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課程前言：

面對(duì)產(chǎn)品高度同質(zhì)化，且客戶(hù)需求日趨復(fù)雜和精細(xì)的市場(chǎng)，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)如何勝出？解決方案式銷(xiāo)售開(kāi)辟了一條成功路徑–從單一產(chǎn)品推銷(xiāo)，轉(zhuǎn)變?yōu)橄蚰繕?biāo)客戶(hù)提供系統(tǒng)解決問(wèn)題的方案。這一銷(xiāo)售方案立足于為客戶(hù)提供系統(tǒng)全面的產(chǎn)品咨詢(xún)與服務(wù)、產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)及專(zhuān)業(yè)的問(wèn)題解決方案，全方位滿(mǎn)足客戶(hù)需求，助力客戶(hù)經(jīng)營(yíng)成功的同時(shí)提升本企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。然而，解決方案式銷(xiāo)售對(duì)專(zhuān)業(yè)性與方案流程設(shè)置技能要求較高，許多銷(xiāo)售人士也因此而倍感困惑——

如何發(fā)掘客戶(hù)的潛在需求？

如何建立客戶(hù)對(duì)供應(yīng)商的認(rèn)知度與信任度，促使購(gòu)買(mǎi)？

如何做好合約執(zhí)行，解決付出與成效不同步的風(fēng)險(xiǎn)？

針對(duì)以上問(wèn)題，我們特邀原美國(guó)輝瑞公司中國(guó)區(qū)市場(chǎng)負(fù)責(zé)人 王鑒老師與您一同進(jìn)行探討學(xué)習(xí)。本課程傳授系列規(guī)范的銷(xiāo)售工具和流程，詳解精于解決方案式銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)如何快速有效評(píng)估客戶(hù)的業(yè)務(wù)環(huán)境并發(fā)現(xiàn)商機(jī)，通過(guò)定制化的方案和專(zhuān)業(yè)建議為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，以及可能超越產(chǎn)品與服務(wù)之外的利益，從客戶(hù)采購(gòu)立項(xiàng)直至采購(gòu)決策的全過(guò)程，方案銷(xiāo)售者要求深度介入，成為商業(yè)伙伴，致力于提高客戶(hù)投資回報(bào)并最終贏得訂單。

課程收獲：

1、立足為客戶(hù)提供解決方案實(shí)現(xiàn)深度價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)；

2、學(xué)習(xí) SPIN 銷(xiāo)售深度訪談的技法；

3、掌握客戶(hù)需求分析和產(chǎn)品利益訴求的思路與工具；

4、學(xué)會(huì)專(zhuān)業(yè)和系統(tǒng)地展示產(chǎn)品和解決方案的呈現(xiàn)方法；

5、建立客戶(hù)對(duì)供應(yīng)商的認(rèn)知度與信任度促使購(gòu)買(mǎi)；

6、通過(guò)識(shí)別客戶(hù)切入路徑設(shè)計(jì)項(xiàng)目銷(xiāo)售進(jìn)展。

課程特色：

-采用情景式培訓(xùn)，運(yùn)用相關(guān)的角色模擬和案例分析詮釋實(shí)用的銷(xiāo)售知識(shí)和操作流程

-運(yùn)用豐富真實(shí)的企業(yè)案例和互動(dòng)演練，輔導(dǎo)學(xué)員學(xué)習(xí)參與，力求實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效

-定制的課程練習(xí)及專(zhuān)題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員實(shí)際工作密切相關(guān)，達(dá)到“學(xué)以致用”

邀請(qǐng)對(duì)象：

二年以上大客戶(hù)或項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)者。

課程提綱：

一、銷(xiāo)售困境突圍

1、產(chǎn)品性能同質(zhì)化，買(mǎi)方市場(chǎng)日趨強(qiáng)勢(shì)

2、客戶(hù)需求差別化，解決方案成為營(yíng)銷(xiāo)制勝關(guān)鍵

3、采購(gòu)周期長(zhǎng)，一次性的推銷(xiāo)難以奏效

4、客戶(hù)決策鏈復(fù)雜，需找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話(huà)、做對(duì)事

二、方案銷(xiāo)售路徑

1、立足客戶(hù)問(wèn)題解決的一對(duì)一深度營(yíng)銷(xiāo)

2、提供全過(guò)程咨詢(xún)與服務(wù)，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)利益訴求

3、解決方案銷(xiāo)售流程 - 需求調(diào)查，方案呈現(xiàn)

4、信任建立，項(xiàng)目簽約，實(shí)施管理，客情維護(hù)

三、客戶(hù)需求調(diào)查

1、SPIN 顧問(wèn)式銷(xiāo)售核心技術(shù)解析

2、分析客戶(hù)的運(yùn)行現(xiàn)狀，診斷客戶(hù)的難點(diǎn)問(wèn)題

3、揭示問(wèn)題的不利影響，展現(xiàn)方案的價(jià)值回報(bào)

4、銷(xiāo)售工具箱：銷(xiāo)售訪談?dòng)?jì)劃表

5、客戶(hù)最關(guān)注的三類(lèi)人–買(mǎi)家，對(duì)手，自己

6、組織需求的三個(gè)領(lǐng)域–贏利、競(jìng)爭(zhēng)、效率

7、個(gè)人利益的五個(gè)層級(jí)–從生理到自我實(shí)現(xiàn)

8、銷(xiāo)售工具箱：客戶(hù)需求分析表

四、產(chǎn)品方案呈現(xiàn)

1、致力于客戶(hù)企業(yè)與個(gè)人利益最大化

2、認(rèn)知客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策準(zhǔn)則，調(diào)整方案匹配

3、基于客戶(hù)組織與個(gè)人利益訴求呈現(xiàn)方案

4、銷(xiāo)售工具箱：產(chǎn)品利益規(guī)劃表

5、銷(xiāo)售演示–激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望的推手

6、體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)：現(xiàn)場(chǎng)展示、案例實(shí)證、產(chǎn)品試用

7、銷(xiāo)售提案–從事解決方案銷(xiāo)售的工具

8、銷(xiāo)售工具箱：銷(xiāo)售提案結(jié)構(gòu)表

五、客戶(hù)信任建立

1、消除采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)，樹(shù)立客戶(hù)信心

2、客戶(hù)關(guān)注轉(zhuǎn)移曲線(xiàn)解析

3、采購(gòu)的“負(fù)面后果”障礙及應(yīng)對(duì)策略

4、銷(xiāo)售工具箱：客戶(hù)顧慮應(yīng)對(duì)表

六、項(xiàng)目簽約路徑

1、分析三個(gè)接觸焦點(diǎn)–接納者、不滿(mǎn)者、權(quán)力者

2、識(shí)別客戶(hù)權(quán)力結(jié)構(gòu)–有職有權(quán)和無(wú)職有權(quán)

3、提升客戶(hù)關(guān)系層級(jí)–認(rèn)識(shí)、約會(huì)、伙伴、同盟

4、銷(xiāo)售工具箱：項(xiàng)目商機(jī)計(jì)劃表

王老師

原美國(guó)輝瑞公司中國(guó)區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理 王鑒

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

原世界500強(qiáng)美國(guó)輝瑞公司CAPSUGEL事業(yè)部中國(guó)區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師、“企業(yè)銷(xiāo)售全員學(xué)習(xí)系統(tǒng)”創(chuàng)建者，立足提供專(zhuān)業(yè)、系統(tǒng)的培訓(xùn)解決方案，針對(duì)不同層級(jí)的銷(xiāo)售人員和管理者，為企業(yè)提供一條專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的學(xué)習(xí)路徑圖。多年來(lái)，始終致力于研究和推行極具實(shí)戰(zhàn)意義的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售方法和工具，幫助企業(yè)建立行之有效的銷(xiāo)售管理體系，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的行為優(yōu)化與業(yè)績(jī)提升。

專(zhuān)業(yè)背景

澳大利亞MONASH大學(xué)工商管理碩士/MBA、IPTA國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師、《商界評(píng)論》等主流營(yíng)銷(xiāo)學(xué)術(shù)期刊撰稿人

主要課程

《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧》、《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)》、《雙贏談判技巧》、《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略》、等

服務(wù)客戶(hù)

艾默生電氣、三星電子，三菱重工、順豐速運(yùn)、TCL、光大銀行、中國(guó)銀行、中原地產(chǎn)、中國(guó)南方航空、上海電氣……

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