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課程背景：

作為理財(cái)經(jīng)理，你是否時(shí)常感嘆：我太難了？到底難在哪里呢？

面對N項(xiàng)KPI指標(biāo)，該如何下手？月度任務(wù)該如何分解到每周、每天？來到網(wǎng)點(diǎn)，守株待兔等天上掉下來客戶和業(yè)績嗎？拿起電話，還在硬著頭皮和客戶尬聊嗎？市場不好，一開口客戶就埋怨基金虧損，然后客戶就這樣流失了嗎？高凈值客戶跟你聊外面的信托、券商和三方財(cái)富，你只會一臉天真地回復(fù)：銀行是安全的？存量客戶在CRM系統(tǒng)里躺著，還有提升的可能性嗎？老客戶都維護(hù)不好，又要去哪里發(fā)展新客戶呢？能面談的客戶越來越少，怎么利用微信和抖音“撩”客戶呢？

面對銀行內(nèi)卷、金融科技影響下的“去網(wǎng)點(diǎn)化”以及非銀金融機(jī)構(gòu)的快速發(fā)展，銀行理財(cái)經(jīng)理在業(yè)務(wù)拓展和業(yè)績提升方面亟待突破瓶頸，全面發(fā)展。本課程的設(shè)計(jì)抓住理財(cái)經(jīng)理實(shí)際工作中的痛點(diǎn)，結(jié)合講師多年的一線營銷經(jīng)驗(yàn)，全方位提升理財(cái)經(jīng)理的服務(wù)和營銷技能。

課程收益：

● 學(xué)習(xí)對任務(wù)指標(biāo)進(jìn)行科學(xué)分解，進(jìn)行過程管理；

● 梳理存量客戶，盤活存量資源，掌握多渠道拓客技巧；

● 了解每日工作流程并有計(jì)劃地完成，提升工作效率；

● 掌握對客戶進(jìn)行差異化精準(zhǔn)營銷的方法；

● 學(xué)習(xí)電訪全流程，提升電話營銷技巧讓工作事半功倍；

● 掌握微信、抖音運(yùn)營方法，提升新媒體營銷技巧。

課程對象：

理財(cái)經(jīng)理

課程方式：

講師講授+案例分析+情景模擬+實(shí)操演練

課程大綱

導(dǎo)引：每天的工作都是計(jì)劃內(nèi)的還是計(jì)劃外的？

第一講：有條不紊——理財(cái)經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)化工作流程

一、每日工作計(jì)劃

導(dǎo)入：什么時(shí)候進(jìn)行全天計(jì)劃？需要在哪些流程進(jìn)行計(jì)劃？如何量化？

1. 過程計(jì)劃

1）電訪計(jì)劃：每日25-30通

2）面訪計(jì)劃：每日5-8人

2. 業(yè)績計(jì)劃

1）AUM：資產(chǎn)提升，行外吸金

2）中收：復(fù)雜業(yè)務(wù)，專業(yè)致勝

3）客群：客群分層，精準(zhǔn)經(jīng)營

頭腦風(fēng)暴：業(yè)績指標(biāo)從哪些過程中獲得？

二、每日工作流程

1. 晨會工作計(jì)劃

1）財(cái)經(jīng)新聞：新鮮

2）主打產(chǎn)品：重要

3）業(yè)績目標(biāo)：清晰

2. 電話邀約

3. 面訪客戶

1）聯(lián)動營銷：廳堂服務(wù)營銷一體化

2）邀約到訪：抓住機(jī)會，直奔主題

三、每日工作復(fù)盤

1. 今日業(yè)績總結(jié)

1）兩個(gè)量化：過程量化，結(jié)果量化

2）兩個(gè)總結(jié)：總結(jié)亮點(diǎn)，總結(jié)不足

2. 明日工作計(jì)劃

1）兩個(gè)計(jì)劃：電訪計(jì)劃，面訪計(jì)劃

2）兩份名單：電訪名單，面訪名單

頭腦風(fēng)暴：不同客群電訪、面訪頻率

作業(yè)：每人做一份詳細(xì)的周計(jì)劃并說明理由

第二講：人以群分——客群差異化營銷攻略

一、按性格分層：DISC性格分層及營銷攻略

1. DISC理論及客戶分類

1）關(guān)注人VS關(guān)注事

2）直接（快）VS間接（慢）

3）DISC四類客戶

互動：對號入座自己是哪類性格，打開CRM系統(tǒng)給自己的客戶歸類。

2. 與D（支配/老板型）相處的五原則

1）滿足其控制欲

2）溝通抓住要點(diǎn)

3）注重提高效率

4）說話要有依據(jù)

5）委婉提醒錯(cuò)誤

3. 與I（影響/互動型）相處的四原則

1）熱情回應(yīng)

2）適當(dāng)贊美

3）強(qiáng)調(diào)感受

4）重在堅(jiān)持

4. 與S（穩(wěn)健/支持型）相處的三原則

1）獲得信任

2）關(guān)懷包容

3）時(shí)間緩沖

5. 與C（謹(jǐn)慎/修正型）相處的五原則

1）要保持距離

2）用數(shù)字說話

3）讓C多說話

4）善用比較法

5）自身要專業(yè)

小組演練：基金虧損，理財(cái)經(jīng)理如何和以上幾類客戶分別溝通？

二、按客戶熟悉程度和貢獻(xiàn)程度分層及營銷攻略

1. 不熟悉小客戶

特點(diǎn)：生客，資金量小，貢獻(xiàn)度低

攻略：日常維護(hù)

2. 不熟悉大客戶

特點(diǎn)：生客，資金量大，忠誠度低

攻略：生變熟客，重點(diǎn)挖掘，專業(yè)至上，防止流失

案例：

1）不熟悉大客戶轉(zhuǎn)化成熟悉大客戶的經(jīng)驗(yàn)分享

2）不熟悉大客戶流失的失敗案例分析

3. 熟悉小客戶

特點(diǎn)：熟客，貢獻(xiàn)度低

攻略：加強(qiáng)轉(zhuǎn)介，減少精力

案例：資產(chǎn)5萬以下的“阿姨粉”天天來網(wǎng)點(diǎn)找我，該怎么破？

3. 熟悉大客戶

特點(diǎn)：熟客，忠實(shí)度高，貢獻(xiàn)80%業(yè)績

攻略：重點(diǎn)維護(hù)，高頻互動，加強(qiáng)轉(zhuǎn)介，專業(yè)感情牌齊發(fā)

案例：老師的大客戶經(jīng)營分享

頭腦風(fēng)暴：你有幾個(gè)熟悉大客戶？是怎樣一步步成功經(jīng)營的？

三、按社群分層及營銷攻略

1. 企業(yè)主

1）客戶需求：資金支持、人脈擴(kuò)張、資產(chǎn)隔離

2）對接產(chǎn)品：貸款、代發(fā)、保險(xiǎn)、信用卡、短期理財(cái)、家族信托

3）服務(wù)方式：高端沙龍、異業(yè)聯(lián)盟、線上經(jīng)營

案例：老師的大客戶的家族信托業(yè)務(wù)

2. 企業(yè)高管/職場精英

頭腦風(fēng)暴：哪些行業(yè)及領(lǐng)域的該類客戶居多？

1）客戶需求：資產(chǎn)增值、高端服務(wù)

2）對接產(chǎn)品：保險(xiǎn)、基金、理財(cái)、信用卡

3）服務(wù)方式：高端沙龍、線上經(jīng)營

3. 家庭主婦

1）客戶需求：資產(chǎn)增值、情感訴求

2）對接產(chǎn)品：存款、理財(cái)、基金、信用卡、保險(xiǎn)

3）服務(wù)方式：親子/女性沙龍、微信客群

頭腦風(fēng)暴：親子/女性沙龍如何“白嫖”？

4. 退休人群

1）客戶需求：資產(chǎn)保值、情感訴求

2）對接產(chǎn)品：存款、理財(cái)、保險(xiǎn)、基金定投

3）服務(wù)方式：養(yǎng)生講座、微信客群

頭腦風(fēng)暴：如何抓住心理形成裂變？

第三講：千里傳音——理財(cái)經(jīng)理電訪技能提升

導(dǎo)入：拿起電話之前還在拼命做心理斗爭嗎?接通后就是尬聊的開始嗎？

一、通話前六準(zhǔn)備

1. 通話的目的

1）產(chǎn)品銷售

2）售后管理

3）情感維護(hù)

4）客戶邀約

互動：學(xué)員將以上所有目的分類整理，作為實(shí)戰(zhàn)的資料庫。

2. 通話的目標(biāo)

1）目標(biāo)

2）基礎(chǔ)目標(biāo)

3）后續(xù)目標(biāo)

3. 短信/微信預(yù)熱

1）銀行版

2）理財(cái)經(jīng)理版

4. 通話時(shí)間選擇

1）以一星期為標(biāo)準(zhǔn)

2）以一天為標(biāo)準(zhǔn)

5. 目標(biāo)客戶選擇及客戶資料分析

實(shí)戰(zhàn)：手機(jī)打開CRM系統(tǒng)，選擇20個(gè)客戶并說明理由

6. 話術(shù)準(zhǔn)備：客戶想要問的問題想在客戶之前并且提前解決

1）我是誰？

2）我要和客戶說什么？

3）我說的事情對客戶有什么好處？

4）客戶為什么要現(xiàn)在買單？

二、通話中三部曲

破冰：“找由頭”

頭腦風(fēng)暴：都有哪些給可客戶打電話的由頭？

1. 致電內(nèi)容

2. 敲定時(shí)間：“堅(jiān)持三次二擇一”

3. 注意事項(xiàng)

1）不要尬聊金融術(shù)語

2）舉客戶關(guān)心的例子

3）用社會熱點(diǎn)促成交

三、通話后兩工作

1. 及時(shí)記錄工作日志

2. 標(biāo)記下次接觸時(shí)間

課堂演練：

1）學(xué)員結(jié)合既定案例討論，并制定電話營銷思路與方案進(jìn)行現(xiàn)場演練

2）學(xué)員分組討論并制定電話營銷方案

3）小組成員協(xié)助結(jié)合評估表進(jìn)行現(xiàn)場打分、總結(jié)，及老師現(xiàn)場點(diǎn)評

第四講：與時(shí)俱進(jìn)——理財(cái)經(jīng)理線上經(jīng)營技能提升

一、無“微”不至—用朋友圈“撩”客戶

1. 微信營銷的必要性

1）對客戶而言：學(xué)習(xí)金融知識，了解金融產(chǎn)品，享受金融服務(wù)

2）對銀行而言：利用碎片時(shí)間，拓寬營銷渠道，提升營銷業(yè)績

2. 微信營銷的現(xiàn)狀及痛點(diǎn)

互動：你是微商還是理財(cái)經(jīng)理？被客戶或朋友屏蔽過嗎？

1）內(nèi)容不專業(yè)

2）廣告滿天飛

3）推行無方案

4）缺乏長據(jù)守

3. 微信營銷的流程

1）打造個(gè)人IP：頭像、昵稱、朋友圈

互動：打開自己的朋友圈，分析優(yōu)勢和不足，找到改進(jìn)方向

2）巧做空中沙龍：突破限制，性價(jià)比高，增加互動，拓寬渠道

4. 微信群營銷的注意事項(xiàng)

1）競爭對手進(jìn)群挖人

2）競爭對手惡意破壞

3）負(fù)面信息連鎖傳播

4）群內(nèi)客戶報(bào)團(tuán)要挾

5）差異營銷完全透明

6）精力有限氛圍變冷

二、精神“抖”擻—玩轉(zhuǎn)抖音短視頻

1. 顏值取勝型

特點(diǎn)：娛樂性強(qiáng)，顏值較高

案例：ID-中信銀行信用卡客服，HT瞳（銀行小姐姐）

2. 劇情勁爆型

特點(diǎn)：劇情勁爆，人設(shè)鮮明，演員給力

案例：ID-招商銀行，建設(shè)銀行鄭州文博支行

3. 巧妙軟文型

特點(diǎn)：創(chuàng)作成熟，更新穩(wěn)定，時(shí)有爆款

案例：ID-光大銀行信用卡

小組實(shí)戰(zhàn)：

1）編寫不同主題的短視頻腳本

2）教授簡單的視頻制作技巧

3）每組發(fā)布一個(gè)短視頻成品

郝老師

郝明玉老師 私人銀行財(cái)富管理專家

10年銀行產(chǎn)品營銷、資產(chǎn)配置經(jīng)驗(yàn)

南開大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士

金融理財(cái)師（AFP）

曾任：鄭州銀行 | 理財(cái)經(jīng)理

曾任：平安銀行 | 貴賓理財(cái)經(jīng)理

現(xiàn)任：民生信托 | 私人銀行客戶經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：私人銀行/資產(chǎn)配置/理財(cái)經(jīng)理營銷技巧/零售轉(zhuǎn)型/外拓實(shí)戰(zhàn)/廳堂營銷策劃/信用卡營銷

☆專業(yè)認(rèn)證：銀行從業(yè)資格/基金從業(yè)資格/證券從業(yè)資格/保險(xiǎn)從業(yè)資格/會計(jì)從業(yè)資格

☆理財(cái)行家：開發(fā)150名百萬級高凈值客戶，服務(wù)高凈值客戶300+人，管理資產(chǎn)高達(dá)10+億

☆獲獎(jiǎng)達(dá)人：在鄭州銀行、平安銀行獲得“十佳大堂經(jīng)理”“財(cái)富管理先鋒”“銀行業(yè)務(wù)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”等諸多榮譽(yù)

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

郝老師先后在城商行、股份制銀行、信托公司等不同類型的金融機(jī)構(gòu)工作，歷任大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、私人銀行客戶經(jīng)理等崗位，積累了十余年零售業(yè)務(wù)一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，對高凈值客戶關(guān)系維護(hù)、資產(chǎn)配置、財(cái)富管理等私人銀行業(yè)務(wù)有獨(dú)到的見解和扎實(shí)的理論基礎(chǔ)：

【銀行產(chǎn)品推廣-外拓營銷】

◆ 通過城中村拆遷款營銷、公私聯(lián)動、特約商戶商圈經(jīng)營等外拓獲客方成功營銷12名高凈值客戶，2年內(nèi)吸引客戶在銀行個(gè)人存款規(guī)模達(dá)5000萬；且半年內(nèi)信用卡的發(fā)卡數(shù)達(dá)到300張以上，個(gè)人業(yè)績一直在全行保持TOP3；并榮獲鄭州銀行頒發(fā)的“電子銀行業(yè)務(wù)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”、“信用卡特約商戶一等獎(jiǎng)”、“信用卡團(tuán)辦一等獎(jiǎng)”、“存款突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”等稱號。

◆ 2020年舉辦產(chǎn)品路演56場，產(chǎn)品成交量累計(jì)達(dá)230單；舉辦服務(wù)類沙龍20場，每場活動平均拉新資產(chǎn)200萬；異業(yè)聯(lián)盟獲客類沙龍10場，累計(jì)獲高凈值客戶15人。

【高凈值客戶財(cái)富管理-資產(chǎn)配置】

◆ 在鄭州銀行管理的數(shù)十名高凈值客戶，其中一半私行客戶的資產(chǎn)全部為行外拉新資金，33%客戶由存量低效客戶提升，總資產(chǎn)管理規(guī)模達(dá)9000萬，并多次獲得年度“十佳理財(cái)經(jīng)理”；

◆ 通過產(chǎn)品資產(chǎn)配置、客戶關(guān)系維護(hù)、外拓沙龍活動等方式將支行存量的160名貴賓客戶躍升至310位，將私行客戶戶均資產(chǎn)由720萬提升至1100萬。通過長期投資的理念引導(dǎo)客戶配置大額存單、私募基金、大額定投等長期持有產(chǎn)品，鎖定了高凈值客戶穩(wěn)定的資產(chǎn)量，有效防止了客戶資產(chǎn)流失，2018年-2019年實(shí)現(xiàn)個(gè)人綜合業(yè)績分行TOP1,全省TOP10，榮獲了“平安銀行鄭州分行財(cái)富管理先鋒”；

◆ 為民生信托開發(fā)22名600萬以上高凈值客戶，其中資產(chǎn)量億萬級別客戶5位，擅長引導(dǎo)客戶由固收類投資偏好轉(zhuǎn)型為權(quán)益類投資，實(shí)現(xiàn)每月基金業(yè)績均在500萬以上，客戶平均年化收益15%-20%。

【營銷團(tuán)隊(duì)管理-理財(cái)賦能】

◆ 每年輔導(dǎo)新晉員工一次性通過基金從業(yè)資格證、保險(xiǎn)從業(yè)資格證等從業(yè)資格考試，累計(jì)幫助125名員工獲得各類金融行業(yè)從業(yè)資格證。

◆ 指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)開發(fā)維護(hù)睡眠客戶群體，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)新增貴賓客戶150名，每周組織并主持客戶沙龍活動，協(xié)助團(tuán)隊(duì)成員對接潛力客戶、推動客戶成交，一季度開門紅期間超額完成全年資產(chǎn)管理規(guī)模新增任務(wù)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)取得“平安銀行鄭州分行存款突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”。

◆ 每年為團(tuán)隊(duì)進(jìn)行《新晉大堂經(jīng)理崗前培訓(xùn)》、《信用卡外拓實(shí)戰(zhàn)》、《信用卡存量客戶挖掘》、《廳堂服務(wù)營銷一體化》、《廳堂沙龍營銷秘籍》、《如何挑選非標(biāo)固收產(chǎn)品》等內(nèi)容培訓(xùn)，并且針對存款、信用卡等外拓項(xiàng)目進(jìn)行過專項(xiàng)輔導(dǎo)，提升了學(xué)員對銀行廳堂營銷和銀行理財(cái)產(chǎn)品的認(rèn)知，累計(jì)達(dá)100天。

主講課程：

《高朋滿座—私人銀行客群經(jīng)營及營銷秘籍》

《化繁為簡—打通資產(chǎn)配置任督二脈》

《專業(yè)至上—金牌理財(cái)經(jīng)理綜合技能提升》

《金榜題名—基金從業(yè)資格考試考前培訓(xùn)》

《“基”流勇進(jìn)—新零售銀行基金銷售實(shí)戰(zhàn)》

《匠心精神—銀行服務(wù)升級與投訴處理技巧》

《談笑風(fēng)生—理財(cái)經(jīng)理電話約訪的流程與技巧》

授課風(fēng)格：

● 幽默大氣，超級控場：風(fēng)格多元而靈動，語言表現(xiàn)幽默且不失嚴(yán)謹(jǐn)，具有感染力的演繹風(fēng)格斬獲學(xué)員粉絲無數(shù)；

● 學(xué)員視角，細(xì)致入微：擅長捕捉培訓(xùn)的重難點(diǎn)，對專業(yè)化銷售流程和高凈值客戶營銷等，有深刻而系統(tǒng)的見解。培訓(xùn)節(jié)奏根據(jù)學(xué)員反映實(shí)時(shí)調(diào)整，現(xiàn)場互動效果極佳，好評如潮；

● 實(shí)操性強(qiáng)，干貨滿滿：課程設(shè)計(jì)結(jié)合多年工作積累的真實(shí)而豐富的案例，以解決實(shí)際工作中的痛點(diǎn)為目標(biāo)，綜合運(yùn)用線上線下工具，課上滿滿都是干貨，學(xué)員培訓(xùn)過后可以直接實(shí)戰(zhàn)。

部分服務(wù)客戶：

郵儲銀行、農(nóng)業(yè)銀行、平安銀行、浦發(fā)銀行、中原銀行、鄭州銀行、平頂山銀行、河南省農(nóng)信社、民生信托、民生證券、中原證券、平安保險(xiǎn)、新華保險(xiǎn)、恒天財(cái)富……

部分客戶評價(jià)：

在證券公司工作，我們的優(yōu)勢是投研，分析各種研報(bào)、報(bào)表，但是客戶維護(hù)方面一直都很乏力，這幾年做財(cái)富管理轉(zhuǎn)型也很痛苦。聽了郝老師的課，了解了銀行是如何服務(wù)客戶、營銷客戶的，為我們今后的轉(zhuǎn)型帶來了很大的指導(dǎo)性意見和建議。

——民生證券焦經(jīng)理

郝老師真是一位好老師！課程非常接地氣，講的都是我們能聽懂的大白話，一聽就是一線干出來的，聽完課程以后馬上就能用到實(shí)際工作中，干貨滿滿。

——某銀行大堂王經(jīng)理

在郝老師的兩天課程中，內(nèi)容豐富緊湊，授課方式多樣，有講授、有互動、有研討，把培訓(xùn)落到實(shí)處，學(xué)員反饋獲益良多，期待下次有更多的聽課機(jī)會。

——某銀行網(wǎng)點(diǎn)羅主任

之前提起基金銷售就頭疼，不敢賣，擔(dān)心自己專業(yè)度不夠。上過課之后，重新燃起了基金銷售的激情，專業(yè)度馬上提高了好多，話術(shù)直接就能用，立竿見影，工作這么多年第一次超額完成了基金任務(wù)。

——某銀行理財(cái)經(jīng)理

以前工作是胡子眉毛一把抓，每天面訪幾個(gè)客戶、打幾個(gè)電話都是隨機(jī)的，所以業(yè)績也是隨機(jī)的，不穩(wěn)定。郝老師幫助大家系統(tǒng)梳理了理財(cái)經(jīng)理的工作內(nèi)容和業(yè)績目標(biāo)的規(guī)劃，讓工作過程變得更加明確，業(yè)績自然也就上去了。

——某銀行大堂經(jīng)理

已經(jīng)考過兩次基金從業(yè)了，試過上網(wǎng)校聽課、看書，都不管用，怎么也考不過，老是差幾分，影響自己也影響支行。聽了郝老師的考前集訓(xùn)，一方面把知識體系梳理清楚了，一方面意識到了自己復(fù)習(xí)方法和考試技巧的欠缺，終于在第三次考過了。

——某券商理財(cái)經(jīng)理

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