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【課程背景】

要么戰(zhàn)爭，要么談判。在人類的歷史上，這個選擇始終擺在人類的面前。縱觀古往今來，人類的歷史綴滿了談判，而當今的世界更是一張巨大的談判桌。迄今為止，沒有什么方式可以比談判讓我們能更快捷、更合理、更方便的獲得價值；

出色的談判能力與高超的談判技巧，正在成為每個人的一項基本素質(zhì)和競爭能力。談判對事業(yè)、生活發(fā)揮的巨大影響，已經(jīng)到了不能忽視的地步，尤其對于銷售人員，談判能力直接影響公司的利潤；

在實際的工作和生活中，我們發(fā)現(xiàn)無論是公司與公司之間的談判，還是個人與個人之間的談判，經(jīng)常會出這些情形：

1.報價過低，讓對對方鉆了空子；

2.沒守住最后防線，讓對方突破了你的陣地；

3.談判最終雖然達成了協(xié)議，而自己總感覺沒有達到預期的目標。

如何成為真正的談判高手？如何與其他的談判高手過招？如何在各種大單銷售乃至人生的各個場合應對自如？

答案是：需要完全專業(yè)的訓練。

【課程特色】

面對一線銷售人員，結(jié)合講師自己多年實戰(zhàn)經(jīng)驗，以技能訓練為主，確保參訓者掌握實戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績。

以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學員聽著激動，想著沖動，實際會用。

靈活運用多種培訓手段：精彩銷售談判故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練等，使參訓者在笑聲中成長，在觸動中進步，在實際中自由運用，真正提高銷售業(yè)績。

【參課人員】

各級營銷管理者、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售人員等

【課程大綱】

一、什么是談判

1，為什么要進行談判

1）談判的定義

2）談判無所不在

2，左右談判成功的因素

1）互動：Tell me “A”or“K”

2）影響談判的要素

3）測試：談判風格

二、談判的誤區(qū)

1，談判目標模糊

1）我們的單一目標

2）彼此的BATAN

3）評估議價區(qū)域

4）工具表：得失清單

2，過早價格博弈

1）銷售流程錯位

2）忽略客戶需求

3）塑造產(chǎn)品價值

3，沒有盟軍幫助

1）關(guān)鍵信息缺失

2）缺少建立信任的方法

3）人員辨識錯誤

三、談判技巧

1，讓步藝術(shù)

1）讓步的時機

2）讓步的最大價值

3）工具表：讓價步驟

2，蠶食策略

1）求同存異

2）晉級承諾

3，黑白臉

1）制造困難

2）上頭有人

4，讓對方“贏”

1）報價空間

2）勉為其難

韓老師

銷售羅盤®授權(quán)導師

信任五環(huán)®授權(quán)導師

銷售路徑圖®課程開發(fā)者

16年市場營銷團隊與管理實戰(zhàn)背景

曾任：立邦涂料 市場大區(qū)銷售總監(jiān)

曾任：百克環(huán)保科儀器 銷售團隊經(jīng)理

曾任：德蘭通訊科技 大客戶銷售經(jīng)理

曾任：聯(lián)合利華 客戶經(jīng)理

韓老師擁有16年市場營銷與團隊管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，歷經(jīng)銷售代表、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)等崗位，使韓老師對市場營銷與管的過程有著深刻的了解和豐富的經(jīng)驗，服務(wù)企業(yè)涉及服務(wù)業(yè)，零售業(yè)，生產(chǎn)制造業(yè)等多個領(lǐng)域，曾組織并實施多家企業(yè)的內(nèi)部銷售技巧及銷售管理等方面的咨詢項目。授課量5年超過500天，返聘超過100家企業(yè)。

形成了一套銷售領(lǐng)域獨有的集專業(yè)知識導入、銷售技能培訓、銷售工具設(shè)計、銷售行為訓練和銷售管理體系建設(shè)為一體的銷售訓練的落地模式。經(jīng)過多年的實踐和上百家客戶的實施，證明是一套可復制、可落地、可管理的銷售訓練方法，找到了一條銷售績效提升的有效路徑。

主講課程：

版權(quán)課：《銷售羅盤®》、《信任五環(huán)®》

銷售技巧：《PSS專業(yè)銷售技巧》、《顧問式銷售》、《大客戶銷售》、《項目型銷售》

銷售管理：《提升(團隊或個人)職業(yè)競爭力》、《新任經(jīng)理管理魔方》

課程主要針對的企業(yè)問題：

成單機率低，銷售指標不能完成；

沒有適當?shù)匿N售機會評估方法，在不合適的機會上浪費資源；

沒有有效的業(yè)務(wù)拓展方法，無法找到足夠的機會；

很難有效地和潛在客戶交流，錯失機會；

在面臨激烈競爭的機會中無法脫穎而出；

不能清楚有效地展現(xiàn)價值，陷入價格戰(zhàn)；

過長的銷售周期，完全失去控制；

無法接觸真正的決策者；

……

致力于銷售員銷售行為的改變，進而帶動業(yè)務(wù)的改善。

授課風格：

結(jié)合多年的市場營銷團隊工作背景，他在課堂教學中會非常注重理論與實際相互配合，并以大量實戰(zhàn)及案例來引導和強化學習內(nèi)容。

課程深入淺出、風格新穎、活躍，內(nèi)容充實縝密、極富感召力。重視和學員之間的互動交流來激發(fā)學員以達到最佳的授課效果。

部分服務(wù)企業(yè)：

金融保險：太平保險、平安保險、招商銀行、江蘇銀行……

知名企業(yè)：中國電信、中國移動、美國強生、新華傳媒……

生產(chǎn)設(shè)備：八方電機、德國馬牌輪胎、金橋集團、上海港務(wù)局、餓了么、國泰精密機件、桑德森紡織機械、上海DIC油墨、伊萊汽車零配件、特恩馳光纖、寧波信泰機械、住友電工運泰克、大同鏈條、西部環(huán)保節(jié)能設(shè)備、菲托過濾、奧托尼克斯電子、上海凱密特爾化學品、上海維凱光電、上海意蘭可電力電子設(shè)備、上海汽車集團、必達泰克光電科技、阿爾斯通隔離開關(guān)、江蘇南車電機、江蘇恒盛藥業(yè)、馬科托合金材料、相信制動系統(tǒng)、聯(lián)想電子科技、上海凱密特爾化學品、大眾汽車、特酷電子設(shè)備、埃地沃茲貿(mào)易、滁州行田電產(chǎn)、蘇州艾馳博特檢測科技、布勒食品制造……

回聘單位：首鋼機器人、寧波亞德客、塞發(fā)過濾、德國博爾豪夫、渤帆緊固件、萊姆電子、北京凡士通、天津萬可電子、上海東恒化工、長春科德寶、寶翎過濾環(huán)保、泰雷茲交通自動化控制、寧波柏廚集成廚房、歐西愛司物流、、希卡姆電力設(shè)備……

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