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課程背景

華為從2萬(wàn)塊錢(qián)的小公司經(jīng)過(guò)不到30年的發(fā)展，現(xiàn)在營(yíng)收達(dá)到近6000億，納稅400多億，成為中國(guó)舉足輕重的一流大型企業(yè)，成功企業(yè)總有它的成功原因，站在一定高度俯視華為的管理，您會(huì)發(fā)現(xiàn)有許多管理方法是值得我們其他企業(yè)參考借鑒的。本課程將從一個(gè)企業(yè)的管理的各方面剖析華為管理，尋找值得我們學(xué)習(xí)之處。

課程收益

1、深入了解華為；

2、“他山之石可以攻玉”，向華為學(xué)習(xí)其優(yōu)秀的管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)；

3、許浩明老師適當(dāng)解答您企業(yè)的管理疑惑。

課程課綱：

一、深入剖析華為

1、華為的過(guò)去、現(xiàn)在和未來(lái)

2、華為的業(yè)務(wù)構(gòu)成簡(jiǎn)介

3、華為全球化組織

4、華為的核心價(jià)值觀

5、華為的核心企業(yè)文化

【案例分析與互動(dòng)】互動(dòng)環(huán)節(jié)：通過(guò)拜讀老板文章，了解華為文化內(nèi)涵。讀創(chuàng)始人的文章，能了解企業(yè)的管理文化，引導(dǎo)學(xué)員閱讀《華為的冬天》《我的父親母親》等經(jīng)典文章，了解華為背后的深層次的企業(yè)文化源頭。

二、華為以客戶為中心的狼性營(yíng)銷(xiāo)—成功重要因素

1、重大變革項(xiàng)目銷(xiāo)售流程LTC（Lead To Cash）深度解讀

2、高效端到端銷(xiāo)售流程的講解（從發(fā)現(xiàn)線索到成功回款）

3、解決方案銷(xiāo)售or產(chǎn)品銷(xiāo)售，及它們的區(qū)別？

4、“鐵三角”運(yùn)作，團(tuán)隊(duì)“群狼”作戰(zhàn)：客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理和服務(wù)經(jīng)理的配合

5、卷進(jìn)財(cái)經(jīng)等輔助部門(mén)，形成一個(gè)團(tuán)隊(duì)有效溝通密切合作

6、流程的僵化固化再優(yōu)化

7、通過(guò)流程牽引管理變革，增多訂單提升滿意度

【案例分析與互動(dòng)】現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員分小組互動(dòng)、討論：如何避免研發(fā)銷(xiāo)售服務(wù)組織內(nèi)耗？說(shuō)說(shuō)你身邊怎么解決相互扯皮的部門(mén)墻問(wèn)題？

三、基于銷(xiāo)售流程的銷(xiāo)售方法與手段

1、何為狼性文化？

2、初次拜訪客戶該怎么做

3、客戶的分類(lèi)

4、如何攻陷不友善客戶的防線

5、研究分析客戶，提升客戶關(guān)系水平

6、如果客戶直接索賄怎么辦

7、銷(xiāo)售的那幾個(gè)隱秘手段

8、如何有效防止友商的進(jìn)攻

9、新客戶的開(kāi)發(fā)，老客戶的維系

10、如何處理客戶的投訴

11、常用的談判手段和技巧

【案例分析與互動(dòng)】現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員分小組互動(dòng)演練：抽取一些學(xué)員模仿客戶拜訪。現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員分小組研討分享：說(shuō)說(shuō)你銷(xiāo)售中所遇到的那些尷尬事。

四、華為研發(fā)—成功的重要基礎(chǔ)

1、華為研發(fā)的拼搏文化

2、全球化研發(fā)組織布局-大投入高產(chǎn)出

3、塑造高效保質(zhì)的研發(fā)流程（IPD、敏捷等）

4、華為重大變革項(xiàng)目研發(fā)IPD流程介紹

5、研發(fā)敏捷開(kāi)發(fā)流程簡(jiǎn)介

6、完善的信息安全體系守住研發(fā)成果

【案例分析與互動(dòng)】現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員分小組互動(dòng)分享：學(xué)員說(shuō)說(shuō)你們?nèi)绾伪ＷC研發(fā)代碼的質(zhì)量？研發(fā)如何確保按時(shí)保質(zhì)完成產(chǎn)品開(kāi)發(fā)任務(wù)？

五、華為人力資源部-激發(fā)員工潛力的發(fā)動(dòng)機(jī)

1、人力資源部的定位

2、KPI考核指標(biāo)的制定

3、獎(jiǎng)懲分明的各項(xiàng)措施

4、有震懾力的懲罰手段（四大法寶：桃子、繩子、鞭子、篩子）

5、績(jī)效考核與任職資格、薪酬體系如何掛鉤？

6、華為的定崗定薪定責(zé)

7、市場(chǎng)格局的狼性競(jìng)爭(zhēng)—優(yōu)勝劣汰、弱肉強(qiáng)食

8、華為的末位淘汰制度

【案例分析與互動(dòng)】現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員分小組互動(dòng)、研討：學(xué)員說(shuō)說(shuō)怎么樣才能激發(fā)你的工作熱情；說(shuō)說(shuō)你遇到的那些奇葩人力資源政策。

六、華為海外市場(chǎng)拓展

1、華為海外市場(chǎng)拓展歷程

2、進(jìn)攻海外的措施和手段

3、華為的海外工作與生活的苦與樂(lè)

4、如何對(duì)待海外員工的文化差異

5、國(guó)內(nèi)企業(yè)如何一步步成為國(guó)際化企業(yè)？

【案例分析與互動(dòng)】現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員互動(dòng)分享：說(shuō)說(shuō)你在海外遇到的印象深刻事情。

七、華為品牌塑造與提升—提升議價(jià)能力

1、品牌塑造和品牌營(yíng)銷(xiāo)，“品牌就是一切”

2、品牌定位、品牌戰(zhàn)略與品牌個(gè)性

3、利用品牌推動(dòng)業(yè)績(jī)飛躍

4、華為品牌價(jià)值

5、華為品牌形成過(guò)程

6、華為提升品牌的舉措與做法

【案例分析與互動(dòng)】現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員互動(dòng)分享：分享你提升品牌的經(jīng)驗(yàn)，說(shuō)說(shuō)那些奇葩的廣告及炒作。

八、塑造卓越的企業(yè)文化

（一）、以客戶為中心，以?shī)^斗者為本的拼搏文化

1、以?shī)^斗者為本的人力資源政策

2、打破“吃大鍋飯”，拉開(kāi)收入差距

3、一切向奮斗者傾斜

（二）、狼性文化的形成

1、狼的特性

2、如何培養(yǎng)員工們的狼性

3、如何讓“秀才”變“群狼”去英勇奮戰(zhàn)？

（三）、華為的其他企業(yè)文化參考

1、“開(kāi)放”的大局觀管理文化。

2、“妥協(xié)與灰度管理”

3、“全力以赴 成就客戶”的價(jià)值觀

4、“爭(zhēng)先創(chuàng)優(yōu)，善于創(chuàng)新，敢于拼搏”的文化

備注：這些只是初步通用課綱，您可以提出您的具體需求，老師可以“以客戶為中心”地根據(jù)您的想法進(jìn)行定制化調(diào)整。另外具體所講內(nèi)容的深度，以及分組演練或研討等互動(dòng)，會(huì)根據(jù)講課的總時(shí)間來(lái)現(xiàn)場(chǎng)靈活安排和處理。

許老師

北京大學(xué)光華管理學(xué)院畢業(yè)、超12年華為工作經(jīng)驗(yàn)、在華為所有關(guān)鍵部門(mén)都?xì)v練過(guò)的資深華為高級(jí)經(jīng)理；既有豐富管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，又有深厚理論功底的管理培訓(xùn)和咨詢專(zhuān)家。

工作經(jīng)歷：

2001年-2013年 在華為，歷任產(chǎn)品拓展部部長(zhǎng)，銷(xiāo)售主任，研發(fā)經(jīng)理，服務(wù)經(jīng)理，HRBP等重要職務(wù)；

2013年--至今，離開(kāi)華為后創(chuàng)業(yè)，一直從事戰(zhàn)略規(guī)劃、管理咨詢、管理培訓(xùn)等業(yè)務(wù)，致力于分享像華為這樣成功企業(yè)的管理實(shí)踐成功經(jīng)驗(yàn)，協(xié)助企業(yè)提升管理水平，提高管理效率。期間曾在一家專(zhuān)業(yè)股權(quán)投資基金任投資副總。

核心優(yōu)勢(shì)：

1、北京大學(xué)光華管理學(xué)院畢業(yè)，超12年華為工作經(jīng)驗(yàn)的資深華為高級(jí)經(jīng)理。在華為歷任產(chǎn)品拓展部部長(zhǎng)，銷(xiāo)售主任，研發(fā)經(jīng)理，服務(wù)經(jīng)理，HRBP等重要職務(wù)；在華為有幸獲得輪崗機(jī)會(huì)，在研發(fā)（造出產(chǎn)品）、銷(xiāo)售（賣(mài)出產(chǎn)品）、服務(wù)（設(shè)備安裝和維修，確保客戶滿意度）等三大核心部門(mén)都任要職歷練過(guò)，還作為資深專(zhuān)家深度參與華為戰(zhàn)略管理變革項(xiàng)目（LTC項(xiàng)目），因此對(duì)華為集團(tuán)的整體經(jīng)營(yíng)管理有全面、深刻的理解。美國(guó)PMI項(xiàng)目管理認(rèn)證會(huì)員。高分通過(guò)TOEIC英語(yǔ)考試。有多年常駐海外工作經(jīng)歷和多年國(guó)內(nèi)各城市工作經(jīng)驗(yàn)。具備良好的戰(zhàn)略思維和國(guó)際化視野。既有豐富管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，又有深厚管理理論功底。

2、有豐富的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在任公司總經(jīng)理，公司聚焦為企業(yè)服務(wù)（提供管理咨詢/培訓(xùn)和投融資服務(wù)）。屬于實(shí)戰(zhàn)派，更能理解企業(yè)家、中高層領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)注點(diǎn)、需求和痛點(diǎn)。

3、曾在一家股權(quán)投資基金任投資副總，在投融資領(lǐng)域有廣泛優(yōu)秀資源和豐富經(jīng)驗(yàn)，可以給企業(yè)家、企業(yè)中高層們帶來(lái)資本方面的資源，分享投資經(jīng)驗(yàn)，幫助投融資。

服務(wù)客戶（部分）：

華為、北大光華管理學(xué)院、普華永道、中國(guó)鐵道科學(xué)研究院、廣發(fā)銀行、九鼎創(chuàng)客學(xué)院、前海金融學(xué)院、上汽集團(tuán)、富安娜、新恒利達(dá)、廣田集團(tuán)、搜根網(wǎng)、上海秀墨、廈門(mén)四信通信、中石化、首騁新材料科技、HRGO、寧波舜宇、翰瑞控股、東開(kāi)投資研究院、華西證券等等。

主要課程包括不限于：

《以客戶為中心的狼性營(yíng)銷(xiāo)—以華為為例》《持續(xù)管理變革，企業(yè)流程再造作載體—華為最佳實(shí)踐》《華為何以成為世界第一的？--探秘與借鑒華為管理》《塑造卓越的企業(yè)文化—以華為的文化內(nèi)核為例》《以?shī)^斗者為本的高效人力資源管理實(shí)踐》《構(gòu)建簡(jiǎn)單有效的管理體系—華為的最佳實(shí)踐》《渠道管理—華為的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)分享》《股權(quán)激勵(lì)讓企業(yè)騰飛—以華為為例》《打造頂級(jí)研發(fā)體系》《項(xiàng)目管理的思維和方法—以華為實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)為例》《戰(zhàn)略思維與管理創(chuàng)新—以華為為例》《品牌建設(shè)與營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力》《TTT—如何成為優(yōu)秀講師》《創(chuàng)新發(fā)展戰(zhàn)略與組織變革》《招聘與面試--企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造源泉》等等。《打造高效執(zhí)行力》《建設(shè)高績(jī)效團(tuán)隊(duì)》《管理從“心”開(kāi)始》《企業(yè)戰(zhàn)略管理》《情境領(lǐng)導(dǎo)力》《職場(chǎng)規(guī)劃與職場(chǎng)壓力管理》《如何打造高績(jī)效、執(zhí)行力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)》《華為管理的道和術(shù)》

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