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課程目的：

網(wǎng)點是銀行業(yè)攻城略地的先鋒陣營，網(wǎng)點負責人作為這支先鋒兵的統(tǒng)帥者，其運籌帷幄、排兵布陣的能力直接決定了網(wǎng)點的成敗勝負。然縱觀當今銀行網(wǎng)點，無論是四大國有銀行，還是股份制銀行，均存在網(wǎng)點營銷方面的管理乏力，工具欠缺，流程混亂的情況。究其原因，網(wǎng)點負責人的行為與思維模式，管理風格，職業(yè)習慣等影響著整個網(wǎng)點的營銷氛圍和能力。故核心問題在于如何把業(yè)務(wù)精英轉(zhuǎn)變?yōu)楣芾韺＜摇?/p>

網(wǎng)點的晨會如何能夠在二十分鐘能，完成士氣激勵、業(yè)績總結(jié)、成果分享、營銷學習、每日計劃、互動熱身、服務(wù)規(guī)范等關(guān)鍵流程？

如何結(jié)合網(wǎng)點的地域特點，利用CPP匹配模型，設(shè)置合理的產(chǎn)品組合，制定科學的營銷策略。

如何一日三巡檢，通過《網(wǎng)點服務(wù)營銷檢視表》系統(tǒng)的檢查網(wǎng)點服務(wù)營銷的運營狀態(tài)，如何通過層《層別表》、《柏拉圖表》來檢視網(wǎng)點的短板及軟肋？如何對聯(lián)動營銷的分潤進行有效的統(tǒng)計。

如何通過《三指數(shù)表》、《雙維度表》來系統(tǒng)分析網(wǎng)點的營銷效能，找出業(yè)績忽高忽低的真正原因。

如何進行網(wǎng)點九大功能區(qū)的軟設(shè)置，有效地營造出營銷氛圍，為柜員、大堂等營銷制造有利條件。降低客戶等候時的焦躁感。

如何進行網(wǎng)點的目標管理，怎樣才能把網(wǎng)點的營銷任務(wù)分解到每個人的身上，成為其自動自發(fā)的工作動力。

如何進行網(wǎng)點的聯(lián)動營銷，一改往日當兵作戰(zhàn)之窘境，形成高效的營銷鏈條，充分發(fā)掘每個崗位的營銷潛力，打造一支網(wǎng)點營銷的虎狼之師。

如何掌握客戶心理，采用畫圖法、六語術(shù)、FABE語術(shù)進行高效營銷，快速成交。如何高效處理客戶投訴。

課程對象：

網(wǎng)點負責人及儲備干部

課程特色：

課程形式：理論講授：銀行網(wǎng)點營銷的5S理論；服務(wù)營銷檢視系統(tǒng)；視覺營銷九大區(qū)域；聯(lián)動營銷模式等。

案例分享：荷蘭拉博銀行、日本番茄銀行、招商銀行、建設(shè)銀行等各行優(yōu)秀營銷經(jīng)驗和工具。

視頻講解：大量網(wǎng)點一線的營銷視頻，真實展示營銷現(xiàn)場的刀光劍影，了解從接觸到成交的完整過程。

情景演練：學員分組交叉演練，通關(guān)考評，出具考評表，確保學員真正掌握營銷語術(shù)和流程。

課程大綱：

第一單元：銀行網(wǎng)點營銷趨勢

從數(shù)據(jù)解讀網(wǎng)點的營銷重要性

網(wǎng)點營銷的今生與明日

落地方式：

理論：營銷效能倍增法則

分享：招行大堂制勝的三級管理制

第二單元：銀行客戶心理解讀

從儲戶到客戶的華麗轉(zhuǎn)身

銀行產(chǎn)品的購買決策動機

理財產(chǎn)品營銷的心理博弈

落地方式：

理論：銀行客戶的購買決策動機理論

案例：荷蘭拉博銀行

數(shù)據(jù)：客戶資金走勢歷年分布比例

工具：銀行客戶的購買動機分析工具

第三單元：網(wǎng)點屬性營銷策略

CPP模型在銀行網(wǎng)點營銷中的意義

年齡軸客戶的產(chǎn)品及營銷適配方式

資產(chǎn)軸客戶的產(chǎn)品及營銷適配方式

行業(yè)軸客戶的產(chǎn)品及營銷適配方式

落地方式：

理論：CPP網(wǎng)點營銷適配模型

案例：日本三菱銀行的農(nóng)村攬儲

工具：年齡軸客戶產(chǎn)品適配模型；資產(chǎn)軸客戶產(chǎn)品適配模型；行業(yè)軸客戶產(chǎn)品適配模型。

第四單元：網(wǎng)點營銷數(shù)據(jù)管理

服務(wù)營銷檢視系統(tǒng)

營銷效能的監(jiān)測方法

網(wǎng)點業(yè)績忽高忽低的真兇所在

落地方式：

案例：招行網(wǎng)點營銷效能評定的科學方法。

研討：如何公平評定網(wǎng)點營銷能力強與弱。

工具：《服務(wù)營銷檢視表》、《層別表》、《柏拉圖表》、《三指數(shù)表》、《雙維度表》。

第五單元：會議管理

晨會流程、工具、方法

夕會流程、工具、方法

周會流程、工具、方法

落地方式：

視頻：某銀行會議流程完全記錄與點評

工具：《晨會記錄表》、《晨會流程圖》、《晨會標準語術(shù)》、《晨會要求和制度》、《夕會流程圖》、等

第六單元：營銷技能學習管理

銀行網(wǎng)點傳統(tǒng)學習的弊端

營銷技能學習的標準流程

常用工具及使用方法

落地方式：

工具：《網(wǎng)點營銷技能學習流程圖》、《網(wǎng)點營銷演練與評價表》、《網(wǎng)點學習統(tǒng)計分析表》

第七單元：客戶識別六大信息

物品信息

業(yè)務(wù)信息

家庭信息

單位信息

行為信息

言語信息

落地方式：

理論：客戶識別六大關(guān)鍵信息

案例：中行內(nèi)蒙分行的花花牛大姐產(chǎn)品組合營銷。

研討：奢侈品客戶最佳的接近方法是什么？

工具：《客戶識別六大信息檢索表》

第八單元：聯(lián)動營銷

銀行網(wǎng)點的營銷鏈條

聯(lián)動營銷模式詳解

聯(lián)動營銷的三大工具

聯(lián)動營銷業(yè)務(wù)流中的責任人及語術(shù)

聯(lián)動營銷演練

落地方式：

理論：銀行網(wǎng)點的聯(lián)動營銷模式

視頻：上海某行營銷明星陳秀群的聯(lián)動營銷全流程分析

研討：沒有叫號機的網(wǎng)點如何聯(lián)動營銷？

流程：柜員營銷五步法；聯(lián)動營銷三流程。

工具：順勢營銷牌；貴賓客戶體驗卡等

第九單元：視覺營銷

門前形象區(qū)

咨詢引導區(qū)

營銷宣傳區(qū)

休息等候區(qū)

業(yè)務(wù)辦理區(qū)

自助服務(wù)區(qū)

貴賓服務(wù)區(qū)

理財服務(wù)區(qū)

客戶體驗區(qū)

落地方式：

理論：駐點出點與流動觸點的差異化

案例：招商銀行、建設(shè)銀行等網(wǎng)點各功能區(qū)的軟設(shè)置。

研討：等候區(qū)的椅子怎么設(shè)置最合理？營銷物料如何才能真正生“動”？

工具：《網(wǎng)點視覺營銷標準表》、《網(wǎng)點視覺營銷整改檢視表》

演練：網(wǎng)點POP制作與點評

第十單元：等候營銷

大堂等候營銷模式詳解

等候營銷的標準流程

等候營銷的常用語術(shù)

等候營銷模擬演練

落地方式：

理論：間隙營銷法則

案例：江蘇某行高產(chǎn)大堂的營銷秘籍；浙江某行指東打西的等候營銷

研討：客戶等候的不耐煩時如何營銷

工具：DIY營銷宣傳折頁

演練：等候區(qū)的群體營銷模擬演練

第十一單元：畫圖營銷

理財產(chǎn)品的畫圖營銷

定投的畫圖營銷

產(chǎn)品組合的畫圖營銷

落地方式：

理論：吸引力法則

研討：如何向客戶介紹理財產(chǎn)品才能快速成交？

分析：同樣的走勢，為什么基金賠錢，定投賺錢？

研討：如何讓客戶通俗易懂資產(chǎn)組合的重要性？

工具：定投的營銷畫圖，資產(chǎn)組合的營銷畫圖。

第十二單元：營銷語術(shù)

理財類產(chǎn)品營銷語術(shù)六大要素

電子類產(chǎn)品營銷的FABE話術(shù)

營銷語術(shù)情景模擬演練及通關(guān)

落地方式：

理論：理財產(chǎn)品營銷的右腦法則

研討：為什么招行柜員營銷時頻繁掏出手機？

工具：《常見理財類產(chǎn)品異議處理集錦》

殷老師

金融培訓界的黑馬

應(yīng)用心理學碩士

三載于上海師從余世維先生

培訓雜志《中興咨詢》執(zhí)行總編輯

深圳大學管理學院研究生沙龍?zhí)匮钨e

曾任中興通訊學院專職高級講師

曾任某金融機構(gòu)高級講師/銀行咨詢中心項目總監(jiān)、建設(shè)銀行深圳分行多年合作營銷顧問、中國銀行深圳分行多年合作營銷顧問。

殷國輝老師金融行業(yè)工作與培訓經(jīng)歷：

2010年3月，受聘于建設(shè)銀行深圳分行，為其策劃《VIP客戶投資論壇》，并擔任主講老師。從前期客戶的篩選邀約、到論壇中的軟營銷，至后期的二次營銷等，取得了不凡的效果。

2010年5月，受聘于中國銀行深圳分行，為觀瀾支行、公明支行等標桿網(wǎng)點策劃《家庭投資與親子教育論壇》，并擔任主講老師。

2010年8月，受聘于交通銀行深圳分行，主導策劃《高端客戶沙龍》，并擔任主講老師。

2011年3月，參與中國農(nóng)業(yè)銀行金華市分行《網(wǎng)點服務(wù)營銷技能提升項目》，主導蘭溪支行、武義支行、浦江支行等一級支行的營銷導入項目，并擔任主講講師。

2011年5月，主導中國農(nóng)業(yè)銀行臺州市分行《網(wǎng)點服務(wù)營銷提升項目》，完成臺州市分行、天臺支行、海門支行、臨海支行、三門支行、黃巖支行、路橋支行等21家標桿網(wǎng)點的營銷導入項目，并擔任首席講師。

2011年7月，主導中國農(nóng)業(yè)銀行嘉興市分行《網(wǎng)點服務(wù)營銷提升項目》，完成嘉興市分行、嘉善支行、南湖支行、平湖支行、海寧支行等22個標桿網(wǎng)點培訓與咨詢。

2011年8月，主導中國銀行吉安市分行《網(wǎng)點服務(wù)營銷提升項目》，完成市分行等標桿網(wǎng)點的培訓與咨詢。

2011年9月，主導中國銀行內(nèi)蒙古省分行《公司網(wǎng)點金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型調(diào)研項目》，完成呼和浩特、鄂爾多斯、包頭三地市20多家網(wǎng)店的調(diào)研及報告撰寫。

2011年11月，主導中國農(nóng)業(yè)銀行舟山市分行《網(wǎng)點服務(wù)營銷提升項目》，完成市分行、普陀支行、普陀山支行、南珍支行、岱山支行、嵊泗支行等17個標桿網(wǎng)點的培訓與咨詢。

2012年2月，主導中國銀行江蘇省分行《網(wǎng)點公司金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型項目》，為其編制《網(wǎng)點公司金融業(yè)務(wù)服務(wù)營銷手冊》，并完成4家標桿網(wǎng)點的建設(shè)，6家試點網(wǎng)點的推廣。

近期接受洗禮的銀行

中國銀行深圳市分行、中國銀行吉安市分行、交通銀行深圳市分行、建設(shè)銀行深圳市分行、農(nóng)業(yè)銀行蘭溪支行、農(nóng)業(yè)銀行浦江支行、農(nóng)業(yè)銀行武義支行、農(nóng)業(yè)銀行紹興市分行、農(nóng)業(yè)銀行溫州市分行、農(nóng)業(yè)銀行嘉興市分行、農(nóng)業(yè)銀行海寧支行、農(nóng)業(yè)銀行嘉善支行、農(nóng)業(yè)銀行平湖支行、農(nóng)業(yè)銀行南湖支行、農(nóng)業(yè)銀行臺州市分行、農(nóng)業(yè)銀行天臺支行、農(nóng)業(yè)銀行三門支行、農(nóng)業(yè)銀行黃巖支行、農(nóng)業(yè)銀行椒江支行、農(nóng)業(yè)銀行海門支行、農(nóng)業(yè)銀行臨海支行、農(nóng)業(yè)銀行路橋支行、農(nóng)業(yè)銀行舟山市分行、農(nóng)業(yè)銀行岱山支行、農(nóng)業(yè)銀行普陀支行、農(nóng)業(yè)銀行普陀山支行、農(nóng)業(yè)銀行南珍支行、農(nóng)業(yè)銀行定海支行、農(nóng)業(yè)銀行嵊泗支行、建設(shè)銀行番禺分行、東芝農(nóng)商行、中國銀行江蘇分行、中國銀行福建分行、浦發(fā)銀行哈爾濱分行、中國銀行南通分行、建設(shè)銀行長沙分行、中國銀行河源分行、中國銀行廣州分行、興業(yè)銀行北京分行……

客戶反饋的原話摘錄

受訓學員的集體反饋：

理財產(chǎn)品的購買決策主要來源右腦，這點我很認同，回想下我們有很多這樣的例子，只是沒有總結(jié)。

作為柜員，我想營銷，但一直不好意思開口，也不知道怎么開口，現(xiàn)在不但知道一句話營銷，還有了順勢營銷牌這個工具。

我用一句話營銷進行定投營銷，曾經(jīng)一天出了8個定投客戶，以前想象很難，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)不難了。

我們一年的貸記卡任務(wù)是600張，培訓后，我們一周完成了400張貸記卡，行長讓我們控制下，避免明年任務(wù)增加。

我使用殷老師關(guān)于保險的推介語術(shù)，第二天當場成交了一個保險客戶，最終簽約的時候，我都不敢相信，這是我第一次簽約保險客戶，我還反復問他：你知道這是保險么？

培訓管理者的理性反饋：

殷老師非常專業(yè)，講的內(nèi)容很實用，尤其是客戶對理財產(chǎn)品購買的思考過程，對我們啟發(fā)很大。而且講得很生動，我平時組織很多培訓，惟有這次我坐下來聽了整整一天，這樣的課程才是我們銀行需要的營銷課程！

行長們的震撼反饋：

以前我一直認為，營銷就是忽悠，把人給忽悠暈了，借著有點關(guān)系，做成了業(yè)務(wù)就是營銷，聽完這個課才知道營銷是有方法的，殷老師課上面講的這些技巧很重要，如果我早知道十年，我現(xiàn)在的位子就不僅僅是個營業(yè)中心的老總了，很遺憾，快退休了！

殷老師提供的工具非常好，順勢營銷牌為我們帶了很多目標客戶，廳堂的手繪海報效果也很好，這些都能有效的幫助我們鎖定目標客戶，目前最大的矛盾是大堂經(jīng)理太少了，造成很多客戶的遺失，這點很可惜。

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