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課程背景

本課程是針對(duì)“連續(xù)性采購的大客戶”進(jìn)行銷售的工業(yè)品企業(yè)而設(shè)計(jì)的，課程以“客戶識(shí)別、客戶需求洞察、競(jìng)爭(zhēng)策略、客戶價(jià)值策略、客戶保留策略”為主線，以“客戶關(guān)系、價(jià)值主張、引導(dǎo)需求等”個(gè)人技能提升保證策略的有效實(shí)施，從而達(dá)到開發(fā)新客戶、老客戶滲透并保證不流失的戰(zhàn)略目標(biāo)。

課程收益

如何識(shí)別并確定目標(biāo)大客戶

掌握目標(biāo)大客戶分析的方法

學(xué)習(xí)建立客戶關(guān)系展示價(jià)值的技巧

掌握開發(fā)新客戶并持久維護(hù)的策略

課程對(duì)象

工業(yè)品行業(yè)資深銷售人員、大客戶經(jīng)理、銷售總監(jiān)，或以上級(jí)別員工

課程大綱

第一講：定義大客戶

1．Pareto原則

2．客戶價(jià)值金字塔

3．大客戶采購的特征

4．大客戶開發(fā)和管理基本思路

第二講：大客戶的識(shí)別與等級(jí)劃分

1．客戶等級(jí)劃分的目的

2．獲得客戶線索的方法

3．客戶分級(jí)四大指標(biāo)：財(cái)務(wù)、客戶、需求、競(jìng)爭(zhēng)

4．討論：如何制定貴公司客戶分級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)和權(quán)重？

第三講：客戶合作機(jī)會(huì)和需求分析

1．需求漏斗

2．需求三部曲：隱含需求、明顯需求、采購標(biāo)準(zhǔn)

3．個(gè)人需求和組織的需求

4．個(gè)人需求五個(gè)層次

5．案例討論:搞砸的拜訪

6．三類大客戶的特征和對(duì)策

7．案例分享：50萬訂單如何變成5000萬大單

第四講：客戶組織與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

1．客戶采購組織分析5個(gè)模型

2．角色、立場(chǎng)、內(nèi)部政治、決策流程、關(guān)鍵決策者

3．教練的作用和驗(yàn)證教練的方法

4．應(yīng)對(duì)死敵的四種手段

5．案例討論：失之交臂的訂單

6．客戶采購組織分析圖

7．競(jìng)爭(zhēng)力對(duì)比分析地圖

8．需求匹配差距分析圖

9．案例討論: 電氣自動(dòng)化案例

10．互動(dòng)游戲——孤島求生

第五講：制定競(jìng)爭(zhēng)策略和銷售計(jì)劃

1．六大競(jìng)爭(zhēng)策略：

2．先發(fā)制人、直接競(jìng)爭(zhēng)、分而治之、

3．扭轉(zhuǎn)局面、拖延戰(zhàn)術(shù)、靜觀其變

4．如何根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手力量對(duì)比選擇不同競(jìng)爭(zhēng)策略？

5．案例討論:萬寶如何制定競(jìng)爭(zhēng)策略和銷售計(jì)劃？

第六講：與客戶建立關(guān)系的技巧

1．客戶關(guān)系切入路徑

2．關(guān)系的三要素：信任、價(jià)值、交換

3．關(guān)系發(fā)展5個(gè)層級(jí)：好感、價(jià)值、信任、交換、同盟

4．獲得客戶好感的方法

5．為客戶創(chuàng)造價(jià)值的手段

6．獲得客戶信任：組織和個(gè)人信任

7．與客戶建立同盟的標(biāo)志

8．客戶關(guān)系的小測(cè)驗(yàn)

第七講：展示產(chǎn)品方案價(jià)值的技巧

1．展示價(jià)值的4步驟：呈現(xiàn)、量化、證實(shí)、故事

2．FAB法則

3．有效的銷售演講5W1H法則

4．技術(shù)交流需要注意的事項(xiàng)

5．練習(xí)：如何編寫貴公司技術(shù)交流內(nèi)容

6．銷售提案建議書的結(jié)構(gòu)

第八講：引導(dǎo)客戶認(rèn)同優(yōu)勢(shì)的技巧

1．需求調(diào)查提問四步驟——SPIN

2．如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)？

3．練習(xí)——如何策劃SPIN

4．練習(xí)——有效需求提問的話術(shù)

第九講：談判策略與成功簽約

1．開價(jià)高于實(shí)價(jià)、讓對(duì)方先出價(jià)

2．永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次開價(jià)或還價(jià)

3．對(duì)還價(jià)表示驚訝、虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)

4．微笑著說“不”、除非交換決不讓步

5．聲東擊西 、黑臉白臉

6．讓步策略、小恩小惠

7．談判練習(xí)

第十講：大客戶維護(hù)策略和技巧

1．客戶關(guān)系的五個(gè)階段

2．大客戶關(guān)系維護(hù)三部曲：

3．客戶分析：客戶關(guān)系診斷指標(biāo)

4．制定策略：壁壘防御、縱深防御、戰(zhàn)略防御

5．服務(wù)壁壘：以客戶滿意提升忠誠度

6．關(guān)系升級(jí)：高層銷售與互動(dòng)

7．案例討論：一個(gè)汽配制造商老總的苦惱

8．案例分享：寶鋼與海爾戰(zhàn)略合作

9．組織保證：優(yōu)化大客戶銷售組織

陸老師

上海同濟(jì)大學(xué)EMBA；中歐工商學(xué)院高級(jí)管理課程專家

工業(yè)品營(yíng)銷管理專家和培訓(xùn)專家

二十年工業(yè)品和建材行業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)、咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

職業(yè)經(jīng)理人多家500強(qiáng)跨國(guó)公司職業(yè)實(shí)踐，歷任德國(guó)可耐福南方大區(qū)經(jīng)理；美國(guó)ITW全國(guó)銷售總監(jiān)等職

出版著作：《工業(yè)品渠道管理業(yè)務(wù)手冊(cè)》《中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷》《大客戶銷售策略與技巧》等；同時(shí)也是《銷售與市場(chǎng)》《銷售與管理》《IT經(jīng)理人》等數(shù)家雜志特約撰稿人。

十年多工業(yè)品500強(qiáng)跨國(guó)公司職業(yè)實(shí)踐；三年針對(duì)工業(yè)品銷售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；兩年針對(duì)工業(yè)品的管理咨詢經(jīng)歷；累積了超過十五年的工業(yè)品和建材行業(yè)營(yíng)銷研究、實(shí)戰(zhàn)、咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；對(duì)大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略、渠道銷售、客戶關(guān)系管理、大客戶銷售與管理有著獨(dú)到的見解；

多家500強(qiáng)跨國(guó)公司職業(yè)經(jīng)理人職業(yè)經(jīng)驗(yàn)，歷程德國(guó)KNAUF可耐福公司——全球最大建材制造商之一南方大區(qū)總經(jīng)理和美國(guó)ITW公司全國(guó)銷售總監(jiān)；

《銷售與市場(chǎng)》、《銷售與管理》《IT經(jīng)理人》等數(shù)家雜志特約撰稿人，中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)專欄作家，博銳管理在線專欄作家，華夏營(yíng)銷網(wǎng)專欄作家，第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)和市場(chǎng)報(bào)撰稿人。各類媒體發(fā)表的營(yíng)銷文章超過一百篇；

曾出版書籍：《贏取大訂單—大客戶銷售策略和技巧》、《工業(yè)品渠道的規(guī)劃開發(fā)和管理》等；

我要報(bào)名

在線報(bào)名：關(guān)鍵大客戶關(guān)系管理與公關(guān)策略(上海)