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課程介紹

從一個(gè)普通的銷售員到一個(gè)優(yōu)秀的銷售員，企業(yè)必定重用此人。但是，眾多的理論和實(shí)踐證明，一個(gè)優(yōu)秀的銷售員未必是一個(gè)優(yōu)秀的主管。想要成為一個(gè)優(yōu)秀的主管，他所需掌握的理論知識(shí)和所需具備的實(shí)戰(zhàn)能力要比一個(gè)銷售員多得多。因此，他需要不斷地修煉，才能成為一個(gè)優(yōu)秀的主管，才能帶領(lǐng)好他的團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)造更佳的業(yè)績(jī)。

課程目標(biāo)

1. 樹(shù)立先進(jìn)的人生理念

2. 掌握當(dāng)代的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)

3. 掌握科學(xué)的決策藝術(shù)

4. 掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)的目標(biāo)管理與績(jī)效考核

5. 努力提升團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力

6. 深刻反省團(tuán)隊(duì)的錯(cuò)誤與失敗

參訓(xùn)人員

優(yōu)秀銷售代表、銷售主管、銷售經(jīng)理

培訓(xùn)特點(diǎn)

采用親生經(jīng)歷的大量案例來(lái)講述銷售主管的領(lǐng)導(dǎo)與管理，同時(shí)穿插一些引人入勝的經(jīng)典故事和游戲來(lái)啟發(fā)學(xué)員的思維，從中獲得深刻的啟示。

課程大綱

第一講 銷售主管的理念

一個(gè)人的成長(zhǎng)，關(guān)健在于其心靈的成長(zhǎng)。成功者與失敗者的最大差別就在于他們有著不同的理念。

——當(dāng)代企業(yè)的核心價(jià)值觀的基本內(nèi)容

——核心價(jià)值觀的重要作用

——案例，某小型企業(yè)的核心價(jià)值觀

——案例，時(shí)刻不忘宣傳自己的核心價(jià)值觀

第二講 銷售主管的領(lǐng)導(dǎo)力

老子曰:太上，不知有之。其次，親而譽(yù)之。其次，畏之。其次，侮之。

——孔子的觀點(diǎn)

——領(lǐng)導(dǎo)的定義

——領(lǐng)導(dǎo)力的定義

——領(lǐng)導(dǎo)的重要角色是教練

——下屬對(duì)教練的期望

——領(lǐng)導(dǎo)的五項(xiàng)基本原則

——從人入手

——制造稀缺

——團(tuán)隊(duì)裂變

——親自補(bǔ)缺

——懂得放棄

第三講 銷售主管的決策藝術(shù)

決策是管理的心臟，管理是由一系列決策組成的，管理就是決策。——美國(guó)著名管理學(xué)家赫伯特•西蒙

——決策的四個(gè)重要因素

——科學(xué)決策的基本程序

——如何避免霍布森選擇

——如何避免布里丹選擇

——案例，某大型集團(tuán)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略決策

——案例，某小型企業(yè)的人事決策方案

第四講 決策產(chǎn)生的矛盾及對(duì)策

任何一項(xiàng)決策都會(huì)產(chǎn)生矛盾，這并不可怕，關(guān)鍵是要有正確的對(duì)策。

——傳統(tǒng)觀點(diǎn)與現(xiàn)代觀點(diǎn)

——建設(shè)性矛盾的性質(zhì)

——案例，建設(shè)性矛盾的處理方法

——破壞性矛盾的性質(zhì)

——案例，破壞性矛盾的處理方法

第五講 銷售主管的目標(biāo)管理

——如何正確推行目標(biāo)管理與績(jī)效考核

——目標(biāo)的制定

——目標(biāo)的來(lái)源

——如何設(shè)定自己的目標(biāo)

——如何與下屬設(shè)定目標(biāo)

——實(shí)戰(zhàn)案例解析

——目標(biāo)的執(zhí)行

——主管如何協(xié)助下屬執(zhí)行計(jì)劃

——工作追蹤

——目標(biāo)計(jì)劃的調(diào)整

——實(shí)戰(zhàn)案例解析

第六講 銷售主管的績(jī)效考核

——績(jī)效考核的方法

——績(jī)效考核的主要內(nèi)容

——績(jī)效考核的方法和工具

——績(jī)效考核體系的建立

——實(shí)戰(zhàn)案例解析

——績(jī)效考核的回歸

——績(jī)效結(jié)果的直接應(yīng)用

——績(jī)效考核的獎(jiǎng)懲方法

——績(jī)效考核的步驟

——實(shí)戰(zhàn)案例解析

第七講 銷售主管的人力資源管理

在各項(xiàng)節(jié)約成本的措施中，以精減人員最為重要。——王永慶

——人力資源管理的最新理論

——個(gè)人考核的基本思路

——個(gè)人考核的基本方法

——銷售人員的損益表分析法

——銷售經(jīng)理的費(fèi)用預(yù)算分析法

——銷售人員的工作時(shí)間和內(nèi)容分析法

第八講 銷售主管的執(zhí)行力

——執(zhí)行力三原則

——千手觀音的故事

——舞蹈，千手觀音給我們的啟示

——歷經(jīng)磨難 走向成功

——工作勤奮 事業(yè)執(zhí)著

——克服困難 積累知識(shí)

——超越平庸 選擇完美

——胸懷感恩 成就大業(yè)

——堅(jiān)持不懈 偉人感動(dòng)

——眼光遠(yuǎn)大 超越眾生

——銷售主管的協(xié)同拜訪

——協(xié)同拜訪的目標(biāo)選擇

——如何發(fā)現(xiàn)銷售員的問(wèn)題

——時(shí)刻掌握客戶的第一手資料

第九講 銷售主管的團(tuán)隊(duì)反省

人類有兩種最高尚的行為，一種是向人類傳播真理，孔子、馬克思、黑格爾、培根等偉人，他們的一生就是向整個(gè)人類傳播真理；另一種是向社會(huì)公開(kāi)承認(rèn)錯(cuò)誤和失敗，深刻反省錯(cuò)誤，從中接受許多深刻的教訓(xùn)，獲得許多深刻的啟示，避免重犯類似的錯(cuò)誤，迅速走上健康發(fā)展的道路。

——曾子的觀點(diǎn)

——周恩來(lái)的教導(dǎo)

——反省是一扇從內(nèi)向外的智慧之門(mén)

——深刻剖析自身的銷售失敗案例

——一知半解，終釀慘果

——產(chǎn)品知識(shí)及相關(guān)知識(shí)的重要性

——與專家溝通的意識(shí)及技巧

——推卸責(zé)任，一事無(wú)成

——故事，與其抱怨現(xiàn)狀，不如改變自己

——期待別人不如期待自己

——一言不慎，滿盤(pán)皆輸

——故事1，總統(tǒng)評(píng)書(shū)

——故事2，注冊(cè)會(huì)計(jì)師應(yīng)聘

——不要叫左手知道右手所做的事情

——中秋節(jié)一定要送月餅嗎？

——月餅的歷史

——案例，中秋節(jié)送月餅

——故事：四次勸客人喝湯

——經(jīng)濟(jì)規(guī)律：邊際效益遞減規(guī)律

——忽視細(xì)節(jié)，推卸責(zé)任

——案例

——佛教故事

——實(shí)施細(xì)節(jié)將決定戰(zhàn)略是否成功的關(guān)鍵

第十講 銷售主管的自我修煉

——佛祖的修行故事

——曾子的觀點(diǎn)

——古人的觀點(diǎn)

——寬容外界 苛責(zé)內(nèi)心

——面壁思過(guò) 反省自我

——勤于學(xué)習(xí) 貴于實(shí)踐

——訓(xùn)練右腦 拓展思維

——堅(jiān)定意志 不斷進(jìn)取

——萬(wàn)法唯心 心生萬(wàn)法

錢(qián)老師

長(zhǎng)期從事教育工作，曾在上海交大等大學(xué)任職

“關(guān)系營(yíng)銷”、“醫(yī)藥營(yíng)銷”專家，品牌中國(guó)金譜獎(jiǎng)獲得者

錢(qián)老師與李光斗、李踐等獲得2009中國(guó)十佳商戰(zhàn)名家（營(yíng)銷類）的稱號(hào)。

曾擔(dān)任美國(guó)強(qiáng)生北方（16省市）大區(qū)經(jīng)理

曾在美國(guó)寶麗萊公司、廣東樂(lè)百氏公司、美國(guó)豪頓管理顧問(wèn)公司等公司任市場(chǎng)經(jīng)理、集團(tuán)行政總監(jiān)和資深管理顧問(wèn)

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

長(zhǎng)期從事教育工作，曾在上海交大等大學(xué)任職，進(jìn)入美國(guó)強(qiáng)生（中國(guó)）有限公司任醫(yī)藥代表，半年后升任為北方（16省市）大區(qū)經(jīng)理。1993年，在美國(guó)強(qiáng)生公司的培養(yǎng)下，成為第一個(gè)本土的培訓(xùn)講師，之后，曾經(jīng)為美國(guó)強(qiáng)生、瑞士羅氏、美國(guó)AT&T、海爾集團(tuán)、珠海麗珠、北京四環(huán)藥業(yè)、輝煌太陽(yáng)能、江蘇大圣服裝集團(tuán)等一百多家企業(yè)培訓(xùn)，內(nèi)容主要涉及企業(yè)營(yíng)銷策劃與營(yíng)銷管理。也曾在美國(guó)寶麗萊公司、廣東樂(lè)百氏公司、美國(guó)豪頓管理顧問(wèn)公司等公司任市場(chǎng)經(jīng)理、集團(tuán)行政總監(jiān)和資深管理顧問(wèn)。

2007年，首創(chuàng)了千家藥店聯(lián)盟的這個(gè)項(xiàng)目，并從中形成了現(xiàn)代藥店盈利系統(tǒng)。現(xiàn)在，與康緣藥業(yè)等40多家連鎖藥店共計(jì)2000多家藥店再次合作，出任江蘇藥店聯(lián)盟的執(zhí)行總監(jiān)，全方位地開(kāi)始組織實(shí)施這個(gè)項(xiàng)目，為實(shí)現(xiàn)人生的目標(biāo)而奮斗在第一線。

2008年8月起，受聘擔(dān)任中國(guó)科學(xué)院合肥安恒光電有限公司總經(jīng)理。

2009年6月，策劃和組織了國(guó)內(nèi)第一個(gè)醫(yī)療器械公司聯(lián)盟，并擔(dān)任理事長(zhǎng)。

成功輔導(dǎo)案例：

在最近的十年中，作為一個(gè)專業(yè)的管理顧問(wèn)，曾經(jīng)獨(dú)立策劃和協(xié)助實(shí)施了康緣藥業(yè)、南京醫(yī)藥南通健橋、正大天晴、正大清江等國(guó)營(yíng)企業(yè)長(zhǎng)達(dá)數(shù)年的系統(tǒng)改造，以首席專家的身份策劃了海爾藥業(yè)等十幾個(gè)醫(yī)藥企業(yè)，均取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。

錢(qián)老師的文章：

曾經(jīng)在全球品牌網(wǎng)等網(wǎng)站發(fā)表過(guò)一百八十多篇經(jīng)營(yíng)管理文章，也受到有關(guān)報(bào)刊雜志如經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)、銷售與市場(chǎng)、中國(guó)醫(yī)藥報(bào)的邀請(qǐng)，發(fā)表過(guò)許多專題文章。特別是深刻剖析自身的銷售失敗案例和深刻反省自身的創(chuàng)業(yè)失敗案例，有兩萬(wàn)多家網(wǎng)站轉(zhuǎn)載，幾百萬(wàn)人點(diǎn)擊，上千人做了積極的點(diǎn)評(píng)，有十幾家雜志刊登這些文章，得到社會(huì)的廣泛認(rèn)同。

錢(qián)老師的榮譽(yù)：

由中國(guó)企業(yè)家雜志社、航美傳媒、第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)、分眾傳媒、品牌聯(lián)盟等單位主辦，由成思危和彭珮云兩位全國(guó)人大常委會(huì)副委員長(zhǎng)任顧問(wèn)而設(shè)立的中國(guó)金譜獎(jiǎng)，與葉茂中、李光斗等在一起，獲2006－2007年度100位優(yōu)秀品牌專家。

由商戰(zhàn)名家網(wǎng)和益策（中國(guó)）學(xué)習(xí)管理機(jī)構(gòu)聯(lián)合發(fā)起評(píng)選活動(dòng)，有七千多人投了票，與李光斗、李踐等獲得2009中國(guó)十佳商戰(zhàn)名家（營(yíng)銷類）的稱號(hào)。

授課風(fēng)格與課程特色：

1、把跨國(guó)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念和管理方法本土化，創(chuàng)造出一整套行之有效的醫(yī)藥企業(yè)改造系統(tǒng)；2、長(zhǎng)期在第一線做調(diào)查研究，又有大學(xué)教師的理論功底，強(qiáng)調(diào)理論聯(lián)系實(shí)際和執(zhí)行力；

3、做企業(yè)培訓(xùn)或講座，案例多，經(jīng)驗(yàn)豐富，并能根據(jù)企業(yè)需求，及時(shí)編寫(xiě)課程。

部分服務(wù)客戶：

平安保險(xiǎn)公司、上海電信公司，美國(guó)AT&T、重慶半島集團(tuán)，武漢圣宏科技，北京華杰先鋒科技，江蘇天頤藥品批發(fā)，安徽國(guó)大藥品代理、淮安經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)房地產(chǎn)總公司、美國(guó)強(qiáng)生公司，瑞士羅氏公司，海爾集團(tuán)，中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)，南京醫(yī)藥集團(tuán)，珠海麗珠藥業(yè)，北京四環(huán)藥業(yè)，江蘇康緣藥業(yè)，正大天晴藥業(yè)，正大清江藥業(yè)，正大豐海藥業(yè)，江蘇藥店聯(lián)盟，美國(guó)紐斯葆保健品公司，廣東樂(lè)百氏集團(tuán)，上海東亞藥業(yè)、太陽(yáng)雨太陽(yáng)能，輝煌太陽(yáng)能，世紀(jì)陽(yáng)光太陽(yáng)能，江蘇大圣服裝集團(tuán)，安徽中醫(yī)學(xué)院，中國(guó)醫(yī)科大，安徽醫(yī)科大，河南中醫(yī)學(xué)院，新加坡（武漢）新特激光科技

講授課程：

醫(yī)藥業(yè)：《新形勢(shì)下醫(yī)院的制勝之道》、《新醫(yī)改后，藥店如何擺脫經(jīng)營(yíng)困境》、《VIP醫(yī)生的銷售與公關(guān)》、《制藥企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與管理》、《醫(yī)藥代表銷售技能提升》、《醫(yī)藥流通領(lǐng)域的藥品采購(gòu)與管理》、《如何成為一個(gè)優(yōu)秀的OTC產(chǎn)品經(jīng)理》等

其他行業(yè)課程：

《如何培養(yǎng)卓越的領(lǐng)導(dǎo)才能》，《大客戶的銷售技能》，《優(yōu)秀銷售員的成長(zhǎng)之道》，《銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)與管理》，《區(qū)域市場(chǎng)的銷售與管理》、《如何成為一個(gè)優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)理》等

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