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課程目標(biāo)：

1、銷售經(jīng)理必須認(rèn)清自身的角色、職業(yè)道德與營銷使命

2、培養(yǎng)營銷創(chuàng)新的思維，掌握市場開發(fā)的規(guī)劃、流程與管理套路

3、掌握經(jīng)銷商選擇、培訓(xùn)、激勵、協(xié)調(diào)、評估方法，提升經(jīng)銷商積極性與忠誠度

4、摸準(zhǔn)經(jīng)銷商“命脈”，領(lǐng)會經(jīng)銷商生意贏利模式，確保區(qū)域市場銷量持續(xù)增長

5、解剖6個品牌成敗的案例，掌握10套先進營銷管理工具，和至少12個實操方法

6、找到解決實際市場問題的藥方，學(xué)習(xí)一套適合自己企業(yè)的渠道營銷體系

授課對象：

總經(jīng)理、營銷副總、銷售經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷售人員

培訓(xùn)形式：

采用世界500強組織成長的秘密核心武器：行動學(xué)習(xí)法。理念+方法+工具，小組互動、案例分析、角色演練、游戲分享

課程大綱：

第一單元：區(qū)域市場的規(guī)劃（區(qū)域市場管理地圖）

一、你在市場開發(fā)上有以下三大難題嗎？

難題之一：市場開發(fā)屢不成功

難題之二：開發(fā)成功沒有銷量

難題之三：有銷量卻沒有利潤

國內(nèi)80%的二三線品牌都存在以上難題，但不知道失敗的KPI因素在哪里？

二、二三線品牌企業(yè)老總的困惑與迷茫：

1、新產(chǎn)品如何快速打入成熟的目標(biāo)市場？

2、面對通街同質(zhì)化的品牌，如何在競爭中快速突圍？

3、如何制定適合我的渠道戰(zhàn)略？面向局部市場還是面向全國？獨家代理還是多家代理？

三、區(qū)域市場SWOT分析與規(guī)劃

1、學(xué)會SWOT分析

2、制定區(qū)域市場營銷目標(biāo)與計劃

3、用“六招組合拳”快速打開你的市場

四、區(qū)域市場開發(fā)與管理的“擒龍”八步法

五、如何制訂一份有競爭力的《區(qū)域市場作戰(zhàn)方案》？

案例分析：××電器只用一年時間在武漢市場由十名之外殺入品牌前三，看看他們的《區(qū)域作戰(zhàn)方案》

第二單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇

一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義

一流的經(jīng)銷商+二流的產(chǎn)品=一流的市場

二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇五步驟：

第一步：明確公司銷售政策

第二步：調(diào)查區(qū)域市場特征

第三步：走訪溝通準(zhǔn)經(jīng)銷商

第四步：甄選的關(guān)鍵要素

1、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五大標(biāo)準(zhǔn)

2、學(xué)會《經(jīng)銷商篩選工具》

第五步：談判簽約經(jīng)銷商

三、企業(yè)不同發(fā)展階段、不同市場對經(jīng)銷商的不同要求

案例分析：××品牌衛(wèi)浴成功打入K市并且銷量月月瓢紅的優(yōu)秀經(jīng)銷商選擇之路。

第三單元：批量生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商

一、你的招商方式落后了嗎？

二、如何進行低成本的招商會議策劃？

三、成功完成一場品牌招商活動要注意四個關(guān)鍵點

案例分析：××品牌方便面B市中秋節(jié)之際成功招商活動紀(jì)實

第四單元：吸引經(jīng)銷商合作的五套談判動作

一、“一套思路”出發(fā)

1、與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商“戀愛”四部曲

2、“只有雄獅才能吃到野牛”

3、“上對轎子嫁對郎”

二、“兩項特質(zhì)”武裝

1、銷售人員兩個特質(zhì)：自信心/策略心

2、空白市場與成熟市場對開拓者的不同技能要求

3、善用四種銷售人員類型：駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型

三、“三道防線”公關(guān)

人與人打交道都藏有三道防線，依次為：

1、情感防線—如何建立信任感？

2、邏輯防線—如何建立利益感？

3、倫理防線—如何建立品德感？

四、“四大問題”促成

1、四大問題：

問題1：“你們的價格太高，賣不動”

問題2：“你們的產(chǎn)品單調(diào)，沒競爭力”

問題3：“你們的政策支持沒人家的好”

問題4：“你們的品牌在這里沒有知名度”

2、應(yīng)對策略：一個YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術(shù)

五、“五面鏡子”返照

1、哪來“五面鏡子”？

2、放大看自己手中的銷售政策優(yōu)勢

3、引導(dǎo)經(jīng)銷商制定針對零售終端的游戲規(guī)則

4、不同市場，不同競爭態(tài)勢條件下的不同銷售政策差異

案例分析：××品牌服飾主攻杭州市場還是主攻浙江市場的不同代理商銷售政策制訂之爭

第五單元：有效管控經(jīng)銷商的五大系統(tǒng)

一、經(jīng)銷商有效管理五大系統(tǒng)：

①選擇

②培育

③激勵

④協(xié)調(diào)

⑤評估

二、經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)

1、“教經(jīng)銷商銷售”的時代到來了！

2、如何成為經(jīng)銷商生意發(fā)展的貼心伙伴？

3、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠

三、激勵經(jīng)銷商的積極性

1、明白經(jīng)銷商跟定你的三條件：

2、經(jīng)銷商積極性激勵的六個策略

3、“老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶

案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發(fā)了財，可如今常常獅子大開口，難配合？

四、做好經(jīng)銷商的動態(tài)評估

1、不評估就沒有渠道持續(xù)增長

2、照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人

3、實施經(jīng)銷商年/季考核與評估管理

4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況

5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題

五、慎重調(diào)整你的經(jīng)銷商

1、不要把“砍”字掛在嘴邊

2、經(jīng)銷商淘汰溝通與調(diào)整的三個“秘笈”

4、記住古訓(xùn)：“做人留一線，日后好相見”

案例分析：杭州××大經(jīng)銷商不滿品牌廠家辦事處人員調(diào)整，令品牌廠家損失一千萬

第六單元：幫助經(jīng)銷商提升終端銷量

一、幫助代理商拓展分銷網(wǎng)絡(luò)

二、一定要了解不同經(jīng)銷商的贏利模式

①贏利模式=銷售方式+組織構(gòu)成+持續(xù)創(chuàng)新

②如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式？

案例分析：××著名化妝品連鎖品牌幫助加盟商成為經(jīng)營高手的“商商聯(lián)盟計劃”

三、快速提升經(jīng)銷商終端銷量的“五大法寶”：

①品牌推廣

②氛圍營造

③銷售服務(wù)

④隱性渠道

⑤促銷策劃

案例分析：北京××電動車品牌寶雞市場幫助代理商銷量提升8倍的秘密

四、大客戶團購開發(fā)與管理策略：

1、大客戶開發(fā)六部曲

2、“內(nèi)部軍師”法搞定客戶決策鏈

案例分析：××電器品牌H省人民醫(yī)院二期工程項目公關(guān)費花了好幾萬，客戶卻遲遲不定牌，怎么辦？

第七單元：現(xiàn)場研討與問答

汪老師

名課堂著名渠道經(jīng)銷商管理專家

中國家居經(jīng)銷商培訓(xùn)十大名師

現(xiàn)任深圳綠的建材公司總經(jīng)理

現(xiàn)任香楠林家具總顧問、楠林格諾家具董事

曾任雅士利涂料廣東區(qū)總經(jīng)銷

英國國際管理協(xié)會中國管理中心總經(jīng)理

蜘蛛王十八省巡回秋季新款訂貨會指定老師；卡帝樂鱷魚全國新款訂貨會指定老師；國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)師；北京大學(xué)、武漢大學(xué)經(jīng)管學(xué)院、上海交通大學(xué)、云南大學(xué)客座導(dǎo)師；2004年起師從英國國際管理協(xié)會許。安東尼教授、美國行動學(xué)習(xí)學(xué)院學(xué)習(xí)型組織之父麥克。馬卦教授研習(xí)行動學(xué)習(xí)，是國內(nèi)較早接觸和應(yīng)用實踐行動學(xué)習(xí)的專家之一。

成功案例：

2007汪學(xué)明老師為蜘蛛王皮鞋全國18省新產(chǎn)品訂貨會做策劃、輔導(dǎo)以及培訓(xùn)，現(xiàn)場訂貨量超越去年總量的30%；

2011年汪學(xué)明老師在東莞為同舟化工（PTT潤滑油）做訂貨會策劃與輔導(dǎo)；現(xiàn)場為數(shù)百名經(jīng)銷商培訓(xùn)《合作共贏，品牌為王》的培訓(xùn)，先后踴躍訂貨超千萬；

2011年5月汪學(xué)明老師為卡帝樂鱷魚男鞋秋季訂貨會策劃與培訓(xùn)《經(jīng)銷商經(jīng)營之道》課程，得到了卡帝樂鱷魚男鞋高層的高度認(rèn)可，被卡帝樂鱷魚全國新款訂貨會指定老師；

2012年汪學(xué)明老師在蘇州為奧神家具做訂貨會策劃與培訓(xùn)、輔導(dǎo)，現(xiàn)場訂貨超過歷史，在蘇州家具業(yè)造成不小的轟動！

職業(yè)經(jīng)歷：

汪學(xué)明老師曾是蘇州立邦雅士利涂料有限公司廣東地區(qū)總代理，鼎盛時期在廣東地區(qū)擁有17家分店。原拓普理德營銷副總、英國國際管理協(xié)會中國管理中心總經(jīng)理、康輝旅行社培訓(xùn)總監(jiān)等；汪學(xué)明老師從企業(yè)基層干起，經(jīng)歷普通渠道銷售人員、大區(qū)經(jīng)理、營銷總監(jiān)、總經(jīng)理的營銷管理磨礪，從銷售員到總經(jīng)理，從管理到培訓(xùn)，從執(zhí)行到?jīng)Q策，十余年的職場、市場、商場的摸爬滾打經(jīng)驗。現(xiàn)今是成都市香楠林家具有限公司企業(yè)管理顧問、東莞市楠林格諾家具有限公司創(chuàng)建合伙人，深圳市綠的建材有限公司總經(jīng)理。

課程特點：

中國較早應(yīng)用及研究行動學(xué)習(xí)的(ActionLearning)專家之一，第一位將地圖理念融入到企業(yè)經(jīng)驗和管理之中的導(dǎo)師，將企業(yè)的經(jīng)營和管理地圖化，立體化、可視化、工具化、思維寬廣，脈絡(luò)清晰、關(guān)注全局、縱橫其間、聚焦重點、攻克難點，加強和提升企業(yè)經(jīng)營與管理的關(guān)鍵點，為企業(yè)提供經(jīng)營管理技術(shù)和工具，又為企業(yè)融進經(jīng)營管理之思想，透過訓(xùn)練、研討、體驗、行動計劃等授課系統(tǒng)，無形之中則為企業(yè)植入了新思維和學(xué)習(xí)的工具。

汪學(xué)明老師多年的培訓(xùn)生涯，積累了豐富的企業(yè)管理實戰(zhàn)顧問經(jīng)驗，可謂厚積薄發(fā)，授課方式新穎獨特，重視與學(xué)員間的互動、交流來啟發(fā)學(xué)員，使學(xué)員在視覺、聽覺、觸覺上形成多方位的感受，從而使之產(chǎn)生體驗。并將理論與實戰(zhàn)、認(rèn)知與實踐相結(jié)合，重視激發(fā)學(xué)員思維內(nèi)在視角，啟迪團隊靈性及感悟智慧，引用世界500強企業(yè)推崇的行動學(xué)習(xí)法[AL（行動學(xué)習(xí)）=P（系統(tǒng)化知識）+Q（提出問題的洞察力），其融會中西、博取眾長。寓教于樂、寓教于行的授課風(fēng)格！深受客戶的歡迎和好評。

汪學(xué)明老師是一位做經(jīng)銷商、講經(jīng)銷商、研究經(jīng)銷商的人，實戰(zhàn)與理論相結(jié)合，具有高理論實戰(zhàn)派專家！可以根據(jù)企業(yè)和經(jīng)銷商的需要，現(xiàn)場可以“點菜式”上課，可以根據(jù)經(jīng)銷商的需求、狀態(tài)和口味，點什么可以講什么，現(xiàn)場組合變換課程倍受企業(yè)和經(jīng)銷商的追崇和喜愛！課程：實戰(zhàn)實操實用。

擅長課程：

《如何開好招商會與訂貨會》、《訂貨會經(jīng)銷商大會》、《實干創(chuàng)未來廠商共贏訓(xùn)練營》、《渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理研修班》、《經(jīng)銷商經(jīng)營之道》、《渠道戰(zhàn)略營銷》、《卓越的經(jīng)銷商管理》、《代理商選擇與管理》、《“夫妻店”如何公司化運營》、《決戰(zhàn)商超—商超渠道營銷管理》、《邁向卓越巔峰的品牌招商一體化解決方案》、《終端運營管理》、《終端促銷策劃與市場營銷戰(zhàn)略》。

培訓(xùn)及輔導(dǎo)過的企業(yè)：

500強企業(yè)：蒙牛集團、富士康集團、東芝集團、華潤集團、聯(lián)想集團、青島啤酒、玖龍紙業(yè)、比亞迪、中國招商銀行、中國銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國電信、中國移動、中國聯(lián)通、中國郵政、星巴克、麥當(dāng)勞等

鞋服業(yè)：梁子時裝、浩洋服飾、百斯盾服飾、卡爾丹頓服裝、嘉貝逸飛服飾、達(dá)美映畫服飾、佐色服飾、鱷魚恤男裝、名倚服飾、簡尚男裝、卡帝樂鱷魚男鞋、蜘蛛王皮鞋（全國輪訓(xùn)18場）、麥高鞋業(yè)等

家居建材：香港偉安家具、新紅陽家具、香楠林家具、意凡家具、奧神家具、藍(lán)調(diào)家具、世紀(jì)豪門、水星家紡、金億家私、采樂家紡、藍(lán)絲羽家紡、富安娜家紡、紅豆家紡、希美家紡、鴻基木業(yè)、楠林格諾家具、麗寶第帝彩、金馬凱旋家居、福滿園家居、嘉寶莉家具漆、科勒櫥柜、紅星美凱龍、東鵬陶瓷、浩博瓷磚、金牛陶瓷集團、蘇泊爾、中宇衛(wèi)浴等

快消品行業(yè)：天獅集團、蒙牛集團、稻花香集團、古越龍山酒業(yè)、銀基集團、貝因美奶粉、雅士利涂料、青島啤酒、藍(lán)帶啤酒、旺旺食品、隆力奇、伊利乳業(yè)等、、、

家電、電器：東芝集團、美的集團(3期)、華潤集團（3期）、聯(lián)想集團、TCL集團、美菱電器、老板電器（2期）、先鋒電器、明泰手機等

通信、電力：中興通訊集團、昆明移動、東莞電信、惠州移動、廣東移動、增城移動、深圳移動、河北移動、四川移動、海南移動、福建移動、江西移動、河南移動、上海電信、漳州聯(lián)通、萊蕪聯(lián)通、汕頭移動（2期）、河北省電力公司、廣東核電集團、沙角A電廠、大亞灣核電運營管理公司等

金融業(yè)：中國銀行深圳分行、中國銀行東莞分行、中國銀行馬鞍山分行、中國銀行湖北分行、深圳市商業(yè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行北京分行、廣發(fā)銀行北京分行

其他行業(yè)：富士康集團、盾安集團、東莞玖龍紙業(yè)、比亞迪汽車、大運摩托、日立電梯、東部華僑城、萬科地產(chǎn)、天健地產(chǎn)、聯(lián)合地產(chǎn)、正佳集團、飛陽聯(lián)合、采樂國當(dāng)納利旭日印刷、藍(lán)星印刷、托姆力貿(mào)易有限公司、深圳市高科技產(chǎn)業(yè)園、新溢眼鏡、麥當(dāng)勞、星巴克、天虹商場、流行美、廣州鑫溢科技、香港華藝建筑設(shè)計、凌志潤滑油、PTT潤滑油、玉柴潤滑油、泰福物流、綜合信興物流、汕頭佳輝、深圳商報、深圳市高科技產(chǎn)業(yè)園、廣州鑫溢科技、倍通科技、中海石油、中國郵政、廣州郵政局、貴州煙草等

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