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課程介紹

2020年的一場(chǎng)疫情，讓整個(gè)中國(guó)的企業(yè)級(jí)市場(chǎng)發(fā)生了翻天覆地的變化，以下五大變化，加速了整個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。

第一：在投資、消費(fèi)、產(chǎn)業(yè)杠桿衰退的情況下，從工業(yè)品制造業(yè)的角度來(lái)說(shuō)，提升新技術(shù)、新材料、新產(chǎn)業(yè)化的任務(wù)已經(jīng)變成迫在眉睫的事情。另一方面，新的經(jīng)濟(jì)發(fā)展對(duì)新杠桿的動(dòng)力，帶來(lái)的是大產(chǎn)業(yè)鏈、大行業(yè)鏈、大資金鏈的項(xiàng)目需求，這導(dǎo)致國(guó)央企、民營(yíng)企業(yè)、中小企業(yè)在“決策機(jī)制、財(cái)務(wù)流程、業(yè)務(wù)流程、采購(gòu)流程”等方面發(fā)生更大的變化。

第二：國(guó)有體制的混改進(jìn)行到深入改革階段，對(duì)于國(guó)資、發(fā)改背景的國(guó)央企進(jìn)行商業(yè)化的進(jìn)程起到了巨大的推進(jìn)作用。同時(shí)，國(guó)家對(duì)于政府職能的新要求，也推動(dòng)著市場(chǎng)朝著更精細(xì)化競(jìng)爭(zhēng)的方向發(fā)展。

第三：2022年政府采購(gòu)法，招投標(biāo)法的改革，也意味著市場(chǎng)朝著新的游戲規(guī)則和更規(guī)范化、更復(fù)雜化的方向發(fā)展。打法要求不斷創(chuàng)新，如何“合法、合理、合規(guī)”拿單已經(jīng)成為企業(yè)剛需。金稅四期的新政策對(duì)于市場(chǎng)監(jiān)管力度的加大，明面上的客情關(guān)系運(yùn)作更為艱難，沉淀與水下的客戶(hù)關(guān)系該如何運(yùn)作，成為所有客戶(hù)都需要去考慮的核心問(wèn)題。

第四：2023年訂單總額下降、訂單量縮小，甚至是大量的專(zhuān)項(xiàng)債轉(zhuǎn)移，意味著市場(chǎng)的差異化競(jìng)爭(zhēng)成為未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主流，主要體現(xiàn)在“技術(shù)、產(chǎn)品、方案、合同、競(jìng)爭(zhēng)分析、服務(wù)配套、賬期、成本核算、服務(wù)周期”等多維度的競(jìng)爭(zhēng)上。

第五：項(xiàng)目推進(jìn)速度加快對(duì)于資金壓力和風(fēng)險(xiǎn)控制提出了更高的要求，政府、國(guó)企、央企、大型民營(yíng)企業(yè)的項(xiàng)目資金運(yùn)作，以及資金來(lái)源的風(fēng)險(xiǎn)性、多源性，成為企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)最前端的關(guān)注點(diǎn)，這也意味著如何做好“風(fēng)控在前，跟控在中，監(jiān)控在后”的營(yíng)銷(xiāo)流程可視化，成為企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)關(guān)注的指標(biāo)。

這些巨大變化，意味著游戲規(guī)則的變化，也意味著銷(xiāo)售人員在思維和能力上需要更進(jìn)一步匹配市場(chǎng)需求的變化。

課程特色

1.中國(guó)特色：構(gòu)建符合國(guó)情的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)體系

2.身臨其境：沉浸電影式推進(jìn)的五幕營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景

3.動(dòng)態(tài)場(chǎng)景：洞察人在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中的表現(xiàn)和變化

4.營(yíng)銷(xiāo)利器：掌握一套可復(fù)制的SOP營(yíng)銷(xiāo)工具

5.實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)向：聚焦?fàn)I銷(xiāo)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)閉環(huán)

培訓(xùn)對(duì)象

KA大客戶(hù)經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理，市場(chǎng)負(fù)責(zé)人，涉及商務(wù)談判，大客戶(hù)業(yè)務(wù)的人員

課程內(nèi)容：

導(dǎo)入篇：以客戶(hù)為中心，重新定義和甲方的關(guān)系

1.道（思維）

重新認(rèn)知：從關(guān)系與產(chǎn)品兩個(gè)維度切入，完成利益的共贏

(1)定義：關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)是業(yè)務(wù)形態(tài)的兩種形式，同時(shí)也是兩種通道和籌碼，目的都是圍繞著以客戶(hù)為中心，為客戶(hù)提供有效服務(wù)的手段。

(2)互動(dòng)討論：如何做出有效選擇？

(3)結(jié)論分析：關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)滿(mǎn)足客戶(hù)情感的安全性，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)幫助客戶(hù)解決問(wèn)題，最終目的都是滿(mǎn)足甲方的利益述求。

重新認(rèn)知：比甲方更懂甲方，重新定義與甲方的關(guān)系。

(1)定義：從傳統(tǒng)供需關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)楦?jìng)合關(guān)系

(2)互動(dòng)討論：錢(qián)，人，事的排序！

(3)結(jié)論分析：關(guān)注甲方所關(guān)注的重點(diǎn)

2.法（方法論）

理論依據(jù)：競(jìng)爭(zhēng)三要素：信息收集，資源配置，籌碼交換

(1)定義：關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)都是滿(mǎn)足人性的利益述求。

(2)結(jié)論分析：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要通過(guò)信息收集了解客戶(hù)，資源合理配置獲取利益，籌碼交換雙方共贏

3.術(shù)（策略技巧）

動(dòng)機(jī)分析：基于用戶(hù)的動(dòng)機(jī)進(jìn)行分析，在行為（客戶(hù)關(guān)心的），軌跡（客戶(hù)熟悉的），習(xí)慣（客戶(hù)舒服的）三個(gè)維度找到甲方真實(shí)想法

(1)案例教學(xué)1：個(gè)人的行為：手機(jī)的擺放

(2)案例教學(xué)2：組織的行為：辦公室的格局設(shè)置

(3)理論延展：客戶(hù)關(guān)注的重點(diǎn)（領(lǐng)導(dǎo)與員工）

(4)理論延展：客戶(hù)的軌跡記錄（合同的反向推導(dǎo)）

(5)理論延展：客戶(hù)的關(guān)系運(yùn)作（預(yù)算規(guī)劃制）

通過(guò)試探與請(qǐng)教的技巧，來(lái)找到甲方的動(dòng)機(jī)

(1)定義：重新定位和甲方的關(guān)系

(2)技巧運(yùn)用：商務(wù)禮儀當(dāng)中運(yùn)用的一些試探技巧

(3)結(jié)論分析：保持適度距離，分析客戶(hù)關(guān)系層級(jí)，逐步推進(jìn)

4.器（工具）

中國(guó)式客情關(guān)系解析圖：?jiǎn)栴}-動(dòng)機(jī)-信息-規(guī)則-利益

1）工具示例：

問(wèn)題：甲方和我們關(guān)系不錯(cuò)，但每次都要求降價(jià)

動(dòng)機(jī)：降價(jià)的各種理由：考核，成本，預(yù)算，個(gè)人利益等

信息：通過(guò)與甲方溝通，關(guān)系運(yùn)作，外部收尋等手段

規(guī)則：通過(guò)各種信息背后找到不同企業(yè)與客戶(hù)的不同組織規(guī)則

利益：甲方所想獲取的利益潛藏在規(guī)則背后

2）通過(guò)示例進(jìn)行訓(xùn)練，找到自己所面臨的一個(gè)常見(jiàn)問(wèn)題，訓(xùn)練使用工具

第一幕：商機(jī)辨別與明確：信息收集能力

1.道（思維）

思維方式：未來(lái)的業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，一定是市場(chǎng)在業(yè)務(wù)的最前端，構(gòu)建信息通道，是組織獲取大訂單的關(guān)鍵因素

2.法（方法論）

理論依據(jù)：信息的來(lái)源性，信息的有效性，信息的應(yīng)用是構(gòu)建信息通道，支持業(yè)務(wù)的三大關(guān)鍵

(1)演練：通過(guò)案例推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)展，學(xué)員進(jìn)行案例分析，形成答案，上臺(tái)分享

(2)互動(dòng)：通過(guò)問(wèn)題追問(wèn)，案例復(fù)原，方法總結(jié)對(duì)案例進(jìn)行互動(dòng)討論。

(3)案例分析：如何在紛雜的信息當(dāng)中，找到用戶(hù)的想法與關(guān)鍵對(duì)接人物？

3.術(shù)（策略技巧）

戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用：信息的來(lái)源在與甲方的觸點(diǎn)中獲取的，信息的辨別在關(guān)系運(yùn)作當(dāng)中驗(yàn)證，信息的應(yīng)用在業(yè)務(wù)流程中不斷使用。

(1)案例延展：和甲方的工作同頻開(kāi)展，通過(guò)流程拆解來(lái)源性，提供有效辨別的方式與方法，分析各種信息的應(yīng)用場(chǎng)景。

(2)案例教學(xué)1：攀鋼的人力工作重點(diǎn)

(3)案例教學(xué)2：中建四局的業(yè)務(wù)指標(biāo)

(4)案例教學(xué)3：云南電網(wǎng)的格局設(shè)置

(5)總結(jié)分析：如何尋找到與客戶(hù)的業(yè)務(wù)觸點(diǎn)，來(lái)獲取多種客戶(hù)信息，并且通過(guò)交叉驗(yàn)證，了解甲方的真實(shí)動(dòng)機(jī)與問(wèn)題。

4.器（工具）

競(jìng)爭(zhēng)工具：商機(jī)獲取路徑圖（MECE圖）

(1)信息的來(lái)源性：營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)的示列：政企大客戶(hù)的流程推進(jìn)就是最好的營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)

規(guī)劃期：工作報(bào)告/財(cái)務(wù)報(bào)告/投資在線(xiàn)審批平臺(tái)/專(zhuān)家

可研期：設(shè)計(jì)院/技術(shù)部門(mén)/三方公司/產(chǎn)學(xué)研模型

審批期：行政干預(yù)/業(yè)務(wù)分管

立項(xiàng)期：三方代理公司/各類(lèi)APP/評(píng)標(biāo)專(zhuān)家/外審員

實(shí)施期：三大網(wǎng)站/監(jiān)理公司/法務(wù)公司/財(cái)務(wù)公司

(2)通過(guò)示例：來(lái)找到公司與客戶(hù)接觸的有效營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)

第二幕：用戶(hù)分析與畫(huà)像：客戶(hù)分析能力

1.道（思維）

思維方式：信息收集的目的，是為了讓我們更好的對(duì)用戶(hù)的做出精準(zhǔn)的分析和定位，這樣才能提供精準(zhǔn)的策略和打法

2.法（方法論）

理論依據(jù)：用戶(hù)三層結(jié)構(gòu)分析（用戶(hù)畫(huà)像，應(yīng)用場(chǎng)景，差異化解決方案），用戶(hù)三點(diǎn)分析（痛點(diǎn)，癢點(diǎn)，關(guān)注點(diǎn)）六個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的分析，精準(zhǔn)找到用戶(hù)的問(wèn)題，并提供精準(zhǔn)的應(yīng)對(duì)策略

（1）演練：通過(guò)案例推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)展，學(xué)員進(jìn)行案例分析，形成答案，上臺(tái)分享

（2）互動(dòng)：通過(guò)問(wèn)題追問(wèn)，案例復(fù)原，方法總結(jié)對(duì)案例進(jìn)行互動(dòng)討論。

（3）案例分析：如何通過(guò)信息對(duì)用戶(hù)進(jìn)行精準(zhǔn)的分析與問(wèn)題分析。

3.術(shù)（策略技巧）

戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用：通過(guò)基礎(chǔ)的四層理論，來(lái)確定用戶(hù)的真實(shí)述求，通過(guò)動(dòng)機(jī)分析的方法，找到客戶(hù)隱藏的問(wèn)題，精準(zhǔn)解決客戶(hù)的問(wèn)題。

（1）案例延展：通過(guò)中移動(dòng)的品牌構(gòu)建解讀四層理論的實(shí)操應(yīng)用

（2）案例分析：通過(guò)案例解讀用戶(hù)的痛點(diǎn)，癢點(diǎn)，關(guān)注點(diǎn)的差異性，并提供有效精準(zhǔn)的打法

（3）總結(jié)分析：通過(guò)定位理論對(duì)用戶(hù)做出精準(zhǔn)的畫(huà)像和分析

4.器（工具）

競(jìng)爭(zhēng)工具：三層結(jié)構(gòu)圖，三點(diǎn)分析（痛點(diǎn)，癢點(diǎn)，關(guān)注點(diǎn)），四層理論（用戶(hù)，渠道，產(chǎn)品，價(jià)值）四項(xiàng)產(chǎn)品呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)

（1）三層結(jié)構(gòu)圖：用戶(hù)畫(huà)像，場(chǎng)景化分析，差異化解決方案

（2）三點(diǎn)分析：痛點(diǎn)（動(dòng)機(jī)），癢點(diǎn)（速度），關(guān)注點(diǎn)（價(jià)值溢出）

（3）四層理論：用戶(hù)，渠道，產(chǎn)品，價(jià)值

（4）四項(xiàng)產(chǎn)品呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)：特點(diǎn)，優(yōu)點(diǎn)，利益，舉證

（5）通過(guò)示例，使用工具分別進(jìn)行訓(xùn)練用戶(hù)分析的各子項(xiàng)能力

第三幕：關(guān)鍵拜訪與切入：實(shí)戰(zhàn)拜訪能力

1.道（思維）

思維方式：通過(guò)大量的拜訪量，提升業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)能力

2.法（方法論）

理論依據(jù)：通過(guò)一套四個(gè)關(guān)鍵結(jié)構(gòu)的SOP（破冰-試探-定位-精準(zhǔn)），應(yīng)對(duì)不同用戶(hù)的拜訪場(chǎng)景

（1）演練：通過(guò)案例推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)展，學(xué)員進(jìn)行案例分析，形成答案，上臺(tái)分享

（2）互動(dòng)：通過(guò)問(wèn)題追問(wèn)，案例復(fù)原，方法總結(jié)對(duì)案例進(jìn)行互動(dòng)討論。

（3）案例分析：如何通過(guò)信息對(duì)用戶(hù)進(jìn)行精準(zhǔn)的分析與問(wèn)題分析。

（4）SOP分析：

破冰：通過(guò)寒暄尋找話(huà)題的手段，構(gòu)建一個(gè)安全的溝通環(huán)境

試探：通過(guò)試探的手段，了解客戶(hù)的態(tài)度，了解溝通的空間

定位：在不同的地位當(dāng)中，如何采取針對(duì)的措施和手段

精準(zhǔn)：通過(guò)不同場(chǎng)景的用戶(hù)表現(xiàn)分析，采取不同的手段和辦法

3.術(shù)（策略技巧）

戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用：初次拜訪，競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)，競(jìng)爭(zhēng)策反，方案呈現(xiàn)

（1）場(chǎng)景演練1：初次拜訪，面對(duì)特定背景用戶(hù)，如何快速切入，以及注意事項(xiàng)

（2）知識(shí)點(diǎn)講解：尋找話(huà)題以及贊美客戶(hù)的能力鍛煉

（3）場(chǎng)景演練2：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在現(xiàn)場(chǎng)的情況下，有效應(yīng)對(duì)和反擊應(yīng)對(duì)

（4）知識(shí)點(diǎn)講解：競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)的豐富手段，如何獲取業(yè)務(wù)信息

（5）場(chǎng)景演練3：競(jìng)爭(zhēng)策反，如何通過(guò)一些信息和手段來(lái)策反關(guān)鍵人物，并構(gòu)建下一步深層次的關(guān)系

（6）知識(shí)點(diǎn)講解：策反，保有，競(jìng)爭(zhēng)的三種手段的關(guān)鍵要素以及策略構(gòu)建

（7）場(chǎng)景演練4：如何有效的呈現(xiàn)項(xiàng)目方案，通過(guò)FABE法則有效表達(dá)產(chǎn)品給與客戶(hù)解決問(wèn)題。

（8）知識(shí)點(diǎn)講解：FABE法則的充分應(yīng)用以及三句半話(huà)術(shù)

4.器（工具）

工具：競(jìng)爭(zhēng)分析表，能力訓(xùn)練

(1)贊美能力訓(xùn)練

(2)策反與保有能力訓(xùn)練

第四幕：關(guān)系構(gòu)建與運(yùn)作：關(guān)系構(gòu)建能力

1. 道（思維）

思維方式：關(guān)系是貫穿整個(gè)業(yè)務(wù)全流程，評(píng)估好關(guān)系的層級(jí)，以及面對(duì)不同客戶(hù)的采取的策略和方法是完全不一樣的

2.法（方法論）

理論依據(jù)：客戶(hù)層級(jí)的變化，代表著遞進(jìn)的策略和手段是完全不同，同時(shí)也是競(jìng)爭(zhēng)策略的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，面對(duì)不通的客戶(hù)群體，采取的戰(zhàn)術(shù)也是不一致的，這關(guān)系到公司的有效資源的合理利用。

（1）演練：通過(guò)案例推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)展，學(xué)員進(jìn)行案例分析，形成答案，上臺(tái)分享

（2）互動(dòng)：通過(guò)問(wèn)題追問(wèn)，案例復(fù)原，方法總結(jié)對(duì)案例進(jìn)行互動(dòng)討論。

（3）案例分析：客戶(hù)關(guān)系的層級(jí)不同，來(lái)適配不同階段的客戶(hù)的打法，對(duì)于不同客戶(hù)群體，如何設(shè)定有效的各種策略，對(duì)資源進(jìn)行合理配置。

3.術(shù)（策略技巧）

戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用：關(guān)系的縱向發(fā)展：探尋-構(gòu)建-深入-支持-共同體

（1）案例演練：追求女孩子的階段與客戶(hù)的關(guān)系層級(jí)

（2）理論分析：安全距離的快速打破

案例教學(xué)1：如何判定與客戶(hù)的安全距離

案例教學(xué)2：用戶(hù)語(yǔ)言的尋找：中山大學(xué)的學(xué)員

案例教學(xué)3：認(rèn)同客戶(hù)：中信銀行的客戶(hù)

案例教學(xué)4：淮安綜援員的重大投訴應(yīng)對(duì)

(1)理論分析：公私關(guān)系的有效轉(zhuǎn)化

案例教學(xué)1：關(guān)注客戶(hù)的朋友圈

案例教學(xué)2：送水果產(chǎn)生的后遺癥

案例教學(xué)3：二陽(yáng)后的送藥

案例教學(xué)4：用戶(hù)的感知確認(rèn)

案例教學(xué)5：一封有人情味的信

(2)理論分析：客戶(hù)的指向性信號(hào)

案例教學(xué)1：合理用車(chē)的故事

案例教學(xué)2：關(guān)注甲方的17號(hào)工作文件

案例教學(xué)3：客戶(hù)的資金情況暗示

(3)理論分析：客戶(hù)的利益一致性

案例教學(xué)1：買(mǎi)樓跳遠(yuǎn)的故事，如何站在客戶(hù)的一面

案例教學(xué)2：買(mǎi)衣服的還價(jià)策略，如何讓客戶(hù)占便宜

戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用：關(guān)系的橫向匹配：重要客戶(hù)，關(guān)鍵客戶(hù)，潛在客戶(hù)，基礎(chǔ)客戶(hù)

1）理論分析：標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)簽，打法的三個(gè)層級(jí)劃分

2）結(jié)構(gòu)分析：通過(guò)坐標(biāo)軸有效的區(qū)分客戶(hù)，提供有效的標(biāo)簽

3）理論教學(xué)：分解不同客戶(hù)群體的關(guān)注點(diǎn)以及客戶(hù)的適配支援

4）理論教學(xué)：GBSC四大類(lèi)客群的特點(diǎn)分析與關(guān)注點(diǎn)

4.器（工具）

競(jìng)爭(zhēng)工具：客戶(hù)關(guān)系溫度計(jì)

（1）示例：選定自己最熟悉的一個(gè)客戶(hù)，先行評(píng)估分值

（2）然后通過(guò)填寫(xiě)溫度計(jì)測(cè)評(píng)出，我們?cè)诳蛻?hù)的關(guān)系的評(píng)估當(dāng)中所欠缺的重要信息，糾正關(guān)系層級(jí)，并針對(duì)性的把這些信息收集補(bǔ)充完善，并提升今后在業(yè)務(wù)當(dāng)中的能力。

第五幕：營(yíng)銷(xiāo)博弈與競(jìng)爭(zhēng)：商務(wù)談判能力

1.道（思維）

思維方式：站在更高的維度來(lái)統(tǒng)籌項(xiàng)目的全局，體系化的構(gòu)建商務(wù)博弈與競(jìng)爭(zhēng)能力，實(shí)現(xiàn)降維打擊的能力

2.法（方法論）

理論依據(jù)：信息收集，資源分配，協(xié)調(diào)分工，競(jìng)爭(zhēng)合作，試探驗(yàn)證，商務(wù)談判等

（1）演練：通過(guò)案例推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)展，學(xué)員進(jìn)行案例分析，形成答案，上臺(tái)分享

（2）互動(dòng)：通過(guò)問(wèn)題追問(wèn)，案例復(fù)原，方法總結(jié)對(duì)案例進(jìn)行互動(dòng)討論。

（3）案例分析：通過(guò)沙盤(pán)的策略游戲，畢其功于一役。

3.術(shù)（策略技巧）

戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用：十輪競(jìng)爭(zhēng)，三輪談判演練

（1）前端定位：

團(tuán)隊(duì)分工

資產(chǎn)的有效盤(pán)點(diǎn)

基于資產(chǎn)的公司定位

基于資產(chǎn)與公司定位的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略

游戲環(huán)節(jié)獲取隱藏籌碼

（2）目標(biāo)明確：

十分鐘內(nèi)的規(guī)則分析

與甲方接觸的3次機(jī)會(huì)

案例的解讀和策略的明確

（3）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)：

工具的應(yīng)用

材料的提交

信息的收集

競(jìng)爭(zhēng)的分析

談判的策略

資源的配置

籌碼的獲取

籌碼的交換

內(nèi)線(xiàn)的發(fā)展

競(jìng)合的關(guān)系

分工和合作

決策與排版

利益與分配

甲方的關(guān)系

市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)

結(jié)果的公布

市場(chǎng)的攻防演練

4.器（工具）

競(jìng)爭(zhēng)工具：“黑白勝負(fù)手”沙盤(pán)

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)山河復(fù)盤(pán)圖（體系、結(jié)構(gòu)化）

通過(guò)108個(gè)關(guān)鍵詞，五大能力模型，進(jìn)行結(jié)構(gòu)化，體系化的復(fù)盤(pán)，形成有效的應(yīng)用記憶，復(fù)用在未來(lái)的業(yè)務(wù)工作當(dāng)中。

梁老師

黃鑫亮老師

政企大客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)資深顧問(wèn)

武漢大學(xué)、華中科技大學(xué)、廈門(mén)大學(xué)、中山大學(xué)特邀講師

現(xiàn)任：品創(chuàng)國(guó)際 | 總經(jīng)理 股東

現(xiàn)任：美壯壯集團(tuán) | 董事

曾任：尋云商學(xué)（深圳）科技有限公司 | 總經(jīng)理

曾任：尋云商務(wù)咨詢(xún)（法國(guó)）科技有限公司 | 合伙人

曾任：新加坡印集團(tuán) | 高級(jí)咨詢(xún)師

曾任：廣東移動(dòng) | 政企大客戶(hù)部經(jīng)理

曾任：美國(guó)通用(GE) | 大顧客推進(jìn)部大客戶(hù)經(jīng)理

講師經(jīng)歷及專(zhuān)長(zhǎng)

黃老師從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作20年，在政企大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，有獨(dú)特和自成一套的體系和打法策略。專(zhuān)研政企大客戶(hù)的關(guān)系深入與管理，商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)與博弈，全項(xiàng)目式業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)能力，解決方案式銷(xiāo)售等。在大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與大客戶(hù)服務(wù)工作有獨(dú)到的研究和大量豐富的案例，曾參與上海復(fù)興集團(tuán)、東風(fēng)集團(tuán)、武橋重工、國(guó)防工科委、701所、航天工業(yè)部、中船總、中船運(yùn)、長(zhǎng)江航道總局等客戶(hù)的諸多工程配套項(xiàng)目的商業(yè)談判、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作。主要參與項(xiàng)目包括國(guó)務(wù)院“十二五”4000億項(xiàng)目“長(zhǎng)江航道整治工程”的競(jìng)標(biāo)、講標(biāo)、商務(wù)談判、技術(shù)協(xié)同、業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)工作；瓦良格航母船用系泊產(chǎn)品、海監(jiān)3000噸船、南極科考船的大型政府工程商務(wù)談判、業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)工作。積累了極其豐富的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與談判經(jīng)驗(yàn)，近五年授課遍及全國(guó)，32個(gè)省，二百多個(gè)地級(jí)市，600多場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，授課學(xué)員數(shù)超過(guò)30000人次，線(xiàn)上培訓(xùn)超200000人次，學(xué)員滿(mǎn)意度高達(dá)97%以上，深受客戶(hù)與學(xué)員好評(píng)。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

黃老師為尋云商學(xué)（深圳）科技有限公司總經(jīng)理，曾組織大量的政府商務(wù)活動(dòng)以及大型產(chǎn)業(yè)園區(qū)的招商，技術(shù)引進(jìn)工作，參與惠州云博會(huì)，仲愷高新區(qū)產(chǎn)業(yè)升級(jí)，東莞松山湖產(chǎn)業(yè)園區(qū)（國(guó)家前三），東莞天安產(chǎn)業(yè)園區(qū)，中信產(chǎn)業(yè)園區(qū)等大量國(guó)家級(jí)產(chǎn)業(yè)園區(qū)的招商引資活動(dòng)，并與中集產(chǎn)城簽署確立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。

黃老師就職于武漢永鑫船舶附件有限公司經(jīng)營(yíng)部總經(jīng)理、股東，參與上海復(fù)興集團(tuán)，東風(fēng)集團(tuán)，武橋重工，國(guó)防工科委，701所，航天工業(yè)部，中船總，中船運(yùn)，長(zhǎng)江航道總局等客戶(hù)的諸多工程配套項(xiàng)目的商業(yè)談判，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，三年時(shí)間，參與商務(wù)談判和營(yíng)銷(xiāo)工作百場(chǎng)以上，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)極為豐富。主要參與項(xiàng)目包括國(guó)務(wù)院“十二五”4000億項(xiàng)目“長(zhǎng)江航道整治工程”講標(biāo)，商務(wù)談判，技術(shù)協(xié)同，業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)工作；參與瓦良格航母船用系泊產(chǎn)品、海監(jiān)3000噸船、南極科考船的商務(wù)談判，業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)工作。

作為資深整合營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，以及尋云商學(xué)的總經(jīng)理，曾操盤(pán)項(xiàng)目: 廣東省惠州市云博會(huì)，中歐產(chǎn)業(yè)對(duì)接，深圳中集集團(tuán)境外業(yè)務(wù)對(duì)接項(xiàng)目，山東臨沂政府項(xiàng)目，山東淄博政府項(xiàng)目，西安交大@德國(guó)慕尼黑工業(yè)大學(xué)聯(lián)合辦學(xué)項(xiàng)目等。

曾就職于美國(guó)通用(GE)顧客推進(jìn)部，擔(dān)任培訓(xùn)主管，在職期間，向企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)傳授“顧問(wèn)式銷(xiāo)售”理念，讓企業(yè)在贏利的基礎(chǔ)上，建立、維持和促進(jìn)與顧客和其他伙伴之間的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)參與各方的目標(biāo)，并非只著眼于一次合同的訂立，而是與客戶(hù)形成一種兼顧各方利益的長(zhǎng)期關(guān)系，得到雙贏效果，使企業(yè)的發(fā)展得到良性循環(huán)，該年度業(yè)績(jī)完成1800萬(wàn)，名列全司第一。

曾就職于廣東移動(dòng)，擔(dān)任大客戶(hù)經(jīng)理職位，任講師學(xué)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)，廣東移動(dòng)金講臺(tái)講師。負(fù)責(zé)中心內(nèi)訓(xùn)師培育及管理工作、培訓(xùn)管理員，獲中心2006年最受歡迎內(nèi)訓(xùn)師，2007年最受歡迎內(nèi)訓(xùn)師，2008年中國(guó)移動(dòng)奧運(yùn)辯論賽廣東省第二名；后擔(dān)任集團(tuán)客戶(hù)部服務(wù)質(zhì)量管理，負(fù)責(zé)各大區(qū)域分公司集團(tuán)客戶(hù)服務(wù)質(zhì)量工作，對(duì)接省公司服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)制定，省公司服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)基地建設(shè)工作。

梁輝老師

4D領(lǐng)導(dǎo)力認(rèn)證講師

國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師

四川大學(xué)等多所高校總裁班特聘講師

曾任：泰康人壽廣州分公司丨營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)

曾任：廣州華潤(rùn)電器丨銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)人

曾任：美加集團(tuán)丨西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)后

曾任：美加集團(tuán)丨總部培訓(xùn)總監(jiān)

一個(gè)既做營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)師又實(shí)際操作企業(yè)的實(shí)干者，十多年國(guó)內(nèi)外，名企行銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)企業(yè)1000余家、學(xué)員超過(guò)10萬(wàn)人，滿(mǎn)意度高達(dá)95%以上。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷：

曾任泰康人壽廣州分公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，從一名營(yíng)業(yè)處保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員一步一步成長(zhǎng)為最年輕的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)；曾任廣州華潤(rùn)電器銷(xiāo)售部副總（最早主要以O(shè)EM為主，無(wú)自有銷(xiāo)售渠道），組建銷(xiāo)售部，任銷(xiāo)售部副總，兩年時(shí)間，公司銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)從無(wú)到有，公司業(yè)績(jī)從2001年不到1000萬(wàn)增長(zhǎng)到2003年的1個(gè)多億；曾在美加集團(tuán)任職西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)及集團(tuán)總部培訓(xùn)總監(jiān)；

梁輝先生具備豐富的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)及管理經(jīng)驗(yàn)，歷經(jīng)一線(xiàn)銷(xiāo)售人員、區(qū)域經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)、副總到培訓(xùn)師等一系列職業(yè)歷練，一直沒(méi)有離開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)，至今還是兩家公司的營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，梁輝先生的課程緊扣實(shí)際工作，秉承“從工作中來(lái)，能回工作中去”的簡(jiǎn)單理念，拒絕照本宣科式的純理論宣講，強(qiáng)調(diào)學(xué)員的高度參與，在充滿(mǎn)趣味及高挑戰(zhàn)的腦力激蕩互動(dòng)中將學(xué)習(xí)內(nèi)容深刻理解，進(jìn)而在實(shí)戰(zhàn)中學(xué)以致用、發(fā)揮最大戰(zhàn)斗力。

培訓(xùn)經(jīng)歷及風(fēng)格：

梁輝先生長(zhǎng)期致力于銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)和營(yíng)銷(xiāo)管理研究，有著多年的管理咨詢(xún)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)、管理技能、個(gè)人發(fā)展、團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練等培訓(xùn)課程，數(shù)年來(lái)，通過(guò)親身實(shí)踐，形成專(zhuān)業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實(shí)效的培訓(xùn)主張以及獨(dú)特的演講風(fēng)格，授課風(fēng)格熱情、生動(dòng)，激情而不乏理性、儒雅又不失幽默，深入淺出，秉承“從工作中來(lái)，回工作中去”的培訓(xùn)理念，能將國(guó)外先進(jìn)理念與中國(guó)的實(shí)際情況有機(jī)結(jié)合，具有極強(qiáng)的實(shí)用性。足跡遍及全國(guó)各地，培訓(xùn)場(chǎng)次（公開(kāi)課與內(nèi)訓(xùn)）超過(guò)1000多場(chǎng)，曾服務(wù)過(guò)的企業(yè)橫跨數(shù)個(gè)行業(yè)、總共有數(shù)百家不同類(lèi)型企業(yè)，訓(xùn)練營(yíng)銷(xiāo)人員及企業(yè)中高層管理人員超過(guò)十萬(wàn)余人，連續(xù)四年年授課在120天以上，接受過(guò)梁老師培訓(xùn)過(guò)的企業(yè)滿(mǎn)意度高達(dá)95%以上，并都被他深深負(fù)責(zé)任的態(tài)度給予一致好評(píng)。

主講課程：

《卓越員工成長(zhǎng)系統(tǒng)訓(xùn)練營(yíng)》

《360°大客戶(hù)銷(xiāo)售的策略與技巧》

《創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)思維與新媒體營(yíng)銷(xiāo)方法論》

《狼性營(yíng)銷(xiāo)之營(yíng)銷(xiāo)精英的八大狼性生存法則》（心態(tài)篇）

《狼性營(yíng)銷(xiāo)之銷(xiāo)售流程管控六步戰(zhàn)法》（技巧篇）

《狼性營(yíng)銷(xiāo)之業(yè)績(jī)倍增的四大關(guān)鍵按鈕》（策略篇）

《狼性營(yíng)銷(xiāo)之營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理》（團(tuán)隊(duì)篇）

《狼性營(yíng)銷(xiāo)之雙贏談判實(shí)戰(zhàn)兵法》（談判篇）

近期服務(wù)的部分客戶(hù)：

金融／保險(xiǎn)：中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、招商銀行、廣州銀行、中國(guó)人壽、平安保險(xiǎn)、太平洋保險(xiǎn)、新華人壽、中國(guó)郵政、人保財(cái)險(xiǎn)郴州分公司、人保財(cái)險(xiǎn)寧波分公司、寧波銀行、臺(tái)州椒江農(nóng)村合作銀行、安邦財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司、中信銀行溫州分行、中郵人壽、青島光大銀行、泉州南安農(nóng)商銀行、英大人壽、國(guó)泰君安證券、大地保險(xiǎn)、陽(yáng)光保險(xiǎn)、華西證券、眾亨資本、中銀基金、三合投資、前海創(chuàng)享金融、深圳鵬悅普惠、安誠(chéng)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、華夏銀行、廣州住房置業(yè)擔(dān)保公司、南京紫金資產(chǎn)管理公司、中銀基金……

電信／通訊：中國(guó)移動(dòng)（部分省市公司）、中國(guó)電信、東莞諾基亞、廣州中時(shí)訊通信、深圳迷邇通信……

汽車(chē)／電器：美的生活電器、蘇寧易購(gòu)、燦坤電器連鎖、順電電器連鎖、廣汽集團(tuán)、江鈴集團(tuán)、上海同捷科技、中山奧馬電器、東莞怡東電子、華海電子有限公司、安驊汽車(chē)、成都瑞佳電器、廣東振業(yè)集團(tuán)、粵東汽車(chē)、名車(chē)會(huì)、駿威汽車(chē)、寧波吉德電器、寧波方太、老板電器、加勒股份、西蒙電氣、通達(dá)汽車(chē)電氣、西安合容電氣……

互聯(lián)網(wǎng)／IT：重慶三聯(lián)電腦、廣東風(fēng)華高新科技、臺(tái)灣宸鴻科技、筑巢軟件（江蘇）有限公司、國(guó)家超算深圳中心（深圳云計(jì)算中心）、沃膳網(wǎng)、東營(yíng)勝利軟件、深圳一卡易、寧波激智科技、廣爾數(shù)碼、深圳海淘跨境電商、深圳芯中芯科技、深圳金蝶軟件……

機(jī)械／制造：山東濰柴、深圳深纜集團(tuán)、上海臺(tái)安工程、寧夏隆基寧光儀表有限公司、三一西北駿馬、廣西南方有色冶煉、中煤集團(tuán)張家口機(jī)械設(shè)備、深圳杰普特公司、廣西玉林開(kāi)元集團(tuán)、永恒頭盔、佛山伊戈?duì)栯姌I(yè)、廣東堯豐紙業(yè)、廣東南美集團(tuán)、金貴有色金屬、煙臺(tái)杰瑞集團(tuán)、柳州五菱柳機(jī)動(dòng)力、大金空調(diào)、青島雷沃重工……

家居／建材：顧家家居（多期）、杭州諾貝爾瓷磚、索菲亞衣柜、合肥華然裝飾、東莞東家家居、江西恩達(dá)家紡、佛山李漆匠、興業(yè)陶瓷、新美亞陶瓷、幸福家私、名派家具、賽維納地板、廣東江門(mén)米奇漆、佛山富蘭克衛(wèi)浴、紅星美凱龍、佛山帝諾華詩(shī)家居、佛山東亞門(mén)業(yè)、四川白塔新聯(lián)興陶瓷集團(tuán)、雙虎家私（新疆）、亞邦集團(tuán)、帥康廚衛(wèi)、掌上明珠家居、實(shí)創(chuàng)裝飾、西蒙電氣、中華制漆、哥納衛(wèi)浴、武漢高閣裝飾、中山瑪爾、湖北今信、佛山黛富妮家紡、龍發(fā)裝飾、佛山陶瓷研究所……

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