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課程背景

在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴重的今天，為了贏得客戶占領市場，幾乎每一家企業(yè)的銷售人員都在告訴自己的客戶：“我們賣的不是產(chǎn)品，而是提供全面的解決方案”。然而，解決方案銷售絕不僅僅只是原有銷售方式的延伸，它對于銷售者的能力提出了全新的要求和挑戰(zhàn)：

挑戰(zhàn)一：從“簡單銷售”到“復雜銷售”的轉(zhuǎn)變

從銷售難度變化的角度來說，相對于產(chǎn)品銷售，解決方案銷售的銷售金額明顯變大，銷售周期明顯變長，尤其是銷售項目所涉及到的客戶部門和人數(shù)明顯增多，所以，銷售的復雜性成倍增加，銷售的不可控因素明顯增多。因此，如何去適應銷售難度的變化？如何掌控更加復雜的銷售流程？就對銷售者提出了更高的要求。

挑戰(zhàn)二：從“標準產(chǎn)品”到“需求定制”的轉(zhuǎn)變

從客戶需求變化的角度來說，由于過往客戶的需求比較單一，所以就導致銷售者停留在標準產(chǎn)品的銷售上。然而，隨著客戶需求的不斷變化，今天的客戶已不僅僅滿足于這些標準產(chǎn)品，他們真正需要的是基于自身業(yè)務流程下的需求定制。所以，我們會發(fā)現(xiàn)今天的客戶需求越來越復雜，也越來越難以捉摸。

因此，如何從駕輕就熟的標準產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)變?yōu)檎瓶馗訌碗s的需求定制？如何為客戶提供定制化的解決方案？就是銷售者必須面對的又一個挑戰(zhàn)。

挑戰(zhàn)三：從“關系決定”到“價值決定”的轉(zhuǎn)變

中國各家企業(yè)的產(chǎn)品面臨一個突出困難：產(chǎn)品高度同質(zhì)化。所以導致銷售者與客戶關系的好壞往往決定了銷售的成敗。然而，今天的客戶由于自身業(yè)務的復雜性和挑戰(zhàn)性，他們需要銷售者作為專家給他們提供專業(yè)的建議。

所以，對于銷售者來說，與客戶關系的重要性退居其次，而能否為客戶創(chuàng)造價值就成為決定銷售成敗的關鍵因素。

因此，如何幫助企業(yè)的銷售者應對以上問題的挑戰(zhàn)？如何建立為客戶提供解決方案的銷售思維？如何讓他們真正掌握開展定制式銷售的方法與技巧？就成為企業(yè)銷售管理者所關注的焦點與難點問題。

課程對象

銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部經(jīng)理等銷售管理者、?大客戶經(jīng)理、行業(yè)客戶經(jīng)理等資深銷售人員

課程大綱

一、認知篇：全面認知解決方案銷售

?銷售面臨的三大挑戰(zhàn)

?什么是解決方案銷售

?解決方案銷售的目標、原則和方法

二、原理篇：建立“為客戶著想”的銷售思維

?“為客戶著想”的含義

?客戶需求的兩種類別

?為客戶著想的關鍵方法

三、方法篇1：發(fā)現(xiàn)問題

?“好問題”的四個標準

?發(fā)現(xiàn)客戶“問題”的2種關鍵方法

?銷售工具：【客戶問題列表】

四、方法篇2：診斷問題

?診斷客戶需求的四個常見錯誤

?診斷“問題”的4種關鍵方法

?銷售工具：【診斷工具表】的運用

五、方法篇3：提出建議

?提出建議的兩個常見錯誤

?提出建議的2種關鍵方法

?銷售工具：【提議工具表】的運用

六、方法篇4：收獲承諾

?九種銷售“里程碑”

?獲得銷售成果的2種關鍵方法

?銷售工具：【收獲工具表】的運用

七、實戰(zhàn)篇：情景案例工作坊

?情景案例研討和小組討論

?銷售工具：《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評估表》

八、轉(zhuǎn)化篇：培訓效果轉(zhuǎn)化

?《課程 “腦圖”與課程記憶金字塔》

?《行動學習計劃表》

張老師

?華為大學、深圳高新技術協(xié)會特聘講師

?清華大學、北京大學、西安交大、上海財大銷售總監(jiān)班特聘講師

?美國企業(yè)管理研究中心認證講師

?版權課程《DDPA解決方案式銷售》™ 著作權人和首席講師

?版權課程《IDNC銷售地圖》™ 著作權人和首席講師

?《DDPA解決方案式銷售情景教學片》™ 編劇及版權著作權人

?曾任 SMC卓睿管理咨詢公司高級合伙人、方案總監(jiān)

?曾任美國企業(yè)管理研究中心咨詢顧問、課程研發(fā)中心總監(jiān)

?曾任北大方正電腦有限公司信息化解決方案高級顧問

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