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課程背景：

電話邀約是客戶經(jīng)理的重要營(yíng)銷方式，隨著互聯(lián)網(wǎng)金融普及，客戶去網(wǎng)點(diǎn)化已成趨勢(shì)，電話營(yíng)銷這種模式挑戰(zhàn)越來(lái)越大！市場(chǎng)上魚龍混雜的電話營(yíng)銷、層出不窮的詐騙手段，讓客戶對(duì)陌生電話談之色變;一成不變的話術(shù)，基于目標(biāo)通話數(shù)量的被動(dòng)應(yīng)付.....電話成功率越來(lái)越低、客戶經(jīng)理信心不斷被蠶食，電話營(yíng)銷積極性也一落千丈......

課程收益：

課程設(shè)計(jì)緊密圍繞客戶經(jīng)理的典型工作情景，如產(chǎn)品營(yíng)銷類電話（消費(fèi)類產(chǎn)品）、客戶邀約類（賬戶升級(jí)、沙龍邀約、積分換禮），同時(shí)破解電話邀約實(shí)際挑戰(zhàn)，例如：如何精準(zhǔn)找到名單、如何找到合適的理由讓客戶不掛電話、如何把客戶請(qǐng)到網(wǎng)點(diǎn)，教學(xué)設(shè)計(jì)采用學(xué)、練、用、評(píng)的閉環(huán)設(shè)計(jì)，幫助學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)掌握電話邀約技巧、話術(shù)設(shè)計(jì)等技巧。

● 掌握存量客戶精準(zhǔn)篩選及營(yíng)銷技巧

● 掌握電話邀約四步流程

● 掌握基于產(chǎn)品銷售類的電話邀約技巧

● 掌握基于服務(wù)導(dǎo)向類的電話邀約技巧

● 掌握電話邀約話術(shù)設(shè)計(jì)技巧

● 掌握電話邀約的九大注意事項(xiàng)

課程對(duì)象：

客戶經(jīng)理、產(chǎn)品銷售經(jīng)理等

課程方式：講授、演練、案例研討

課程大綱

課程導(dǎo)入：

案例1：一個(gè)失敗的沙龍邀約案例

案例2：一個(gè)成功的沙龍邀約案例

1. 三個(gè)關(guān)鍵

2. 二個(gè)目的

第一講：電話邀約現(xiàn)狀

一、電話邀約現(xiàn)狀——客戶接到陌生電話表現(xiàn)

案例分析3：某行客戶經(jīng)理分期客戶邀約

1. 不接電話或直接掛電話

2. 不信任客戶經(jīng)理

3. 客戶不愿意來(lái)網(wǎng)點(diǎn)

4. 客戶敷衍了事

二、電話邀約現(xiàn)狀——零售銀行網(wǎng)點(diǎn)

案例分享

1. 不愿意打電話

2. 沒(méi)有研究指標(biāo)及分析產(chǎn)品

3. 找不到匹配的客群

4. 打電話效果不佳

5. 沒(méi)有后續(xù)跟進(jìn)

6. 沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)及異議處理

第二講：電話邀約前——成功二大關(guān)鍵

找對(duì)人——基于不同營(yíng)銷產(chǎn)品的存量客戶篩選建模及營(yíng)銷策略

一、存量客戶盤活的三大舉措

1. 客戶分層管理

2. 客戶分類營(yíng)銷

3. 制定邀約策略

案例4：基于存款的客戶篩選及營(yíng)銷策略

案例5：基于現(xiàn)金分期目標(biāo)客戶篩選及營(yíng)銷策略

案例6：存量客戶邀約見面殺手锏產(chǎn)品

案例7：保險(xiǎn)類客戶篩選及營(yíng)銷策略

二、精準(zhǔn)備——短息預(yù)熱與心態(tài)準(zhǔn)備

1. 短信編輯技巧

案例：存款升級(jí)客戶邀約

案例：薪享通/代發(fā)客戶專享產(chǎn)品

2. 短信群發(fā)的三大原則

3. 心態(tài)及物料準(zhǔn)備

第三講：電話邀約中——四步流程（啟-展-釋-合）

成功的電話邀約

案例：某行貴賓有效營(yíng)銷中客戶邀約案例

研討分析：電話邀約流程分析+亮點(diǎn)分析+影響因素

一、啟-如何讓客戶愿意聽下去

1. 找一個(gè)客戶掛不了電話的理由

2. 自我定位——增強(qiáng)客戶信任

3. 客戶確認(rèn)——進(jìn)一步增強(qiáng)客戶信任

4. 合適理由——讓客戶愿意聽下去

5. 過(guò)渡設(shè)計(jì)——讓客戶覺(jué)得優(yōu)越感/自然

案例：電話邀約信用卡營(yíng)銷案例

案例：電話邀約常態(tài)化的保險(xiǎn)沙龍

二、展-產(chǎn)品介紹/活動(dòng)話術(shù)如何更好吸引客戶

一鳴驚人——產(chǎn)品推薦的一段話營(yíng)銷設(shè)計(jì)

案例：戰(zhàn)略配售基金產(chǎn)品推薦案例

案例：大額存單推薦案例

三、釋-客戶異議處理三步法（結(jié)合產(chǎn)品）

1. 順+轉(zhuǎn)+推

案例：工行推薦案例

案例：信用卡賬單分期推薦案例

四、合-達(dá)成共識(shí)

1. 時(shí)間預(yù)約技巧

2. 注意事項(xiàng)

3. 短信編輯

4. 二次預(yù)約電話

電話邀約后——見面及跟進(jìn)促成

第四講：電話邀約九大注意事項(xiàng)

1. 電話邀約時(shí)間段選擇

2. 電話邀約狀態(tài)與客戶匹配度

3. 電話邀約聆聽技巧

4. 電話邀約話術(shù)設(shè)計(jì)及準(zhǔn)備

5. 接電話的不是本人怎么辦

6. 邀約的客戶沒(méi)有來(lái)網(wǎng)點(diǎn)

7. 客戶直接掛斷電話

8. 客戶不接電話

9. 客戶總是不成功的反思技巧

第五講：實(shí)戰(zhàn)總結(jié)與反思

1. 根據(jù)流程每組定制一款產(chǎn)品話術(shù)

2. 結(jié)合流程梳理一批客戶名單，現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)

練習(xí)：小組實(shí)戰(zhàn)電話邀約

工具：電話邀約實(shí)戰(zhàn)評(píng)估表

備注：

1. 提前準(zhǔn)備一批目標(biāo)客戶，原則上每人不少于3位。培訓(xùn)前一天安排短信預(yù)熱

2. 每個(gè)小組可提前確定一個(gè)重點(diǎn)產(chǎn)品，產(chǎn)品名稱和基本特點(diǎn)提前告知主講老師

3. 現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)后，現(xiàn)場(chǎng)提煉改進(jìn)邀約話術(shù)

蕭老師

蕭湘老師 零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷教練以及網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型專家

ＲFP美國(guó)注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師

奪勢(shì)開門紅版權(quán)項(xiàng)目認(rèn)證培訓(xùn)師

私人銀行財(cái)富顧問(wèn)、會(huì)計(jì)師

某大型國(guó)有銀行總行營(yíng)銷宣講之星

某大型國(guó)有銀行湖南省分行優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師

某大型國(guó)有銀行湖南省分行“十大金牌零售業(yè)務(wù)培訓(xùn)師”

曾任：大型國(guó)有銀行湖南某分行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、支行行長(zhǎng)

曾任：大型國(guó)有銀行分行零售銀行部副總經(jīng)理、財(cái)富管理中心負(fù)責(zé)人

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

※ 29年國(guó)有銀行工作經(jīng)歷，12年培訓(xùn)與項(xiàng)目輔導(dǎo)經(jīng)歷。

※ 曾主導(dǎo)12年網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，從1.0時(shí)代到4.0時(shí)代；策劃主持主講200多場(chǎng)大中型客戶活動(dòng),效果顯著：戶外系列親子系列等成為所在行品牌活動(dòng)。

※ 分管的零售業(yè)務(wù)及保險(xiǎn)、基金、貴金屬等重點(diǎn)產(chǎn)品銷量及中收指標(biāo)曾多次排名系統(tǒng)第一；分管的私人銀行業(yè)務(wù)連續(xù)多年排名第一。

※ 每年均有課程入省行庫(kù)，其中《活動(dòng)營(yíng)銷》等課程入選總行課程庫(kù)，全國(guó)宣講，多次升級(jí)迭代；多次擔(dān)任服務(wù)營(yíng)銷大賽和產(chǎn)品創(chuàng)意比賽教練，多次榮獲一、二等獎(jiǎng)；多次擔(dān)任理財(cái)師大賽評(píng)委。

金融行業(yè)項(xiàng)目輔導(dǎo)與工作經(jīng)歷：

2009年-2020年 輔導(dǎo)農(nóng)行省、市、縣三級(jí)行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)轉(zhuǎn)型、營(yíng)銷技能轉(zhuǎn)型、零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、“三轉(zhuǎn)合一”等項(xiàng)目，打造服務(wù)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)100多個(gè)、營(yíng)銷標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)80多個(gè)，策劃組織培訓(xùn)200多期，授課4500多課時(shí)，網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)入1800多天，實(shí)施6S網(wǎng)點(diǎn)50個(gè)、推進(jìn)轉(zhuǎn)型網(wǎng)點(diǎn)100多個(gè)、培訓(xùn)員工100,000人次以上,組織客戶活動(dòng)500余場(chǎng)。

2009年-2019年 連續(xù)策劃組織輔導(dǎo)市行開門紅11年，綜合業(yè)績(jī)系統(tǒng)內(nèi)名列前茅，多次排名全省第一。

2018年4月 輔導(dǎo)內(nèi)蒙農(nóng)信正鑲白旗聯(lián)社3期服務(wù)營(yíng)銷技能提升項(xiàng)目，深受好評(píng)。

2019年10月-2020年8月 輔導(dǎo)山東、重慶等家郵儲(chǔ)銀行旺季營(yíng)銷項(xiàng)目、輔導(dǎo)大連農(nóng)行“兩轉(zhuǎn)合一”項(xiàng)目，湖南農(nóng)行”三轉(zhuǎn)合一“項(xiàng)目、輔導(dǎo)貴州銅仁工作“活動(dòng)營(yíng)銷策劃”，效果顯著，好評(píng)如潮。

主講課程：

訓(xùn)練營(yíng)篇(注：課程或課程+項(xiàng)目)

《奪勢(shì)開門紅-360全景營(yíng)銷管理訓(xùn)練營(yíng)》

《奪勢(shì)開門紅-360全景產(chǎn)能提升訓(xùn)練營(yíng)》

《三招六必—高效電話營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)》

《引爆產(chǎn)能—存款全情景營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)》

《業(yè)績(jī)倍增—保險(xiǎn)全情境營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)》

營(yíng)銷篇

《基于獲客活客的活動(dòng)營(yíng)銷策劃》

《精準(zhǔn)外拓營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧》

《廳堂營(yíng)銷技能提升》

《資產(chǎn)配置“道法術(shù)器”》

《步步為贏——理財(cái)經(jīng)理綜合素養(yǎng)提升》

《業(yè)績(jī)倍增——新時(shí)期下的信用卡營(yíng)銷策略》

管理篇

《面向績(jī)效——網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人（支行長(zhǎng)）綜合管理能力提升》

《新時(shí)期內(nèi)勤行長(zhǎng)綜合管理能力提升》

服務(wù)篇

《新時(shí)期柜員服務(wù)營(yíng)銷技能提升》

《日臻完美—銀行客戶服務(wù)品質(zhì)提升》

授課風(fēng)格：

蕭湘老師憑借扎實(shí)的專業(yè)功底和多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)提煉理論與實(shí)踐之間的連接點(diǎn)，擅長(zhǎng)基于組織需求和學(xué)員特點(diǎn)設(shè)計(jì)課程，注重學(xué)、訓(xùn)、練、用四結(jié)合，精講授，勤互動(dòng)，細(xì)點(diǎn)評(píng)，易落地；蕭湘老師富有激情風(fēng)趣幽默課堂感染力強(qiáng)，擅長(zhǎng)案例教學(xué)和情境教學(xué)，學(xué)員參與度強(qiáng)體驗(yàn)感高，在不知不覺(jué)中實(shí)現(xiàn)了從知識(shí)學(xué)習(xí)到實(shí)踐運(yùn)用的跨越。

服務(wù)部分客戶：

工商銀行：山西、四川內(nèi)江……

農(nóng)業(yè)銀行：總行、安徽分行、江蘇分行、海南分行、大連分行、湖南分行、長(zhǎng)沙分行、常德分行、婁底分行、張家界分行、邵陽(yáng)分行、永州分行、郴州分行、湘西分行……

中國(guó)銀行：總行、四川、山東日照……

建設(shè)銀行：湖南建行……

郵儲(chǔ)銀行：湖南分行、貴州分行、山東分行（棗莊、日照、荷澤）、重慶分行……

農(nóng)商行（農(nóng)信社）：慶陽(yáng)農(nóng)商銀行、寧縣農(nóng)商銀行、湖南邵東縣農(nóng)村信用聯(lián)社、 內(nèi)蒙古正鑲白旗農(nóng)信聯(lián)社、福州連城農(nóng)信聯(lián)社……

其他商業(yè)銀行、學(xué)校：青海銀行總行、鄭州銀行總行、民生銀行廣州分行、農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行湖南婁底分行；陜西郵政集團(tuán)長(zhǎng)沙銀行總行、長(zhǎng)沙銀行婁底分行等；湖南大學(xué)、湖南郵電學(xué)院、貴州工商職業(yè)學(xué)院、農(nóng)銀大學(xué)長(zhǎng)春分校、農(nóng)銀大學(xué)湖南分校……

保險(xiǎn)行業(yè)：中國(guó)農(nóng)銀人壽湖南分公司、中銀三星人壽保險(xiǎn)總公司、建銀建信人壽保險(xiǎn)四川分公司……

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