)表達(dá)的6個(gè)要求

5.第四步：安全通過(guò)，確定客戶(hù)真實(shí)意思

第五單元：如何處理議價(jià)問(wèn)題

1.我們需要利潤(rùn)，不需要訂單

2.如何給客戶(hù)報(bào)價(jià)

2.1處理客戶(hù)與銷(xiāo)售人員初次接觸時(shí)詢(xún)價(jià)

2.2正式報(bào)價(jià)前需要確認(rèn)哪4個(gè)問(wèn)題

2.3報(bào)價(jià)時(shí)需要注意的6項(xiàng)原則

2.4什么時(shí)候報(bào)實(shí)價(jià)，什么時(shí)候報(bào)虛價(jià)

3.如何處理客戶(hù)的還價(jià)

3.1客戶(hù)還的價(jià)格你可以接受時(shí)如何處理

3.2客戶(hù)還的價(jià)格你沒(méi)法接受時(shí)如何處理

3.3什么時(shí)候可以降價(jià)，什么時(shí)候不能

3.4降價(jià)時(shí)需遵守的6項(xiàng)基本原則

3.5如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)的連續(xù)問(wèn)價(jià)和一味地壓價(jià)

專(zhuān)家老師

由知名專(zhuān)家講授，運(yùn)用眾多實(shí)戰(zhàn)案例，深入淺出剖析難點(diǎn)問(wèn)題，欲了解老師更多詳情，敬請(qǐng)致電咨詢(xún)。

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