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課程前言：

顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧(Consultative Selling Skills)是由Huthwaite公司通過(guò)銷(xiāo)售實(shí)證研究，于1988年由尼爾.雷克漢姆（Neil Rackham）歷時(shí)12載，耗資100萬(wàn)美元從35000個(gè)成功銷(xiāo)售員銷(xiāo)售拜訪案例中，總結(jié)出的針對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售的有效銷(xiāo)售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷(xiāo)售領(lǐng)域被廣泛采用。多數(shù)世界500強(qiáng)公司都運(yùn)用這一模式，在大宗生意銷(xiāo)售和大客戶(hù)管理方面取得了巨大成功。

而中國(guó)式顧問(wèn)銷(xiāo)售是一種全新的銷(xiāo)售概念與銷(xiāo)售模式，由匡曄老師獨(dú)創(chuàng)。具有豐富的內(nèi)涵以及清晰的實(shí)踐性。中國(guó)人在學(xué)習(xí)美國(guó)人的顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)接受起來(lái)不太容易，導(dǎo)致水土不服。匡老師在10多年的教學(xué)實(shí)踐中，目睹學(xué)員學(xué)習(xí)的熱情，但學(xué)成并有效運(yùn)用的寥寥無(wú)幾。這不得不說(shuō)是一件令人痛心的事情！原因是顧問(wèn)式理念很好，但轉(zhuǎn)換成中國(guó)人的思維模式和溝通方式很困難，運(yùn)用起來(lái)往往弄巧成拙，功虧一簣，乃至貽誤商機(jī)。

匡老師深刻體會(huì)到中國(guó)人學(xué)習(xí)顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧的難點(diǎn)，綜合自己10多年的企業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，從多角度的理論探索、經(jīng)驗(yàn)感悟，以“十年磨一課”的精神潛心研究出符合中國(guó)人學(xué)習(xí)并運(yùn)用的ANPS——中國(guó)式顧問(wèn)銷(xiāo)售技巧，這個(gè)不是對(duì)尼爾.雷克漢姆先生的否定，而是一種揚(yáng)棄！中國(guó)式顧問(wèn)銷(xiāo)售技術(shù)一學(xué)就會(huì)，一點(diǎn)就通。只需要2天時(shí)間，就能夠熟練的運(yùn)用到真正的銷(xiāo)售工作中來(lái)。

中國(guó)式顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)(ANPS)以生動(dòng)的案例凝結(jié)了老師在多年銷(xiāo)售培訓(xùn)實(shí)踐中總結(jié)出的中國(guó)式顧問(wèn)銷(xiāo)售實(shí)踐智慧，根據(jù)中國(guó)人的溝通方式為客戶(hù)帶來(lái)最大價(jià)值為目的的高效銷(xiāo)售模式。以為客戶(hù)解決問(wèn)題為先導(dǎo)，贏得客戶(hù)對(duì)公司的信賴(lài)。從最根本的客戶(hù)需求的角度出發(fā)，逐步向以幫助客戶(hù)解決問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)的咨詢(xún)服務(wù)型銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化。銷(xiāo)售的效果也從達(dá)成單筆交易，轉(zhuǎn)化為建立長(zhǎng)期關(guān)系，成為真正的商業(yè)伙伴。

學(xué)員在任何一個(gè)環(huán)節(jié)中都可以隨時(shí)針對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程中遇到的難題跟老師進(jìn)行探討，并且老師建議學(xué)員在課程中將自己的產(chǎn)品作為案例進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)模擬，本課程具有極強(qiáng)的復(fù)制性與實(shí)用性，當(dāng)課程結(jié)束后，一套完整的中國(guó)式顧問(wèn)銷(xiāo)售技術(shù)便呈現(xiàn)在學(xué)員面前……

課程收益：

1、拓寬視角，轉(zhuǎn)換角度，學(xué)習(xí)客戶(hù)換位思考，更輕松的面對(duì)客戶(hù)的拒絕，營(yíng)建健康顧問(wèn)銷(xiāo)售心態(tài)；

2、課程將深刻詮釋顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧與ANPS中國(guó)式顧問(wèn)式銷(xiāo)售銷(xiāo)行為的核心本質(zhì)，掌握簡(jiǎn)單易行并行之有效的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧；

3、學(xué)會(huì)如何根據(jù)客戶(hù)的需要，提供顧問(wèn)式的解決方案，徹底完成從產(chǎn)品高手向銷(xiāo)售顧問(wèn)的角色轉(zhuǎn)變；

4、學(xué)會(huì)運(yùn)用顧問(wèn)式提問(wèn)技巧引導(dǎo)客戶(hù)需求，學(xué)會(huì)分析客戶(hù)在采購(gòu)各個(gè)階段的心理狀態(tài)；

5、學(xué)習(xí)從根本上把握與推進(jìn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)進(jìn)程，學(xué)習(xí)中國(guó)式顧問(wèn)銷(xiāo)售技巧，克服客戶(hù)異議的技巧和敲定訂單的技巧，幫助我們有效的達(dá)成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)目標(biāo)；

6、真正適合中國(guó)人學(xué)習(xí)的顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)，一學(xué)就會(huì)，1天從銷(xiāo)售磚家變顧問(wèn)銷(xiāo)售專(zhuān)家。

參加對(duì)象：

銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售菁英等

課程大綱：

第一部分：中國(guó)式顧問(wèn)銷(xiāo)售理念、心態(tài)與具備的素質(zhì)

1、我是誰(shuí)？銷(xiāo)售人員如何自我定位——從業(yè)務(wù)員到顧問(wèn)的轉(zhuǎn)化

2、銷(xiāo)售人員是否在傳遞價(jià)值，創(chuàng)造價(jià)值——是否幫助客戶(hù)成長(zhǎng)

3、中國(guó)式顧問(wèn)銷(xiāo)售思維轉(zhuǎn)變

4、中國(guó)式顧問(wèn)銷(xiāo)售心態(tài)調(diào)整

5、中國(guó)式顧問(wèn)銷(xiāo)售習(xí)慣養(yǎng)成

6、中國(guó)式顧問(wèn)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)提煉

7、客戶(hù)喜歡專(zhuān)家的知識(shí)，不喜歡專(zhuān)家的姿態(tài)

8、案例分享：你為什么會(huì)說(shuō)是

（學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練，老師輔導(dǎo)，案例解析）

第二部分：ANPS——中國(guó)式顧問(wèn)產(chǎn)品價(jià)值塑造

1、你賣(mài)的是什么

2、你和產(chǎn)品是什么關(guān)系

3、產(chǎn)品需要客戶(hù)，還是客戶(hù)需要產(chǎn)品

4、客戶(hù)究竟買(mǎi)的是什么

5、哪些客戶(hù)最需要你的產(chǎn)品

6、為什么你的客戶(hù)會(huì)向你購(gòu)買(mǎi)或者不買(mǎi)

7、產(chǎn)品要介紹到心里而不是耳朵里

8、提煉賣(mài)點(diǎn)的原則

9、賣(mài)點(diǎn)提煉的關(guān)鍵詞

10、把客戶(hù)的擔(dān)心轉(zhuǎn)變成信心

11、中國(guó)顧問(wèn)式銷(xiāo)售產(chǎn)品描述方法

12、練習(xí)：設(shè)計(jì)產(chǎn)品促單模板

（學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練，老師輔導(dǎo)，案例解析）

第三部分：銷(xiāo)售流程優(yōu)化策略

1、信息收集，等級(jí)評(píng)估

2、拜訪籌劃，關(guān)系初探

3、角色定位，目標(biāo)把控

4、有效溝通，標(biāo)準(zhǔn)建立

5、有備無(wú)患，價(jià)值呈現(xiàn)

6、異議疏導(dǎo)，促成交易

7、談判博弈，簽訂合同

第四部分：ANPS——中國(guó)式顧問(wèn)銷(xiāo)售技術(shù)分解

一、A—贊美型問(wèn)題（贊美營(yíng)銷(xiāo)）

1、贊美是打開(kāi)心靈的鑰匙

2、贊美是人際的潤(rùn)滑劑

3、贊美是銷(xiāo)售的開(kāi)始

4、傳遞快樂(lè)與對(duì)方最想要的感覺(jué)

二、N—需求型問(wèn)題

1、蘋(píng)果理論——創(chuàng)造客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)需求

2、為什么要先了解需求

3、了解客戶(hù)哪些需求

4、發(fā)掘客戶(hù)需求的技巧

5、激發(fā)需求的幾種策略

三、P—痛苦型問(wèn)題

1、銷(xiāo)售中的小痛與大愛(ài)

2、逃離痛苦追求舒適

3、想改變一個(gè)人的想法就要放大他的痛苦

4、痛并快樂(lè)成交法

四、S—解決型問(wèn)題

1、銷(xiāo)售先銷(xiāo)后售

2、客戶(hù)要的就是結(jié)果或者利益

3、銷(xiāo)售的終極目標(biāo)就是解決客戶(hù)的問(wèn)題

4、提供完美的解決方案是銷(xiāo)售人員的天職

（學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練，老師輔導(dǎo)，案例解析）

第五部分：ANPS——中國(guó)式顧問(wèn)銷(xiāo)售策略

1、中國(guó)式顧問(wèn)銷(xiāo)售技術(shù)ANPS模型

2、中國(guó)式顧問(wèn)銷(xiāo)售技術(shù)ANPS運(yùn)用

3、中國(guó)式顧問(wèn)銷(xiāo)售技術(shù)ANPS與傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式解析

4、中國(guó)式顧問(wèn)銷(xiāo)售對(duì)話(huà)中隱含商機(jī)的挖掘

5、運(yùn)用中國(guó)式顧問(wèn)銷(xiāo)售技術(shù)“ANPS”銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)模擬

6、案例分析、角色扮演、團(tuán)體游戲、小組討論

7、工具類(lèi)：提供一套中國(guó)式顧問(wèn)銷(xiāo)售技術(shù)ANPS-銷(xiāo)售話(huà)術(shù)工具

8、分享：養(yǎng)奶牛思想在顧問(wèn)式銷(xiāo)售中的運(yùn)用

（學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練，老師輔導(dǎo)，案例解析）

匡老師

工商管理碩士，實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家，中國(guó)式顧問(wèn)銷(xiāo)售技術(shù)理論首創(chuàng)者、中國(guó)式顧問(wèn)銷(xiāo)售技術(shù)卓越踐行者。北京大學(xué)MBA課程研修班特聘導(dǎo)師。曾任雅虎（yahoo）中國(guó)公司銷(xiāo)售經(jīng)理、德國(guó)漢高公司區(qū)域經(jīng)理、金力集團(tuán)企業(yè)銷(xiāo)售副總裁。現(xiàn)為北鳴學(xué)習(xí)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)。

匡曄老師有超過(guò)20年的營(yíng)銷(xiāo)管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn) ，匡老師根據(jù)成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)和習(xí)慣，在多年?duì)I銷(xiāo)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)中，融入真實(shí)而富有特色的銷(xiāo)售案例；其中，有成功的情景，也有失敗的教訓(xùn)，能讓學(xué)員在深刻理解銷(xiāo)售真諦的同時(shí)，避免重蹈覆轍，防患未然！課程中能將枯燥的理念學(xué)習(xí)化繁為簡(jiǎn)、化簡(jiǎn)為易、化易成趣。現(xiàn)場(chǎng)直接對(duì)接，即學(xué)即用，有人氣接地氣，人人能操作，點(diǎn)滴可運(yùn)用。佐之在課程中穿插大量的沙盤(pán)模擬互動(dòng)，使學(xué)員在快樂(lè)學(xué)習(xí)中領(lǐng)悟新的思考模式，掌握全新的營(yíng)銷(xiāo)理念及實(shí)戰(zhàn)操作技巧。授課風(fēng)格活潑幽默，課堂氣氛活躍，超過(guò)10000課時(shí)的授課經(jīng)驗(yàn)，受到三萬(wàn)二千以上銷(xiāo)售菁英人士好評(píng)。

匡曄老師核心課程有：《老板如何管銷(xiāo)售》、《中國(guó)式顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)》、《銷(xiāo)售人員壓力與情緒管控》等。

曾出版專(zhuān)著《這樣銷(xiāo)售最高效》；《八步打造金牌銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)》；《中國(guó)式顧問(wèn)銷(xiāo)售技術(shù)》即將出版；

暢銷(xiāo)書(shū)：《8步打造金牌銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)》、《這樣銷(xiāo)售最高效》

曾接受培訓(xùn)及咨詢(xún)的部分企業(yè)(包含但不限于)：

機(jī)械、汽車(chē)、摩托車(chē)及配件企業(yè)：

天津一汽有限公司、五羊-本田摩托（廣州）有限公司、東風(fēng)日產(chǎn)乘用車(chē)公司（中日合資）、延鋒百利得（上海）汽車(chē)安全系統(tǒng)有限公司、廣東德大寶馬汽車(chē)維修服務(wù)有限公司、上海三電汽車(chē)空調(diào)有限公司、施耐德萬(wàn)高（天津）電氣設(shè)備有限公司、怡和仁孚（珠海）汽車(chē)服務(wù)公司、江鈴汽車(chē)公司、上海三菱電機(jī)空調(diào)音像設(shè)備公司、挪威船級(jí)社、愛(ài)信精機(jī)（佛山）車(chē)身零部件有限公司、上海德?tīng)柛Ｆ?chē)門(mén)系統(tǒng)有限公司、阿爾西制冷工程技術(shù)（北京）有限公司、廣州汽車(chē)集團(tuán)股份有限公司、蘇州士林電機(jī)有限公司、普利司通喬福公司、柳州五菱汽車(chē)公司。

電子、電腦、手機(jī)及配件企業(yè)：

飛利浦半導(dǎo)體（廣東）有限公司、愛(ài)立信樂(lè)榮技術(shù)(杭州)有限公司、泰科電子?xùn)|莞創(chuàng)寶達(dá)公司（美資）、摩托羅拉（中國(guó)）電子有限公司、廣東猛獅電源科技股份有限公司、深圳市好易通科技有限公司、深圳特靈通數(shù)碼發(fā)展有限公司、萊尼（廈門(mén)）電子有限公司、惠州德賽電子、惠州市賽能電池有限公司、惠州華陽(yáng)通電子有限公司、廈門(mén)ABB公司、湛江通用電氣有限公司、順特電氣有限公司、、深圳飛亞達(dá)集團(tuán)股份有限公司、奧林巴斯(深圳)工業(yè)有限公司、深圳市飛亞達(dá)（集團(tuán)）股份有限公司、清華同方光盤(pán)股份有限公司、歐姆龍(廣州)汽車(chē)電子有限公司、橫店集團(tuán)東磁股份有限公司、埃派克森微電子（上海）有限公司、廣州市天河電腦城、上海吉田拉鏈公司、東莞德生集團(tuán)、廣東惠浦電子、深圳用友軟件、開(kāi)平霍尼韋爾公司、美國(guó)電話(huà)電報(bào)廣州分公司、深圳莫尼卡-美能達(dá)商用科技公司。

家用電器、電梯行業(yè)：東莞飛利浦電子公司、珠海格力電器有限公司、美的商用空調(diào)公司、珠海松下馬達(dá)有限公司、廣州松下空調(diào)器公司、廣州華凌空調(diào)設(shè)備有限公司、廣州廣日電梯工業(yè)有限公司、廈門(mén)市曼佳美照明電器有限公司、上海思源電氣股份有限公司、瑪斯柯照明設(shè)備上海有限公司、正泰電氣股份有限公司、山東九陽(yáng)小家電有限公司、佛山市正孚電腦技術(shù)有限公司、松下電器軟件開(kāi)發(fā)(大連)有限公司、深圳奧的斯電梯公司、德國(guó)蒂森電梯廣東公司、松下電器大連公司。

銀行、保險(xiǎn)、金融、政府機(jī)關(guān)：招商銀行、深圳發(fā)展銀行佛山分行、中國(guó)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)光大銀行、深圳華商銀行、奧地利中央合作銀行公司北京分公司、信誠(chéng)人壽廣州公司、泰康人壽廣州分公司、中國(guó)平安保險(xiǎn)上海公司、中國(guó)人壽廣州公司、太平人壽上海分公司、中國(guó)長(zhǎng)城保險(xiǎn)有限公司、豐田金融有限公司、杭州國(guó)信證劵、東海證券有限責(zé)任公司、華林證券有限責(zé)任公司、安信證券股份有限公司、深圳市龍崗區(qū)政府、佛山電視臺(tái)。

房地產(chǎn)、建材、陶瓷、裝飾設(shè)計(jì)行業(yè)：深圳萬(wàn)科地產(chǎn)公司、中山萬(wàn)科公司、采辰房地產(chǎn)（深圳）開(kāi)發(fā)有限公司、青晨房地產(chǎn)公司、深圳市富安佳房地產(chǎn)投資有限公司、上海盛豐房地產(chǎn)有限公司、廣州翡翠綠洲房地產(chǎn)代理有限公司、佛山市高明區(qū)樂(lè)怡居房地產(chǎn)有限公司、廣東美涂士涂料集團(tuán)有限公司、廣東華潤(rùn)涂料集團(tuán)有限公司、廣州市信邦建材發(fā)展有限公司、嘉俊陶瓷有限公司、佛山新中原陶瓷集團(tuán)、佛山華興玻璃集團(tuán)公司、歐神諾陶瓷公司、佛山市高明貝斯特陶瓷有限公司、、鶴山市安得利衛(wèi)浴有限公司、佛山愛(ài)佳陶瓷公司、廣州道格拉斯陶瓷有限公司、上海國(guó)際油漆有限公司、魏斯蒙衛(wèi)浴器材（深圳）有限公司、廣州市信邦建材公司、深圳市百安居裝飾建材有限公司。

化工、冶金行業(yè)：廣州立邦公司、廣州化學(xué)試劑廠、廣州山之風(fēng)化學(xué)品公司、廣州永暢化工有限公司、山東圣泉化工股份有限公司、深圳市百年海運(yùn)化工有限公司、惠州普德化工有限公司、中山曼秀雷登公司、住友化學(xué)東莞公司、佛山市水業(yè)集團(tuán)公司、長(zhǎng)城涂料（廣東）有限公司、上維（上海）精細(xì)化工有限公司、集美化妝品（東莞）有限公司、中海廣東天然氣有限公司、廣州和氏璧化工材料有限公司、尚芳化妝品上海有限公司、美科化妝品（上海）有限公司、香媚化妝品有限公司。

電力、網(wǎng)絡(luò)、電信、移動(dòng)行業(yè)：中國(guó)南方電網(wǎng)、廣東核電集團(tuán)大亞灣核電服務(wù)公司、三洋能源（蘇州）公司、中國(guó)移動(dòng)廣東公司、中國(guó)移動(dòng)中山公司、中國(guó)移動(dòng)佛山公司、中國(guó)聯(lián)通廈門(mén)公司、中國(guó)電信廣州有限公司。、深圳電信、廣東大地通訊連鎖服務(wù)有限公司、廣東電信研究院。

航空、機(jī)場(chǎng)、貨運(yùn)、物流行業(yè)：

上海虹橋機(jī)場(chǎng)、上海東方航空公司、廣州廣日物流有限公司、深圳招商港務(wù)公司。上海融億達(dá)國(guó)際物流有限公司、廣州市金世貨物運(yùn)輸有限公司、徐州海惠沃特包裝有限公司、南航集團(tuán)文化傳媒有限公司、東京兵兼（珠海保稅區(qū)）倉(cāng)儲(chǔ)貿(mào)易公司、德國(guó)漢堡南美航運(yùn)公司、廣州市中南民航空管通信網(wǎng)絡(luò)科技有限公司、上海虹迪物流有限公司、海豐航運(yùn)集團(tuán)有限公司、聯(lián)邦航空貨運(yùn)有限公司。

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