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課程介紹：

隨著中國(guó)加入WTO之后，中國(guó)的企業(yè)慢慢的把效益作為企業(yè)生存的標(biāo)準(zhǔn)考核之一，在傳統(tǒng)的銷(xiāo)售行業(yè)中大多數(shù)企業(yè)采用了非常傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方法，“掃街”、“掃樓”、“直接拜訪”等等的銷(xiāo)售方法，結(jié)果證明了此銷(xiāo)售方法有三大缺陷：一是浪費(fèi)時(shí)間、二是沒(méi)有規(guī)劃和目標(biāo)、三是工作效率低下。

課程對(duì)象：

市場(chǎng)銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售主管、市場(chǎng)客服人員、前臺(tái)文員、話務(wù)員、辦公室行政人員、后勤人員、企業(yè)客服人員

課程目的：

如何打造電話銷(xiāo)售人員的超級(jí)心理素質(zhì)？

如何搜集并篩選有效客戶(hù)資料？

如何突破層層關(guān)礙找到購(gòu)買(mǎi)決策者？

如何吸引客戶(hù)注意力，并建立信任關(guān)系？

如何有效提問(wèn)，并贏得客戶(hù)認(rèn)同？

如何處理疑難，讓客戶(hù)沒(méi)有機(jī)會(huì)拒絕？

如何抓住時(shí)機(jī)，達(dá)成高效成交？

改善心智，掌握電話銷(xiāo)售的策略與技巧，讓銷(xiāo)售人員成為電話行銷(xiāo)高手。

課程時(shí)長(zhǎng)：

2天（共12小時(shí)）

課程大綱：

第一部分

電話銷(xiāo)售---溝通技巧

一、 如何掌握客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理

二、 展示給對(duì)方的聲音技巧

1.標(biāo)準(zhǔn)的語(yǔ)速

2.感情的付出

3.熱誠(chéng)的態(tài)度

三、 開(kāi)場(chǎng)白的技巧

1.引起客戶(hù)注意

2.敢于介紹公司，表明身份

3.問(wèn)客戶(hù)，幫助客戶(hù)決定，引導(dǎo)客戶(hù)思維

4.客戶(hù)拒絕不是結(jié)束

5.營(yíng)造出通話氣氛

6.簡(jiǎn)單明了，不要引起顧客的反感

四、 介紹公司或產(chǎn)品的技巧

1.面對(duì)“碰壁”的心態(tài)要好

2.接受、贊美、認(rèn)同客戶(hù)的意見(jiàn)

3.要學(xué)會(huì)回避問(wèn)題

4.轉(zhuǎn)客戶(hù)的反對(duì)問(wèn)題為我們的賣(mài)點(diǎn)

五、 激發(fā)客戶(hù)

1.購(gòu)買(mǎi)欲望的技巧

2.借用客戶(hù)的觀點(diǎn)在乎客戶(hù)的每一句話，在乎他在乎的人、事、物

3.引用媒體及社會(huì)輿論對(duì)公司的影響力

第二部分

電話銷(xiāo)售---銷(xiāo)售技能

一、電話銷(xiāo)售的定位

1.什么是電話銷(xiāo)售

2.電話銷(xiāo)售漏斗

3.客戶(hù)跟蹤曲線原理

4.電話銷(xiāo)售 SWOT 分析

---案例分析

二、電話銷(xiāo)售心態(tài)管理

1.電話溝通中的積極心態(tài)

2.如何調(diào)整心態(tài)

3.電話銷(xiāo)售時(shí)間管理

4.電話溝通技巧的幾個(gè)層次

5.如何與不同層面的客戶(hù)溝通

---案例分析

三、電話銷(xiāo)售中的基本流程

1.陌生電話拜訪前的準(zhǔn)備

2.電話銷(xiāo)售中的4個(gè)基本步驟

3.讓接電話者注意你

4.電話銷(xiāo)售禮儀

5.開(kāi)場(chǎng)白

6.接聽(tīng)電話的流程

7.打電話的流程

---模擬練習(xí)

四、電話銷(xiāo)售中的溝通技巧及異議處理

1.如何訴求產(chǎn)品的特殊利益

2.獲取客戶(hù)電話的幾種方法

3.如何讓自己的聲音更有魅力

4.有效聆聽(tīng)的準(zhǔn)則

5.電話銷(xiāo)售中英文字母的溝通

6.異議處理原則及防范技巧

7.促成交易技巧

8.盯、防、守技術(shù)

9.影響電話溝通的幾個(gè)方面

10.常見(jiàn)的五種拒絕方式及應(yīng)對(duì)技巧

---模擬練習(xí)

五、讓我們一起做練習(xí)

?繞障礙

?如何處理異議

?客戶(hù)心理及行為分析

?如何拍板

----案例分析

六、21世紀(jì)最牛的電話銷(xiāo)售十個(gè)假設(shè)

1.如果客戶(hù)說(shuō)：“我沒(méi)時(shí)間！”

2.如果客戶(hù)說(shuō)：“我現(xiàn)在沒(méi)空！”

3.如果客戶(hù)說(shuō)：“我沒(méi)興趣。”

4.如果客戶(hù)說(shuō)：“請(qǐng)你把資料寄過(guò)來(lái)給我怎么樣？”

5.如果客戶(hù)說(shuō)：“目前我們還無(wú)法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會(huì)如何。”

6.如果客戶(hù)說(shuō)：“要做決定的話，我得先跟合伙人談?wù)劊?rdquo;

7.如果客戶(hù)說(shuō)：“我們會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)！”

8.如果客戶(hù)說(shuō)：“說(shuō)來(lái)說(shuō)去，還是要推銷(xiāo)東西？”

9.如果客戶(hù)說(shuō)：“我要先好好想想。”

10.如果客戶(hù)說(shuō)：“我再考慮考慮，下星期給你電話！”

吳老師

名課堂特聘培訓(xùn)講師

中國(guó)十大行業(yè)培訓(xùn)師

中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師

南方電視臺(tái)、廣東電視臺(tái)特約講師

清華大學(xué)MBA特約講師、中山大學(xué)EDP特約講師

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行廣州培訓(xùn)學(xué)院特約講師

中國(guó)建設(shè)銀行（香港培訓(xùn)中心）特約講師

中國(guó)招商銀行企業(yè)大學(xué)特約講師

中國(guó)移動(dòng)廣東培訓(xùn)學(xué)院特約講師

授課風(fēng)格：

吳老師授課內(nèi)容新穎，為了更有效的幫助企業(yè)成長(zhǎng)，吳老師一直在倡導(dǎo)一個(gè)理念“只為企業(yè)量身定制”把先進(jìn)的管理知識(shí)轉(zhuǎn)化為企業(yè)的生產(chǎn)力。讓課程具有相當(dāng)強(qiáng)的針對(duì)性；語(yǔ)言生動(dòng)有趣，在授課方法上靈活多樣，讓學(xué)員在快樂(lè)中交流學(xué)習(xí)了解心理學(xué)與管理學(xué)精華快速成長(zhǎng)，做到真正幫助企業(yè)成長(zhǎng)。

工作經(jīng)歷：

1995年就職于深圳威廉康姆集團(tuán)，職務(wù)銷(xiāo)售助理，四年后升為市場(chǎng)總監(jiān)。2000年3月離開(kāi)威廉康姆集團(tuán)，憑借自身的實(shí)力及多年的企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)使得吳老師成為國(guó)內(nèi)少有的理論與實(shí)踐結(jié)合的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家和管理專(zhuān)家。在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，他對(duì)國(guó)內(nèi)諸多行業(yè)都有深入的研究和咨詢(xún)，比如通信、金融、零售等，特別是對(duì)中國(guó)本土市場(chǎng)特點(diǎn)的研究，走遍了全國(guó)各區(qū)域市場(chǎng)，調(diào)研過(guò)的城市就達(dá)二百余個(gè)。幫助數(shù)十家企業(yè)走出營(yíng)銷(xiāo)困境，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的突破與企業(yè)的良性發(fā)展。現(xiàn)實(shí)生活中吳老師的研究領(lǐng)域遠(yuǎn)不止于營(yíng)銷(xiāo)管理，有人這樣評(píng)價(jià)他：“對(duì)于中國(guó)企業(yè)存在的深層誤區(qū)有驚人的洞察力,特別對(duì)于中國(guó)商業(yè)文化時(shí)代色彩的系統(tǒng)反思與批判，對(duì)于新的商業(yè)精神的構(gòu)建,有猛斧開(kāi)山之力。”

研究領(lǐng)域：

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)：服務(wù)、銷(xiāo)售技巧以及營(yíng)銷(xiāo)管理類(lèi)

管理溝通：企業(yè)內(nèi)部/跨部門(mén)溝通、班組長(zhǎng)以及中基層管理類(lèi)課程

內(nèi)部培訓(xùn)師：初級(jí)、中級(jí)以及高級(jí)TTT培訓(xùn)體系的搭建

服務(wù)客戶(hù)：

通信客戶(hù)：中國(guó)移動(dòng)（廣東移動(dòng)、安徽移動(dòng)、四川移動(dòng)、重慶移動(dòng)、江蘇移動(dòng)、西藏移動(dòng)、山東移動(dòng)、河南移動(dòng)、云南移動(dòng)、湖南移動(dòng)、廣西移動(dòng)……）

中國(guó)電信（廣東電信、四川電信、江蘇電信……）

中國(guó)聯(lián)通（廣東聯(lián)通、河北聯(lián)通……）

金融客戶(hù)：農(nóng)業(yè)銀行（廣州、黃埔、東莞、佛山、中山、茂名、珠海、寧波……）

招商銀行（廣州、深圳、長(zhǎng)沙……）

工商銀行（南京、梅州、欽州、防城港、石家莊、珠海……）

建設(shè)銀行（深圳、梅州、鄭州、鶴壁、平頂山、香港、珠海……）

中國(guó)銀行（東莞、深圳、珠海……）

郵政儲(chǔ)蓄銀行（廣州、安陽(yáng)、深圳……）

廣發(fā)銀行（廣州、深圳……）

民生銀行（天津……）

中信銀行（廣州……）

農(nóng)村信用社（三水……）

興業(yè)銀行（重慶……）

農(nóng)商銀行（天津……）

北部灣銀行（南寧……）

電力企業(yè)：中國(guó)電力投資集團(tuán)公司、南方電網(wǎng)、廣西電力、重慶電力、長(zhǎng)江電力、上海電力、吉林供電公司、山西電力、廣東火電集團(tuán)、貴州（遵義供電局）、南寧金秀水利電業(yè)、南寧防城港供電局、大理供電局、桂林供電局、柳州供電局、合山供電局……

航空公司：國(guó)航、海南航空、廈門(mén)航空……

集團(tuán)公司：阿里巴巴、三菱電機(jī)、湖南三一重工、遠(yuǎn)東集團(tuán)、佛山新中源陶瓷、東莞霸菱實(shí)業(yè)、富洲集團(tuán)、勤奮集團(tuán)、中國(guó)郵政、廣州地鐵、廣州國(guó)稅、光大集團(tuán)、地王集團(tuán)、清華紫光、上海華東設(shè)計(jì)院、民生藥業(yè)、朝陽(yáng)藥業(yè)、國(guó)藥控股、華科電子、金河田、廣州本田、通用汽車(chē)、東風(fēng)雪鐵龍、班尼路服飾、阿依蓮、萬(wàn)科地產(chǎn)、興業(yè)地產(chǎn)……

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