大客戶關系管理與維護提升
【課程編號】：NX14618
大客戶關系管理與維護提升
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【所屬類別】：大客戶銷售培訓
【培訓課時】：可根據(jù)客戶需求協(xié)商安排
【課程關鍵字】：大客戶關系管理培訓
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【課程大綱】
第一部分： 大客戶營銷
第一單元 營銷和營銷技巧
營銷的含義及其發(fā)展 營銷技巧之客戶心理學分析
銷售分類與銷售技巧 （渠道營銷、電話營銷、陌拜、大客戶營銷）
客戶關系管理與營銷的關系
第二單元 什么是銷售中的關系管理
客戶關系管理能為企業(yè)帶來什么 客戶關系管理的含義
客戶關系管理的內(nèi)容 客戶關系管理與營銷的關系
了解客戶是客戶關系管理的開始
誰是我們的“客戶”? 如何收集客戶資料
怎樣判斷誰是我們最優(yōu)價值的客戶 怎樣對客戶關系進行分類
第三單元 營建客戶關系的
4大技巧
全員動員服務客戶 現(xiàn)代客戶關懷工具的使用
技巧溝通頻率與質(zhì)量 敢于表達意愿
第四單元 大客戶的定義及其發(fā)展
大客戶界定 80/20原則
大客戶特征 大客戶的發(fā)展模型
通過供應商管理換位思考大客戶發(fā)展
第五單元 客戶深度開發(fā)技巧
客戶重復營銷技巧 客戶交叉營銷技巧
客戶轉(zhuǎn)介紹營銷技巧
第六單元 客戶差異化關系管理-深度策略
業(yè)務深度捆綁 情感深度捆綁 戰(zhàn)略合作捆綁
第七單元、大客戶關系管理的營銷維護技巧
大客戶營銷四種角色公關 大客戶營銷的雷區(qū)提示
大客戶營銷之成交高于一切
電話銷售、現(xiàn)場銷售、陌生拜訪、會務營銷及關系營銷
第八單元、有效的客戶關系與溝通技巧
四種客戶關系如何拓展
四大死黨建立的關鍵
溝通的五個層次 克服溝通中的障礙 有效聆聽技巧---解決客戶反對意見
與不同類型客戶溝通技巧 案
例分析：與高層領導建立關系成功的關鍵
第二部分： 大客戶維護與管理
第九單元 客戶關系的維護 和客戶建立什么樣的關系
如何讓客戶感覺物超所值 怎樣提高客戶滿意度、忠誠度
如何防止客戶抱怨和客戶流失
第十單元 客戶關系管理中的現(xiàn)實問題分析
如何才能讓客戶感覺非常滿意？
如何在客戶滿意度和服務成本之間尋求平衡？
如何確立最佳的服務水平？
第十一單元：客戶資源管理
客戶滿意度和客戶忠誠度 客戶生命周期管理 客戶關懷 流失管理與客戶重獲
客戶忠誠度計劃的設計與實施 客戶異議處理
第十二單元、處理客戶投訴
何謂客戶投訴？ 客戶投訴的動機和原因 客戶對服務不滿的反應
客戶投訴對我們意味著什么？ 如何處理難纏無理的客戶
有效處理投訴的技巧 處理電話抱怨的原則
案例分析 ： 角色扮演：演練接待投訴的CLEAR技巧，抱怨客戶變?yōu)橹艺\客戶的拿手好戲
第十三單元、提高客戶服務滿意度 什么是客戶滿意度？
客戶滿意度的具體指標 客戶關注的服務價值 客戶的流失的原因
客戶流失帶來的波浪反應
案例分析：客戶滿意度對IBM的顫動
第三部分： 品牌維護與危機公關
第十四單元： 服務品牌 優(yōu)質(zhì)的客戶服務是最好的企業(yè)品牌
客戶服務對于一個企業(yè)有什么意義？
如何建立有競爭力的客戶關系管理體系?
只有出色的客戶服務才會使你具有超強的競爭力 牢固樹立服務品牌。
創(chuàng)造企業(yè)品牌 服務品牌是防止客戶流失的最佳屏障
客戶叛離是一種嚴重的傳染病
客戶叛離的最佳療法--“以客戶為中心”
第十五單元：危機公關處理技巧
危機公關處理步驟 危機公關策略 危機處理策略 危機公關細節(jié)
錯誤危機公關方式 危機公關方案策劃與呈現(xiàn) 危機管理的商務談判
危機公關處理利器 危機預防
畢老師
?中國通信工業(yè)協(xié)會中央云智庫專家
?歷任中國糧油食品進出口公司遼寧省分公司、大連玉璘企業(yè)集團、棒棰島海產(chǎn)有限公司、大連英杰食品有限公司、英聯(lián)摩迪國際認證集團市場經(jīng)理、營銷總監(jiān)、副總經(jīng)理等職位
?北京大學ＥＭＢＡ總裁班特聘教授，大連理工大學、海洋大學、東北大學客座教授
?可全英文授課
【個人簡介】
畢可敏老師具有30多年豐富的管理經(jīng)驗，包括3年高校教學經(jīng)驗，12年企業(yè)高管經(jīng)歷，5年私企營銷總監(jiān)工作經(jīng)歷和15年管理咨詢培訓經(jīng)驗。
從事國際貿(mào)易12年，其中兩年駐在荷蘭法國。英語熟練，有參加國際大型展會的經(jīng)驗及與各國商人交流的經(jīng)歷。
對企業(yè)管理、市場營銷、業(yè)務銷售、客戶服務、品牌管理、企業(yè)文化等方面具有豐富的培訓與咨詢經(jīng)驗；不僅具有深厚的理論知識，而且具備豐富的實踐操作能力；注重對企業(yè)實際問題的分析和解決、講求實效性和適用性，對企業(yè)問題的分析和研究準確到位。
【主講課程】
《國際采購操作和庫存管理及國際貿(mào)》
《易風險管理》
《國際貿(mào)易基礎知識》
《國際貿(mào)易實務》
《國際貿(mào)易實務操作及法律風險防范》
《國際貿(mào)易實務銀行函電》
《國際貿(mào)易實務與中美貿(mào)易摩擦》
《國際貿(mào)易營銷管理與風險控制》
《貿(mào)易模式創(chuàng)新和風險防控》
《曾國藩拙誠智慧與領導力》
《國學智慧與創(chuàng)新轉(zhuǎn)型》
《陽明心學與工匠精神》
《多重時代金融領導力》
《非暴力溝通》
《金融脫媒與商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型》
《客戶經(jīng)理的修齊治平》
《貿(mào)易融資業(yè)務風險分析》
《農(nóng)村金融市場形式分析與對策》
《銀行精細化管理與團隊建設》
《銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型升級及精細化管理》
《支行零售主管的綜合管理能》
《忠誠與責任》
《大客戶關系管理與維護提升》
《宏觀經(jīng)濟展望與高凈值客戶理財》
《金融高端客戶營銷》
《金融網(wǎng)格化管理與營銷》
《網(wǎng)點存量客戶盤活綜合能力提升》
《網(wǎng)點存量客戶盤活綜合能力提升》
《創(chuàng)新管理》
《非暴力溝通》
《工匠精神》
《領導力提升》
《危機管理與媒體溝通》
《向解放軍學習》
【服務客戶】
北大總裁班，大連理工總裁班，東北大學總裁班；IBM上海銷售中心、上海國際水產(chǎn)城、中國銀行山東分行、山東正良食品有限公司、安徽水帝集團、大連北良集團、大連璐易美貿(mào)易有限公司、大連天正實業(yè)有限公司；中國移動，國家電網(wǎng)，沈飛集團，沈陽地鐵，大連公交集團；五大國有銀行，城商行（大連，吉林，哈爾濱，營口等）農(nóng)商行及農(nóng)信社（廣西，黑龍江等）
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