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課程收益

1、迅速提升經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)理念和對(duì)系統(tǒng)營(yíng)銷的認(rèn)知以及經(jīng)營(yíng)把控能力。

2、迅速提升經(jīng)銷商“公司化”經(jīng)營(yíng)的工具和方法。

3、提升經(jīng)銷商把夫妻店轉(zhuǎn)變?yōu)楣净木唧w操作。

4、建立與品牌相匹配的經(jīng)銷商營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)與人員激勵(lì)管理方法和工具。

5、有效提升經(jīng)銷商終端銷售管理實(shí)際操作的能力。

6、樹立經(jīng)銷商對(duì)品牌的認(rèn)同與做強(qiáng)做大的決心。

課程對(duì)象

渠道副總、總監(jiān)、經(jīng)理

課程大綱

第一部分：行業(yè)營(yíng)銷環(huán)境現(xiàn)狀分析

1.行業(yè)當(dāng)前營(yíng)銷環(huán)境現(xiàn)狀分析

2.行業(yè)當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問題

3.競(jìng)爭(zhēng)手段的同質(zhì)化

4.營(yíng)銷模式的同質(zhì)化

5.經(jīng)銷商常見問題

6.對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)發(fā)展歷程的認(rèn)知

第二部分：市場(chǎng)開發(fā)與精準(zhǔn)營(yíng)銷能力提升

一、深透規(guī)劃與市場(chǎng)布局

1.市場(chǎng)機(jī)會(huì)與渠道規(guī)劃

2.分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)的四個(gè)方面

3.市場(chǎng)分析的五個(gè)內(nèi)容

4.有效的市場(chǎng)布局

5.市場(chǎng)布局的六種策略

6.市場(chǎng)占有率的黃金定律

二、精準(zhǔn)營(yíng)銷能力提升

1.精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)能力市場(chǎng)細(xì)分的基本概念與STP營(yíng)銷把控能力提升

案例：精準(zhǔn)營(yíng)銷能力經(jīng)典案例的市場(chǎng)細(xì)分案例解讀

2.精準(zhǔn)營(yíng)銷能力市場(chǎng)細(xì)分變量的運(yùn)用方法

3.經(jīng)銷商如何進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分？確定主細(xì)分市場(chǎng)？

學(xué)習(xí)行動(dòng)演練：著名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)

4.精準(zhǔn)營(yíng)銷能力目標(biāo)市場(chǎng)的選擇、

5.營(yíng)銷策略技能提升

6.營(yíng)銷定位的五個(gè)內(nèi)容

學(xué)習(xí)行動(dòng)演練：著名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)

在工作過程中遇到了哪些瓶頸？工作表、流程

小組討論時(shí)間

第三部分：開發(fā)優(yōu)秀經(jīng)銷商的營(yíng)銷策略

1：經(jīng)銷商的功能與角色定位

2：篩選經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)

3：經(jīng)銷商政策---一夫一妻制。

4：客戶信用審核評(píng)估與風(fēng)險(xiǎn)控制

5：開發(fā)經(jīng)銷商的十個(gè)步驟

1.潛在客戶的選擇，拜訪目的，前期的準(zhǔn)備工作；

2.信息收集客戶的初步接觸及所需要關(guān)注的事項(xiàng)；

3.意向確認(rèn)

4.客戶的評(píng)估；-

5.客戶能力的評(píng)估

6.客戶的談判；

7.談判技巧

8.合同簽約；

9. 經(jīng)銷商日常管理、客戶信息處理、確認(rèn)經(jīng)銷商的需求

10.風(fēng)險(xiǎn)的控制；

第四部分：如何指導(dǎo)經(jīng)銷商提升業(yè)績(jī)

1：輔導(dǎo)經(jīng)銷商業(yè)績(jī)提升的九大策略:

2：與經(jīng)銷商溝通的八大技巧

3：對(duì)經(jīng)銷商銷售進(jìn)行的九大幫扶:

4：支持經(jīng)銷商建立分銷網(wǎng)的20個(gè)要點(diǎn)

5：經(jīng)銷商銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

經(jīng)銷商生意的四個(gè)來源

（1）經(jīng)銷商商超門店管理管什么？

（2）團(tuán)購(gòu)客戶談判技巧

（3）如何積極拓展隱性渠道的生意？

（4）如何實(shí)現(xiàn)分銷網(wǎng)絡(luò)的銷量增長(zhǎng)？

第五部分：如何培養(yǎng)經(jīng)銷商對(duì)廠商的忠誠(chéng)度

1：如何打造區(qū)域品牌經(jīng)銷商

1.1 激勵(lì)和管控經(jīng)銷商新客戶開拓激勵(lì)

1.2 如何激勵(lì)經(jīng)銷商成為長(zhǎng)期的合作伙伴

2：廠商聯(lián)盟是市場(chǎng)發(fā)展必然趨勢(shì):

3：新合作形式下的廠商角色

4: 新合作形式下的經(jīng)銷商角色

5： 如何指導(dǎo)經(jīng)銷商共同投入資源運(yùn)作市場(chǎng):

6： 指導(dǎo)經(jīng)銷商構(gòu)建信息化系統(tǒng)

第六部分：營(yíng)銷人員顧問式銷售--客戶開發(fā)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷“八步技能工作法”

第一步：營(yíng)銷人員顧問式銷售怎樣尋找大客戶—客戶信息開發(fā)12種策略

第二步：營(yíng)銷人員顧問式銷售-怎樣了解大客戶----大客戶類型分析

第三步：營(yíng)銷人員顧問式銷售--了解客戶購(gòu)買需求與客戶心理活動(dòng)

第四步：營(yíng)銷人員顧問式銷售--客戶接待技能訓(xùn)練

第五步：營(yíng)銷人員顧問式銷售--建立客戶信任感

第六步：營(yíng)銷人員顧問式銷售---如何解除客戶異議

第七步：營(yíng)銷人員顧問式銷售----客戶雙贏的價(jià)格談判

第八步：營(yíng)銷人員顧問式銷售-----客戶雙贏的合同簽約

第七部分：優(yōu)秀經(jīng)銷商公司化管理技能提升

1.優(yōu)秀經(jīng)銷商公司化管理修煉

（1）經(jīng)銷商的生存現(xiàn)狀困境：

（2）經(jīng)銷商的兩條出路：獵人?農(nóng)夫?

（3）從“夫妻店”向公司化運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)變

（4）健全經(jīng)銷商企業(yè)的管理制度

（5）經(jīng)銷商贏利模式創(chuàng)新

（6）經(jīng)銷商贏利模式創(chuàng)新的八個(gè)方法

（7）經(jīng)銷商觀念與思路十大創(chuàng)新

（8）優(yōu)秀經(jīng)銷商應(yīng)具備的八種能力

2.經(jīng)銷商的管理提升與發(fā)展實(shí)戰(zhàn)

（1）什么樣的經(jīng)銷商才是優(yōu)秀的經(jīng)銷商？

（2）如何驅(qū)動(dòng)經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)八大轉(zhuǎn)變？

由坐商向行商轉(zhuǎn)變

由銷售產(chǎn)品向經(jīng)營(yíng)品牌轉(zhuǎn)變

由經(jīng)營(yíng)向精營(yíng)轉(zhuǎn)變

由銷售商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變

由單兵作戰(zhàn)向戰(zhàn)略聯(lián)盟轉(zhuǎn)變

由多品牌銷售向?qū)Ｒ蛔龃笃放妻D(zhuǎn)變

從做銷量向做質(zhì)量轉(zhuǎn)變

從鋪貨率向占有率轉(zhuǎn)變

案例：某公司現(xiàn)代經(jīng)銷渠道變革

3.改變經(jīng)銷商觀念與思路

短期意識(shí)向戰(zhàn)略意識(shí)轉(zhuǎn)變

積極參與競(jìng)爭(zhēng)的意識(shí)

樹立做強(qiáng)做大的思想

從銷售的理念向營(yíng)銷理念的轉(zhuǎn)變

從做買賣向做市場(chǎng)、做品牌的理念轉(zhuǎn)變

從做硬終端意識(shí)的向做軟終端意識(shí)轉(zhuǎn)變

樹立服務(wù)就是創(chuàng)造價(jià)值的理念

經(jīng)銷商雙贏、廠商雙贏的觀念樹立

強(qiáng)化沒有投資就沒有回報(bào)、大投資帶來大回報(bào)思維

樹立十分經(jīng)營(yíng)七分管理，沒有管理就沒有長(zhǎng)遠(yuǎn)利潤(rùn)的經(jīng)營(yíng)理念

劉老師

資歷背景

國(guó)家市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)教材編委會(huì)委員；

廈門大學(xué)、上海財(cái)經(jīng)大學(xué)和上海交大總裁班教授；

國(guó)家人保部考評(píng)國(guó)家一級(jí)高級(jí)培訓(xùn)師；

國(guó)際上海職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)高級(jí)培訓(xùn)師；

劉云老師集實(shí)戰(zhàn)性、專業(yè)性、正規(guī)職業(yè)化三合一體優(yōu)秀復(fù)合講師；現(xiàn)任多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、培訓(xùn)中心指定講師；廈門大學(xué)、上海財(cái)經(jīng)大學(xué)和上海交大總裁班教授。

授課風(fēng)格

1.教練式培訓(xùn)、咨詢式培訓(xùn)、顧問式培訓(xùn) 、實(shí)操、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用；2.實(shí)戰(zhàn)本色：樹立理念——規(guī)范動(dòng)作——糾正執(zhí)行，直接提升銷售力； 3.激情互動(dòng)：糅合新穎刺激的活動(dòng)與游戲、深刻警醒的寓言故事、腦力激蕩等多種先進(jìn)訓(xùn)練手法，激情幽默、互動(dòng)體驗(yàn)，讓學(xué)員通過切身體驗(yàn)和領(lǐng)悟主動(dòng)學(xué)習(xí)，從而牢固掌握訓(xùn)練知識(shí)與技能點(diǎn)；4.大家風(fēng)范：扎實(shí)的管理及營(yíng)銷理論功底，良好的文學(xué)及文化素養(yǎng)，加上多年?duì)I銷生涯練就的睿智經(jīng)驗(yàn)與親和氣質(zhì)，旁征博引，穩(wěn)健灑脫，讓學(xué)員倍感親切與輕松。

授課經(jīng)驗(yàn)

電子類：英業(yè)達(dá)集團(tuán)上海好易通、上海迪比特電子、上海永隆電器公司，聯(lián)想、TCL、施耐德電氣……

時(shí)尚類：周大福珠寶、六福珠寶、swatch手表、富達(dá)鐘表、斯華洛斯奇水晶、亨得利鐘表、眼鏡直通車……

快消品類、工業(yè)品類、建材家居類、綜合類：嘉里糧油、亞洲造紙集團(tuán)APP中國(guó)、上海三銀制漆、上海開能、上海德意達(dá)建材、東方雨虹集團(tuán)、上海古猿人文化石業(yè)集團(tuán)、上海信益陶瓷（冠軍瓷磚）、上海倢生石業(yè)集團(tuán)，寧波標(biāo)兵涂料公司、浙江利豪家具，浙江潤(rùn)華外貿(mào)公司、上海酬勤家具，高儀衛(wèi)浴（超寶）、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、喬登衛(wèi)浴、四維衛(wèi)浴、圣莉雅潔具、簡(jiǎn)一陶瓷、惠泉美居……

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在線報(bào)名：統(tǒng)一陣營(yíng)-打造專屬經(jīng)銷商(杭州)