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【課程背景】

博弈之復(fù)雜，變化多端，其妙無(wú)窮，更讓許多人進(jìn)退失據(jù)。

無(wú)論是做銷售，還是做采購(gòu)，談判能力是最高等級(jí)的“武功”。這種“武功”之精妙在于窺視對(duì)手的心理，把握談判的主導(dǎo)權(quán)，步步為營(yíng)，爭(zhēng)取更多的利益。

本課程為您解決以下問題：

1、在談判實(shí)戰(zhàn)操作中，如何分析對(duì)手的“語(yǔ)言信號(hào)”？

2、如何了解談判對(duì)手的真實(shí)意圖？

3、如何評(píng)估雙方手中的“底牌”和“籌碼”？

4、在談判的拉鋸戰(zhàn)中，如何有理有節(jié)的溝通？

5、如何在價(jià)格談判中攻守自如？

6、如何利用有效的策略調(diào)動(dòng)客戶？

7、如何在談判的過(guò)程中，強(qiáng)化自身的心態(tài)，爭(zhēng)取更多心理優(yōu)勢(shì)？

【培訓(xùn)收益】

1、掌握36套實(shí)戰(zhàn)技能：話術(shù)、動(dòng)作和方法

2、學(xué)會(huì)3套商務(wù)談判的工具：對(duì)手心理分析表、籌碼分析工具、談判流程

3、分享29個(gè)經(jīng)典案例

4、參與7場(chǎng)銷售和客戶角色“對(duì)手戲”演練

5、通過(guò)專業(yè)考試，鞏固所學(xué)技能，提高培訓(xùn)的落地執(zhí)行

【課程大綱】

第一講 談判心理分析與控制

分組討論：吳老板來(lái)購(gòu)買鋼架結(jié)構(gòu)，氣勢(shì)很盛……

1、談判者人格

談判者人格分析

談判者人格的修煉

各類談判對(duì)手的性格弱點(diǎn)

案例：撒切爾夫人的談判人格分析……

2、談判心理分析

預(yù)期心理因素

過(guò)程心理動(dòng)態(tài)

結(jié)果心理表現(xiàn)

案例：安古斯購(gòu)買游艇……

3、談判的預(yù)期心理

談判者的預(yù)期心理

如何運(yùn)用談判的心理預(yù)期

案例：毛經(jīng)理用心理戰(zhàn)術(shù)，應(yīng)對(duì)價(jià)格同盟……

4、談判的過(guò)程心理

關(guān)注焦點(diǎn)及焦點(diǎn)的轉(zhuǎn)移

談判的焦慮感、壓力變化曲線

如何提升對(duì)手的談判滿足感

談判者的心理慣勢(shì)

決策前后的心理逆轉(zhuǎn)

案例：心理學(xué)家在加拿大賽場(chǎng)上做過(guò)一個(gè)研究……

5、談判心理控制

談判者的心理陷阱

如何在談判中控制心態(tài)

案例：不同國(guó)度的談判性格……

第二講 評(píng)估談判籌碼

案例：默克爾去日本推銷數(shù)控機(jī)床……

1、談判中的“牌”與“籌碼”

什么是談判中的“牌”

什么是談判“籌碼”

評(píng)估雙方的“牌”和“籌碼”

案例：上海家化和美國(guó)莊臣公司談判合資，忽視了手中一張大牌……

2、如何掀開對(duì)手的“底牌”

剝洋蔥式詢問

威懾性試探

深化雙方的關(guān)系

案例：“我愛我家”置業(yè)顧問小孫誘導(dǎo)客戶說(shuō)出了他的“底牌”……

3、談判賭局

銷售競(jìng)賽賭局

采購(gòu)競(jìng)賽賭局

創(chuàng)新談判賭局

案例：黃光裕如何變換談判的籌碼，取得黃陳之戰(zhàn)的勝利……

第三講 談判策略

案例：小李面對(duì)老客戶直來(lái)直去，卻沒有得到好報(bào)……

1、溝通環(huán)境策略

選擇最佳談判時(shí)機(jī)

創(chuàng)造主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)

案例：和某政府部門處長(zhǎng)談判，我如何創(chuàng)造主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，搶占談判先機(jī)……

2、資源性策略

溝通工具的應(yīng)用技巧

可運(yùn)用的談判資源

案例：小唐在QQ上報(bào)價(jià)，引發(fā)客戶的連續(xù)進(jìn)攻……

3、心理策略

誘敵深入

固化客戶的使用習(xí)慣

車輪戰(zhàn)

紅臉白臉

以示弱贏得同情

競(jìng)爭(zhēng)杠桿運(yùn)用

案例：T公司運(yùn)用杠桿策略，推動(dòng)代理商的積極銷售……

4、主動(dòng)進(jìn)攻策略

預(yù)設(shè)主戰(zhàn)場(chǎng)

各個(gè)擊破

回馬槍

蠶食對(duì)方

發(fā)出最后通牒

案例：威爾遜公司的水處理項(xiàng)目談判……

5、防守策略

限制條件

禮尚往來(lái)

步步為營(yíng)

拉鋸戰(zhàn)

第四講 價(jià)格談判技巧

分組討論：小鄭銷售節(jié)能設(shè)備，面對(duì)客戶的壓價(jià)，如何守住陣地……

1、報(bào)價(jià)技巧

報(bào)價(jià)前的溝通策略

價(jià)格呈現(xiàn)技巧

報(bào)價(jià)的表述要求

服務(wù)類產(chǎn)品的報(bào)價(jià)技巧

項(xiàng)目報(bào)價(jià)技巧

案例：興通公司對(duì)某政府部門采購(gòu)的報(bào)價(jià)方式……

2、試探對(duì)方的底價(jià)、預(yù)算

試探對(duì)方底價(jià)的方法

試探對(duì)方預(yù)算的方法

案例：金鵬酒店，面對(duì)獨(dú)家代理體制，進(jìn)行招標(biāo)策劃，采購(gòu)更低的價(jià)格……

3、價(jià)格攻防戰(zhàn)術(shù)

客戶進(jìn)攻的“假動(dòng)作”

讓對(duì)方先發(fā)盤

設(shè)定價(jià)格防御點(diǎn)

讓價(jià)的6個(gè)策略

回?fù)魧?duì)方的價(jià)格進(jìn)攻

突破價(jià)格封鎖

破解價(jià)格同盟對(duì)策

案例：“福臨門”大客戶經(jīng)理和華聯(lián)超市談判價(jià)格……

王老師

實(shí)戰(zhàn)背景：

21年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，帶過(guò)11只不同類型的團(tuán)隊(duì)

曾任：省政府秘書、遠(yuǎn)東科技市場(chǎng)總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、摩托羅拉政府項(xiàng)目銷售總監(jiān)、智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁等職

研究方向：精益營(yíng)銷、銷售行為學(xué)、驅(qū)動(dòng)力管理

授課亮點(diǎn)：

全案例教學(xué) ——2100多個(gè)原創(chuàng)案例，從鋪陳、講解到剖析，讓你超值享受；

診斷式教學(xué) ——開放提問，幫助學(xué)員厘清問題的本質(zhì)，提出解決方案，讓你滿載而歸；

情景模擬考試——900多道考題，按實(shí)戰(zhàn)情景設(shè)計(jì)，現(xiàn)場(chǎng)考試，讓你鞏固學(xué)習(xí)成果；

實(shí)效工具 ——配套課程的操作工具，簡(jiǎn)潔實(shí)用，讓你有超值收益。

學(xué)員反饋：

鐘奮強(qiáng)（廣東科密集團(tuán)董事長(zhǎng) 雙博士）——

王老師有功力！本次我們?cè)诒贝笞隽宋逄斓呐嘤?xùn)，前面有四個(gè)老師授課，王老師是最后一個(gè)出場(chǎng)。在這種情況下，王老師的課堂氣氛還是排名第一！

周生俊（金夫人集團(tuán)董事長(zhǎng)）——

王浩老師的《創(chuàng)新管理-驅(qū)動(dòng)力》課程給了我很多啟發(fā)，例如通過(guò)“快樂積分”激發(fā)員工和干部的積極性，太妙了！這解決了我多年來(lái)的困惑。王老師給我們提供了許多低成本、高效率的管理策略。

藍(lán)燁（前方正科技副總裁）——

我聽過(guò)的課培訓(xùn)相當(dāng)多，包括在聯(lián)想和方正。比較而言，王老師的全案例教學(xué)是一大亮點(diǎn)。這些案例不僅真實(shí)、新鮮，更是給我許多啟發(fā)。其中的“過(guò)程管理”這部分，屬于銷售管理的疑難雜癥，但王老師給出的方法，操作性強(qiáng)，針對(duì)性好。

孫亞軍（北京泰德匯智副總經(jīng)理）——

王老師講課過(guò)程輕輕不失幽默，多個(gè)案例分析的很透徹、詳細(xì)。老師從自身管理經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，舉了許多案例，在分析案例的基礎(chǔ)上，總結(jié)方法與工具，參考價(jià)值很高。

崔佳（天津消基化工副總經(jīng)理）——

本次課程對(duì)銷售管理過(guò)程進(jìn)行了系統(tǒng)梳理，思路一下變得很清新。一些管理技巧，以前沒有聽說(shuō)過(guò)，收獲不小。另外，還認(rèn)識(shí)了很多企業(yè)界朋友，相互學(xué)習(xí)一下，挺好！

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