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【課程背景】

銷(xiāo)售體系建設(shè)，銷(xiāo)售流程建設(shè)，支持人人成為可復(fù)制的銷(xiāo)售精英。按照客戶的采購(gòu)流程，建立一整套以客戶為中心的顧問(wèn)式銷(xiāo)售執(zhí)行體系；通過(guò)對(duì)客戶采購(gòu)每個(gè)階段實(shí)施有效的影響，最終實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的高價(jià)值成交。

本課程把客戶放在銷(xiāo)售流程的核心地位，取材經(jīng)典的實(shí)戰(zhàn)案例，從銷(xiāo)售人員每日的商機(jī)挖掘開(kāi)始，針對(duì)客戶需求、問(wèn)題挖掘、解決方案建設(shè)、銷(xiāo)售流程控制、價(jià)值呈現(xiàn)、商機(jī)挖掘等方面做了詳盡的闡述，強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售不是簡(jiǎn)單的賣(mài)，而是如何和客戶一起買(mǎi)的核心理念。使學(xué)員可以掌握一套完整的大客戶銷(xiāo)售技巧，幫助學(xué)員高價(jià)成單。

【課程收獲】

■ 學(xué)習(xí)產(chǎn)品型銷(xiāo)售向顧問(wèn)式銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型

■ 掌握關(guān)鍵銷(xiāo)售流程

■ 訓(xùn)練顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧

【培訓(xùn)對(duì)象】

B2B銷(xiāo)售領(lǐng)域企業(yè)的中高級(jí)銷(xiāo)售管理人員、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)人士

【課程大綱】

第一模塊：準(zhǔn)備拜訪

- 理解客戶期望

- 期望鏈接動(dòng)機(jī)

- 設(shè)計(jì)承諾目標(biāo)

- 做好信任準(zhǔn)備

第二模塊：約見(jiàn)客戶

- 為什么客戶不見(jiàn)你

- 常見(jiàn)的錯(cuò)誤約見(jiàn)理由

- 正常的商業(yè)理由才能見(jiàn)到客戶

- 設(shè)計(jì)客戶約見(jiàn)腳本

- 按照約訪標(biāo)準(zhǔn)，評(píng)估約見(jiàn)腳本

第三模塊：引導(dǎo)期望

- 溝通常見(jiàn)錯(cuò)誤分析

- 傾聽(tīng)技巧

- 提問(wèn)技巧

- 如何進(jìn)行暖場(chǎng)

- 如何進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)

- 建立結(jié)構(gòu)化的溝通方法

- 引導(dǎo)期望

- 分析障礙

- 共建措施

第四模塊：建立優(yōu)勢(shì)

- 什么是真正的優(yōu)勢(shì)

- 優(yōu)勢(shì)的四種來(lái)源

- 從哪些方面體現(xiàn)公司的優(yōu)勢(shì)

- 體現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)的三步法

- 鏈接優(yōu)勢(shì)

- 確定滿足

第五模塊：獲得承諾

- 承諾鋪墊

- 獲得承諾

- 分析顧慮

- 處理顧慮

- 異議處理

第六模塊：拜訪評(píng)估

- 訪前檢查

- 拜訪控制表的填寫(xiě)

- 訪后評(píng)估三要素

崔老師

原浪潮集團(tuán)產(chǎn)品市場(chǎng)部總經(jīng)理 / 原用友集團(tuán)大客戶經(jīng)理

《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《商界評(píng)論》專(zhuān)欄作家

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

從事銷(xiāo)售工作十五年，曾任北京用友集團(tuán)有限公司渠道經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等職位。作為銷(xiāo)售精英，參與過(guò)上千小型項(xiàng)目、主導(dǎo)過(guò)數(shù)百個(gè)大型項(xiàng)目的銷(xiāo)售和售前，帶領(lǐng)多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)取得過(guò)輝煌的業(yè)績(jī)。他擅長(zhǎng)將銷(xiāo)售理念、方法在自己的銷(xiāo)售實(shí)踐中不斷地深化、細(xì)化和完善；形成了一套針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的系統(tǒng)化、體系化的銷(xiāo)售方法。這些方法經(jīng)過(guò)幾千名客戶經(jīng)理和項(xiàng)目的錘煉，證明是一套可復(fù)制的、高效的、高價(jià)值的銷(xiāo)售策略。

著作

暢銷(xiāo)書(shū)《縱橫》，本書(shū)是中國(guó)第一部顧問(wèn)式銷(xiāo)售小說(shuō)，根據(jù)崔建中老師多年的銷(xiāo)售經(jīng)歷和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)而成，真實(shí)的反映了顧問(wèn)式銷(xiāo)售在中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)踐，詳細(xì)的描述了作者親身經(jīng)歷的多個(gè)案例，并對(duì)顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法在這些案例中運(yùn)用做了生動(dòng)、詳細(xì)的論述，本書(shū)先后獲得國(guó)內(nèi)多項(xiàng)大獎(jiǎng)。被譽(yù)為顧問(wèn)式銷(xiāo)售的經(jīng)典教科書(shū)。

暢銷(xiāo)書(shū)《通關(guān)》，本書(shū)是國(guó)內(nèi)第一部成長(zhǎng)類(lèi)銷(xiāo)售小說(shuō)，描述了從銷(xiāo)售入門(mén)到成為銷(xiāo)售高手的成長(zhǎng)之路，取材于作者經(jīng)歷的真實(shí)案例，集合了銷(xiāo)售道路上的成長(zhǎng)的經(jīng)驗(yàn)、總結(jié)了銷(xiāo)售碰到的各種教訓(xùn)，以小說(shuō)的形式呈現(xiàn)了三個(gè)不同類(lèi)型的銷(xiāo)售的成長(zhǎng)過(guò)程.。本書(shū)出版后廣受好評(píng)，業(yè)已成為銷(xiāo)售新人的必讀手冊(cè)。被譽(yù)為大客戶銷(xiāo)售的成長(zhǎng)指南。

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