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課程背景：

中國經(jīng)濟已經(jīng)進入以“中高速、優(yōu)結(jié)構(gòu)、新動力、多挑戰(zhàn)”為主要特征的社會“新常態(tài)”，社會結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化、利差空間持續(xù)收窄、企業(yè)個性化需求提升、制造業(yè)去產(chǎn)能、房地產(chǎn)去庫存、實體經(jīng)濟去杠桿持續(xù)推進，加上供給側(cè)改革的不斷深入。銀行業(yè)的經(jīng)營和管理正在經(jīng)受新一輪的挑戰(zhàn)！隨著民營銀行準入條件放松、人民幣國際化進程加速、利率市場化逐一開放，互聯(lián)網(wǎng)金融的跨行布局等一系列重要變革，銀行業(yè)到了優(yōu)勝劣汰的關(guān)鍵轉(zhuǎn)型時期。然而，傳統(tǒng)的銀行經(jīng)營戰(zhàn)略、營銷模式在這場充分競爭的戰(zhàn)役中顯露疲態(tài)！

展望未來，銀行業(yè)需要把握時代脈搏，強化長期經(jīng)營戰(zhàn)略布局，調(diào)整盈利結(jié)構(gòu)與模式，完善自身專業(yè)化，數(shù)據(jù)化的整合利用，徹底改善單獨依靠“存貸利差”的盈利模式。增強戰(zhàn)略定力，精細化運營管理、網(wǎng)格化精準營銷、加快轉(zhuǎn)型步伐，以此來應對“新常態(tài)、新模式、新思維、新服務(wù)”的行業(yè)發(fā)展需求。中小銀行一定要牢固樹立“客戶是第一資源”的經(jīng)營理念，以全面推進網(wǎng)格化營銷管理為契機，不斷提升網(wǎng)點競爭力，引導員工以市場為導向、以客戶為中心，構(gòu)建起區(qū)域內(nèi)的客戶營銷網(wǎng)絡(luò)化精準管理，實現(xiàn)客戶單一價值最大化，讓自己所在的銀行成為客戶的第一選擇。

課程對象：

支行長、綜合業(yè)務(wù)部經(jīng)理、信貸部經(jīng)理、客戶經(jīng)理等營銷條線管理干部

課程大綱

第一講：新零售時代的網(wǎng)格化營銷趨勢解析

一、新零售時代農(nóng)金系統(tǒng)經(jīng)營的五大困局

思考1：您所在銀行的市場占有率和規(guī)模占有率是否成正比？

思考2：最近一年以來，我們的市場占有率是有所上漲還是停滯不前還是有所下降？

思考3：網(wǎng)點周邊區(qū)域客戶的情況您的網(wǎng)點負責人了解到什么程度？

1. 市場戰(zhàn)略難以精準落地，經(jīng)營管理困局

2. 產(chǎn)品研發(fā)面臨創(chuàng)新難題，同質(zhì)競爭困局

3. 價格策略邊際效益遞減，利率居高不下

4. 網(wǎng)點方案策略思維枯竭，缺乏資源整合

5. 客戶價值解析不夠精準，深耕營銷困局

案例分析：看看他們是如何破繭成蝶的

二、新零售時代營銷模式變革與網(wǎng)點價值轉(zhuǎn)型

1. 新零售時代營銷思維的五大變革

2. 新常態(tài)轉(zhuǎn)型過程中區(qū)域經(jīng)濟優(yōu)勢凸顯

3. 縣域經(jīng)濟發(fā)展與金融政策支持方向解析

4. 農(nóng)金系統(tǒng)的網(wǎng)點價值轉(zhuǎn)型

5. 突圍困境的核心價值觀——精準營銷

案例分析：網(wǎng)格化經(jīng)營負責人的營銷業(yè)績！

三、網(wǎng)格化精準區(qū)域的客戶價值分析

開放空間：了解你的客戶價值—六大區(qū)域客戶分析

1. 農(nóng)區(qū)客戶的價值導向與分類特點

2. 社區(qū)客戶的價值導向與分類特點

3. 園區(qū)客戶的價值導向與分類特點

4. 商區(qū)客戶的價值導向與分類特點

5. 專區(qū)客戶的價值導向與分類特點

6. 創(chuàng)區(qū)客戶的價值導向與分類特點

小組研討：通過精準客戶的市場價值分析，你有怎樣的感受？接下來如何實現(xiàn)從精準到經(jīng)營？

第二講：網(wǎng)格化精準營銷模型構(gòu)建與六區(qū)案例分析

一、網(wǎng)格化精準營銷的基本理念認知

1. 目標客戶精準分析，構(gòu)建金融服務(wù)平臺

案例分析：精品農(nóng)戶評級改善經(jīng)銷商困境、裝修貸款平臺構(gòu)建

2. 產(chǎn)品創(chuàng)新整合市場，需求導向價值綁定

案例分析：“旺農(nóng)貸”產(chǎn)品設(shè)計思路解析

3. 拓展新型營銷渠道，提升網(wǎng)點營銷效能

案例分析：某農(nóng)商行與奧迪4S店的高頻次渠道合作

二、情景模擬網(wǎng)格化精準營銷方案設(shè)定

1. 群策群力：結(jié)合所提供的客戶信息與案例，進行網(wǎng)格化精準營銷方案設(shè)計

2. 城鎮(zhèn)會議：方案設(shè)計的首輪復盤推演

三、網(wǎng)格化營銷區(qū)域經(jīng)典案例解析

1. 園區(qū)營銷經(jīng)典案例解析

2. 專區(qū)營銷經(jīng)典案例解析

3. 商圈營銷經(jīng)典案例解析

4. 農(nóng)區(qū)營銷經(jīng)典案例解析

5. 社區(qū)營銷經(jīng)典案例解析

6. 創(chuàng)區(qū)營銷經(jīng)典案例解析

第三講：網(wǎng)格化精準營銷理論架構(gòu)與流程解析

一、網(wǎng)格化精準營銷的背景與意義

1. 網(wǎng)格化的淵源與核心理念

2. 從各行業(yè)的網(wǎng)格化經(jīng)營中尋找進益

3. 網(wǎng)格化管理理念的神髓

4. 網(wǎng)點實施網(wǎng)格化管理對可持續(xù)經(jīng)營的好處

案例分析：一個行長的苦惱與學員反饋

二、網(wǎng)格化精準營銷的重要意義

1. 戰(zhàn)略層面：構(gòu)建網(wǎng)點網(wǎng)格化戰(zhàn)略布局，開展網(wǎng)格資源“圈地運動”

2. 管理層面：刨析網(wǎng)格內(nèi)資源綜合價值，實現(xiàn)低成本高效率運營模式

3. 執(zhí)行層面：精準分析網(wǎng)點周邊目標客戶，實現(xiàn)金融服務(wù)無縫對接

4. 支撐層面：搜羅各行業(yè)趨勢熱點信息，快速實現(xiàn)信息與營銷零距離銜接

5. 發(fā)展層面：挖掘并培育優(yōu)質(zhì)客戶資源，促進網(wǎng)格內(nèi)資源結(jié)構(gòu)的互補

6. 營銷層面：實現(xiàn)單一客戶價值最大化，提高客戶產(chǎn)品綜合交叉綁定率

7. 服務(wù)層面：解析網(wǎng)格客戶根本需求要點，增強客戶忠誠度和滿意度

8. 人才層面：培養(yǎng)員工經(jīng)營戰(zhàn)略格局，為打造綜合性人才夯實基礎(chǔ)

三、網(wǎng)格化精準營銷七步曲

1. 定網(wǎng)格

2. 選客群

3. 挖痛點

4. 推方案

5. 巧執(zhí)行

6. 強復盤

7. 傳模式

精彩展示：學員課堂推演學習的圖片、方案推演墻等

第四講：網(wǎng)格化精準營銷執(zhí)行目標

一、網(wǎng)格化營銷團隊能力培養(yǎng)與效能提升

1. 營銷隊伍的綜合服務(wù)技能

2. 數(shù)據(jù)收集及分析的能力

3. 營銷策略制定的基本能力

4. 營銷活動組織與執(zhí)行反饋能力

5. 目標客戶識別與批量開拓的能力

案例分析：某信用社網(wǎng)格化營銷學員制定的營銷策略對比分析

羅老師

羅姝老師 銀行人才培養(yǎng)顧問

12年企業(yè)咨詢輔導經(jīng)驗

廣東衛(wèi)視《和事佬》節(jié)目特邀職業(yè)咨詢嘉賓

國家二級心理咨詢師

BCC全球生涯教練

國家職業(yè)生涯規(guī)劃師

DISC人際溝通風格國際版權(quán)課認證講師

WMECA世界醫(yī)學認證協(xié)會認證完形治療師

曾任：雅虎網(wǎng)絡(luò)中國授權(quán)注冊中心大佛山地區(qū) 渠道經(jīng)理/渠道總監(jiān)/雅虎認證培訓講師

曾任：臺灣寶成工業(yè)集團大中華地區(qū)培訓中心 培訓經(jīng)理

曾任：深圳市某咨詢公司 通信行業(yè)、金融行業(yè)、電力行業(yè)咨詢顧問

版權(quán)研發(fā)項目：《銀行崗位經(jīng)驗內(nèi)化項目》聯(lián)合創(chuàng)始人

版權(quán)授權(quán)項目：《崗位經(jīng)驗內(nèi)化》《非暴力溝通》《銀行網(wǎng)格化精準營銷》《DISC國際版權(quán)課》

執(zhí)行項目每年達30多期，職業(yè)生涯規(guī)劃、銷售人才輔導等課程好評率達95%以上；受訓學員超8萬人次。

2007年—2014年間，羅姝老師作為項目顧問先后為移動、電力、銀行提供過人才培養(yǎng)體系搭建、課程設(shè)計與開發(fā)、服務(wù)營銷咨詢；2015——2019年間，作為專職老師主要進行銀行業(yè)的培訓及咨詢工作，合作客戶包括招銀大學、招商銀行、東莞農(nóng)商行、上海浦發(fā)、民生銀行、長安銀行、中國銀行、農(nóng)業(yè)銀行、濱海農(nóng)商行、廣西陜西等多家農(nóng)商行、光大銀行、中國建行、河南農(nóng)商行、河南郵儲等多家銀行，從銀行的服務(wù)營銷的輔導、到員工的職業(yè)發(fā)展輔導，對銀行的人才培養(yǎng)現(xiàn)狀和員工發(fā)展有深入的了解。

羅老師的授課特點：

01-對接精準，與企業(yè)文化同頻：

羅姝老師曾為金融、通信、制造業(yè)等行業(yè)領(lǐng)域客戶提供關(guān)鍵崗位輔導，對不同企業(yè)管理文化、員工發(fā)展有深入的體會，使課程內(nèi)容具有彈性，保持課程氛圍與企業(yè)文化的同頻度。

02-跨界思維，提升課程廣度：

羅姝老師的職業(yè)經(jīng)歷豐富，并兼任心理咨詢、職業(yè)生涯咨詢、服務(wù)營銷講師等職業(yè)角色，身份的“跨界”使課程具有一定的“跨界”思維，給課程輸入了更多元和更清晰的解讀，擴寬了課程的視野，特別是對本身就在跨界（大融合）的市場成長起來的年輕一代，羅姝老師的課程最能打中他們的認知，深受學員歡迎。

03-落地實用，在體驗中學習：

經(jīng)由咨詢經(jīng)驗的積累，加上課程開發(fā)方面的經(jīng)驗，羅姝老師擅于將不同的內(nèi)容用適合的學習方式傳遞給學員。既有案例講解，也有體驗互動，大大提升學員參與度的同時，保證課程內(nèi)容的充實度，同時，羅老師法學專業(yè)背景，讓課程的邏輯性上非常嚴謹，適合這個信息爆炸的時代的學習法則——有邏輯又有趣味性。

主講課程：

人才發(fā)展“心動力”：

《從校園到職場——銀行員工角色認知與職場適應》

《打破“職業(yè)倦怠“，重新出發(fā)——青年員工職業(yè)定位與發(fā)展》

《人工智能時代銀行員工職業(yè)發(fā)展管理》

《新金融時代銀行客戶經(jīng)理職業(yè)內(nèi)驅(qū)力提升》

《智能化轉(zhuǎn)型時期柜員職業(yè)迭代與營銷力提升》

人才發(fā)展“行動力”：

《DISC高效溝通與團隊協(xié)作》

《效能倍增——客戶經(jīng)理溝通與表達訓練》

人才發(fā)展“強助力”：

《管理者教練式輔導技能提升》

《自我賦能——發(fā)現(xiàn)你的優(yōu)勢》（青年員工）

《銀行版崗位經(jīng)驗內(nèi)化項目》

經(jīng)典合作案例：

婁底移動人才培養(yǎng)項目——內(nèi)訓師選拔認證項目

內(nèi)蒙移動人才體系建設(shè)——“頭腦風暴”員工職業(yè)內(nèi)動力提升項目

長沙移動人才培養(yǎng)項目——班組長崗位能力培養(yǎng)與資格認證項目

湖北聯(lián)通人才培養(yǎng)項目——班組文化建設(shè)與管理能力提升項目

湖南移動人才培養(yǎng)項目——四級客戶經(jīng)理測評認證與輔導全省輪訓

安徽移動人才培養(yǎng)項目——全省集團客戶經(jīng)理測評、認證培訓輪訓

貴州息峰聯(lián)社網(wǎng)格化精準營銷與種子促動師培養(yǎng)項目

安徽穎上農(nóng)商行客戶經(jīng)理培養(yǎng)項目——營銷能力提升與督導團隊建設(shè)

湖南芙蓉支行客戶經(jīng)理培養(yǎng)項目——銷售方案呈現(xiàn)能力訓練

龍巖中行客戶經(jīng)理培養(yǎng)項目——方案呈現(xiàn)能力提升

2017年招商銀行山東分行、深圳招銀大學《擁抱變化——員工職業(yè)生涯規(guī)劃》4期

2017年浦發(fā)銀行上海分行百人大課《服務(wù)營銷崗位員工職場適應與發(fā)展》2期

2017年陜西農(nóng)商行項目《網(wǎng)格化精準營銷》5期25天

2016-2017年江蘇建行《90后員工職業(yè)生涯管理》4期

2016-2017年東莞農(nóng)商行《擁抱變化——新時代員工職業(yè)生涯規(guī)劃》4期

2016-2017年云南省中行《新員工職場適應與發(fā)展》2期

2016貴州省農(nóng)全省200新員工入職課《職業(yè)生涯規(guī)劃與職業(yè)心態(tài)管理》

2016-2017廣發(fā)銀行《員工職業(yè)生涯規(guī)劃與內(nèi)動力提升》4期

2016——2019光大銀行廣州分行《職業(yè)化思維塑造與內(nèi)動力提升》4期

部分合作客戶：

銀行業(yè)：云南省中行、江蘇建行（4期）、貴州農(nóng)行、江西民生銀行(項目)、上海浦發(fā)、山東光大銀行、山東招行、惠州中行、陜西農(nóng)商行（5期項目）、延安農(nóng)商行、長安銀行、桂林銀行、廣州農(nóng)行、深圳招銀大學、溫州工行、江門農(nóng)行、自貢農(nóng)行、珠海興業(yè)銀行、貴州息烽農(nóng)信社、河池農(nóng)商行、山東河東農(nóng)商行、內(nèi)蒙農(nóng)信（4期）、廣發(fā)銀行中山分行、賀州農(nóng)商行、葫蘆島銀行、甘肅農(nóng)商行（8期）、河南郵政、上海工行、華夏銀行、杭州工行、大豐農(nóng)商行、廣西農(nóng)商行……

通信業(yè)：四川移動、成都移動、內(nèi)蒙移動、安徽移動、長沙移動、自貢移動、湖北聯(lián)通、淮南移動、阜陽移動、呼和浩特移動……

其他行業(yè)：廣東煙草、河南煙草、商丘煙草、開封煙草、中建三局、中建五局、深圳航空、深圳大族激光、深圳雁聯(lián)計算機公司、深圳TCL總部、班尼路、安徽蚌埠國禎房地產(chǎn)集團、河南平安保險、梅州供電局、上海交大EMBA湛江授課中心、廣州諾富（外資）分司、廣西貝福投資集團……

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