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前 言：

有人說，銷售人才是企業(yè)的"金山"，有人用"三分天下有其二"來形容銷售隊伍的重要性，很大程度上都說明了銷售隊伍是公司獲取利潤的直接工作者。然而，如何降低這支隊伍的流動性，從而使自己的銷售團隊擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是企業(yè)一直想解決的問題。

優(yōu)秀的銷售團隊是公司銷售業(yè)績的重要保障，銷售人員有如足球場上破門得分的射手一樣，是最終促成交易、為項目實現(xiàn)銷售的一線戰(zhàn)士。如何讓我們的銷售團隊步調(diào)一致、默契配合、真誠團結(jié)實現(xiàn)最終業(yè)績目標？

課程要點：

第一單元 銷售管理者的思維與管理技能

1、面對下屬業(yè)績不好銷售經(jīng)理應(yīng)該如何思考？

2、銷售管理者目前在輔導(dǎo)中凸顯的3的問題

3、銷售經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換困難的4個原因與剖析

4、成為高情商的銷售經(jīng)理：必備的9大管理技能梳理

5、銷售經(jīng)理的職業(yè)規(guī)劃—職場品牌塑造階梯

第二單元 輔導(dǎo)銷售人員

1、銷售管理者的輔導(dǎo)原則

2、工作中不能輔導(dǎo)的四個原因

3、解決能力問題的五步驟

4、教練的四大基本技巧

a)聆聽：傾聽打動下屬的心

b)發(fā)問：高階提問技巧

c)區(qū)分：約哈里視窗

d)回應(yīng)：如何處理焦點

5、不同階段不同個性的員工如何進行有效的輔導(dǎo)

第三單元 銷售人員激勵--調(diào)動下屬積極性

1、分析營銷人員士氣低落的13種原因

2、測試：銷售經(jīng)理對于下屬的了解狀況

3、練習(xí)：應(yīng)對幾種常見下屬低落情緒的激勵方法

4、如何與內(nèi)向下屬溝通?

5、為什么需要授權(quán)？

6、有效授權(quán)的六個步驟詳解

7、視頻研討：如何激發(fā)營銷人員的主動性與潛能？

第四單元 銷售團隊發(fā)展階段管理對策

1、銷售團隊的組織結(jié)構(gòu)及優(yōu)化

2、銷售隊伍發(fā)展的四個階段

3、不同發(fā)展階段中銷售管理者的定位與行動

4、銷售團隊沖突管理

5、案例研討：銷售經(jīng)理如何處理部門之間的沖突？

程老師

一、講師經(jīng)歷

模德爾科技發(fā)展有限公司副總經(jīng)理、德國拜耳集團拜耳光翌公司銷售管理總監(jiān)、America Asian Sun Seads Co.中國分公司銷售經(jīng)理，后調(diào)至海外于加拿大分公司工作數(shù)年。

擁有超過十年的豐富的市場營銷、銷售及管理經(jīng)驗。在任職銷售管理總監(jiān)期間，全面負責(zé)公司銷售計劃、商務(wù)管理等工作，業(yè)績優(yōu)異，在職期間公司銷售額增長迅速。程先生創(chuàng)立的銷售管理“六對一服務(wù)模式”，提升了銷售管理和客戶服務(wù)質(zhì)量，加強了客戶忠誠度。自2000年始，專職為國內(nèi)眾多知名企業(yè)提供培訓(xùn)與大型演講，課程結(jié)合企業(yè)實際案例展開，以個人管理實戰(zhàn)經(jīng)驗、企業(yè)管理咨詢經(jīng)驗和扎實的理論功底為基礎(chǔ)，有效幫助企業(yè)提高銷售額、加快現(xiàn)金流動、改善公司盈利狀況、提高客戶滿意度，整體提升公司經(jīng)營效率。

二、授課風(fēng)格

生動有趣，富有感染力，特別注重學(xué)員的實操演練，善于調(diào)動學(xué)員營造互動的學(xué)習(xí)氣氛，深受學(xué)員歡迎。

三、培訓(xùn)專題

《打造高效銷售團隊》、《銷售談判與專業(yè)回款技巧內(nèi)訓(xùn)》、《賒銷管理藝術(shù)--專業(yè)收款技巧》、《中層管理人員管理技能系列培訓(xùn)》、《雙贏商務(wù)談判》、《渠道開發(fā)與維護》、《關(guān)鍵客戶的銷售管理》、《銷售團隊激勵與授權(quán)》等。

四、培訓(xùn)過的部分客戶

微軟、甲骨文、摩托羅拉、諾基亞、國際商業(yè)機器（中國）、愛立信（中國）、朗訊科技、惠普、柯達（中國）、殼牌（中國）、愛普生（中國）、松下電器（中國）、三星電子（中國）、聯(lián)想集團、神州數(shù)碼、北大方正、清華同方、用友軟件、浪潮（北京）、北京合眾思壯科技、中聯(lián)綠盟、中國移動集團、北京移動通信、中國網(wǎng)通、華為、深圳市中興通訊股份、新浪、雅虎、諾和諾德（中國）、北京諾華制藥、國藥集團醫(yī)藥股份、華北制藥集團銷售、雙鶴藥業(yè)、西門子（中國）、艾默生電器、歐司朗佛山照明、康明斯發(fā)動機（中國）投資、威樂山姆遜（北京）水泵系統(tǒng)、弗蘭德機電傳動（天津）、中國天津奧的斯電梯、海爾集團、佳能（中國）、施樂（中國）、日本JVC（中國）投資、日綿株式會社北京事務(wù)所等企業(yè)。

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