我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程介紹

培訓(xùn)解決的問題：

1.針對客戶不同部門不知道如何開口；

2.遇到拒絕自己的部門不知道怎么處理；

3.總是不敢見、不會(huì)見決策層；

4.不知道怎么引導(dǎo)客戶以公司的優(yōu)勢作為采購標(biāo)準(zhǔn)；

5.不知道怎么做好售后服務(wù)提升客戶忠誠度；

6.不會(huì)整理競爭數(shù)據(jù)庫，不知道為什么客戶買或不買；

7.落選時(shí)不知道如何爭取；

8.......

課程綱要

第一章：掌握客戶購買心路歷程 第一步 買不買

一、客戶有問題嗎？如何讓客戶發(fā)現(xiàn)理想與現(xiàn)實(shí)的差距？

二、問題嚴(yán)重嗎？不買的后果

?問題對組織有哪些嚴(yán)重后果；

?問題對各部門有哪些嚴(yán)重后果；

?問題對個(gè)人有哪些嚴(yán)重后果；

第二步：誰負(fù)責(zé)買？

一、客戶組織架構(gòu)與采購流程分析

?不同階段應(yīng)該找誰？

?不同部門態(tài)度不一致怎么辦？有支持、中立、反對；

?不同人要求不一致怎么辦？有追求最好、稍好、夠用、替代；

?誰才是關(guān)鍵人？

二、不同部門與層級(jí)利益分析

?決策層利益分析；

?不同管理層利益分析；

?不同執(zhí)行層利益分析；

三、公關(guān)決策層

?為什么一定要見到?jīng)Q策層？

?怎么樣才能見到?jīng)Q策層？

?什么情況下經(jīng)辦人才愿意幫銷售人員引薦決策層？

?見到?jīng)Q策層要注意哪些事項(xiàng)？

?遇到經(jīng)辦人說：這事我說了算，不讓我找決策人怎么辦？

第三步 什么時(shí)候買？

1.如何引導(dǎo)客戶提前買，而不是即時(shí)買？

2.判斷客戶的預(yù)算周期；

3.客戶決策阻礙分析與應(yīng)對

第四步 向誰買？

一、采購標(biāo)準(zhǔn)的制定

?確定型、半確定型、不確定型標(biāo)準(zhǔn)分析與應(yīng)對；

?客戶采購中的6個(gè)心理壓力：時(shí)間、預(yù)算、機(jī)會(huì)...

?客戶采購標(biāo)準(zhǔn)的來源；

?如何引導(dǎo)客戶突破采購預(yù)算邊際？

?如何引導(dǎo)客戶批量買而不是適量買？

?如何引導(dǎo)客戶打包買而不是單一買？

?如何引導(dǎo)客戶獨(dú)家買而不是多家買？

二、客戶購買風(fēng)險(xiǎn)控制

1、客戶疑問分類

?當(dāng)時(shí)提不出來的；

?本人提不出來的；

?認(rèn)為沒有必要提的；

?競爭對手?jǐn)嚲值模?/p>

?......

2、防范客戶疑問

?大客戶決策過程中，銷售人員通常不會(huì)在現(xiàn)場；

?疑問清單可作為經(jīng)辦人給領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)的依據(jù)；

?為售后劃分責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)提供依據(jù)；

3、準(zhǔn)備證據(jù)清單

?哪些內(nèi)容只會(huì)讓客戶產(chǎn)生輕度信任？

?哪些內(nèi)容讓客戶產(chǎn)生初級(jí)信任？

?哪些內(nèi)容讓客戶產(chǎn)生中級(jí)信任？

?哪些內(nèi)容讓客戶產(chǎn)生完全信任？

4、風(fēng)險(xiǎn)分類與控制

為什么銷售中后期，很多內(nèi)容其實(shí)已討論過了，客戶還表現(xiàn)得擔(dān)心、挑剔、吹毛求疵？

?財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

?功能風(fēng)險(xiǎn)

?社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)

?時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)

?......

三、銷售落選時(shí)怎么辦？

?攪局的5個(gè)方法；

?放棄---如何爭取補(bǔ)償？

?陪標(biāo)---如何做一個(gè)好人？

第五步 買對了嗎？

1.如可管理預(yù)期？預(yù)期與現(xiàn)實(shí)的差距；

2.在使用中發(fā)現(xiàn)了新的問題，怎么辦？

3.效果太慢，客戶新鮮感下降，怎么辦？

4.客戶付出大量學(xué)習(xí)成本，且使用中出現(xiàn)副作用怎么辦？

5.經(jīng)辦人壓力變大，疑神疑鬼怎么辦？

6.如何提高客戶忠誠度？

王老師

王越老師 中國唯一學(xué)員要帶電腦聽課程的銷售培訓(xùn)講師

?銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師、銷售培訓(xùn)講師；

?曾任可口可樂（中國）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；

?曾任阿里巴巴（中國）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；

?清華大學(xué).南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師；

?新加坡萊佛士學(xué)院特約講師;

詳細(xì)介紹：2000年-2008年先后在可口可樂與阿里巴巴公司從事銷售與銷售團(tuán)隊(duì)管理工作，在阿里巴巴公司曾獲“悍將杯”榜眼。

近萬位學(xué)員參加過王越老師的課程。

連續(xù)5年國內(nèi)銷售公開課排課量第一位；

日立電梯長期指定銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)講師；

博威集團(tuán)長期指定銷售培訓(xùn)講師；

分眾傳媒長期指定銷售培訓(xùn)講師；

南京力協(xié)電子集團(tuán)連續(xù)3年參加18次公開課程；

……

培訓(xùn)課程：《大客戶銷售》《銷售談判》《老客戶維護(hù)與深度開發(fā)》《新客戶開發(fā)》《銷售激勵(lì)》《客情關(guān)系維護(hù)》《銷售團(tuán)隊(duì)管理》《銷售目標(biāo)分解與達(dá)成》

代表性客戶：華為公司/立邦漆業(yè)/太平保險(xiǎn)/歐普照明/可口可樂/揚(yáng)子石化/飛利浦/百度/中國移動(dòng)/攜程網(wǎng)絡(luò)/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團(tuán)/捷捷電子/北京曲美家私/九陽電器/珠港機(jī)場/分眾傳媒/濟(jì)南郵政/南京醫(yī)藥總公司/國美電器/

王越老師受課程形式1.分工：每組選出隊(duì)長、副隊(duì)長、秘書、紀(jì)委，有組名、口號(hào)，讓學(xué)員很快融入團(tuán)隊(duì)。

2.互動(dòng)：講師出題，2人先討論，8人一組總結(jié)，集體給出答案，100%的參與度；

3.競爭：小組之間PK，選出最優(yōu)答案，學(xué)員學(xué)習(xí)更有激情；

4.考核：三次考核，每次選出得分最高團(tuán)隊(duì)、成長最快團(tuán)隊(duì)，學(xué)員更投入；

5.獎(jiǎng)罰：贏了有獎(jiǎng)勵(lì)，輸了有處罰，讓學(xué)習(xí)更有成就感；

6.快樂：王越老師12年講課功底，親切、風(fēng)趣、幽默，內(nèi)容有深度，懂學(xué)員的內(nèi)心；

7.充實(shí)：每組學(xué)員一臺(tái)電腦，邊講邊填寫內(nèi)容，講師采用思維導(dǎo)圖+PPT的方式受課程。

王越老師課程內(nèi)容特點(diǎn)1.以終為始：課程圍繞業(yè)績提升為目的開展策略與方法的學(xué)習(xí)；

2.催化生發(fā)：課程以催化學(xué)員的潛力為核心，教會(huì)找答案的方法，而不是純講授為中心；

3.落地執(zhí)行：課程無限細(xì)化策略與方法，以立即執(zhí)行為前提，讓學(xué)員學(xué)完就能用；

4.全員營銷：適合企業(yè)所有部門的人參加，營造全員營銷的意識(shí)

我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com