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【課程背景】

探尋各種營銷奇跡的背后，無一例外都是能夠詮釋產(chǎn)品或服務靈魂的大賣點。事實上，能夠在第一時間吸引人們關注的往往不是產(chǎn)品或營銷本身，而是產(chǎn)品或服務的靈魂——大賣點。在這樣一個營銷被移動互聯(lián)網(wǎng)顛覆的新時代，以往那些單靠價格戰(zhàn)贏取利潤、靠物美價廉暢銷世界、靠技術專利壟斷市場、靠與競爭對手競爭獲勝的時代，顯然早已過去。我們迎來了一個用大賣點來贏得客戶的心，從而建立品牌影響力的時代。如何詮釋賣點，在營銷領域是一門需要銷售管理者及銷售人員學習的核心能力與技術。銷售人員需要洞察客戶行為背后的社會文化密碼，運用嚴密的邏輯思維引導客戶，詮釋賣點并打動客戶，最終讓客戶心甘情愿地埋單并轉(zhuǎn)化為“忠粉”。

本課程通過對各類成功的營銷實踐案例進行理論總結(jié)，深入解構客戶消費心理和行為，為營銷管理者及銷售人員建立起行之有效的賣點營銷模式和方法，是一門既有理論高度，又有極強實戰(zhàn)性的營銷能力訓練課程。

【課程收益】

?從實戰(zhàn)角度學習、理解和把握客戶心理，全面掌握市場營銷系統(tǒng)知識。

?幫助營銷人員系統(tǒng)學習和掌握八項賣點營銷技術，鍛造超強銷售能力。

【培訓特色】

干貨~~緊貼實戰(zhàn)、干貨滿滿； 系統(tǒng)~~結(jié)構完整、邏輯清晰；

新穎~~視角獨特，一針見血； 生動~~模型解構、案例解析；

有效~~實踐檢驗，解決問題； 實戰(zhàn)~~工具練習，即學即用。

【培訓對象】

營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售一線人員，營銷相關人員、對營銷感興趣人員

【課程大綱】

第一單元 核心修煉一：定位——用賣點與客戶產(chǎn)生聯(lián)系

1.客戶消費VS動物精神

?客戶的三種思維模式

圖解：相對比較模型

?消費中的錨定效應

案例：輪盤實驗

?免費，免費，還是免費

案例：讓人看不懂的360

2.心理地圖對賣點的沖擊

?個體心理地圖的差異

?兩點之間，感官最短

圖解：客戶感官感知產(chǎn)品或品牌的思維過程

?提升首因效應的“亮度”

練習：個性描述

?超預期重構心理地圖

案例：QQ飛車獲取客戶需求的途徑

3.三分鐘找準客戶消費心理“舒適區(qū)”

?賣點=賣點，切入客戶舒適區(qū)

案例：蘇寧易購的“小確幸”

?提高外界干擾項來影響選擇

演練：怎么向這個客戶賣手機

4.占據(jù)客戶心智中的“有效空位”

圖解：潛在客戶心智中的空位

?反轉(zhuǎn)型逆向思維

模型：波特五力分析

?轉(zhuǎn)換型逆向思維

案例：520分手花店VS傳統(tǒng)花店營銷思維模式

?缺點型逆向思維

案例：甲殼蟲市場分析

5.賣點價值基于客戶價值

?SNG消費價格模型

?客戶價值的測量

圖解： MEC手段目的鏈模型分析法

圖解：同類飲料品牌知覺圖

?創(chuàng)造客戶價值

6.賣點與客戶鏈接的捷徑

圖解：賣點切入客戶心智的流程

?以聚焦策略運營品牌

?化繁為簡的力量

第二單元 核心修煉二：入口——尋找影響客戶購買行為的因素

1、客戶個體消費行為VS烏合之眾

?差異化策略

?饑餓營銷策略

案例：小米SWOT分析

2、洞察客戶的偏好

?客戶價值公式

?構建客戶畫像

?根據(jù)偏好調(diào)整營銷策略

圖解：客戶偏好模式公式

3、客戶的“馬斯洛需求層次”與規(guī)律

?分層營銷策略

?把握客戶需求趨勢風口

4、隱藏在購買背后的感官秘密

圖解：AISAS模型

?感官是如何引導客戶的

圖解：感官營銷理論邏輯模型

?整合五感，引爆營銷的多米諾效應

5、“心理賬戶”對客戶行為的影響

?客戶心理賬戶分類

?刻意操縱客戶選擇

第三單元 核心修煉三：鎖屏——如何找到優(yōu)先客戶群

1、穿客戶的鞋走一公里

?從“不安全感”到“安全感”

圖解：客戶行為影響框架

?“品牌人格”對接“客戶消費者價值觀”

2、以客戶接受曲線設計賣點導入時間

圖解：創(chuàng)新事物擴散的五個階段

?說服創(chuàng)新者與早期客戶

?根據(jù)生命周期理論調(diào)整營銷策略

圖解：產(chǎn)品生命周期

3、你的社交媒體里，藏著挖掘不盡的客戶

?布局營銷策略吸引客戶

?挖掘社交媒體數(shù)據(jù)找客戶

4、渲染賣點感染力，使客戶持續(xù)關注

?賣點營銷文案模板

?渲染、渲染、渲染

5、參與感是客戶無法抵擋的吸引力

?五種體驗調(diào)動客戶參與感

?忠誠度—美譽度—知名度

6、忙碌≠高效，影響力使賣點自帶光環(huán)

?影響力六原則

?提升個人影響力的六個方法

?利用影響力人物達成目的

第四單元 核心修煉四：邏輯——提煉賣點的技巧

1、賣體驗：超越客戶預期，就能帶來驚人業(yè)績

?體驗式營銷系統(tǒng)的流程

?顛覆創(chuàng)新式體驗升級

2、賣故事：故事講對了，產(chǎn)品就能賣出去99%

?故事營銷四大特質(zhì)

?故事與品牌形象的交叉契合

?故事與客戶群體的共鳴

3、賣創(chuàng)意：將產(chǎn)品“靈感小火花”轉(zhuǎn)化為超級大單的秘密

?創(chuàng)意營銷的切入點、導向與落腳點

?創(chuàng)意也要順勢而為

?獨家、獨創(chuàng)、獨特

4、賣痛點：挖掘產(chǎn)品小數(shù)據(jù)，滿足客戶大需求

?從大數(shù)據(jù)到小數(shù)據(jù)

模型：7C框架法

工具：客戶痛點定位圖

5、賣品牌：用品牌占覺客戶心智

?找對“品牌=品類”的定位

工具：占據(jù)消費者心智的三種方法

?聚焦核心產(chǎn)品的策略

6、賣價格：便宜，便宜，還是便宜

?心理錯覺讓客戶“占盡便宜”

?合理價格歧視的使用

7、賣身份：消費升級VS貴族品位

?消費升級下的身份認同

?凡勃侖效應與品位追求

模型：賣品位的三個方面

8、賣情懷：有溫度，有態(tài)度，更有范兒

?情懷營銷的三個條件

?假情懷營銷VS真情懷營銷

?有情懷的創(chuàng)始人+頂級品質(zhì)+有情懷的賣點

第五單元 核心修煉五：提問——問對問題，講對賣點

1、提問時的手勢與身體信號

?對積極信號的提問方式

?對消極信號的提問方式

案例：植入式提問

2、What，Why，How

模型：黃金圈的三個層面

?“從內(nèi)而外”的提問模式

?“從內(nèi)而外”的推介方式

3、深度提問，探知潛在需求

模型：客戶心智里的五次過濾

?5Why分析法

工具：5Why提問技巧

?二段式提問誘導真相

4、問出異議，找出賣點突破口

?連續(xù)發(fā)問，提出異議真相

?現(xiàn)狀—問題—影響—需求

工具：SPIN銷售法的四種提問組合

演練：SPIN提問組合運用

5、聆聽：解決賣點提問中的“致命缺陷”

?反思聆聽的優(yōu)勢與劣勢

?提問中的聆聽技巧

演練：學會聆聽

第六單元 核心修煉五：故事——賣點敘述六要素，輕松贏得客戶心

1、認同感真相：賣故事就是“愛情激素”

?客戶為什么喜歡故事

模型：認同感產(chǎn)生的流程

?故事營銷的六個要素

2、驚喜感——吸引力——持續(xù)關注賣點

?激發(fā)客戶好奇心

?點燃客戶未被滿足的需求

3、顛覆式創(chuàng)意+具體描述=賣點瘋狂生長

?破壞式顛覆，顛覆式創(chuàng)新

?具體，具體，再具體

演練：你喜歡營銷工作嗎？

4、輕易俘獲客戶的四種情節(jié)

?品牌與需求的最佳匹配度

工具：手段—目的鏈探知法

?對號入座四種有效情節(jié)

5、故事里的價值主張

?價值主張三原則

?價值主張的設計思路

案例：李寧品牌的價值主張

?設計品牌價值的七個方面

?價值主張與客戶共鳴

6、講好一個故事必須繞開“陷阱”

?劃開虛構與事實的界限

?消除不利的負面因素

第七單元 核心修煉七：信任——如何用賣點贏取客戶的信任

1、賣點營銷的本質(zhì)是信任

?三層信任營銷模式

?不信任——認可——信任

案例：360信任營銷

?高標準服務贏得高信任度

案例：海底撈的常規(guī)服務與超值服務

2、評估客戶的信任生態(tài)系統(tǒng)

?評價客戶信任感的六要素

案例：小巷餐館與肯德基信任六要素對比

?將信任注入產(chǎn)品與服務中

3、建立客戶對你的好感

?受歡迎者具備的四個特點

?真實而自信

?想客戶之所想

?友善與關聯(lián)

4、誠實—動機—能力—成果

?信任的四個核心

?誠實與動機

?能力與成果

模型：TASKS描述能力

5、最能吸引客戶的往往是容易被疏忽的小細節(jié)

?細節(jié)營銷的內(nèi)涵

?品牌營銷細化，細化，再細化

?最容易引發(fā)信任的交往細節(jié)

6、公開透明化賣點的不足之處

?工具：將缺點轉(zhuǎn)化為賣點的方法

?局限性背后的利益

?不做第一，承認差距

案例：做內(nèi)蒙第二品牌

第八單元 核心修煉八：上癮——如何讓客戶與產(chǎn)品“談戀愛”

1、口碑，口碑，還是口碑

?超出需求，降低期望值

?口碑瘋傳的STEPPS六種因素

2、用影響者引爆粉絲效應

?粉絲社群特征

?選擇與品牌匹配的影響者

?模型：品牌影響力模式

?擬粉絲化VS擬偶像化

案例：聯(lián)想小新筆記本

3、尋找產(chǎn)品賣點與客戶習慣的最佳鏈接點

?客戶購物條件反射理論

?Get到客戶興趣DNA數(shù)據(jù)

?工具：搜集客戶消費行為大數(shù)據(jù)的四個步驟

?觸發(fā)—行動—酬賞—投入

模型：上癮模型

4、賣點營銷也需要快跑與迭代

?依靠客戶反饋使賣點迭代

案例：“冷宮”冰箱

?營銷模式的不斷迭代與創(chuàng)新

5、聚焦賣點感動因素，讓客戶成為產(chǎn)品的狂熱粉絲

?建立心錨，綁定體驗

模型：心錨建立

?持續(xù)投入之后的上癮

結(jié)尾：

?課程回顧與總結(jié)

?學員課堂表現(xiàn)點評

?學習體驗與分享

?團隊與個人表現(xiàn)嘉獎

吳老師

吳國華老師（廈門）

——卓越領導力導師

現(xiàn)任老聃連鎖餐飲人力行政副總經(jīng)理

曾任中國餐飲標準化領導者璞真食品常務副總、制造中心總經(jīng)理、璞真商學院院長

曾任廈門市酒店設備及用品行業(yè)協(xié)會副理長

曾任廈門市經(jīng)濟與管理咨詢協(xié)會副會長

曾獲得中國人民保險公司廈門市分公司銷售金獎

曾任《中國保險法》起草工作組核心成員

廈門城市黨政學院、海滄新陽街道&新陽產(chǎn)業(yè)服務中心

特約講師

青島啤酒、天旭食品、杰士西餐、歡樂季、麥都食品、

歐亞乳業(yè)、夏商百貨、SBS、金牌櫥柜、艾普科技等多家知名企業(yè)特聘高級管理顧問與領導力導師

【個人簡介】

吳老師曾擔任中國餐飲標準化領導者璞真食品公司常務副總等職務，分管和主導市場營銷、產(chǎn)品研發(fā)、技術、采購、生產(chǎn)、品質(zhì)、物流，以及人力資源、企業(yè)文化、行政管理等領域的工作，曾連續(xù)2年保持公司銷售業(yè)績增長率50%以上、綜合生產(chǎn)效率提高12%以上，客戶的訂單處理滿意度提高10%以上。

?吳老師曾長期在中國人民保險公司從事展業(yè)銷售的一線工作，具有豐富的市場營銷經(jīng)驗，擔任產(chǎn)品責任&產(chǎn)品質(zhì)量險開發(fā)組組長、銀行按揭保險代理組組長等職務，曾連續(xù)3年榮獲公司銷售金獎。

吳老師曾為天旭食品、圣杰士西餐、歡樂季餐飲、歐亞乳業(yè)、麥都食品、夏商百貨、金牌櫥柜等多家餐飲食品、百貨商超知名企業(yè)及旗下的各直營和加盟連鎖門店進行營銷管理、客戶服務和人力資源管理咨詢輔導，以及店長和門店經(jīng)營管理的培訓，幫助這些企業(yè)門店取得業(yè)績不同程度的增長和團隊士氣的顯著提升。

吳老師經(jīng)過28年企業(yè)經(jīng)營管理和咨詢輔導的實踐，對企業(yè)領導和管理，以及市場營銷、商超及餐飲門店管理等領域具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，既有理論高度，又有一套行之有效的實操工具，在為國內(nèi)多家企業(yè)的咨詢輔導中取得顯著成效。

【金牌課程】

《卓越領導力六項修煉》

《卓越領導藝術六項修煉》

《從管理者到領導的八項修煉》

《高效能管理者六項核心修煉》

《六項核心管理技能鍛造》

《六項核心領導藝術修煉》

《卓越領導力鍛造與修煉》

《卓越領導者系統(tǒng)思考》

《卓越組織執(zhí)行力鍛造》：

《高效管理六項技能鍛造》

《高效能管理者六項修煉》

《高績效團隊建設與管理》

《高效目標與計劃管理實戰(zhàn)訓練》

《卓越組織執(zhí)行力系統(tǒng)建設與提升》

《卓越員工執(zhí)行力鍛造》

《對標海底撈，打造新餐飲》

《餐廳最佳服務經(jīng)典案例》

《零售門店店長超級銷售服務技能訓練》

《解碼客戶價值與經(jīng)營的八個關鍵問題》

《賣點營銷的八項核心能力鍛造》

《NLP高效溝通藝術實戰(zhàn)訓練》

《高效溝通與跨部門協(xié)同》

《破解組織復雜問題的十大系統(tǒng)思考模式》

《員工精神與職業(yè)素養(yǎng)修煉》

【服務客戶】

黨政/銀行/保險：山西省長治市屯留區(qū)科級干部、廣東省農(nóng)業(yè)銀行、平安保險股份

水務/ 電力／燃氣等公用事業(yè)單位：廈門水務集團（包括下屬單位：特水公司、原水公司、中環(huán)制水、售水公司、中環(huán)污水處理有限公司、水務物業(yè)管理等）、福州市水務集團、福州自來水、福建中閩羅源水務、莆田市水務集團、廣東省陽江市水務集團、福建南安電力、福建永春電力、泉州億興電力、廈門華潤燃氣、泉州市燃氣、中達電商園

百貨/食品/餐飲：夏商百貨、青島啤酒（漳州）、廈門璞真食品、安井食品（廈門）、麥都食品（泉州）、康中源保健食品、云南東亞乳業(yè)、溫州天旭餐飲、福州杰士餐飲、江西歡樂季餐飲

機電/五金/塑膠：中國海運集裝箱集制造集團（漳州）、橋口株式會社、深圳一造科技、通達集團（香港）控股、福建亞南電機集團、晉江信佳電子、廈門福浙液壓管件、廈門保灃實業(yè)、廈門唯科模塑科技、廈門艾普偏光科技、廈門朵彩科技、廈門安妮股份、南亞塑膠工業(yè)、宏發(fā)電聲、凱立五金、華測技術（廈門）

鞋服／紡織：SBS福建潯興拉鏈科技集團、勁霸男裝、鴻星爾克、上海沸森實業(yè)、羅馬倫薩男裝研發(fā)、紅門鷹（福建）時裝、晉江三福紡織、晉江華峰紡織

房地產(chǎn)/工程/家居/建材：廈門海投集團、泉州市城鄉(xiāng)與住房建設規(guī)劃局、泉州市住宅建設開發(fā)、福建華泰集團（TOB）、建潘衛(wèi)廚（金牌櫥柜）、廈門千秋業(yè)水泥、廈門普美霖衛(wèi)浴、廈門樹發(fā)建材

化工/醫(yī)藥/生物技術：廈門鎢業(yè)集團、傳福堂保健、廈門萬泰滄海、廈門萬泰凱瑞、廈門優(yōu)邁科

商學院：中國人民大學現(xiàn)代農(nóng)業(yè)研修班、乾元商學院EMBA、云掌在線教育研究院

【授課風格】

?形式獨特：吳老師善于運用結(jié)構化、形象化的圖表、模型解析替代枯燥乏味的理論說教，善于運用經(jīng)典、鮮活的案例替代傳統(tǒng)的知識灌輸。通過催化式授課模式，啟發(fā)學員深入思考，在找到解決思路和方案的同時又能真正掌握到核心知識，極大地提升學員分析問題和解決問題的能力。

內(nèi)容充實：吳老師的課程系統(tǒng)，邏輯嚴密，內(nèi)容豐富，視角獨特，觀點新穎，能一針見血指出癥結(jié)所在，既有理論高度又緊貼實戰(zhàn)，100%干貨。每個主題都深入解析，追根溯源。大量從管理實戰(zhàn)中總結(jié)出的實用工具，讓學員能即學即會，即會即用。

互動性強：吳老師倡導因材施教、互動式教學，每門課程都配有大量針對性的案例練習、小組研討、沙盤模擬訓練、角色扮演、視頻分享、游戲活動等，學員參與性極強。

生動活躍：吳老師授課激情澎湃，語言生動，授課互動性極強，課程充滿趣味性，課堂氣氛十分活躍。

創(chuàng)新迭代：吳老師始終注重課程與時代發(fā)展脈絡密切結(jié)合，緊扣最新的經(jīng)濟運行與企業(yè)管理發(fā)展趨勢和動態(tài)，不斷對課程內(nèi)容不斷更新和迭代，拓寬學員的視野，使學員既能掌握相關領域的最前沿理論知識，又能掌握最新和有效的實踐方法。

?服務完善：吳老師善于結(jié)合客戶實際，從客戶的需求出發(fā)進行培訓課前深入的調(diào)研和準確的把脈診斷，培訓結(jié)束后能長期跟蹤學員學習和實踐情況，進行有針對性、實效性的課后輔導等服務，廣受客戶好評。

【學員評價】

吳老師的培訓課程與實際工作緊密結(jié)合，從實踐中來，到實踐中去，非常實用，對我們集團今后的工作將帶來極大的幫助和促進，我非常感謝！——廣東陽江市水務集團黃強董事長

生動，容易領會，實在，切合實際，值得學習，值得吸收。

——廣東陽江水務集團項目辦主任梁卓雄

吳老師的領導力課程案例豐富，干貨滿滿，分析透徹，操作性強。

——福建中閩羅源水務副總林錦

老師提供的信息量很大，分享了許多實際工作中可以應用的工具，對今后工作幫助很大。

——福建中閩羅源水務營業(yè)部副經(jīng)理游建斌

課程體系設計完整、邏輯性很好，把領導、管理和執(zhí)行的內(nèi)涵和關系分析得非常到位。

——中集集團（漳州）人力資源總監(jiān)曹軍毅

吳老師知識淵博，旁征博引，領導力課程內(nèi)容緊扣時代，前沿、新穎、有深度。

——SBS福建潯興拉鏈科技吳總裁

通過一個又一個生動、典型的案例練習，讓我學到了一種全新的思維方式來分析和解決企業(yè)存的問題。上了系統(tǒng)思考這門課才知道還有這么奇妙的思考方法。

——福建永春電力財務總監(jiān)楊曉梅

把深奧的理論用具體的圖形來表達，很形象，讓學員和老師一起完成模型構建，不但好理解，也容易記住，是我以前上課沒有的體驗，感覺很特別，很好！！

——福州杰士餐飲管理有限公司集美餐廳經(jīng)理李澤源

吳老師特別善于把一些抽象化的理論簡單化，具體化，比喻化，讓學員們更好的理解和吸收。

——艾普（廈門）偏光科技總經(jīng)理吳建斌

吳老師講課通俗易懂，能結(jié)合我們企業(yè)的實際情況和現(xiàn)場案例來講，課后現(xiàn)場輔導的果很好，不僅我自己很喜歡聽吳老師講課，公司干部也都很喜歡聽吳老師的課。這幾年吳老師在為我們公司培訓輔導期間付出了很多，讓我們的管理工作各個方面都有了很明顯的提升，非常感謝吳老師的辛勤付出！ ——廈門朵彩光學科技總經(jīng)理黃會英

吳老師語言風趣，專業(yè)知識豐富，帶領學員在輕松愉快的氛圍中學習，對我們工作深有幫助。

——保灃實業(yè)人力資源總監(jiān)許沿玲

吳老師培訓的課堂氣氛非常的活躍，互動性很好，生動、有趣。

——青島啤酒（漳州）生產(chǎn)部許經(jīng)理

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