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課程背景：

公司銀行業(yè)務(wù)和個(gè)人銀行業(yè)務(wù)在過(guò)去的銀行經(jīng)營(yíng)理念中，往往是各自為戰(zhàn)，各管一方，缺乏有效的協(xié)調(diào)。與此相反，當(dāng)外資銀行大舉進(jìn)入中國(guó)的情況時(shí)，憑借其強(qiáng)大的實(shí)力，在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)可以調(diào)動(dòng)全行的資源，甚至全球的資源進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，如果仍然嚴(yán)格按照業(yè)務(wù)性質(zhì)來(lái)區(qū)分市場(chǎng)，各人自?huà)唛T(mén)前雪，只管經(jīng)營(yíng)自身的一畝三分地，那么我們的銀行跟外資銀行就不是一個(gè)層面的競(jìng)爭(zhēng)，更不可能在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。

當(dāng)前，大多數(shù)中資銀行由于歷史的問(wèn)題，其業(yè)務(wù)流程都存在著重大弊端，仍只是‘部門(mén)銀行’而不是‘流程銀行’，導(dǎo)致針對(duì)客戶(hù)需求的服務(wù)、創(chuàng)新和風(fēng)險(xiǎn)防范等受到人為的限制，而采取聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、聯(lián)動(dòng)服務(wù)、聯(lián)動(dòng)管理可以彌補(bǔ)其中的不足。

課程目標(biāo)：

■ 思路轉(zhuǎn)動(dòng)：突破部門(mén)銀行的舊思維，樹(shù)立流程銀行新思想

■ 條線(xiàn)互動(dòng)：破除藩籬，突破條線(xiàn)與地域分割

■ 營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)動(dòng)：進(jìn)行資源整合營(yíng)銷(xiāo)，全員營(yíng)銷(xiāo)

■ 服務(wù)變動(dòng)：以客戶(hù)為中心，對(duì)公的財(cái)務(wù)管理顧問(wèn)，對(duì)私的家庭理財(cái)管家

■ 管理帶動(dòng)：銜接、轉(zhuǎn)介紹、利益在各方之間的分配合理

課程對(duì)象：

銀行支行長(zhǎng)、客戶(hù)經(jīng)理理財(cái)經(jīng)理大堂經(jīng)理

課程方式：

理論講解+成因邏輯分析+案例實(shí)戰(zhàn)剖析+互動(dòng)討論

課程大綱

第一講：公私聯(lián)動(dòng)的準(zhǔn)備工作

1. 思想準(zhǔn)備：思維轉(zhuǎn)換，全員營(yíng)銷(xiāo)的思維方式，存量客戶(hù)與增量客戶(hù)

——全方位營(yíng)銷(xiāo)思想，六大聯(lián)動(dòng)

1）公私聯(lián)動(dòng)

2）上下聯(lián)動(dòng)

3）內(nèi)外聯(lián)動(dòng)

4）本外幣聯(lián)動(dòng)

5）資產(chǎn)負(fù)債聯(lián)動(dòng)

6）個(gè)人業(yè)務(wù)內(nèi)部聯(lián)動(dòng)

2. 流程梳理：從部門(mén)銀行到流程銀行的營(yíng)銷(xiāo)

3. 交叉銷(xiāo)售、組合銷(xiāo)售、團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售的思路

4. 公私聯(lián)動(dòng)成功的三前提

1）考核與激勵(lì)及利益分配的機(jī)制到位：平衡計(jì)分卡體現(xiàn)的聯(lián)動(dòng)思想

2）PM與RM四類(lèi)人才，復(fù)合型人才培訓(xùn)

3）產(chǎn)品的共同使用性

第二講：公私聯(lián)動(dòng)的紐帶與模式

一、兩個(gè)重要紐帶代收代付

代收代付：公私聯(lián)動(dòng)的重要手段(關(guān)注)

信用卡與儲(chǔ)蓄卡：對(duì)公業(yè)務(wù)中擴(kuò)大發(fā)卡量和用卡機(jī)會(huì)

二、公私聯(lián)動(dòng)模式一：對(duì)公帶動(dòng)對(duì)私的四種實(shí)踐形式

形式一：投資理財(cái)和保險(xiǎn)/基金/證券代理，擴(kuò)大中高端客戶(hù)比重

形式二：拓展企業(yè)高管及親屬為個(gè)人理財(cái)客戶(hù)

形式三：向小微企業(yè)老板提供創(chuàng)業(yè)貸款

形式四：融資項(xiàng)目，信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品

三、公私聯(lián)動(dòng)模式二：對(duì)私帶動(dòng)對(duì)公六種實(shí)踐形式

實(shí)踐形式一：向企事業(yè)高管人員介紹個(gè)金服務(wù)

實(shí)踐形式二：以個(gè)金產(chǎn)品服務(wù)于企事業(yè)單位的客戶(hù)

實(shí)踐形式三：代收代付增加企業(yè)資金沉淀，減少存款流失，并形成存款體內(nèi)循環(huán)

實(shí)踐形式四：為企事業(yè)單位客戶(hù)提供個(gè)金服務(wù)，以專(zhuān)業(yè)贏得客戶(hù)認(rèn)同和信賴(lài)

實(shí)踐形式五：向企業(yè)推介理財(cái)產(chǎn)品，協(xié)助企事業(yè)開(kāi)展現(xiàn)金管理和企業(yè)理財(cái)

實(shí)踐形式六：通過(guò)個(gè)金服務(wù)的品牌建立和宣傳，提升全行知名度

第三講：公私聯(lián)動(dòng)的三種方法四線(xiàn)聯(lián)動(dòng)模型（重要的CF法則）

一、公私聯(lián)動(dòng)的三種方法

1. 找到對(duì)每一產(chǎn)品感興趣的客戶(hù)（Listofmostinterestedcustomersperproduct）

2. 每一客戶(hù)下一個(gè)感興趣的產(chǎn)品（NextmostylikelyProductpercustomer）

3. CF法（CollaborativeFiltering）

二、公私聯(lián)動(dòng)的四線(xiàn)聯(lián)動(dòng)

1. 客戶(hù)資源的聯(lián)動(dòng)：因需而動(dòng)，以客戶(hù)需求為中心的公私聯(lián)動(dòng)——因客戶(hù)需求而動(dòng)

1）機(jī)構(gòu)客戶(hù)的特性——重點(diǎn)對(duì)公產(chǎn)品與服務(wù)

2）個(gè)人大客戶(hù)的偏好——重點(diǎn)對(duì)私產(chǎn)品與服務(wù)

2. 產(chǎn)品的聯(lián)動(dòng)：因產(chǎn)品而動(dòng)

3. 服務(wù)的聯(lián)動(dòng)：因服務(wù)而動(dòng)，公私聯(lián)動(dòng)三進(jìn)階：從關(guān)聯(lián)，到粘連，再到鎖定

4. 客戶(hù)經(jīng)理的聯(lián)動(dòng)：因崗位而動(dòng)

第四講：實(shí)施公司聯(lián)動(dòng)的6大法寶

1. 部門(mén)聯(lián)手

2. 隊(duì)伍聯(lián)合

3. 客戶(hù)聯(lián)享

4. 產(chǎn)品聯(lián)用

5. 活動(dòng)聯(lián)誼

6. 宣傳聯(lián)盟

第五講：公私聯(lián)動(dòng)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程二大關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)剖析（案例講解）

一、公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備核心要點(diǎn)——商機(jī)的梳理過(guò)程

1. 商機(jī)的分類(lèi)：頂級(jí)商機(jī)、阻力商機(jī)、推斷商機(jī)

2. 商機(jī)確立與抓取的過(guò)程是價(jià)值的系統(tǒng)歸納過(guò)程

1）基礎(chǔ)價(jià)值的特征——被動(dòng)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

2）核心價(jià)值的特征

a主動(dòng)：客戶(hù)主動(dòng)回應(yīng)我行、客戶(hù)主動(dòng)提供需求給我行

b由關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)到價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)

3）核心價(jià)值三維度

維度一：上中下游產(chǎn)業(yè)鏈

維度二：資金為主導(dǎo)的發(fā)展績(jī)效

維度三：核心服務(wù)維度（位子、延展性的個(gè)人獨(dú)特稀缺資源）

案例分析：華夏銀行珠海分行如何從商機(jī)分析中走出困境

——案例中的關(guān)鍵要素：

1）阻力商機(jī)是什么

2）如何依照實(shí)際問(wèn)題的焦點(diǎn)做資源整合

3）珠海經(jīng)濟(jì)與格力內(nèi)部的背景變化

4）關(guān)鍵性的三個(gè)億授信項(xiàng)目在哪里

5）一網(wǎng)打盡的對(duì)公客戶(hù)平臺(tái)在哪里

6）公私聯(lián)動(dòng)在論壇場(chǎng)景中如共生共贏

二、公私聯(lián)動(dòng)業(yè)務(wù)落地的核心要點(diǎn)——客戶(hù)信息獲取的關(guān)鍵要點(diǎn)

1. 客戶(hù)信息獲取——知彼篇

1）系統(tǒng)性思維與體系性思考

2）大客戶(hù)對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)是團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)法的實(shí)踐

3）多維度建立客戶(hù)信息獲取路徑

案例分享（維度）：

——線(xiàn)上與線(xiàn)下

——聽(tīng)、看、問(wèn)、訪(fǎng)

——48個(gè)網(wǎng)站與四個(gè)維度歸類(lèi)

4）多維度信息之間的交叉驗(yàn)證與價(jià)值點(diǎn)提取

2. 從熟悉的場(chǎng)景來(lái)尋找價(jià)值鏈接點(diǎn)——知己篇

1）跳出金融產(chǎn)品與政策找優(yōu)勢(shì)與鏈接點(diǎn)

a了解并理解客戶(hù)金融需求是必須的

b水到渠成的深談需求遠(yuǎn)勝于開(kāi)門(mén)見(jiàn)山或精心準(zhǔn)備的營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)

（避免零售式的話(huà)術(shù)對(duì)于對(duì)公大客戶(hù)適用對(duì)稱(chēng)性不夠）

c熟悉的場(chǎng)景不是講產(chǎn)品，而是我行以及背后有情感鏈接的

b實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用問(wèn)題：如何介紹我行

問(wèn)題來(lái)源與痛點(diǎn)解析：

——行內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)資源尤其是高層領(lǐng)導(dǎo)出面拜訪(fǎng)后，跟進(jìn)手段乏力怎么辦

——如何看待客戶(hù)高層團(tuán)隊(duì)與我行高層領(lǐng)導(dǎo)的正式見(jiàn)面機(jī)會(huì)

（類(lèi)比足球場(chǎng)高手助攻，并提供極少且極佳射門(mén)的機(jī)會(huì)）

2）介紹我行的維度設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)鏈接的內(nèi)在邏輯

a我行基本情況介紹

第一層邏輯：將通稿類(lèi)介紹梳理成要點(diǎn)

第二層邏輯：建立起介紹的素材的三維度：水桶、水盆、水碗

第三層邏輯：情感鏈接故事場(chǎng)景的深度挖掘與積累

b統(tǒng)一口徑的核心信息與關(guān)鍵數(shù)據(jù)

——團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的必備要素

——以金融招投標(biāo)業(yè)務(wù)為例

c精準(zhǔn)射門(mén)的利器：我行一句話(huà)標(biāo)簽

國(guó)內(nèi)同業(yè)公私聯(lián)動(dòng)成功經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)分享

1. 招商銀行的經(jīng)驗(yàn)：全行一盤(pán)棋，金葵花業(yè)務(wù)的全行聯(lián)動(dòng)

2. 中信銀行的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)

3. 民生銀行經(jīng)驗(yàn)：四大事業(yè)部

4. 平安銀行經(jīng)驗(yàn)：供應(yīng)鏈金融的聯(lián)動(dòng)

黃老師

黃玖霖老師 銀行對(duì)公實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)策略專(zhuān)家

產(chǎn)能方略金融研究中心聯(lián)合創(chuàng)始人

南山區(qū)粵海街道民營(yíng)黨委“兩新黨建講師團(tuán)”講師

臺(tái)灣兩岸金融交流協(xié)會(huì)大陸事務(wù)執(zhí)行秘書(shū)

曾任：人民銀行深圳中心支行丨電子結(jié)算中心一代二代支付系統(tǒng)推廣崗

■ 10年特\灣區(qū)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)鏈研究以及互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

■ 連續(xù)5年代表多家銀行與產(chǎn)業(yè)鏈巨擘（BAT+華為+中科院）對(duì)接，并針對(duì)性設(shè)計(jì)特定金融業(yè)務(wù)融合方案

■ 建行深圳分行、茂名分行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目設(shè)計(jì)與實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)長(zhǎng)期顧問(wèn)

■ 主導(dǎo)參與銀行對(duì)公項(xiàng)目50+個(gè)，對(duì)公項(xiàng)目天數(shù)超過(guò)200天

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

黃老師擁有12年的銀行對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)勾勒對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景圖，打造企業(yè)金融生態(tài)鏈，設(shè)計(jì)深度產(chǎn)融融合服務(wù)方案等商業(yè)銀行金融知識(shí)服務(wù)項(xiàng)目，曾服務(wù)于建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、郵儲(chǔ)銀行等上百家銀行：

浙江嘉興海鹽農(nóng)商行、浙江溫州蒼南農(nóng)商行、陜西咸陽(yáng)渭城農(nóng)商行（2021年）

----【小微客群批量走訪(fǎng)、有效建檔、授信、用信】、【重難點(diǎn)規(guī)上信貸客群（農(nóng)貿(mào)產(chǎn)業(yè)鏈）】

——時(shí)間跨度均為7天（5天全行所有客戶(hù)經(jīng)理輔導(dǎo)+2天客戶(hù)經(jīng)理與支行長(zhǎng)對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課）

渭城農(nóng)商行成果：為其企業(yè)設(shè)計(jì)基于扶持本地冷鏈租戶(hù)發(fā)展，利用租金貸的模式，同時(shí)為企業(yè)增加授信2000萬(wàn)，續(xù)貸1000萬(wàn)，新開(kāi)對(duì)公戶(hù)10家，實(shí)現(xiàn)金融助農(nóng)，三方多贏。

海鹽農(nóng)商行成果：5天覆蓋全行13家支行全部網(wǎng)點(diǎn)、全員近100名客戶(hù)經(jīng)理參與營(yíng)銷(xiāo)，以線(xiàn)上稅貸產(chǎn)品為切入口，快速錄入企業(yè)資料，僅引流產(chǎn)品就實(shí)現(xiàn)242家小微企業(yè)首貸用信，超比例完成總行的對(duì)公貸款拓面專(zhuān)項(xiàng)目標(biāo)。

蒼南農(nóng)商行成果：總行選取六家代表性支行，二個(gè)月的時(shí)間對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)打樣突破，圍繞985（1900家企業(yè)建檔、800家企業(yè)授信、500家實(shí)際用信）小微企業(yè)客群對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目目標(biāo)，二組老師陪訪(fǎng)實(shí)戰(zhàn)跟進(jìn)，第一周就實(shí)現(xiàn)走訪(fǎng)建檔完成總?cè)蝿?wù)的50%，首貸戶(hù)授信與用信數(shù)量增長(zhǎng)遠(yuǎn)超預(yù)期。

四川銀行---對(duì)公體系全流程項(xiàng)目（2020年）

——時(shí)間跨度1年

成果：提供四川銀行全行對(duì)公大體系的咨詢(xún)項(xiàng)目第一期、第二期。該項(xiàng)目覆蓋320名對(duì)公學(xué)員，設(shè)立11個(gè)班，投入的項(xiàng)目顧問(wèn)人數(shù)近10人，取得的兩期成果資料頁(yè)碼超過(guò)3000頁(yè)，匯集打印成果資料13本。

興業(yè)銀行總行---非標(biāo)零貸（經(jīng)營(yíng)貸）項(xiàng)目（2020年）

——時(shí)間跨度6個(gè)月，面向興業(yè)廣州與廈門(mén)二個(gè)分行

成果：在專(zhuān)業(yè)細(xì)致輔導(dǎo)的前提下，幫助客戶(hù)形成了對(duì)應(yīng)的《非標(biāo)零貸產(chǎn)品與營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)》該項(xiàng)目也得到了興業(yè)總行部室領(lǐng)導(dǎo)的肯定。

建設(shè)銀行茂名分行-【對(duì)公業(yè)務(wù)“拓賬戶(hù)，提質(zhì)效”】項(xiàng)目（2020年）

——時(shí)間跨度7天

成果：成功營(yíng)銷(xiāo)對(duì)公新賬戶(hù)12戶(hù)，個(gè)體工商經(jīng)營(yíng)快貸戶(hù)14戶(hù)，成功簽約黨群平臺(tái)20戶(hù)，并吸收對(duì)公存款8600萬(wàn)元，投放普惠金融貸款300萬(wàn)元，對(duì)公有效客戶(hù)提升10戶(hù)，對(duì)公網(wǎng)絡(luò)活躍18戶(hù)，同時(shí)公私聯(lián)動(dòng)成功吸收個(gè)人存款3000萬(wàn)元，營(yíng)銷(xiāo)基金1169萬(wàn)，信用卡86張。

陜西農(nóng)信-【重難點(diǎn)信貸客群（農(nóng)貿(mào)產(chǎn)業(yè)鏈）】項(xiàng)目（2020年）

——時(shí)間跨度7天（5+2）

成果：為其企業(yè)設(shè)計(jì)基于扶持本地冷鏈租戶(hù)發(fā)展，利用租金貸的模式，同時(shí)為增加授信2000萬(wàn)，實(shí)現(xiàn)金融助農(nóng)，三方多贏。

建設(shè)銀行深圳分行-【客戶(hù)經(jīng)理專(zhuān)題培養(yǎng)】項(xiàng)目（2019年）

——時(shí)間跨度8個(gè)月，面向龍崗區(qū)12家支行網(wǎng)點(diǎn)

成果：解決客戶(hù)經(jīng)理的14類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)障礙，達(dá)成戰(zhàn)略合作4項(xiàng)，對(duì)公開(kāi)戶(hù)打通節(jié)點(diǎn)意向11戶(hù)，挖掘信貸需求25個(gè)，需求授信總額超過(guò)5億。

主講課程：

《對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)沙龍活動(dòng)策劃》

《基于場(chǎng)景生態(tài)的營(yíng)銷(xiāo)陣地》

《對(duì)公客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)案例萃取與行動(dòng)學(xué)習(xí)落地》

《中小微企業(yè)信貸營(yíng)銷(xiāo)爆單拓客模式專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)》

《基于現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)與金融業(yè)務(wù)推動(dòng)的對(duì)公商務(wù)談判》

《基于新宏觀政策下對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理定制專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)》

《基于支行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)思維突破下的公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)》

《基于團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)場(chǎng)景下對(duì)公全景實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)與關(guān)鍵點(diǎn)落地》

個(gè)人授課風(fēng)格：

注重系統(tǒng)性與專(zhuān)業(yè)性：對(duì)于定向區(qū)域融合性的宏觀政策分析有獨(dú)到見(jiàn)解，擅長(zhǎng)融合金融業(yè)務(wù)拓展案例。

培訓(xùn)與顧問(wèn)風(fēng)格互動(dòng)性與實(shí)用性強(qiáng)：金融從業(yè)者在愉快的氛圍中就可以實(shí)現(xiàn)舉一反三、觸類(lèi)旁通,實(shí)注重系統(tǒng)性與專(zhuān)業(yè)性，擅長(zhǎng)融合金融業(yè)務(wù)拓展案例，具有獨(dú)創(chuàng)性及很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)針對(duì)性。

部分服務(wù)過(guò)的客戶(hù)：

國(guó)有銀行：中國(guó)銀行總行、中國(guó)銀行江蘇省分行、建設(shè)銀行廣東省分行、建設(shè)銀行深圳分行、建設(shè)銀行茂名分行、建設(shè)銀行北京分行、農(nóng)業(yè)銀行天津分行，郵儲(chǔ)銀行武漢分行等

股份制銀行：四川銀行總行、南京銀行、浦發(fā)銀行深圳分行、興業(yè)銀行武漢分行、華夏銀行珠海分行渤、海銀行武漢分行、華夏銀行珠海分行等

農(nóng)商行：渭城農(nóng)商行、海鹽農(nóng)商行、重慶農(nóng)商行、九臺(tái)農(nóng)商行、廣州農(nóng)商行、佛山農(nóng)商行、江門(mén)農(nóng)商行、珠海農(nóng)商行、江西信豐農(nóng)商行、堯都農(nóng)商行、太谷農(nóng)商行、大興安嶺農(nóng)商行、齊齊哈爾農(nóng)商行、黑河農(nóng)商行、山西省聯(lián)社、山西省聯(lián)社、湖南省聯(lián)社、湖北省聯(lián)社等

我要預(yù)訂

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